Salesforce高管論商業(yè)模式：不銷(xiāo)售任何IT技術(shù)，只是銷(xiāo)售服務(wù)
趙建凱 2009/07/22
7月中旬，Salesforce.com平臺智能部總監Peter Coffee先生來(lái)到北京，就Salesforce.com中國發(fā)展現狀，以及自己的多租戶(hù)架構和商業(yè)模式進(jìn)行了介紹。
Salesforce.com的“云計算”定義
創(chuàng )辦于1999年的Salesforce.com憑借自己的旗艦級服務(wù)CRM工具，在業(yè)內風(fēng)生水起。創(chuàng )始人Marc Benioff在創(chuàng )辦Salesforce.com之初，旨在開(kāi)發(fā)一項有望取代傳統商業(yè)軟件技術(shù)的信息管理服務(wù)，并以“End
of Software”作為公司愿景。
Salesforce.com的三個(gè)經(jīng)營(yíng)模式分別是：讓客戶(hù)透過(guò)云端執行商業(yè)服務(wù)，而不用購買(mǎi)或部署軟件；新訂購式業(yè)務(wù)模式，讓客戶(hù)按需付款；新的1/1/1綜合企業(yè)慈善模式，當中公司百分之一的員工生產(chǎn)力、產(chǎn)品及資金將回饋社會(huì )。據官方數字統計，截至2009年4月30日為止，Salesforce.com已經(jīng)擁有59300名客戶(hù)，遍布包括金融服務(wù)、傳播傳媒、能源、醫療健康和零售在內的多個(gè)行業(yè)。
2007年，Salesforce.com推出Force.com平臺，基于Force.com平臺的Salesforce CRM，在運行速度和可擴展性都有所提高，而此舉也標志著(zhù)Salesforce.com從一家CRM公司發(fā)展為一家SaaS（軟件即服務(wù)）平臺提供商。
研究公司Springboard Research預測，SaaS在亞太地區的市場(chǎng)價(jià)值將于2010年達到11.9億美元，復合年增長(cháng)率高達66%。而在此之前，SaaS在亞太區企業(yè)軟件應用程序市場(chǎng)所占比重將達15%。Springboard
Research行政總裁Dane Anderson表示：“SaaS不但在CRM領(lǐng)域大行其道，更已廣泛應用于企業(yè)的每個(gè)部門(mén)，包括應用程序的發(fā)展平臺。不同領(lǐng)域的云計算市場(chǎng)持續增長(cháng)，我們看見(jiàn)各應用程序及平臺相繼為亞太區企業(yè)所采用，而更重要的是所有受訪(fǎng)企業(yè)都對這項技術(shù)十分滿(mǎn)意。”
隨SaaS到來(lái)的，便是云計算。“作為業(yè)內領(lǐng)先的CRM供應商，很多用戶(hù)都期待Salesforce.com能夠利用云計算技術(shù)重新定義CRM，”Salesforce.com執行副總裁
George Hu如是說(shuō)。
作為Salesforce.com平臺智能部的總監，Peter Coffee提出了自己對“云計算”最簡(jiǎn)潔、最易理解的定義。他說(shuō)：構成“云計算”定義的是三個(gè)關(guān)鍵詞，分別是“0”、“1”、“無(wú)限”。“0”意味著(zhù)什么都不想投入；“1”意味著(zhù)只想要一個(gè)，就是說(shuō)不想要非常混亂的、零散的、非常多的系統，只要一個(gè)管用的系統；“無(wú)限”意味著(zhù)當需要的時(shí)候總能擁有它，不希望自己的應用受到任何的限制。
具體而言，在“云計算”的概念下，企業(yè)用戶(hù)想的是最好的不花錢(qián)購買(mǎi)設備，不想花錢(qián)購置一個(gè)數據中心，也不想購買(mǎi)非常昂貴的服務(wù)器來(lái)存儲數據……在這些方面，企業(yè)不想花費任何的投資，也不想花費任何的資金去支持或者是維護所購買(mǎi)的硬件設備，希望自己的投入向“0”的方向發(fā)展。
“0”之后就是“1”。企業(yè)希望有一個(gè)標準的界面，有一個(gè)良好的工作的系統，并且不希望這個(gè)系統很混亂。當前各種IT產(chǎn)品是非常繁雜的，有各種各樣不同的產(chǎn)品。但是，不同的公司在市場(chǎng)上往往不能很好的進(jìn)行兼容和整合。當一個(gè)產(chǎn)品升級之后，其他的產(chǎn)品也被迫跟著(zhù)升級。有的時(shí)候，企業(yè)做的工作經(jīng)常是重復性的，因為有一個(gè)新的軟件已經(jīng)推出了，這樣就導致了很多不必要的負擔和成本，使得產(chǎn)品之間不能很好的配合和兼容。而在一個(gè)良好的“云計算”系統下，企業(yè)不需要做這些“重復性工作”，自己能夠很好地運轉，并且能夠不斷地更新和升級。
當企業(yè)實(shí)現上面兩個(gè)目標之后，就可以達到第三個(gè)目標，就是“無(wú)限”。也就是說(shuō)企業(yè)可以不斷地增加自己的能力，增加IT的性能，并且以最迅速的方式增加，可以把一切的服務(wù)產(chǎn)品連接起來(lái)，提供一整套的服務(wù)。另外，還可以隨時(shí)擴展，隨時(shí)增加。當需要的時(shí)候，可以實(shí)現對自己的客戶(hù)進(jìn)行定制化服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。
云計算的獨特模式使Salesforce CRM能夠輕松和安全地連接單獨的Salesforce CRM部署，讓企業(yè)能夠共享銷(xiāo)售線(xiàn)索、聯(lián)系人和公司信息，無(wú)需復雜的集成軟件。salesforce.com表示，使用Salesforce
Winter ‘09企業(yè)用戶(hù)能夠自由交換數據。
“在摩托羅拉，我們一直致力于為我們的渠道合作伙伴營(yíng)造一個(gè)成功的環(huán)境。 Salesforce CRM是一個(gè)能夠幫助我們快速為渠道增壓的技術(shù)，”
摩托羅拉渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監Mark Chellis說(shuō)。“我們已經(jīng)部署了Salesforce Network，這樣我們就能向業(yè)務(wù)合作伙伴提供我們在業(yè)務(wù)中享受到的CRM好處。”
Salesforce.com的多租戶(hù)架構
2005年，Salesforce.com創(chuàng )始人Marc Benioff來(lái)到北京時(shí)，聲稱(chēng)在不久的將來(lái)要開(kāi)發(fā)中國這個(gè)激動(dòng)人心的新興市場(chǎng)。
Peter Coffee在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，Salesforce.com作為一家全球性的公司，會(huì )投入更多的資源來(lái)開(kāi)發(fā)中國的業(yè)務(wù)，因為亞太地區會(huì )是整個(gè)行業(yè)最大的亮點(diǎn)。
Forrester Research的調查報告顯示，74%的受訪(fǎng)中國企業(yè)將SaaS 納入首要IT采購項目。而Salesforce.com借助在大中華區的成功客戶(hù)案例展示了云計算對企業(yè)業(yè)務(wù)的推動(dòng)力。
Salesforce.com大中華區主要客戶(hù)包括：California Fitness、九倉電訊Wharf T&T eBusiness
(WeB)、大眾點(diǎn)評網(wǎng)、諾亞財富投資管理有限公司及諾華疫苗大中華區。另外，Salesforce.com為進(jìn)一步加強云計算在區域內的認可，與安吉汽車(chē)俱樂(lè )部、Becton
Dickinson (BD)、博思格鋼鐵中國、英孚教育(English First)及香港美心集團等客戶(hù)拓展合作領(lǐng)域。
雖然這些客戶(hù)的所在領(lǐng)域種類(lèi)廣泛，但Salesforce的所有客戶(hù)都運行同一軟件的同一版本，他們可以看清楚什么在順暢運行、什么需要改進(jìn)。
Peter Coffee介紹說(shuō)，一旦Salesforce進(jìn)行了改進(jìn)，所有客戶(hù)就可以同時(shí)獲得改進(jìn)之處，不過(guò)客戶(hù)總是可以選擇啟用新特性，還是任由新特性被禁用。由于加大了關(guān)注度和集中化，創(chuàng )新步伐更快了。合作伙伴在開(kāi)發(fā)兼容產(chǎn)品時(shí)，也可以把主要精力放在支持軟件的一個(gè)版本上。Salesforce依靠多租戶(hù)架構（Multitenancy）為客戶(hù)實(shí)現服務(wù)。
多租戶(hù)架構的核心思想就是，應用程序的一個(gè)實(shí)例可處理多個(gè)客戶(hù)即租戶(hù)的要求。以Salesforce的模式為例，每個(gè)客戶(hù)開(kāi)始時(shí)都使用應用程序的同一版本。數據存儲在共享數據庫中，但每個(gè)客戶(hù)只可以訪(fǎng)問(wèn)自己的信息。整個(gè)應用程序由所謂的元數據（Metadata）來(lái)描述；元數據就是命令指示，描述了應用程序如何運行的各個(gè)方面。如果客戶(hù)想定制應用程序，可以創(chuàng )建及配置新的元數據，以描述新的屏幕、數據庫字段或所需行為。Salesforce在多租戶(hù)架構方面表明了自己的看法：它讓軟件開(kāi)發(fā)商只需要為在一個(gè)運作環(huán)境下運行的軟件的一個(gè)版本而操心。不需要為不同的軟硬件配置支持多個(gè)版本。
Salesforce通過(guò)Force.com平臺把多租戶(hù)架構的優(yōu)點(diǎn)擴大到其他軟件開(kāi)發(fā)人員；該平臺讓第三方公司可以使用其軟件的原始構建模塊和高級應用程序組件，開(kāi)發(fā)自己的多租戶(hù)應用程序。這種模式被稱(chēng)為“平臺即服務(wù)”（Platform-as-a-Service）。
結束語(yǔ)
Peter Coffee最后總結了Salesforce.com的商業(yè)模式：Salesforce不銷(xiāo)售任何IT技術(shù)，只是銷(xiāo)售服務(wù)。所以，如果一個(gè)ISV在Salesforce的平臺上開(kāi)發(fā)了一個(gè)應用程序，只有當這個(gè)程序被客戶(hù)使用的時(shí)候，客戶(hù)才需要付費，如果不使用就不需要付費。第三方的ISV開(kāi)發(fā)出應用程序之后，也可以提供給Saleforce.com現有的客戶(hù)使用，也可以把這個(gè)程序向完全新的用戶(hù)去推薦使用。并且，無(wú)論是成熟客戶(hù)還是新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，都可以通過(guò)不同的界面使用服務(wù)程序。
IT168
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