傲然而為，平實(shí)而威——傲威通信劉宇專(zhuān)訪(fǎng)
2007/03/19
上海傲威通信技術(shù)有限公司是一家具有自主知識產(chǎn)權，專(zhuān)注于下一代電信網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的提供商。自2002年成立以來(lái)，他們在VoIP領(lǐng)域發(fā)展迅速，在技術(shù)與市場(chǎng)方面均占據領(lǐng)先地位。
目前，傲威通信的軟交換平臺以及VoIP產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應用在六大主流電信企業(yè)，及政府、公安、金融、稅務(wù)等諸多行業(yè)中，在國際市場(chǎng)上也屢有斬獲。在營(yíng)業(yè)額突破2000萬(wàn)、獲得業(yè)界的肯定的同時(shí)，傲威人仍然保持著(zhù)平和的心態(tài)，名聲在外而鮮少接受媒體采訪(fǎng)。因此產(chǎn)生了一個(gè)有趣的現象：VoIP越是火熱，傲威通信反而越發(fā)低調。
近日在C114（CHINA通信網(wǎng)）攜手各大通信媒體舉辦的“2006年度優(yōu)秀VoIP企業(yè)評選活動(dòng)”中，傲威通信憑借其軟交換領(lǐng)域領(lǐng)導者的地位，當之無(wú)愧地被專(zhuān)家及廣大網(wǎng)友評為“2006年度中國VoIP行業(yè)最佳軟交換系統提供商”。借此良機，C114（CHINA通信網(wǎng)）記者專(zhuān)程走訪(fǎng)了位于上海浦東張江開(kāi)發(fā)區的傲威通信總部，通過(guò)對CEO劉宇先生的采訪(fǎng)，將平日刻意低調的傲威通信真實(shí)還原于大家面前。
把握機會(huì )而崛起
傲威通信成立于2002年，成立時(shí)手中的流動(dòng)資金僅有幾萬(wàn)元。是什么讓傲威毅然投入風(fēng)起云涌的VoIP市場(chǎng)中？傲威又如何走過(guò)這幾年的艱難，在短時(shí)間內占據領(lǐng)導者地位的？這正是諸多業(yè)內人士想知道的。
記者：劉總您好，傲威通信在VoIP領(lǐng)域已經(jīng)是一家占據領(lǐng)先地位的企業(yè)了，您能否聊聊當時(shí)為什么會(huì )進(jìn)入VoIP領(lǐng)域？
劉宇：先講我們?yōu)槭裁锤蛇@行吧，是因為“無(wú)知者無(wú)畏”。道理很簡(jiǎn)單，傲威選擇VoIP沒(méi)有什么機緣巧合，只是說(shuō)看到有這樣一個(gè)市場(chǎng)，然后不知道做起來(lái)有多艱難，就去做了。
在把企業(yè)做好的過(guò)程中，我覺(jué)得有兩點(diǎn)可能會(huì )是我們能在這個(gè)行業(yè)堅持下來(lái)的原因：第一個(gè)是因為興趣。我們在最早開(kāi)發(fā)的時(shí)候有很多困難，不像今天可能有很多成熟的方案、很多成熟的代碼借鑒，但我們有興趣去做VoIP，所以我們堅持下來(lái)了。
那么另外一個(gè)是因為責任感。我一直覺(jué)得在今天這樣一個(gè)社會(huì )，整個(gè)民族在很快速的上升過(guò)程中，我們有機會(huì )也有責任去做一些事情。至于說(shuō)結果，這則應該有一顆平常心。
記者：傲威成立時(shí)的背景是怎么樣的？
劉宇：準確地說(shuō)，公司實(shí)際上是2002年成立的，之前我也一直從事這個(gè)行業(yè)。創(chuàng )建這個(gè)企業(yè)的時(shí)候，有一個(gè)非常大的機會(huì )：我看到整個(gè)市場(chǎng)上軟交換是空缺的。這個(gè)“空缺”并不是說(shuō)沒(méi)有廠(chǎng)家在做軟交換產(chǎn)品，而是說(shuō)思路不對。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，各個(gè)大廠(chǎng)都在做軟交換，但是他們做的軟交換有一個(gè)特點(diǎn)：就是以傳統電信的思路去做軟交換。傳統電信的思路是集中控制，這與VOIP開(kāi)放的思想是背道而馳的。
而我們當時(shí)看到了一個(gè)非常明確的市場(chǎng)需求：做國際轉接話(huà)務(wù)量，需要一個(gè)平臺幫助管理、交換和計費。之前一直是用硬件來(lái)做對接、流量的事情，但純軟件來(lái)做會(huì )更為合適。所以傲威最早成立的時(shí)候會(huì )去做軟交換，把我們自己對軟交換的理解貫穿進(jìn)去。結果抓住了這樣一個(gè)機會(huì )，在流量市場(chǎng)上很明顯很快速地成長(cháng)起來(lái)。
從企業(yè)從我自身的理解來(lái)說(shuō)，我們一直以來(lái)就在努力針對企業(yè)用戶(hù)提供產(chǎn)品和解決方案，但是企業(yè)領(lǐng)域由于網(wǎng)絡(luò )的問(wèn)題和政策的問(wèn)題會(huì )比較難做，或者說(shuō)這塊市場(chǎng)比較難以進(jìn)入。
記者：為什么當時(shí)傲威能夠把握到這樣的機會(huì )，而別人沒(méi)有把握到？
劉宇：坦率的說(shuō)，我們這種企業(yè)首先要能實(shí)事求是，有自知之明。就是說(shuō)你跟所有大的企業(yè)去競爭，差距會(huì )很大。我們應該明確自己的定位，找到一個(gè)“縫隙”——在市場(chǎng)里面的“縫隙”。在任何一個(gè)變革或者革命轉換的過(guò)程中，注定要成就一批人。但是這種成就的方式，或者說(shuō)你做事情的方式一定要務(wù)實(shí)、可操作。
其實(shí)傲威通信有一個(gè)最大的特點(diǎn)，我們公司和客戶(hù)之間的關(guān)系有一個(gè)原則：利他原則。我一定要證明或者看到他有能賺錢(qián)的希望。曾經(jīng)有人給我們一個(gè)很大的單子，數萬(wàn)臺一次的一個(gè)定單，是做MGCP協(xié)議。我們是做H.323協(xié)議和SIP協(xié)議，看不到MGCP協(xié)議有前途，那么我就看不到他能賺錢(qián)，于是我就放棄了這個(gè)機會(huì )，并不是說(shuō)我們都是對的，但我們應該有自己的發(fā)展方向和定位，應該知道“舍”才會(huì )有“得”。
我想技術(shù)是很容易改變的，但意識很難改變，中小型公司的機會(huì )就在于此。不管你做的是什么內容，你都需要對你的最終客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值，這是一個(gè)唯一的評判標準。
其實(shí)在這個(gè)社會(huì )中最難的不是“做什么”，而是“不做什么”。有的人做事情失敗，失敗在哪？是拿了太多不該拿的東西。理論上來(lái)說(shuō)任何一個(gè)人一個(gè)公司不管多大都有資源的限制，你必須選擇把一些東西給舍棄掉。
記者：可以說(shuō)傲威企業(yè)本身存在價(jià)值的定位就是“利他”么？
劉宇：傲威通信做事有一個(gè)最核心的原則就是利他，企業(yè)存在就是要讓最終用戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值。
也就是說(shuō)：第一、我一定要證明這個(gè)業(yè)務(wù)對我的客戶(hù)有價(jià)值。比如交換的市場(chǎng)，使用傲威的軟交換平臺后馬上能替換他現有的做法和網(wǎng)絡(luò )結構。
第二、在選擇要做什么、不做什么時(shí)，一定要以“對最終用戶(hù)有價(jià)值”為評判標準，而且價(jià)值是看的見(jiàn)的。如果只是對中間運營(yíng)商、或者只是對中間的虛擬運營(yíng)商有價(jià)值那是不夠的。我們不僅僅賣(mài)產(chǎn)品，更提供一套完整的商業(yè)方案，使得用戶(hù)能少走彎路，我們做過(guò)統計，與我們合作的客戶(hù)有86.6%都賺錢(qián)了。
從求生存到“練內功”
從公司創(chuàng )始之日到今天，劉總始終把傲威看作一家創(chuàng )業(yè)型公司。“傲然而為，平實(shí)而威”既是傲威得名的由來(lái)，也是他們成長(cháng)過(guò)程中始終遵循的原則。
記者：您能否為我們描述傲威通信從02年到現在的成長(cháng)軌跡？
劉宇：我想任何一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì )起一些變化。我們的第一階段，兩個(gè)字就是“活著(zhù)”，第一階段是生存，就做好我們認為對的每一件事情。從內心上來(lái)說(shuō)，其實(shí)“活著(zhù)”這個(gè)詞一直持續到現在。
記者：這是不是說(shuō)明傲威一直是個(gè)創(chuàng )業(yè)型的企業(yè)？
劉宇：我一直認為傲威是一個(gè)創(chuàng )業(yè)型的公司，我們從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)要大規模轉型，從心態(tài)上來(lái)說(shuō)一直會(huì )是這樣的。
傲威企業(yè)文化有兩句話(huà)“傲然而為，平實(shí)而威”，其實(shí)這是我們做人做事的原則：我們對事情和方向的看法是“傲然而為”，我們在做事情的態(tài)度上要“平實(shí)而威”。做企業(yè)做市場(chǎng)都是一個(gè)過(guò)程，每一步的選擇都會(huì )面臨誘惑。但只要有一個(gè)明確的目標，做好自己的事情，總能有所收獲。
記者：第一階段的跨度有多長(cháng)？一直延續到現在么？
劉宇：從心態(tài)來(lái)說(shuō)是這樣，從公司實(shí)際運轉可能不是這樣，通過(guò)兩年左右的運轉我們就過(guò)了那個(gè)生存期。
記者：那度過(guò)“求生存”這個(gè)階段后，傲威主要做了哪些事情，發(fā)生了哪些變化？
劉宇：發(fā)生變化我想指的是人的思維發(fā)生變化。通過(guò)一段時(shí)間以后企業(yè)走到一定階段，你會(huì )發(fā)現自己能力不夠了，你會(huì )發(fā)現你要去面對一些你不太熟悉的東西，比如管理、人事。這個(gè)時(shí)候你的競爭對手也多了。
管理，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)非常難。對傲威通信來(lái)說(shuō)06年給自己定的目標是“練內功”。“練內功”我們有兩個(gè)原則：第一個(gè)原則是“實(shí)事求是”，明確我們的問(wèn)題和不足、明確我們的優(yōu)勢。第二個(gè)原則是“不卑不亢”，任何企業(yè)都是從小企業(yè)做起來(lái)，今天其他企業(yè)有好的管理方式只是適合它本身，沒(méi)有必要覺(jué)得我們自己做的不好。傲威仍然堅信我們有能力和智慧去探索適合自己的管理方式。
劉總接受本站記者的采訪(fǎng)
依靠獨特的產(chǎn)品理念制勝
走到今天，傲威通信已經(jīng)擁有全面完整的VoIP產(chǎn)品線(xiàn)，從AVS軟交換平臺到AVG系列網(wǎng)關(guān)，從Softphone、IP-Phone到AVX2000 IPPBX，從ABS IP話(huà)吧計費軟件到ACMS大型計費平臺等，為客戶(hù)提供端到端的服務(wù)。在運營(yíng)商、虛擬運營(yíng)商、企業(yè)用戶(hù)中都有所應用。
在融合通信逐漸成為潮流趨勢的今天，一些國際知名企業(yè)紛紛主動(dòng)找到傲威希望與他們合作，其中不乏Intel這樣的國際著(zhù)名企業(yè)。傲威通信能取得這樣的成績(jì)，更多源于其獨特的產(chǎn)品理念。
記者：目前傲威的市場(chǎng)覆蓋情況如何，在哪些領(lǐng)域有應用？
劉宇：今天在中國最大的兩個(gè)話(huà)務(wù)量市場(chǎng)：一個(gè)是轉接市場(chǎng)，就是話(huà)務(wù)批發(fā)，比如說(shuō)國際來(lái)話(huà)。因為有數據統計有70%以上的國際話(huà)務(wù)量都轉成IP的。在整個(gè)軟交換的市場(chǎng)上，我們有3000套在運行，作為一家有幾千套平臺在運行的軟交換企業(yè)可能很少見(jiàn)。
另一個(gè)在中國真正形成規模的是IP話(huà)吧。當時(shí)的網(wǎng)絡(luò )不是特別穩定但話(huà)費很高，有很多外地打工者有打低價(jià)電話(huà)的需求，那么IP話(huà)吧就應運而生了。我們在上海賣(mài)出的網(wǎng)關(guān)大概就有2萬(wàn)臺。
到今天為止，我們在上海話(huà)吧市場(chǎng)上、和軟交換的占有率的份額都是非常高的，甚至有80%-90%。
記者：AVS是在國際交換市場(chǎng)上被使用最多的幾個(gè)軟交換平臺之一，很多基礎運營(yíng)商和通信類(lèi)公司都在用AVS。為什么會(huì )有那么多人選擇傲威的軟交換？除了傲威的“利他原則”外，還有沒(méi)有其他的原因？
劉宇：首先我們選擇的技術(shù)架構、功能定位比較合理。當時(shí)我們做的不是大而全的系統，而那些運營(yíng)商的技術(shù)本身不是特別強，他們更需要一個(gè)小而靈活、馬上能解決問(wèn)題的東西。我們當初在設計開(kāi)發(fā)的時(shí)候把握得很好。
另外一個(gè)，我覺(jué)得是專(zhuān)注。這很容易理解：我們比較笨，踏踏實(shí)實(shí)去做每一個(gè)產(chǎn)品。我們不比別人強，只是堅持做一件事情，把一件事情做到最好，“十年賣(mài)白菜，最后把白菜賣(mài)好了”。
記者：傲威通信的產(chǎn)品優(yōu)勢特別突出，這也得宜于你們獨特的產(chǎn)品理念，在這里能不能為我們詳細介紹下傲威對產(chǎn)品的特別見(jiàn)解？
劉宇：第一、技術(shù)很簡(jiǎn)單。要用最簡(jiǎn)單的技術(shù)去實(shí)現功能，永遠去找最簡(jiǎn)單的方式。
第二、要有足夠敏銳的意識知道你錯還是對，知道錯了就要改。其實(shí)我們在開(kāi)發(fā)中會(huì )涉及到這樣一個(gè)問(wèn)題：花了很多精力卻沒(méi)有結果，實(shí)際上邁出兩步的時(shí)候就應該回來(lái)了。多想想你的方法是否足夠簡(jiǎn)單、是否足夠有效。
第三、站在巨人的肩膀上前行，因為世界是平的。
記者：站在巨人的肩膀上前行如何理解？
劉宇：站在世界智慧的肩膀上前行。今天，你可以拿到現在各種各樣的技術(shù)乃至最核心的技術(shù)開(kāi)放源代碼，和別人得智慧。我從來(lái)不認為每一樣都要從頭做，都要自己創(chuàng )新，我們應該有胸懷去學(xué)習和欣賞別人好的東西，并根據實(shí)際加以利用，創(chuàng )造出客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。
信息化的革命使得每一個(gè)人都在同一條起跑線(xiàn)上起跑，只是看你有沒(méi)有這種意識或胸懷去學(xué)習別人的東西。今天業(yè)界其實(shí)沒(méi)有秘密，你說(shuō)你的技術(shù)比別人好多少，我從來(lái)不這樣認為。
也許從技術(shù)的門(mén)檻上變低了，使得像我們這樣的企業(yè)與國際上所有企業(yè)技術(shù)上站在同等高度，看我們怎樣去努力。但整體上VoIP的門(mén)檻高了，因為競爭非常激烈。
記者：另外我想問(wèn)，傲威產(chǎn)品支持的協(xié)議是H.323和SIP，會(huì )不會(huì )導致有所缺失？
劉宇：我一定會(huì )丟定單，因為我不支持MGCP，沒(méi)有辦法。
沒(méi)有最好的，只有合適你的。MGCP協(xié)議的精髓就是胖服務(wù)端瘦客戶(hù)端，所有的事件都由服務(wù)端來(lái)控制。他更適合做一個(gè)PBX、適合做企業(yè)內部網(wǎng)，大網(wǎng)肯定是不適合的，從今天的發(fā)展進(jìn)程來(lái)看，SIP已經(jīng)成為了實(shí)際的標準。而這不是我們的方向所以只有放棄，因為我們的資源是有限的，或者說(shuō)每個(gè)人的資源都是有限。
記者：傲威的最終用戶(hù)定位是企業(yè)用戶(hù)么？
劉宇：企業(yè)還只能說(shuō)是開(kāi)始——雖然我們也做過(guò)很多的企業(yè)項目，但我認為它只是一個(gè)開(kāi)始。只有當其中某種業(yè)務(wù)能夠快速復制，才能算做的比較成功。
偶爾做幾十個(gè)企業(yè)并不算成功，不能光看面上的東西。從大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的需求比較偏向于合適用CASE BY CASE的模式來(lái)做，而在那個(gè)市場(chǎng)上我們更像一個(gè)工具的提供商，也就是說(shuō)我有IP-PBX，作為你整體的SI的一個(gè)部分來(lái)做項目，這個(gè)我們已經(jīng)嘗試過(guò)很多了。另外一個(gè)方面，我們真正要研究的是做中小企業(yè)。因為中小企業(yè)比較復雜，環(huán)境和定義都非常的復雜，我們在研究如何找到其中的共性使得這個(gè)市場(chǎng)打開(kāi)。
記者：其中是否也有為了避免高端市場(chǎng)中一些有力競爭對手的想法？把中小企業(yè)當成市場(chǎng)的“藍海”？
劉宇：與國際一流公司的差距我們是存在的，特別是品牌和資源得差距，這是一個(gè)現實(shí)，我們會(huì )集中精力在中小企業(yè)市場(chǎng)上。
我只能說(shuō)以我們現有的實(shí)力和能力以及將來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展，中小企業(yè)是一個(gè)巨大的空間而且沒(méi)有成型的運作方式。總量上看99%的市場(chǎng)都來(lái)自中小企業(yè)；在中小企業(yè)市場(chǎng)上沒(méi)有形成任何一個(gè)企業(yè)壟斷，就像我不會(huì )和華為競爭運營(yíng)商級的核心軟交換，我會(huì )和他在應用級的軟交換上競爭。
開(kāi)放的IP與壟斷的電信
VoIP這一被業(yè)內廣泛關(guān)注的技術(shù)，理所當然地成為這次采訪(fǎng)的主題之一。全新的網(wǎng)絡(luò )通信對傳統的PSTN通信的沖擊、運營(yíng)商對VoIP應用的封殺，在劉總看來(lái)更多是一種壟斷控制意識與開(kāi)放競爭意識的交鋒。
記者：VoIP產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展方向一直是業(yè)內討論比較多的一個(gè)話(huà)題，您在這里能否談?wù)勀鷮Υ说囊?jiàn)解？
劉宇：我想說(shuō)的是：市場(chǎng)社會(huì )的需求決定整個(gè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展方向。
比如說(shuō)ATM是一個(gè)非常好的技術(shù)，等級化服務(wù)也能做、QoS也能保障，但是最后它沒(méi)有起來(lái)。IP很草根，盡力傳輸、不保證到達，但是它起來(lái)了。其實(shí)技術(shù)本身的先進(jìn)與否，不能決定成敗。簡(jiǎn)單、符合市場(chǎng)需求的技術(shù)才是一個(gè)好的技術(shù)。
如果所有的產(chǎn)品都做成一個(gè)封閉式的體系，那么VoIP的價(jià)值也就不存在了。
記者：VoIP雖然現在炒的火熱，但依舊處處受到制約，這是否來(lái)自電信網(wǎng)與IP網(wǎng)兩種不同的體系的沖突？
劉宇：從傳統電信的思維來(lái)說(shuō)，要做服務(wù)就一定要有網(wǎng)，而且大網(wǎng)一定吃小網(wǎng)。所以傳統電信整個(gè)商業(yè)模式都建立在壟斷的基礎上，包括營(yíng)運模式、產(chǎn)品架構、工作人員，思想都是壟斷的。他賣(mài)什么給你你就只能用什么。
今天的INTERNET是一個(gè)開(kāi)放的網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候傳統的電信營(yíng)運的方式就會(huì )發(fā)生改變了，因為它的基礎發(fā)生變化了。我個(gè)人認為VoIP不是一個(gè)改良的技術(shù)，而是一個(gè)革命的技術(shù)。
當然在任何技術(shù)革命的過(guò)程中遇到很多障礙再所難免，全世界幾乎所有國家在VoIP出現時(shí)都有封殺，不光是中國，人保護自身利益是本能。過(guò)去INTERNET的業(yè)務(wù)是一種拓展業(yè)務(wù)，比如說(shuō)WEB的業(yè)務(wù)。但是現在不一樣了，VoIP占領(lǐng)的是傳統電信核心的業(yè)務(wù)，所以有沖突有反彈、包括業(yè)界會(huì )很艱難都很正常。
記者：就在前不久傲威參加了Intel信息技術(shù)峰會(huì )，您在會(huì )上做了精彩的演講，在這里您能否簡(jiǎn)單為我們分析下市場(chǎng)的前景？你們如何在未來(lái)市場(chǎng)上繼續占有一席之地？
劉宇：融合通信和提高效率的通信將成為大的趨勢。
我們會(huì )走面向融合通信的戰略路線(xiàn)，我們更側重去解決使用推廣中用戶(hù)端的門(mén)檻。我希望這些產(chǎn)品會(huì )變成一種在使用中學(xué)習的習慣——就是說(shuō)用戶(hù)邊使用就邊學(xué)會(huì )怎么用了，而不是先學(xué)才能用。
第二我們提出了一個(gè)“大運營(yíng)”的概念。將來(lái)的運營(yíng)話(huà)務(wù)量是非常小的部分，我們應該有一種業(yè)務(wù)推送的概念：就是每個(gè)使用產(chǎn)品的企業(yè)他會(huì )覺(jué)得他的系統是在“長(cháng)大”的，我們會(huì )不斷把新的東西，通過(guò)我們現有的技術(shù)體系推出去。所以我們的IP-PBX不是一個(gè)設備，而是一套系統，不是單獨地去做而是成體系地做。
記者：在不久前由C114（CHINA通信網(wǎng)）主辦的2006年度優(yōu)秀VoIP企業(yè)評選活動(dòng)中，傲威獲得了年度行業(yè)最佳解決方案提供商的獎項，獲得專(zhuān)家人士和網(wǎng)友的共同肯定。對此，您有何感想？
劉宇：很高興，也非常感謝有這樣一個(gè)榮譽(yù)。這是我們團隊的榮譽(yù)。
記者：最后您能否為業(yè)內的朋友說(shuō)幾句？
劉宇：今年是VoIP比較不好的一年，很多企業(yè)都很艱難。我想說(shuō)的是，堅持住，黑夜即將過(guò)去，白天即將到來(lái)！
傲威通信的成長(cháng)歷程正是國內VoIP產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。在采訪(fǎng)中，劉總對產(chǎn)業(yè)的宏觀(guān)把握以及對企業(yè)存在價(jià)值的思辯，讓記者受益非淺。傲威人平和的心態(tài)、踏實(shí)的作風(fēng)也給記者留下了深刻印象。VoIP產(chǎn)業(yè)的美好前景大家都已認可，階段性的艱難固然會(huì )讓一部分企業(yè)倒下，但這也讓象傲威通信一樣的企業(yè)在磨礪中更為強大。隨著(zhù)意識思想、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平的不斷提高，“傲然而為，平實(shí)而威”的傲威正在一步步接近著(zhù)自己的目標：用最簡(jiǎn)單的方法，最踏實(shí)的態(tài)度，為最終用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
C114(www.c114.net)
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