天正計算機公司為天創(chuàng )數碼實(shí)施微軟CRM
2011/08/19
天創(chuàng )數碼集團是國內專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)領(lǐng)域最具影響力的企業(yè)之一，主營(yíng)專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)設備的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)代理、系統集成、以及專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)工程的設計、安裝調試與相關(guān)服務(wù)。天創(chuàng )數碼創(chuàng )建于1994年，總部位于佛山的天創(chuàng )數碼集團，屬下設有投資管理中心、IT信息中心、人力資源部、聯(lián)合開(kāi)發(fā)工作室等管理支持部門(mén)，協(xié)調管理旗下六家子公司。支持子公司又好又快、可持續的健康發(fā)展，構建了“產(chǎn)權明晰、權責明確、管理科學(xué)、規范高效”的公司治理結構和管理體系，實(shí)現了集團總體業(yè)績(jì)穩步增長(cháng)。
商務(wù)背景
天創(chuàng )數碼擁有超過(guò)300人的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍與合作伙伴一道面對劇院、體育場(chǎng)館、會(huì )議室及其它商務(wù)音響使用場(chǎng)所提供整體解決方案，是典型的項目型銷(xiāo)售模式。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，企業(yè)管理者希望對銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售管理更加精細化以提高企業(yè)競爭力。而天創(chuàng )數碼的銷(xiāo)售人員分散在全國各處，難以進(jìn)行及時(shí)的匯報及溝通工作，難以進(jìn)行銷(xiāo)售信息的共享，造成了落實(shí)精細化銷(xiāo)售管理帶來(lái)了困難。
解決方案
銷(xiāo)售任務(wù)的分解與計劃
天創(chuàng )數碼采用年度銷(xiāo)售目標管理，年度銷(xiāo)售目標按兩個(gè)維度進(jìn)行分解，一是按組織結構層層分解到銷(xiāo)售人員身上，二是按時(shí)間進(jìn)行分解到季度、月度。銷(xiāo)售人員的月度指標由其自身制定每周的銷(xiāo)售計劃進(jìn)行執行。
銷(xiāo)售周報、日報為核心的銷(xiāo)售活動(dòng)管理
天創(chuàng )數碼要求銷(xiāo)售人員在每周五填寫(xiě)銷(xiāo)售周報，對本周的銷(xiāo)售指標完成以及工作情況進(jìn)行總結，指問(wèn)工作中的問(wèn)題所在，同時(shí)對下周每天的工作做出詳細的計劃。同時(shí)每天下班前需要填寫(xiě)日報，日報自動(dòng)抽取當天所有銷(xiāo)售活動(dòng)，并給銷(xiāo)售活動(dòng)的類(lèi)型分成銷(xiāo)售項目推進(jìn)，客戶(hù)關(guān)系維護，新客戶(hù)開(kāi)拓等，同時(shí)對當天的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要總結，修正次天的工作計劃。銷(xiāo)售經(jīng)理負責對銷(xiāo)售人員每天的日報進(jìn)行審批，大區銷(xiāo)售總監負責對周報進(jìn)行審批。
大量的銷(xiāo)售報表應用協(xié)助銷(xiāo)售管理
天創(chuàng )數碼在銷(xiāo)售管理過(guò)程借助于大量的銷(xiāo)售報表來(lái)協(xié)助銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行PDCA中的檢查活動(dòng)，這些報表包括了《個(gè)人銷(xiāo)售計劃與執行》、《個(gè)人銷(xiāo)售活動(dòng)分析》、《個(gè)人銷(xiāo)售總結》、《團隊銷(xiāo)售計劃與執行》、《團隊銷(xiāo)售活動(dòng)分析》、《團隊銷(xiāo)售總結》等等。
實(shí)施UC作為銷(xiāo)售交流工具
天創(chuàng )數碼配合微軟CRM項目同時(shí)實(shí)施了Microsoft UC（Unified Communications）解決方案，采用Microsoft OCS（Office Communications Server 2007）作為銷(xiāo)售交流工具，方便銷(xiāo)售經(jīng)理召開(kāi)各類(lèi)遠程晨會(huì )、周會(huì )、商機檢討會(huì )議來(lái)完成銷(xiāo)售團隊的溝通，采用Microsoft Office Live Meeting系統舉行正式的會(huì )議。
利益優(yōu)勢
銷(xiāo)售人員的目標導向增強，整體銷(xiāo)售績(jì)效提升7%
天創(chuàng )數碼的銷(xiāo)售人員及各級決策層清晰的掌握到年度目標、季度目標、月度目標，并將目標分解到各周計劃中及每天的銷(xiāo)售活動(dòng)中。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)報表隨時(shí)掌握下屬銷(xiāo)售人員目標及執行的情況，發(fā)現偏差即進(jìn)行溝通或提供協(xié)助，確保銷(xiāo)售人員行動(dòng)與目標一致性。通過(guò)此提升了銷(xiāo)售人員的目標導向性，整體的銷(xiāo)售績(jì)效與上一年度相對提升了7%。
銷(xiāo)售團隊的溝通頻率增強78%
天創(chuàng )數碼采用OCS作為內部溝通工具，并實(shí)現跟CRM系統的集成，銷(xiāo)售人員可以在CRM隨時(shí)調用語(yǔ)音、郵件等方式與客戶(hù)、同事進(jìn)行溝通。同時(shí)OCS可以通過(guò)語(yǔ)音連接到多臺PC或者多個(gè)固定或移動(dòng)電話(huà)系統，隨時(shí)隨地可以召開(kāi)內部溝通會(huì )議。據統計，借助這一工具，銷(xiāo)售團隊內部的溝通頻率增強了78%，這進(jìn)一步提升協(xié)作能力。
決策層清晰掌握銷(xiāo)售團隊實(shí)時(shí)狀況
天創(chuàng )數碼豐富的銷(xiāo)售分析報表，銷(xiāo)售決策層可以能過(guò)報表從不同的維度觀(guān)察實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售情況，從而更加準確掌握市場(chǎng)脈絡(luò )，提升項目決策的準確性。
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