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保險直復營(yíng)銷(xiāo)項目的數據獲取和電話(huà)銷(xiāo)售

張小龍 2005/12/26

直復營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程圖

　　電話(huà)銷(xiāo)售為主的直復營(yíng)銷(xiāo)流程主要取決于電話(huà)銷(xiāo)售的形式。電話(huà)銷(xiāo)售形式有：以呼入為主呼出為輔的被動(dòng)銷(xiāo)售；以呼出為主呼入為輔的主動(dòng)銷(xiāo)售兩種。電話(huà)銷(xiāo)售的形式取決于數據庫的獲取方式。

獲取數據庫的方式

自建數據庫的清洗分類(lèi)

通過(guò)調研獲取數據

專(zhuān)業(yè)媒體獲取數據

外部合作伙伴獲取數據

專(zhuān)業(yè)數據公司購買(mǎi)

自建數據庫的清洗分類(lèi)

　　我們稱(chēng)之為老客戶(hù)項目，也就是保險公司自己已投保客戶(hù)，這樣的客戶(hù)數據可以直接銷(xiāo)售，成功率也很高。以往我們的成功率是在2%-3.5% 我們認為這是最好的作保險直復營(yíng)銷(xiāo)的數據。

通過(guò)調研獲取數據

　　以問(wèn)卷的形式使客戶(hù)數據成為我們公司的產(chǎn)權數據。問(wèn)卷根據情況可以贈送禮品，短期性的保險或其他，也可以不贈送，這樣問(wèn)卷視為潛在客戶(hù)挖掘成功率會(huì )下降

專(zhuān)業(yè)媒體與外部合作伙伴

　　專(zhuān)業(yè)媒體、外部合作伙伴這兩種方式得到的數據，可以用雙方的名義。如：我是某某保險公司，我們應某某媒體或企業(yè)邀請為它的會(huì )員量身定做某某險種。

專(zhuān)業(yè)數據公司購買(mǎi)

　　這種方式得到的數據，一般不能夠直接使用往往是與問(wèn)卷調研相結合。也可以用智能語(yǔ)音系統呼出，然后設立咨詢(xún)熱線(xiàn)，人工呼入銷(xiāo)售。

自建數據庫的電話(huà)銷(xiāo)售流程圖

調研數據的電話(huà)銷(xiāo)售流程圖

　　以上兩種方式都是以呼出為主的銷(xiāo)售方式。后者比前者多了問(wèn)卷設計、呼出完成問(wèn)卷、二次數據整理三個(gè)環(huán)節，主要作用是將陌生數據轉變成自己的產(chǎn)權數據，并且問(wèn)卷還可以對客戶(hù)進(jìn)行篩選和了解客戶(hù)的購買(mǎi)傾向和接受程度。

TCY公司供稿 CTI論壇編輯

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