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瑞福特SM 980 沖關(guān) 視頻會(huì )議硬件終端踏破萬(wàn)元級門(mén)檻

2005/12/29

　　2005年末的視頻會(huì )議市場(chǎng)看似波瀾不驚。然而圣誕節前兩周，一則消息讓各大省級分銷(xiāo)商的表情為之一動(dòng)：國產(chǎn)視頻會(huì )議系統的主導廠(chǎng)商瑞福特宣布推出全新的會(huì )議室型硬件終端SM980，價(jià)格直指“萬(wàn)元級”關(guān)口。

視頻會(huì )議系統的“普及”之癢

　　眾所周知，遠程視頻會(huì )議系統于1990年代開(kāi)始在中國形成市場(chǎng)，最早應用于政府機構；“9.11”事件和“SARS危機”期間，視頻會(huì )議系統在便捷溝通方面的優(yōu)勢得到凸顯，并由此帶動(dòng)了一輪持續至今的企業(yè)級應用熱潮。與其他IT產(chǎn)品一樣，在以瑞福特為代表的國產(chǎn)廠(chǎng)商沖擊下，視頻會(huì )議系統也由最初的“天價(jià)”逐步降至一個(gè)較為穩定的價(jià)格區間，但距離真正“普及”仍有距離。

　　“每月我們都會(huì )接觸到一些有需求的企業(yè)客戶(hù)，但跟進(jìn)很久的項目往往因預算受限而無(wú)法落定。”重慶耀瑞科技總經(jīng)理廖祥解釋說(shuō)：“企業(yè)對視頻會(huì )議系統的熱情不減，我們的問(wèn)題是促使客戶(hù)需求迅速轉化為成交項目。”

　　以一套10-15個(gè)點(diǎn)的遠程視頻會(huì )議系統為例，會(huì )議室終端價(jià)格每浮動(dòng)0.5萬(wàn)元，即意味著(zhù)采購成本浮動(dòng)5-7萬(wàn)元。明顯地，采購成本偶爾會(huì )成為橫亙在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的障礙，而視頻會(huì )議系統當前的價(jià)格底線(xiàn)又似乎牢不可破，于是市場(chǎng)的購買(mǎi)熱情一直在高與更高之間徘徊。這一局面對于渠道商而言并不陌生，畢竟做完現有的單子已足夠讓人心滿(mǎn)意足，另一方面，在高價(jià)進(jìn)口品牌的堵截下，許多國產(chǎn)廠(chǎng)商因底氣不足而鮮有建樹(shù)。

性能與價(jià)格平衡的解決之道

　　但市場(chǎng)的邏輯是：有需求就會(huì )有供給。在硬件視頻會(huì )議系統的價(jià)格門(mén)檻之外，徘徊者的腳步從未間斷。近兩三年來(lái)，已有多種類(lèi)別的低價(jià)產(chǎn)品試圖填補中低端需求與價(jià)格門(mén)檻之間的隱性地帶。但主流視頻會(huì )議系統的技術(shù)含量決定了它不可能輕易被替代，這些低價(jià)產(chǎn)品或多或少地存在著(zhù)安全性、穩定性、兼容性等方面問(wèn)題，因而一直未能被市場(chǎng)認可。

　　“我們要的是一套穩定可靠的完整解決方案，它必須保證能與下級區縣、上級政府的不同系統互聯(lián)互通，它還需要不因病毒、黑客而導致會(huì )議中斷。”廣西某市政府信息辦一位工程師表示：“要知道我們幾乎每天都有重要會(huì )議，所以維護也是大問(wèn)題。”這種憂(yōu)慮代表了對此前一度出現的低價(jià)位產(chǎn)品的質(zhì)疑。

　　在保障視頻會(huì )議系統性能的前提下，突破價(jià)格堅冰的關(guān)鍵在哪里？答案與許多電子、IT類(lèi)產(chǎn)品異曲同工：---知識產(chǎn)權。廠(chǎng)商的共識是：自主知識產(chǎn)權是成本重心下移的必經(jīng)之路，而研發(fā)實(shí)力則決定了成本控制能力的強弱。

　　正是由于擁有全部自主知識產(chǎn)權，瑞福特方能在短短四、五年間由一間籍籍無(wú)名的小公司飛速成長(cháng)為舉足輕重的主導型廠(chǎng)商，以一年更新一代的速度完成了全系列產(chǎn)品線(xiàn)的構建。這家擁有近200人研發(fā)團隊的國內廠(chǎng)商給旗下產(chǎn)品系列的命名是“Smart Meeting”，這個(gè)命名似乎也承載著(zhù)某種“知識產(chǎn)權情結”。在大多數國內同行忙于趕貨和銷(xiāo)售的時(shí)期，瑞福特的技術(shù)儲備甚至已延伸至兩年以后。

　　因自主研發(fā)而帶來(lái)的成本顯著(zhù)下降，正是瑞福特敢于率先觸碰價(jià)格底線(xiàn)的本錢(qián)所在。此外，選擇在年底的渠道盤(pán)點(diǎn)期推出SM 980的震撼一擊，顯然也蘊涵著(zhù)瑞福特在市場(chǎng)層面的更大圖謀。

在年底浮現的巨大機會(huì )

　　“快進(jìn)快出的打法是很多同行的首選，”來(lái)自重慶的渠道商廖祥說(shuō)：“我們拿到SM 980的第一件事就是把今年沒(méi)談定的老客戶(hù)全部叫醒，一個(gè)不少、當時(shí)就可以按他們的預算簽約。”

　　“全力推SM 980，拿貨的第一個(gè)月我至少就能沖下來(lái)平時(shí)2、3個(gè)月的量！”西安盈棟科技的視訊業(yè)務(wù)部經(jīng)理補充道。

　　顯而易見(jiàn)，僅僅過(guò)了一個(gè)元旦，原本選進(jìn)口廠(chǎng)商要花40—50萬(wàn)的項目，換成新的瑞福特SM 980終端可以省回接近10萬(wàn)塊錢(qián)，用戶(hù)幾乎無(wú)須猶豫就可爽快拍板。對渠道商來(lái)說(shuō)，的確沒(méi)有比這更麻利的活計了。

　　更關(guān)鍵的是，在進(jìn)口品牌、一線(xiàn)國產(chǎn)品牌、次要產(chǎn)品三分天下的市場(chǎng)格局下，廠(chǎng)商們的市場(chǎng)份額一直是此消彼長(cháng)。依靠100%分銷(xiāo)模式闖蕩江湖的瑞福特一直對渠道商的利益關(guān)注有加，通過(guò)為渠道商創(chuàng )造放量增長(cháng)的機會(huì )，而將更多區域分銷(xiāo)商羅致門(mén)下，則是瑞福特搶奪市場(chǎng)資源的策略之一。

　　不同于空調、彩電沒(méi)完沒(méi)了的價(jià)格戰，此次瑞福特猛踩一腳價(jià)格底線(xiàn)并不會(huì )引發(fā)一輪危機，由于并非每家廠(chǎng)商都能順利攤薄產(chǎn)品研發(fā)成本，預料此次視頻會(huì )議室終端的“萬(wàn)元級躍進(jìn)”將會(huì )應者寥寥。而首先踏入萬(wàn)元級門(mén)檻的瑞福特及其區域分銷(xiāo)則可以安享始于新財年的訂單高峰。

　　而對于更多的渠道商或終端用戶(hù)來(lái)說(shuō)，一切才剛開(kāi)始。IT圈子的汰舊納新就如太陽(yáng)升起落下一般尋常，也許不用多久，一些區域市場(chǎng)的頭把交椅不知不覺(jué)已換了名姓？無(wú)論如何，作為一個(gè)勇敢者的游戲，挑戰從來(lái)都伴隨著(zhù)巨大的機遇，硬件視頻會(huì )議終端“萬(wàn)元級”門(mén)檻被突破后，一輪洗牌正待來(lái)臨。

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