CRM專(zhuān)家門(mén)診

2002/07/01

　　問(wèn)：3年前，我公司采用了SFA系統，共有250個(gè)用戶(hù)。用戶(hù)分散在8個(gè)辦公室，其中有2個(gè)辦公室在用SFA，其它6個(gè)辦公室中，有些用戶(hù)偶爾會(huì )用這個(gè)SFA系統，來(lái)管理訂單和活動(dòng)。我們公司是一個(gè)小市場(chǎng)中的領(lǐng)頭羊，產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，銷(xiāo)售主要靠關(guān)系，所以銷(xiāo)售人員認為高爾夫球和晚餐是更有力的武器。那么，在這種情況下，如何在我們的銷(xiāo)售隊伍中推廣SFA系統呢？

　　此問(wèn)題請企業(yè)資源管理研究中心（AMT）咨詢(xún)顧問(wèn)孟凡強先生回答。

　　答：請試試以下辦法。

　　1. 找到一個(gè)管理層的鼓吹者，努力向他表明，上一個(gè)CRM系統將使得他們成為英雄，這通常有用。公司里經(jīng)常有這種人，希望在公司內有所表現。

　　2. 要多做宣傳。分發(fā)印刷的用戶(hù)手冊，在內部網(wǎng)上建立專(zhuān)門(mén)網(wǎng)頁(yè)，提供SFA的使用訣竅等，并提供周期性的關(guān)于這個(gè)系統使用的新聞郵件。

　　3. 要求新員工必須使用這個(gè)系統。培訓非常重要。

　　4. 內容缺少更新，可能會(huì )得不到銷(xiāo)售人員的注意。可以把新聞、財務(wù)信息或其它動(dòng)態(tài)內容集成到該系統中來(lái)。

　　5. 要把大棒偽裝成胡蘿卜。例如，每個(gè)季度都開(kāi)展銷(xiāo)售競賽，只有錄入系統的銷(xiāo)售訂單有效。很多時(shí)候，SFA得不到銷(xiāo)售人員的支持，是因為它們是為了公司領(lǐng)導而建的。但是SFA的建設也應該是為了銷(xiāo)售人員的利益。

　　6. 建有專(zhuān)門(mén)的系統支持隊伍，來(lái)提供日常的支持。

　　7. 確保高層領(lǐng)導使用系統中的信息。

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