ONYX挑戰SIEBEL CRM市場(chǎng)狼煙四起
康健
2002/10/04
“SIEBEL最大的缺點(diǎn)”
“我們的目標是3年內在中國市場(chǎng)成交100家客戶(hù)。”
9月12日，美國專(zhuān)業(yè)CRM（客戶(hù)關(guān)系管理系統）公司ONYX在上海舉行其中文版本CRM產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，ONYX亞太區副總裁郭家聲在會(huì )上發(fā)表了他的豪言壯語(yǔ)。
在美國中小型企業(yè)（1億～20億美元銷(xiāo)售額／年）CRM市場(chǎng)中，ONYX名列前茅，而1億～20億美元的規模放到中國市場(chǎng)則意味著(zhù)大中型企業(yè)。ONYX以“三年成交100家”中國大中型企業(yè)作為其正式登陸中國內地市場(chǎng)的口號。
在美國，ONYX是一家有影響力的CRM廠(chǎng)商，從1994年其創(chuàng )始人離開(kāi)微軟創(chuàng )辦公司起，ONYX已經(jīng)擁有包括AT＆T、愛(ài)立信、夏普、索尼和安利等公司在內的近900個(gè)客戶(hù)。但是，與世界排名第一的CRM廠(chǎng)商SIEBEL及其他CRM大鱷直接在中國內地設立分支機構不同，ONYX選擇了總部在香港的NORTH22公司全權代理中國的銷(xiāo)售與市場(chǎng)工作，也足見(jiàn)其“雄心勃勃、小心翼翼”的試水架勢。
但是，在郭家聲看來(lái)，ONYX的強項是“系統實(shí)施時(shí)間短，平均只有三個(gè)月；而且價(jià)格低于SIEBEL”。郭家聲并不諱言SIEBEL是其在中國市場(chǎng)最大的對手，“ONYX的強項就是挑戰SIEBEL最大的法寶，不管在美國市場(chǎng)，還是中國市場(chǎng)都是如此。”
郭家聲認為，SIEBEL系統最大的缺點(diǎn)就是實(shí)施時(shí)間太長(cháng)，而價(jià)格高昂。郭還認為ONYX的CRM是第四代的B／S（瀏覽器、服務(wù)器）架構產(chǎn)品，在系統結構上是完整意義的客戶(hù)關(guān)系管理系統；而且產(chǎn)品具有很高的可擴展性和相對低廉的投入成本，因此，“逐步實(shí)施、漸進(jìn)地改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方式”是其系統的一大亮點(diǎn)。
市場(chǎng)規模：2005年16億
在“客戶(hù)為王”的時(shí)代，以往的競爭優(yōu)勢：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等被認為是相對短暫的概念，而牢固持久的客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)滿(mǎn)意度被認為是無(wú)法輕易獲得的核心能力之一。PIMS的一項調查表明：獲取一個(gè)新的客戶(hù)所需要的代價(jià)往往是留住現有客戶(hù)的5倍；在留住現有客戶(hù)方面，只要多投入5％，公司就能獲得25％的利潤增長(cháng)。
正是基于對客戶(hù)關(guān)系管理不斷加深的認識，當下企業(yè)不斷加大投入，CRM市場(chǎng)飛速發(fā)展。IDC的預測顯示，中國2001－2005年間的CRM市場(chǎng)增長(cháng)率將達到年增長(cháng)150％，2005年將達到16億元銷(xiāo)售額。這種良好的發(fā)展預期，使中外廠(chǎng)商競相進(jìn)入這一市場(chǎng)，各顯其能，以圖分得一杯羹。
泥沙俱下
在ONYX進(jìn)入之前，SIEBEL、做ERP起家的SAP、做數據庫起家的ORACLE重點(diǎn)瞄準高端市場(chǎng)。與純粹做CRM系統不同的是，SAP、ORACLE都將CRM作為其ERP及供應鏈整體應用解決方案的一部分，并憑借在ERP市場(chǎng)的基礎攻城略地。
而本土軟件公司創(chuàng )智也大張旗鼓的宣稱(chēng)重點(diǎn)轉向CRM市場(chǎng)，其對外發(fā)言人楊文漪甚至向記者宣稱(chēng)：“現在我們已經(jīng)進(jìn)入秋天，到了摘果子的時(shí)候！”創(chuàng )智認為其去年7月發(fā)布的PowerCRM是中國第一款自主開(kāi)發(fā)、能夠處理百萬(wàn)級用戶(hù)信息量、針對中高端市場(chǎng)的CRM系統。已經(jīng)簽下招商地產(chǎn)、金地、國泰君安、中國銀行溫州分行、維奧生物、長(cháng)春迪瑞、中國海外地產(chǎn)等項目一直是創(chuàng )智對外津津樂(lè )道的賣(mài)點(diǎn)，盡管這些項目的實(shí)施都還是起步階段，創(chuàng )智上海分公司的一位銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：創(chuàng )智的重點(diǎn)是地產(chǎn)、醫藥和金融等行業(yè)；深圳和上海是其首攻之地。創(chuàng )智還宣稱(chēng)，與SIEBEL、SAP、ORACLE等國際廠(chǎng)商相比較，創(chuàng )智的優(yōu)勢是“相當技術(shù)水平情況下的強大的本地化實(shí)施與售后服務(wù)能力加上相對低廉的價(jià)格”。
而另一家本土軟件廠(chǎng)用友因為此前簽訂了河南建業(yè)的“CRM第一單”而歡呼雀躍。值得一提的是，作為軟件業(yè)大款級的本土企業(yè)代表，用友、金碟都采用“地毯式轟炸”的市場(chǎng)運作方式營(yíng)銷(xiāo)其ERP、CRM專(zhuān)業(yè)軟件———讓業(yè)內人士跌破眼鏡。在全國一些主要機場(chǎng)及部分交通，用友、金碟一排排巨幅廣告無(wú)疑希望向人們傳出這樣的信息———“我們要花大價(jià)錢(qián)做廣告，讓賣(mài)菜的老大媽都知道我們是做ERP、CRM的。”用友新任市場(chǎng)總監姜浩向本報記者表示，“到目前為止，用友已經(jīng)投入1000多萬(wàn)廣告費。”
很顯然，作為用友整體宣傳與CRM策略的一個(gè)附件。最近，用友正在全國范圍馬不停蹄地開(kāi)展“零”風(fēng)險體驗用友CRM主題活動(dòng)，并計劃在全國精選1000家客戶(hù)作為其“金種子客戶(hù)”，通過(guò)“客戶(hù)試用來(lái)體驗CRM”，進(jìn)而撬動(dòng)這個(gè)雷聲大、雨點(diǎn)小的市場(chǎng)。
用友有意突現“其滿(mǎn)足不同客戶(hù)的能力”，據用友方面介紹，與跨國同行一樣，其策略也是將重點(diǎn)放在高端上，為客戶(hù)提供項目版產(chǎn)品，對于標準服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)客戶(hù)如保險、銀行等，用友準備專(zhuān)門(mén)成立部門(mén)來(lái)運作；在中端市場(chǎng)，客戶(hù)希望提供行業(yè)化專(zhuān)版產(chǎn)品；而在低端上，用友則希望為中小型企業(yè)提供標準版產(chǎn)品。
用友CRM事業(yè)部總經(jīng)理李友“誓言”：擁有龐大的老客戶(hù)基礎，用友財務(wù)加上管理軟件的安裝用戶(hù)數為國內之最；符合國內企業(yè)實(shí)際需求及龐大的軟件營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)平臺是其主要優(yōu)勢。
盡管?chē)鴥韧鈴S(chǎng)商在CRM市場(chǎng)聲勢浩大，但是，一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，國內CRM市場(chǎng)并沒(méi)有紅火起來(lái)。CCID的數據顯示，2001年的中國市場(chǎng)沒(méi)有一家軟件廠(chǎng)商的CRM銷(xiāo)信收入超過(guò)2500萬(wàn)元人民幣。排名第一SIEBEL公司只有2100萬(wàn)元、而排名第二的TURBOCRM只有1700多萬(wàn)元、而ORACLE、聯(lián)成互動(dòng)、SAP、用友和易達偉業(yè)等都在千萬(wàn)以來(lái)。
值得一提的是，TURBOCRM這家公司雖然在美國成立，但卻打上了很深的中國印記，其CEO即為華人，而其英文網(wǎng)站上列舉的客戶(hù)全為清華紫光等國內客戶(hù)。這家幾乎見(jiàn)不到廣告的公司2001年不動(dòng)聲色地爬到了“CCID中國市場(chǎng)CRM銷(xiāo)售額排名的第二”的位置。
業(yè)內人士分析認為，TURBOCRM市場(chǎng)定位比較明確，主要面向中、高端企業(yè)的CRM應用。TURBOCRM近期發(fā)布的TURBOCRM3.0與原有的TurboCRM2.0產(chǎn)品相比，增加了決策支持、網(wǎng)上交易平臺和呼叫中心三大系列。
而聯(lián)成互動(dòng)是由原用友副總裁胡經(jīng)平創(chuàng )辦、用友與香港泛華公司共同投資的軟件公司，其CRM系統主要關(guān)注在銷(xiāo)售環(huán)節的管理上。聯(lián)成互動(dòng)按照企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)分類(lèi)，把直銷(xiāo)模式下的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售稱(chēng)為“客戶(hù)發(fā)展型”；把直銷(xiāo)模式的復雜銷(xiāo)售稱(chēng)為“項目型銷(xiāo)售”；標準產(chǎn)品的代理銷(xiāo)售等稱(chēng)為“產(chǎn)品分銷(xiāo)”。其CRM產(chǎn)品提供針對這三種業(yè)務(wù)模式的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理。關(guān)注具有上述業(yè)務(wù)特征的行業(yè)，放棄會(huì )員銷(xiāo)售、店面銷(xiāo)售等銷(xiāo)售類(lèi)型的企業(yè)。目前主要在北方、華東和成都一帶安營(yíng)扎寨。
而易達偉業(yè)CRM則主要關(guān)注北京及華東地區市場(chǎng)，其中以貿易型或產(chǎn)品行銷(xiāo)型為主的中小企業(yè)為其主要目標客戶(hù)。
總體而言，CRM在中國正從被認知到初步應用階段，潛在的市場(chǎng)機會(huì )驅使國內外的CRM玩家紛至沓來(lái)。在ONYX推介會(huì )不久，另一家華人公司ITS也攜手FFD在中國推出自己的CRM產(chǎn)品，其賣(mài)點(diǎn)據說(shuō)是可以通過(guò)這兩家公司的服務(wù)在中國管理到國外的客戶(hù)，也可使國外的公司管理到中國的客戶(hù)。
ChinaByte e企業(yè)(e.chinabyte.com)
相關(guān)鏈接:
>亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩
自贡市|
大同县|
江门市|
凤冈县|
长汀县|
柳林县|
汤原县|
固镇县|
上高县|
田阳县|
贵定县|
沙坪坝区|
阿图什市|
宁武县|
女性|
当雄县|
隆昌县|
临海市|
怀仁县|
天气|
潮州市|
连城县|
松潘县|
苏州市|
泸水县|
黎川县|
汉川市|
西和县|
晋州市|
万载县|
崇州市|
玉龙|
孟村|
临猗县|
宣城市|
商城县|
会理县|
万盛区|
万山特区|
沅陵县|
汝州市|
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444