SaaS的中國道路之爭
齊書(shū)陽(yáng) 2007/12/20
2007年，原本寂寞的SaaS市場(chǎng)突然火爆起來(lái)，阿里軟件、神碼在線(xiàn)、金蝶移動(dòng)互聯(lián)相繼成立，全面進(jìn)軍SaaS市場(chǎng);IBM、微軟的動(dòng)作也更加頻繁，合作接連不斷;同時(shí)越來(lái)越多的公司也開(kāi)始爭搭SaaS這條大船，一時(shí)間SaaS公司驟然增多。
隨著(zhù)各企業(yè)SaaS戰略的日益明確，中國SaaS市場(chǎng)上，兩條截然不同的發(fā)展道路開(kāi)始浮現出來(lái)。一條搭建平臺，廣泛合作，我們稱(chēng)之為平臺運營(yíng)商;一條自力更生、獨立運營(yíng)，我們稱(chēng)之為直銷(xiāo)企業(yè)。
野心勃勃的平臺運營(yíng)商
SaaS的平臺運營(yíng)商是指這些企業(yè)提供SaaS平臺，幫助各種SaaS應用走向最終用戶(hù)，同時(shí)負責運營(yíng)、管理這些服務(wù)。通過(guò)這個(gè)平臺，企業(yè)希望構建一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統，這個(gè)生態(tài)系統以平臺運營(yíng)商為中心，包含了SaaS服務(wù)商、軟件提供商、SaaS咨詢(xún)商等各種角色，大家相互協(xié)作共同向最終用戶(hù)提供服務(wù)。
在中國，阿里軟件和神碼在線(xiàn)是典型的SaaS平臺運營(yíng)商，中國電信的商務(wù)領(lǐng)航也可以稱(chēng)為平臺商，只是其只提供平臺和渠道，不負責運營(yíng)，交易都是在線(xiàn)下進(jìn)行的，不提供結賬系統。
阿里軟件的SaaS定位非常清晰，專(zhuān)心于平臺運營(yíng)和渠道搭建。“平臺上的應用我們一個(gè)都不想做，我們只是把臺子搭好，人氣做好，內容讓別人提供。”阿里軟件總經(jīng)理王濤說(shuō)。而神碼在線(xiàn)也于10月份正式發(fā)布SaaSBB.com平臺，同時(shí)簽約了20余家軟件提供商在其平臺上開(kāi)展業(yè)務(wù)。
我們觀(guān)察阿里軟件、神碼在線(xiàn)和商務(wù)領(lǐng)航的背景會(huì )發(fā)現，他們都背靠大企業(yè)，實(shí)力雄厚，渠道資源豐富。阿里巴巴憑借著(zhù)多年的B2B電子商務(wù)運營(yíng)，在全球200多個(gè)國家和地區擁有將近超過(guò)2400萬(wàn)用戶(hù);神州數碼則是中國最大的IT分銷(xiāo)商和IT服務(wù)提供商，擁有超過(guò)8000家的渠道資源;中國電信更不用說(shuō)。
但是由于在行業(yè)軟件上缺乏經(jīng)驗，所以阿里軟件和神碼在線(xiàn)選擇了提供平臺，做渠道，做運營(yíng)，而不做具體的應用。
這種模式的優(yōu)勢在于:對于平臺運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，生態(tài)系統的成熟和完善意味著(zhù)自己核心地位的建立，同時(shí)也意味著(zhù)在產(chǎn)業(yè)競爭中占據更大的優(yōu)勢。最近出版的《平臺領(lǐng)導——英特爾、微軟和思科如何推動(dòng)行業(yè)創(chuàng )新》一書(shū)的作者指出，“未來(lái)的競爭不再是個(gè)體公司之間的競賽，而是商業(yè)生態(tài)系統之間的對抗。”這充分表明了構筑生態(tài)系統在產(chǎn)業(yè)競爭中的重要地位。
但其缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，前期投入巨大、耗時(shí)過(guò)長(cháng)。平臺的建設、維護和運營(yíng)需要巨額的資金支持，而整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的打通更是耗時(shí)耗力。易觀(guān)國際分析認為:SaaS產(chǎn)品的運營(yíng)和服務(wù)實(shí)施是面向中小型企業(yè)用戶(hù)的，以規模經(jīng)濟獲得效益。因此，除去大量的啟動(dòng)資金外，前期的咨詢(xún)與服務(wù)以及后期的維護也必然要消耗大量的人力和物力。
另外服務(wù)商對于運營(yíng)商的顧慮也是阻礙發(fā)展的重要因素，首先，服務(wù)商害怕平臺一旦成熟，運營(yíng)商就會(huì )插手自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，而自己則只能成為玷板上的肉，任人宰割。
其次，知識產(chǎn)權問(wèn)題也是服務(wù)商擔心的重點(diǎn)，自己的核心應用一旦通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布，很容易被別人通過(guò)反向編譯等技術(shù)盜取。最后，集成問(wèn)題和利益分成問(wèn)題也是橫亙在服務(wù)商和運營(yíng)商之間不小的鴻溝。“曾有企業(yè)找我們談過(guò)合作，但是跟他們玩太累，把我們的應用集成到他們平臺上本身就相當復雜，再加上給我們的分成也相當低。”李智說(shuō)。
對于中小型的服務(wù)商尚且如此，大型軟件開(kāi)發(fā)商更是不屑于加入別人的平臺，要做也是自己來(lái)做。因此，Salesforce成功后推出的AppExchange平臺發(fā)展并不理想。
除了這些障礙，中國的SaaS平臺運營(yíng)商最大的困惑還是在于探索真正適合SaaS模式的殺手應用，沒(méi)有核心應用的帶動(dòng)，平臺的發(fā)展也只是幻影。但這會(huì )讓運營(yíng)商陷入一個(gè)兩難抉擇，既不能親自做應用，打擊服務(wù)商的積極性;又拉不到別人好的應用，誰(shuí)也不愿把到手的財富拱手與別人分成。李智也告訴記者，幾乎想進(jìn)入SaaS圈的多數大公司，都曾找他談過(guò)收購和平臺移植，但是都被他婉拒了。
專(zhuān)心致志的直銷(xiāo)企業(yè)
直銷(xiāo)企業(yè)的兩大特點(diǎn)就是專(zhuān)注和獨立，他們提供的SaaS服務(wù)往往只有某一單一應用或者某一類(lèi)應用，同時(shí)他們的產(chǎn)品和渠道也都完全依靠自己。根據他們專(zhuān)注和獨立的程度又可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是以八百客和XTools為代表，提供的SaaS服務(wù)只限于某一應用，完全獨立運作。一類(lèi)以金蝶、金算盤(pán)為代表，提供的SaaS服務(wù)緊緊圍繞電子商務(wù)，具體應用基本自主開(kāi)發(fā)、運營(yíng)。
單一應用直銷(xiāo)
對于八百客和XTools來(lái)說(shuō)，他們選擇了CRM作為具體的SaaS應用，因為它在美國已經(jīng)取得了成功，被證明是適合通過(guò)在線(xiàn)服務(wù)方式提供的。Salesforce借此成為了全球SaaS業(yè)的領(lǐng)頭羊，Rightnow和Netsuite也因此成功上市。
正是Salesforce在美國的巨大成功，促使他們在中國進(jìn)行本土化復制。“我們早期就是完全照搬國外的成熟產(chǎn)品，包括Salesforce.com，Salesforce的成功已經(jīng)證明了這條道路的正確性。”八百客總經(jīng)理李智對未來(lái)充滿(mǎn)了信心。
觀(guān)察這些公司的背景，我們不難發(fā)現這些公司都是創(chuàng )業(yè)型公司，由于為某一應用開(kāi)創(chuàng )了SaaS這一嶄新的模式，從而為自己創(chuàng )造了起身的機會(huì )，并依靠著(zhù)SaaS強大的力量，在現有的市場(chǎng)中搶占更多的市場(chǎng)份額。
這類(lèi)公司大多都是中小型企業(yè)，他們的缺點(diǎn)是實(shí)力薄弱，渠道有限。但是優(yōu)勢也很明顯。首先他們都是創(chuàng )業(yè)型公司，沒(méi)有拖累，沒(méi)有束縛，可以在SaaS業(yè)務(wù)上大展拳腳、勇往直前。而不像那些大公司，即使已經(jīng)看到SaaS的光明前景和必然趨勢，依然顧慮重重、謹小慎微，害怕對原有的業(yè)務(wù)形成沖擊。
其次就是專(zhuān)注，對某一應用的在線(xiàn)運營(yíng)理解深刻、經(jīng)驗豐富，能準確把握用戶(hù)的需求。例如八百客的在線(xiàn)CRM提供用戶(hù)自定制功能，這對于滿(mǎn)足不同企業(yè)多變的需求提供了極大的方便。
另外對于八百客和XTools來(lái)說(shuō)，他們的優(yōu)勢還在于占領(lǐng)了SaaS市場(chǎng)的先機，同時(shí)選擇了CRM——這一非常適合SaaS的應用。
因此相比于其他大企業(yè)在SaaS上免費試用的燒錢(qián)方式，八百客和XTools則穩扎穩打，他們提供的服務(wù)很少免費，他們一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)地營(yíng)銷(xiāo)，而不是短期內大規模地積聚人氣。同時(shí)其產(chǎn)品應用也不局限于中小企業(yè)，大型企業(yè)也有采用。
這種模式雖然在國內力量薄弱，但是已經(jīng)初見(jiàn)成效。李智告訴記者，在當今各大SaaS企業(yè)依然在賠錢(qián)轉吆喝的時(shí)候，八百客上半年已經(jīng)實(shí)現了收支平衡，并有一定的盈利。“我們不怕大企業(yè)，我們有可行的商業(yè)模式和成功的案例，并且已經(jīng)看到良好的盈利前景。” 李智說(shuō)。
直銷(xiāo)模式雖然起源于CRM業(yè)務(wù)，但是現在已探索出了很多新的應用。成功上市的Taleo公司的人力資源管理軟件、Concur Technologies公司的費用和旅程管理軟件、ADP公司的效益管理軟件和Ariba公司的流程管理軟件等，另外協(xié)同辦公也正在成為SaaS應用的一個(gè)重要領(lǐng)域，思科3月份以32億美元收購了從事網(wǎng)絡(luò )會(huì )議的WebEx公司，開(kāi)始在這一領(lǐng)域發(fā)力。
在國內，WebEx的創(chuàng )始人之一朱敏回國創(chuàng )建了紅杉樹(shù)公司，提供SaaS模式的網(wǎng)絡(luò )會(huì )議服務(wù)。
在行業(yè)應用領(lǐng)域，清華同方正致力于將開(kāi)發(fā)的M2M產(chǎn)品通過(guò)SaaS模式向特定行業(yè)提供服務(wù)，清華同方CTO周洪波告訴記者，M2M系統與SaaS的結合，將會(huì )提供車(chē)輛管理、環(huán)保在線(xiàn)、氣象檢測以及市政管理等服務(wù)，而這些新型市場(chǎng)都有著(zhù)巨大的增長(cháng)潛力。
電子商務(wù)直銷(xiāo)
對于用友、金蝶、金算盤(pán)這些傳統管理軟件廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，他們的SaaS戰略往往選擇電子商務(wù)作為切入點(diǎn)，希望借助電子商務(wù)進(jìn)入中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)。同時(shí)相關(guān)的應用，也都是自主開(kāi)發(fā)，并獨立運營(yíng)的。
這些傳統管理軟件廠(chǎng)商在企業(yè)軟件上具有豐富的經(jīng)驗，擁有成型的產(chǎn)品線(xiàn)，同時(shí)面向中小企業(yè)也有一定的渠道資源，因此在SaaS業(yè)務(wù)上往往獨立運作。
而這種模式也開(kāi)創(chuàng )了具有中國特色的SaaS應用——電子商務(wù)，前景被廣泛看好，畢竟中國龐大的中小企業(yè)群體對電子商務(wù)的需求已經(jīng)造就了阿里巴巴的成功。
另外，它的優(yōu)勢還在于專(zhuān)注和獨立，借助著(zhù)自己多年積累的管理軟件經(jīng)驗和中小企業(yè)資源，這些廠(chǎng)商繼續深耕相關(guān)應用，憑借著(zhù)這些核心應用，其發(fā)展的前景也清晰可見(jiàn)。
在當前階段，針對中小企業(yè)的內部管理軟件市場(chǎng)，還停留在市場(chǎng)培育階段，中小企業(yè)這方面的需求還有待于逐步喚醒。中小企業(yè)用戶(hù)雖然對SaaS產(chǎn)品具有了一定程度的認知，但是真正付諸實(shí)踐的付費用戶(hù)仍屬少數，多為以免費體驗吸引過(guò)來(lái)的試用者。
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