集成商和渠道商如何開(kāi)展視頻會(huì )議項目？
2008/03/12
1. 客戶(hù)需求分析
A. 視頻會(huì )議系統對于具備跨地域,多部門(mén)聯(lián)系的客戶(hù)的意義。
1) 經(jīng)費的節約,包括差旅費用,人工費用,電話(huà)傳真費用等。
2) 時(shí)間的節約, 用于差旅的時(shí)間節約, 需要多方協(xié)調的同一事件處理時(shí)間的節約。
3) 辦事效率的提高 。
B. 客戶(hù)是否真實(shí)具備上視頻會(huì )議的需求。
1) 政府相關(guān)部門(mén)如果有政策的規定,則可歸作是有真實(shí)需求的。
2) 企事業(yè)單位確實(shí)存在傳統的多方交流方式,并因此產(chǎn)生大量相關(guān)費用,或者造成辦事效率低下 。
3) 有些客戶(hù),看似分支機構十分多,分布于全國各地,但實(shí)際的交流多只是點(diǎn)對點(diǎn)的交流,視頻系統并不是一個(gè)實(shí)際的傳統方式替代品,這種情況之下,通常不會(huì )是很實(shí)際的客戶(hù)。
2. 客戶(hù)預算決定產(chǎn)品結構
A. 公司的產(chǎn)品線(xiàn)給大家提供適應客戶(hù)需求的配置提供了可靠的支持。
B. 按客戶(hù)的預算范圍推薦系統對中間商尤其重要.決定著(zhù)利潤空間的最大化。
C. 總體來(lái)說(shuō),綜合考慮整個(gè)項目的實(shí)施與后續維護工作,最佳的方式是最少保證硬件MCU,以及主會(huì )場(chǎng)一臺硬件終端 。
3. 產(chǎn)品結構分析
A. 公司的產(chǎn)品線(xiàn)從應用環(huán)境上分,有兩類(lèi):適應專(zhuān)網(wǎng)的,以及適應互聯(lián)網(wǎng)的。
B. 從產(chǎn)品結果上看,以上兩種產(chǎn)品均存在硬件和軟件。
4. 經(jīng)驗之談（對客戶(hù)的演示事宜）
A. 視頻系統特點(diǎn):
核心質(zhì)量指標可以通過(guò)演示得以體驗,使客戶(hù)在購買(mǎi)前充分體驗產(chǎn)品. 因人們的認知特性在于,對于親身體驗過(guò)的東西,其認知度遠遠高于通常的文字或語(yǔ)言交流方式獲得的信息。
B. 常規性桌面演示：
演示需要做足的工作是一個(gè)十分客觀(guān)的演示環(huán)境: 安裝軟件的電腦配置達到推薦配置, 攝像頭達到技術(shù)指標要求,電腦配備專(zhuān)業(yè)聲卡,盡量避免直接的外置音箱.(如果要這樣,最好配備回音消除設備).
即使用客戶(hù)的計算機做演示,也要與客戶(hù)在此點(diǎn)達到共識。
C. 試用:
目的在于讓決策人介入試用過(guò)程, 讓決策人產(chǎn)生比較到位的感性認知.這個(gè)試用方式瑞福特提供了多種方式: 3用戶(hù)(另加一個(gè)主持人)體驗;
利用我們息的服務(wù)給用戶(hù)開(kāi)會(huì )議室的方式,客戶(hù)只要安裝客戶(hù)端; 客戶(hù)完全環(huán)境試用,即多個(gè)用戶(hù),我們提供加密狗,服務(wù)器端也設置在客戶(hù)處.
試用過(guò)程中,前面B所提及的客戶(hù)環(huán)境是否滿(mǎn)足或者客戶(hù)是否有深入的認同度是極其重要的。
中國投影網(wǎng)
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