探索推進(jìn)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)加快發(fā)展的思考(上)

徐海峰 2010/07/21

　　（一）電話(huà)銷(xiāo)售較傳統渠道而言，保險公司的自我可控性更強。個(gè)險渠道代理人的忠誠度及專(zhuān)業(yè)素質(zhì)難以控制，形成了鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，公司主動(dòng)權越來(lái)越小。銀保渠道幾乎成為各家公司競爭市場(chǎng)的首要選擇，成本越來(lái)越高，話(huà)語(yǔ)權越來(lái)越少，可以說(shuō)基本上是銀行完全掌握了主動(dòng)權。而電話(huà)行銷(xiāo)相對傳統渠道而言，這才是保險公司自己的渠道，其自主性、可控性更強。

　　（二）電話(huà)銷(xiāo)售對客戶(hù)資源的定位更加精準。無(wú)論是個(gè)險渠道，還是銀保渠道的客戶(hù)資源，因為整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程缺乏良好的控制環(huán)境和手段，導致保險公司實(shí)際上并沒(méi)有完全掌控這些客戶(hù)資源。大量的潛在客戶(hù)數據掌握在銷(xiāo)售人員或者銀行渠道手里，資源沒(méi)有能夠很好的整合。而依靠現代化網(wǎng)絡(luò )及通訊技術(shù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)信息完備，全部?jì)Υ嬖诠�司系統中，即使銷(xiāo)售人員離職后，客戶(hù)信息包括溝通記錄全部可查可用，可以更準確、更全面地聯(lián)系客戶(hù)。豐富的客戶(hù)信息不僅有利于客戶(hù)關(guān)系管理，而且可以做客戶(hù)深層經(jīng)營(yíng)和數據庫營(yíng)銷(xiāo)，有利于推動(dòng)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)持續快速的發(fā)展。

　　（三）相對傳統渠道，電銷(xiāo)渠道的客戶(hù)資源擴張速度更快。市場(chǎng)競爭的本質(zhì)是客戶(hù)資源的占有，誰(shuí)占有了客戶(hù)資源，誰(shuí)占有了更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，誰(shuí)就會(huì )擁有引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權。眾所周知，個(gè)險陌生拜訪(fǎng)需要時(shí)間，促成需要周期；銀保渠道的高柜銷(xiāo)售的封閉式環(huán)境，決定了銷(xiāo)售成功率不會(huì )很高。而電話(huà)銷(xiāo)售具備接觸廣、動(dòng)作快、效率高的特點(diǎn)，將成為客戶(hù)資源增長(cháng)的重要力量。比如，按照平均每名TSR日接觸客戶(hù)100人計算（截至今年4月份，全國電銷(xiāo)TSR累計達到1.22萬(wàn)人），全國每天累計新接觸客戶(hù)將達到122萬(wàn)人次。正是因為電銷(xiāo)擴張客戶(hù)資源的速度快，所以電銷(xiāo)產(chǎn)能高于傳統渠道，大部分公司電銷(xiāo)渠道的人均年新單期繳產(chǎn)能超過(guò)40萬(wàn)元。

　　（四）電銷(xiāo)渠道創(chuàng )費創(chuàng )傭能力更強、更高、更突出，是促進(jìn)行業(yè)調整結構、轉變發(fā)展方式的新興力量。電銷(xiāo)前期投入確實(shí)較傳統渠道要多，但是在前期夯實(shí)發(fā)展基礎后，相比傳統渠道，電銷(xiāo)渠道本身創(chuàng )費優(yōu)勢明顯，會(huì )迅速發(fā)力。一是業(yè)務(wù)結構好，電銷(xiāo)基本上都是10年期以上業(yè)務(wù)，有利于行業(yè)調整結構，有效增強了行業(yè)發(fā)展的可持續性。二是相比傳統渠道，電銷(xiāo)新單成本低，續期利益高。TSR首年傭金比例低，而且沒(méi)有續期利益，續期完全由公司統一進(jìn)行客戶(hù)資源管理，隨著(zhù)續期規模的不斷擴張，續期部分將給公司創(chuàng )造更多的價(jià)值。三是電銷(xiāo)團隊在建立之初，注重塑造優(yōu)秀的團隊文化，重視精神激勵，減少物質(zhì)推動(dòng)，以制度經(jīng)營(yíng)貫穿始終，避免了傳統銷(xiāo)售渠道資源大投放、制度大解放、元素大釋放的高污染、高能耗、高成本的粗放式發(fā)展模式。四是電銷(xiāo)人均產(chǎn)能高，電銷(xiāo)成熟座席月人均產(chǎn)能5萬(wàn)元以上，數倍于傳統渠道，相對傳統渠道而言，這就等于是攤薄了人力成本、職場(chǎng)成本以及其他運營(yíng)成本。

　　相對傳統渠道，電銷(xiāo)以其獨特的優(yōu)勢，為保險業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)濟、便捷、高效的銷(xiāo)售手段，顯示出了巨大的發(fā)展潛力和旺盛的生命力。從國際成熟保險市場(chǎng)情況看，電銷(xiāo)已經(jīng)成為年輕白領(lǐng)購買(mǎi)保險的主要渠道。美國和歐洲壽險市場(chǎng)5%至15%的保費收入是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)現的。從上世紀80年代開(kāi)始，美國大都會(huì )在中國地區積極推廣電銷(xiāo)模式，在中國臺灣，電銷(xiāo)占新單的35%以上，在中國香港占90%。日本友邦在2005年時(shí)，電銷(xiāo)占新單的60%，韓國友邦的電銷(xiāo)占新單的70%。從國內現實(shí)情況看，電銷(xiāo)渠道已經(jīng)成為國內壽險行業(yè)的新興渠道，不僅是壽險公司10年期以上核心業(yè)務(wù)不斷增長(cháng)的有力支撐，而且是公司增效益、創(chuàng )費用、樹(shù)形象、擴資源的重要平臺。賽迪顧問(wèn)預計2012年國內保險電子商務(wù)保費將達到347.6億元。（上）

　　近幾年，傳統渠道的弊端日益顯現，電話(huà)銷(xiāo)售作為一種新的銷(xiāo)售模式，以其成本低、效率高、覆蓋面廣、客戶(hù)輻射力強、保險公司自我可掌控等優(yōu)勢，應運而生、快速發(fā)展，不少公司已經(jīng)將此作為重要的銷(xiāo)售渠道。但電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相對于傳統渠道而言，仍顯弱小，加上相關(guān)法律制度仍在制定當中，部分保險公司仍在觀(guān)望，甚至按兵不動(dòng)。本文就電銷(xiāo)渠道的特有優(yōu)勢以及如何推進(jìn)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)加快發(fā)展，淺談幾點(diǎn)想法。