移動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的三重境界
歐陽(yáng)一平 2011/10/19
要想成為一名成功的大客戶(hù)經(jīng)理，讓自己的產(chǎn)品能夠成功營(yíng)銷(xiāo)出去，就需要一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧。本人想就自己的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐體驗談?wù)勛约旱南敕ā?br />
一是成為客戶(hù)的“知音”。
移動(dòng)的產(chǎn)品層出不窮，如“全球通88” 套餐能為經(jīng)常到外地出差的客戶(hù)省去很多的漫游費。“號簿管家”能幫助客戶(hù)存儲和記憶許多重要的聯(lián)系號碼。“139郵箱”能讓客戶(hù)隨時(shí)隨地處理公務(wù)郵件。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們不能忽悠客戶(hù)，要始終設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想。從心理學(xué)角度講，這是走出自己的參考框架，進(jìn)入客戶(hù)的參考框架，這叫“共情”。佛家講“無(wú)緣大慈，同體大悲”。營(yíng)銷(xiāo)的成功，首先就是要發(fā)揚同情心、同理心，成為客戶(hù)的“知音”，從而“慈”能與之了，真誠友善的交流，“悲”能拔其苦，設身處地地為客戶(hù)解決問(wèn)題。
二是成為客戶(hù)的“顧問(wèn)”。
俗話(huà)說(shuō)，買(mǎi)家總是不夠專(zhuān)業(yè)，而如果賣(mài)家足夠專(zhuān)業(yè)，圍繞客戶(hù)的問(wèn)題累積了眾多的解決方案，那就必然會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。而且，當你有眾多的知識能夠給客戶(hù)做“顧問(wèn)”的時(shí)候，客戶(hù)必然會(huì )給予你無(wú)比的信任，你推薦的業(yè)務(wù)他也會(huì )欣然接受。記得以前我有個(gè)金卡客戶(hù)經(jīng)常抱怨話(huà)費多，我就根據他的實(shí)際情況推薦移動(dòng)的“家庭親情網(wǎng)”，下個(gè)月的話(huà)費明顯減少了。同時(shí)，我還根據客戶(hù)的實(shí)際需求，推薦了幾個(gè)業(yè)務(wù)給他，他完全沒(méi)有抵觸心理，反而是大加贊賞。
三是成為客戶(hù)的“保姆”。
如果成為客戶(hù)的“保姆”，真正滲透到客戶(hù)的日常生活中，成為支持他們生活方式的重要力量，這樣營(yíng)銷(xiāo)就不僅僅是賣(mài)東西而已。賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品不僅僅是推銷(xiāo)出去就可以了，還要告訴客戶(hù)這個(gè)產(chǎn)品的用法，性能；在客戶(hù)需要的時(shí)候做到想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，將客戶(hù)的事當成自己的事情。如我的一個(gè)鉆石卡客戶(hù)經(jīng)常要出國，他就將他的半年行程表發(fā)給我，我把此事掛在心上，每次在他出差前都能準時(shí)開(kāi)通國際漫游，回來(lái)再及時(shí)取消。客戶(hù)也因此非常相信我，完全把我當成了貼心的朋友。也因為這樣，每次有新產(chǎn)品需要營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，客戶(hù)總會(huì )耐心地聽(tīng)我解釋?zhuān)⑦x擇適合自己的產(chǎn)品。
C114中國通信網(wǎng)
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