電話(huà)銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jì)的關(guān)鍵：找到正確的方向
2011/11/24
內容簡(jiǎn)介：浪費時(shí)間無(wú)異于慢性自殺!所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人士一定要選擇好自己應該努力的方向，這樣距離成功的距離才是最近的。本文就是世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編就以為銷(xiāo)售精英的經(jīng)驗為朋友們匯總的電話(huà)銷(xiāo)售幾個(gè)小技巧，希望對您有所幫助!
成功就是百分之九十九的汗水加百分之一的靈感!因此，想做好銷(xiāo)售，想提升業(yè)績(jì)，你必須得努力了!像沒(méi)頭蒼蠅一樣一味的蠻干是永遠也不會(huì )成功的，所以說(shuō)成功需要努力，更需要方向，方向的選擇，必須基于現實(shí)，必須符合規律。方向在哪里?世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編根據銷(xiāo)售精英的經(jīng)驗為您總結了幾個(gè)正確的航向，希望對您提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有所幫助!
一：突破心理障礙，即懼怕客戶(hù)的心理
如果是電話(huà)銷(xiāo)售新手，肯定最開(kāi)始都會(huì )有種懼怕客戶(hù)的心理，怕遭到客戶(hù)拒絕!怕受打擊!但這是電話(huà)銷(xiāo)售中不可必免的。所以要克服這種心理障礙，不要一昧地想象著(zhù)客戶(hù)將怎樣拒絕我，他將多么無(wú)情地掛下我的電話(huà)，而應該從容思考：我將怎么征服這個(gè)客戶(hù)，讓他接受我，了解我的產(chǎn)品，以至于有需要的時(shí)候同我聯(lián)絡(luò )。
二：全面細致地了解公司的產(chǎn)品
要向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，肯定要了解自己公司的產(chǎn)品，如果連產(chǎn)品都不解，肯定無(wú)法獲得客戶(hù)的信賴(lài)，比如客戶(hù)提出關(guān)于貴司產(chǎn)品性能的問(wèn)題，你回答地結結巴巴，不清不楚，如果我是客戶(hù)我會(huì )當場(chǎng)就婉拒你!有些客戶(hù)是非常繁忙的，有時(shí)根本沒(méi)有時(shí)間去接聽(tīng)業(yè)務(wù)員的電話(huà)，一聽(tīng)你做推銷(xiāo)的心理可能就有戒心了，再勉強聽(tīng)你結結巴巴的介紹那就更沒(méi)有雅興了，為了避免出現這種尷尬的局面，大家要多花些心思在產(chǎn)品上。至少客戶(hù)問(wèn)起不會(huì )口拙，留個(gè)好印象下次也有機會(huì )再詳談。
三：尊重客戶(hù)、尊重自己
曾經(jīng)看過(guò)好幾篇文章提到某些業(yè)務(wù)員遭到客戶(hù)拒絕后采取抱復的。比如：發(fā)條短信罵客戶(hù)!換個(gè)號碼回播罵總機!客戶(hù)說(shuō)不需要，就直接掛電話(huà)或罵臟話(huà)!這是極不應該的!也極不道德的。
試問(wèn)這樣的業(yè)務(wù)員以后還有誰(shuí)敢接你的電話(huà)?我們向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品也是在推銷(xiāo)自己。尊重客戶(hù)亦是尊重自己，所以哪怕有客戶(hù)咬牙切齒地拒絕了你，你也要忍一忍，你得站在對方的立場(chǎng)為對方考慮一下，或許對方拒絕你是因為你的態(tài)度不夠真誠，或是他已有固定供應商而你的產(chǎn)品又不占何種優(yōu)勢，或是他當時(shí)很忙無(wú)暇理會(huì )你的電話(huà)。無(wú)論是何原因請你先心平氣和的接受，然后再細細思考一下。究竟是哪方面做的不夠好，我們要善于總結失敗的教訓，才能在挫折當中站立起來(lái)。
四：知已知彼、百戰百勝
我這里的詳細記錄客戶(hù)資料，包括客戶(hù)公司規模、使用量、購買(mǎi)意向、現用產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，客戶(hù)對此類(lèi)產(chǎn)品的認識等等，總之越詳細越好。古人云：知已知彼方能百戰百勝!多了解一下客戶(hù)對自己總是有好處的，我每天要打幾十家客戶(hù)的電話(huà)，每家客戶(hù)我都輸入到電腦中(我用的是簡(jiǎn)單的EXCEL表格)每周再花上幾小時(shí)時(shí)間將重要的客戶(hù)過(guò)濾出來(lái)(我將客戶(hù)分了不同的級別，級別越高表示越重要，關(guān)注度越高，越應用心去開(kāi)發(fā))
另外在電腦中用文字描述一下客戶(hù)的聲音吧，無(wú)論是熱情也好冷漠也罷，細致分析他們的聲音，了解她們的個(gè)性，下次再打電話(huà)過(guò)去做好相應的準備，或許效果會(huì )大為改觀(guān)喲!
五：圓滑溝通技巧
不要總是跟客戶(hù)死纏爛打，但是也不能貿然放棄任何一個(gè)潛在客戶(hù)。
如果客戶(hù)對你說(shuō)“我很忙”或是“我現在沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你介紹”那你可以這樣問(wèn)“請問(wèn)我什么時(shí)候方便再與您聯(lián)系呢?”客戶(hù)一般會(huì )給你一個(gè)時(shí)間，然后下次再按時(shí)打過(guò)去!千萬(wàn)不能失信喲(因為機會(huì )難得呀!要按時(shí)!)
如果感覺(jué)客戶(hù)對你的話(huà)題不是很有興趣或是表示的漫不經(jīng)心，或是你感覺(jué)他的語(yǔ)氣已經(jīng)越來(lái)越不耐煩了，趕緊給自己找個(gè)臺階下吧，你可以說(shuō)“您現在很忙嗎?如果是，我改天再給您電話(huà)詳談吧”或是“如果您現在不方便接聽(tīng)電話(huà)，那我直接給你傳真一份資料或是EMAIL吧?”一般情況客戶(hù)都會(huì )接受你的傳真的。而且不會(huì )讓你太尷尬。把傳真發(fā)送過(guò)去后定時(shí)再打電話(huà)過(guò)去尋問(wèn)客戶(hù)有無(wú)收到，可以很真誠地再同客戶(hù)交談一下，這次可要自己好好把握哦。
別外，業(yè)務(wù)員需保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，用熱情、親切的語(yǔ)言與客戶(hù)溝通，聲音適中、語(yǔ)速適度，邊介紹產(chǎn)品邊要豎起耳朵聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)在電話(huà)那頭的反映，不要象放鞭炮似的說(shuō)個(gè)沒(méi)完，結果聽(tīng)得對方一頭霧水。盡量放慢說(shuō)話(huà)速度，口齒要清晰，在不確定客戶(hù)對這款產(chǎn)品有興趣時(shí)介紹產(chǎn)品要言簡(jiǎn)意賅，描述重點(diǎn)!因為客戶(hù)的時(shí)間是很寶貴的。如果他對你所說(shuō)的產(chǎn)品有興趣那你再詳細深入的介紹下去。
總之，電話(huà)銷(xiāo)售是門(mén)博大精深的學(xué)問(wèn)，而我僅如這片知識汪洋中的一頁(yè)扁舟，我只能根據自己的切身感受總結一些微不足道的經(jīng)驗，談一些微不足道的感悟。
慧聰網(wǎng)
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