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基于數據挖掘的營(yíng)銷(xiāo)策劃
挖掘和釋放CRM數據庫里蘊含的核動(dòng)力

2008/06/24

　　只擁有客戶(hù)數據是不夠的，還要分析；
　　只有基本分析也是不夠的，還要挖掘數據后面隱藏的規律；
　　只有智慧也是不夠的，還要采取營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)；

課程概述:

　　每一個(gè)成功的直復營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都需要數據支撐，當我們已經(jīng)積累的大量的客戶(hù)交易和服務(wù)的信息后，這里蘊含著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的核動(dòng)力，如何從這些海量數據里獲得最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略，如何指導營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理策劃細分的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？數據挖掘為我們提供了可能，哪就看你如何運用了。本課程就是針對營(yíng)銷(xiāo)管理人員，執行人員和數據技術(shù)人員，從營(yíng)銷(xiāo)的角度，介紹數據挖掘的方法如何優(yōu)化產(chǎn)品，客戶(hù)，渠道和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如何促進(jìn)銷(xiāo)售的持續增長(cháng)。 

介紹數據挖掘的發(fā)展背景以及相關(guān)技術(shù)

介紹數據挖掘在CRM領(lǐng)域的應用方向

結合實(shí)際商業(yè)案例，重點(diǎn)闡述了數據挖掘在5個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應用

客戶(hù)獲取

客戶(hù)保持

客戶(hù)價(jià)值

交叉銷(xiāo)售

客戶(hù)細分

課程中包含大量的數據挖掘實(shí)戰項目操作方法以及經(jīng)驗與心得

培訓收益:

　　通過(guò)本課程講授、練習和輔導，學(xué)員可以了解，掌握并在企業(yè)中應用：

如何利用客戶(hù)數據庫進(jìn)行相關(guān)數據挖掘工作

如何通過(guò)數據挖據方法獲取新客戶(hù)，提高成功率

如何通過(guò)數據挖掘方法對客戶(hù)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售和提升銷(xiāo)售，提高客戶(hù)消費額

如何通過(guò)客戶(hù)群細分，和個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)培育客戶(hù)，提高營(yíng)銷(xiāo)回報

如何通過(guò)數據挖掘方法對老客戶(hù)進(jìn)行挽留，提高客戶(hù)忠誠度

課程特點(diǎn)：

　　教學(xué)流程: 系統講解+案例+互動(dòng)+作業(yè)實(shí)踐+實(shí)用工具+跟蹤指導；
　　免費咨詢(xún): 給參加培訓企業(yè)如何建立數據庫挖掘的機制，提供個(gè)性化建議和指導；
　　保證學(xué)會(huì ): 了解數據挖掘的方法論及如何開(kāi)展數據挖掘工作；
　　保證應用：保證能用在您的工作中，進(jìn)一步提升客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠度，提高營(yíng)銷(xiāo)回報。

課程信息：

　　培訓時(shí)間： 2008年7月11日（一天）
　　培訓地點(diǎn)：上海市通茂大酒店（四星級）
　　培訓對象：擁有大量客戶(hù)數據的企業(yè)
　　　　　　　　打算或準備開(kāi)展數據庫營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，
　　　　　　　　打算或準備實(shí)施CRM軟件的企業(yè)
　　　　　　　　呼叫中心或電子商務(wù)公司

　　針對如下人員：

負責市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主管和相關(guān)人員

負責客戶(hù)管理管理（CRM）的主管和相關(guān)人員

負責數據分析/挖掘的相關(guān)人員

　　重點(diǎn)行業(yè)：零售、旅游與航空、銀行、金融保險與證券基金、電視/目錄購物、多媒介零售、電信與通訊、公用事業(yè)、政府、B2B行業(yè)等

專(zhuān)家介紹:

　　段勇 

互動(dòng)與直復營(yíng)銷(xiāo)機構高級顧問(wèn)，華院分析技術(shù)（上海）有限公司數據挖掘技術(shù)總監，擁有豐富實(shí)戰經(jīng)驗的數據挖掘專(zhuān)家和精準營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，畢業(yè)于上海交通大學(xué)。

涉及的行業(yè)包括通信、金融、航空、零售等。

參與過(guò)中國移動(dòng)20多個(gè)省超過(guò)50個(gè)數據挖掘項目的實(shí)施和管理工作，包括客戶(hù)細分、流失預警、信用評估、資費設計、精確營(yíng)銷(xiāo)等內容。

為中國移動(dòng)集團公司及各省公司提供超過(guò)30次的營(yíng)銷(xiāo)及數據挖掘相關(guān)培訓服務(wù)。

曾就職于SPSS公司和，精通數據挖掘技術(shù)以及SAS、SPSS等統計軟件的使用。

主持專(zhuān)家:

　　王明潭

 中國互動(dòng)與直復營(yíng)銷(xiāo)培訓和策劃第一人，王明潭營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機構首席顧問(wèn)。王明潭在呼叫中心、數據庫營(yíng)銷(xiāo)和CRM、多渠道營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域擁有八年的實(shí)戰經(jīng)驗，一直專(zhuān)注于直復營(yíng)銷(xiāo)在中國的應用與研究，“協(xié)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”理論的提出者。王明潭現任多家公司的咨詢(xún)顧問(wèn)，幫助企業(yè)從傳統的粗放營(yíng)銷(xiāo)向精準的、量化的、多媒介營(yíng)銷(xiāo)轉型。

課程提綱:

第一部分：數據挖掘基本概念和應用領(lǐng)域

　　主題一數據挖掘基本概念

數據挖掘的概念、發(fā)展歷史和背景

數據挖掘解決的幾大類(lèi)問(wèn)題

分類(lèi)問(wèn)題

聚類(lèi)問(wèn)題

關(guān)聯(lián)問(wèn)題

估值問(wèn)題

描述統計及展示

數據挖掘的方法論

Crisp-dm

Semma

數據挖掘的應用領(lǐng)域

　　主題二數據挖掘在CRM營(yíng)銷(xiāo)中的應用

客戶(hù)生命周期介紹

不同生命周期階段對應的數據挖掘應用

不同生命周期階段進(jìn)行數據挖掘的方法概要

第二部分：基于數據挖掘策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——持續提升營(yíng)銷(xiāo)ROI

　　主題三高效獲取新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設計——構建響應模型

潛在客戶(hù)的來(lái)源

客戶(hù)獲取傳統方法與數據挖掘方法的對比

客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)響應的不同類(lèi)型

構建響應模型的步驟

收集數據

樣本測試

效果評估

建立模型

模型應用

構建響應模型的數據挖掘技術(shù)

決策樹(shù)介紹

決策樹(shù)原理

響應模型結果應用

模型實(shí)施——響應概率評分

模型結果應用策劃

模型應用結果評估

　　主題四客戶(hù)挽留活動(dòng)的策劃——構建流失預警模型

保留老客戶(hù)與獲取新客戶(hù)的成本對比

適合構建流失預警的行業(yè)和領(lǐng)域

移動(dòng)通信行業(yè)流失預警案例剖析

模型構建的框架

數據收集

建模及結果

模型應用

經(jīng)驗總結

離網(wǎng)預警模型的改進(jìn)策略

　　主題五提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)反饋率的實(shí)用技巧——RFM分析

RFM與客戶(hù)細分的關(guān)系

RFM介紹

R分析方法

F分析方法

M分析方法

RFM Cells分析方法

RFM綜合價(jià)值得分計算

　　主題六產(chǎn)品交叉捆綁銷(xiāo)售的設計——關(guān)聯(lián)分析

從啤酒和尿布說(shuō)起

交叉銷(xiāo)售與捆綁銷(xiāo)售的概念

其他行業(yè)交叉銷(xiāo)售應用介紹

交叉銷(xiāo)售的價(jià)值以及適合的條件

交叉銷(xiāo)售的實(shí)施步驟

產(chǎn)品界定

關(guān)聯(lián)研究

產(chǎn)品組合策略設計

目標用戶(hù)篩選

活動(dòng)實(shí)施

數據挖掘關(guān)聯(lián)規則模型介紹

關(guān)聯(lián)規則的定義

度量關(guān)聯(lián)規則的三個(gè)指標

關(guān)聯(lián)規則的篩選原則

基于關(guān)聯(lián)規則的產(chǎn)品精確推薦模型介紹

　　主題七客戶(hù)細分與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策劃

客戶(hù)細分的價(jià)值

客戶(hù)細分與“1對1營(yíng)銷(xiāo)”的區別

基于數據驅動(dòng)的細分介紹

基于數據驅動(dòng)的細分的幾種方法

不同的細分類(lèi)型

移動(dòng)通信行業(yè)基于聚類(lèi)細分的案例介紹

細分結果的應用

報名費用及優(yōu)惠政策：

　　收費標準： 2100元/人(包含會(huì )務(wù)、培訓講義、培訓證書(shū)、精美茶點(diǎn)及培訓午餐費用)

優(yōu)惠方案：

　　6月27日前，遞交報名表并付款，將享受9.5折優(yōu)惠。有兩人或兩人以上報名，將享受9.5折優(yōu)惠，兩項優(yōu)惠同時(shí)滿(mǎn)足可以享受9折優(yōu)惠，四人報名免費送一個(gè)名額。

聯(lián)系方式：

　　MSN客服：cn121dm@hotmail.com
　　QQ：516337159
　　電話(huà):021-64755528 021-51692249
　　聯(lián)系人：廖先生
　　官方網(wǎng)站：http://www.121dm.cn/

CTI論壇編輯

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