壽險電銷(xiāo)：中資已趕超外資后來(lái)居上
2010/08/31
壽險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)現狀正呈現兩極分化：今年上半年，包括平安人壽、泰康人壽在內的6家中資壽險實(shí)現電銷(xiāo)首年保費9.3億元，同比增長(cháng)210%；但合資壽險電銷(xiāo)市場(chǎng)規模明顯下滑，原先電銷(xiāo)市場(chǎng)份額領(lǐng)跑的中美大都會(huì )人壽被平安人壽取代，件均保費也從去年同期的6500元下降至5800元。
中資壽險：聯(lián)手網(wǎng)銷(xiāo)
平安人壽上半年電銷(xiāo)首年保費3.9億元，同比增長(cháng)超過(guò)300%。 “平安電話(huà)車(chē)險在全國的發(fā)力直接帶動(dòng)了平安壽險電銷(xiāo)的發(fā)展，尤其在平安內部實(shí)行交叉銷(xiāo)售的激勵政策下，這樣的協(xié)同效應尤其明顯。”知情人士透露。
同樣在電銷(xiāo)渠道發(fā)力的還有泰康人壽和太平洋人壽。今年上半年，這兩家壽險公司電銷(xiāo)保費收入分別實(shí)現225%和175%的增長(cháng)，雖然總體保費貢獻度還很有限，但從中可以看出壽險電銷(xiāo)已成為中資壽險公司業(yè)務(wù)競爭的新力量。“公司自2008年10月正式上線(xiàn)電銷(xiāo)系統后，渠道人力和業(yè)績(jì)平臺發(fā)展迅猛，今年1季度就實(shí)現2500萬(wàn)元標準保費。考慮到網(wǎng)絡(luò )的便捷性和普及度，和新興的網(wǎng)銷(xiāo)渠道聯(lián)手成為泰康電銷(xiāo)的新策略。”泰康人壽上海分公司相關(guān)人士介紹。
在泰康人壽官網(wǎng)，有專(zhuān)門(mén)的 “電話(huà)行銷(xiāo)專(zhuān)區”，不僅有自助保險卡銷(xiāo)售，還有電銷(xiāo)專(zhuān)屬產(chǎn)品的詳細介紹，以及保監會(huì )規定的電銷(xiāo)公示信息等。 “目前，泰康電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主要以健康險為主，由于條款的解釋相對意外險等較為復雜，我們在電銷(xiāo)致電的同時(shí)會(huì )告知有意向的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)站了解產(chǎn)品的詳情，等我們二次致電時(shí)再具體征求客戶(hù)的意向。這樣既給予客戶(hù)充分的考慮時(shí)間，也可以杜絕電銷(xiāo)環(huán)節中的誤導和強買(mǎi)強賣(mài)，提高電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的質(zhì)量。”
保監會(huì )已于2009年下發(fā) 《關(guān)于進(jìn)一步規范保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的通知》，從機構、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、客戶(hù)服務(wù)等各方面對電銷(xiāo)業(yè)務(wù)提出了更為明確、具體的要求，無(wú)疑給大型中資壽險公司開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)帶來(lái)了利好。
太平洋人壽上海分公司相關(guān)人士表示，電話(huà)銷(xiāo)售的精髓是讓電話(huà)為保險消費者提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，而不是濫用電話(huà)，使消費者反感。 “監管部門(mén)正在堅決打擊銷(xiāo)售誤導和反復撥打電話(huà)滋擾客戶(hù)的行為，在這樣的背景下，品牌效應在電銷(xiāo)業(yè)務(wù)競爭中的優(yōu)勢將會(huì )越來(lái)越大。”
外資壽險：人力滑坡
相比于中資壽險在電銷(xiāo)渠道的發(fā)力，合資壽險的尷尬可想而知。在國內市場(chǎng)上，最先扛起電銷(xiāo)大旗的便是招商信諾、中美大都會(huì )、海康等合資壽險。業(yè)績(jì)出挑的時(shí)候，僅單月的電銷(xiāo)保費收入就能突破3000萬(wàn)元。今年上半年，招商信諾人壽、聯(lián)泰大都會(huì )人壽、中美大都會(huì )人壽、中英人壽、光大永明人壽、友邦保險和海爾紐約人壽雖然均實(shí)現同比增長(cháng)，但增幅明顯低于中資壽險，增幅靠前的友邦保險同比增長(cháng)100%，中英人壽同比增長(cháng)83%。
銷(xiāo)售坐席人力的滑坡是導致合資壽險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)先發(fā)優(yōu)勢難以持續的原因之一。
數據顯示， 2009年，中美大都會(huì )人壽1068人、友邦保險503人、海爾紐約人壽電銷(xiāo)銷(xiāo)售人力499人；而同期平安人壽電銷(xiāo)銷(xiāo)售人力2951人、陽(yáng)光人壽835人、太平人壽737人，差距尚不十分明顯。但到了今年上半年， 3家合資壽險銷(xiāo)售人力銳減31%， 3家中資壽險銷(xiāo)售人力卻增長(cháng)50%以上。
有專(zhuān)家指出，合資壽險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人力普遍采取外包的模式，一方面導致件均保單獲取成本提高，另一方面合資壽險無(wú)法避免較高的人力脫落率。“2009年，某合資壽險直銷(xiāo)行銷(xiāo)部的老總干了近半年就跳槽離去，直接影響到公司電銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略以及人力的穩定。”知情人士透露，職業(yè)經(jīng)理人獲取的高成本以及頻繁流動(dòng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)不穩定一直困擾著(zhù)合資壽險的做大，這樣的局面在電銷(xiāo)渠道表現同樣明顯。
本刊顧問(wèn)、中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長(cháng)郝演蘇教授指出，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)現狀再一次印證合資壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁不足，合資壽險看重的新模式新領(lǐng)域一旦被中資壽險悟懂看透，憑借強大的網(wǎng)點(diǎn)和人力優(yōu)勢，在市場(chǎng)份額上超越合資壽險是相當輕松的。
鳳凰網(wǎng)
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