從業(yè)者：電銷(xiāo)就是人海戰術(shù) 每個(gè)月業(yè)績(jì)要清零
2011/01/06
我的車(chē)險到期了，從去年10月份開(kāi)始，手機頻頻接到各家車(chē)險的推銷(xiāo)電話(huà)，電話(huà)那頭的業(yè)務(wù)員熱情洋溢、不厭其煩的介紹，不管我是在開(kāi)車(chē)還是在開(kāi)會(huì )。
碰到類(lèi)似保險電話(huà)推銷(xiāo)的絕不是少數。2010年年底，保監會(huì )連續出臺了相關(guān)的規定，明確對電話(huà)推銷(xiāo)保險的行為進(jìn)行了規范——禁止保險營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人及其聘用人員隨機撥打電話(huà)約訪(fǎng)陌生客戶(hù)，或者假借公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心名義電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)。
電話(huà)推銷(xiāo)保險為什么會(huì )在短短兩三年內發(fā)展如此之迅猛？業(yè)務(wù)員們?yōu)槭裁礋嶂杂陔娫?huà)推銷(xiāo)？新規出臺是不是意味著(zhù)我們將不會(huì )再接到這樣的推銷(xiāo)電話(huà)？
記者就電話(huà)推銷(xiāo)保險展開(kāi)了調查。
調查報告
40人，26人接到過(guò)保險推銷(xiāo)電話(huà)
其中推銷(xiāo)車(chē)險占大多數
車(chē)險即將到期前兩個(gè)月隔三岔五收到車(chē)險推銷(xiāo)電話(huà)
記者詢(xún)問(wèn)了40位市民，年齡在25至59歲，其中有私家車(chē)的是30位。
有26人表示曾經(jīng)接到過(guò)保險推銷(xiāo)電話(huà)，其中24位是私家車(chē)主。
接到電話(huà)推銷(xiāo)最主要的險種就是車(chē)險，24位車(chē)主表示，在車(chē)險到期前的兩個(gè)月開(kāi)始，都接到過(guò)保險公司的電話(huà)，而且還不止一家。最多的一位車(chē)主說(shuō)接到過(guò)8個(gè)不同保險公司、不同業(yè)務(wù)員的電話(huà)，不勝其煩。
還有兩位，一位接到電話(huà)，對方邀請他去參加一個(gè)理財講座，他去了才發(fā)現是推銷(xiāo)保險的；另一位是孩子剛出生不久，對方打電話(huà)來(lái)推銷(xiāo)一種針對幼兒的保險。
對于這類(lèi)電話(huà)推銷(xiāo)，16位市民選擇當即掛斷，楊先生說(shuō)最麻煩是開(kāi)會(huì )時(shí)接到這類(lèi)電話(huà)。有10位會(huì )聽(tīng)聽(tīng)對方怎么說(shuō)。車(chē)主張先生說(shuō)，電話(huà)直銷(xiāo)的私家車(chē)商業(yè)險報價(jià)比保險代理人的報價(jià)會(huì )便宜幾百元，還有一些洗車(chē)卡等贈品，就會(huì )聽(tīng)聽(tīng)幾家保險公司的報價(jià)進(jìn)行比較。
對于新規出臺后能否對電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)生遏制作用，市民的態(tài)度有所保留。有市民提出，保監會(huì )的這一規定很好，但沒(méi)有相應的操作細則和處罰措施，到底效果如何，還需要時(shí)間檢驗。
中國保監會(huì )浙江監管局投訴電話(huà)：0571-85777731。
從業(yè)者說(shuō)法一
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就是人海戰術(shù)
就算是大海撈針，也總有撈上來(lái)的時(shí)候
我找到一位曾經(jīng)在保險公司做過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)曹先生：
我進(jìn)去時(shí)做的是電話(huà)助理，每天的工作就是按照保險業(yè)務(wù)員給我的號碼一個(gè)個(gè)打電話(huà)，這個(gè)號碼據說(shuō)是業(yè)務(wù)員通過(guò)關(guān)系到4S店搞來(lái)的。不過(guò)做久了就知道，哪里是什么關(guān)系，都是從4S店、家電賣(mài)場(chǎng)、美容院這些地方買(mǎi)來(lái)的。但這個(gè)號碼本其實(shí)不止我一個(gè)人在打，所以有時(shí)候客戶(hù)會(huì )接到一個(gè)保險公司不同業(yè)務(wù)員打來(lái)的電話(huà)。
我們進(jìn)去會(huì )有一個(gè)培訓，教我們要怎么抗挫折，抗打擊，教我們在電話(huà)里怎么跟客戶(hù)溝通。大多數顧客接起電話(huà)，剛聽(tīng)到我們介紹是“XX保險公司”就會(huì )直接掛斷電話(huà)，脾氣急的還會(huì )訓人，一天被罵個(gè)幾十次都是正常的，一開(kāi)始很難受，后來(lái)也就慢慢麻木了。如果沒(méi)有立刻掛斷，我就感覺(jué)多了一分希望，如果我介紹到這款保險產(chǎn)品，顧客沒(méi)有表示出不耐煩，甚至還會(huì )追問(wèn)一句相關(guān)內容，那十有八九就有戲了。但一天能碰到一個(gè)就不錯了，常常好幾天都約不到人。
保險這個(gè)行業(yè)的流動(dòng)性很大，剛入行都是先殺熟，但一個(gè)人的親戚朋友總有做完的時(shí)候，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就是個(gè)人海戰術(shù)，就算是大海撈針，也總有撈得上來(lái)的時(shí)候。
延伸閱讀
保險業(yè)每月新單70%以上來(lái)源于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
根據央視《今日觀(guān)察》報道，保險業(yè)每月新單70%以上來(lái)源于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)分為兩種，一種是經(jīng)過(guò)批準的，有統一的對外呼叫號碼，保險從業(yè)人員經(jīng)過(guò)相關(guān)訓練。另一種則是一些公司里的保險代理人自己雇人或者自己建立一個(gè)呼叫中心，沒(méi)有牌照、沒(méi)有營(yíng)業(yè)執照、沒(méi)有資質(zhì)、從社會(huì )上招聘一些人去進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在所謂擾民的這樣的現象當中，后者的比例占得更大。
從業(yè)者說(shuō)法二
每個(gè)月業(yè)績(jì)都要清零
原有的人脈關(guān)系三個(gè)月就耗盡
新人為了搶業(yè)績(jì)私下打電話(huà)推銷(xiāo)
李女士做了12年的保險業(yè)務(wù)員，手上做過(guò)上千個(gè)客戶(hù)，和很多客戶(hù)成了私交很好的朋友。但即使是這樣的老業(yè)務(wù)員也面臨著(zhù)壓力。她說(shuō)保險的確是一個(gè)競爭激烈的行業(yè)，公司每個(gè)月的業(yè)績(jì)都會(huì )清零，業(yè)務(wù)員上個(gè)月做得再好，這個(gè)月沒(méi)有新單，排名就一下掉下去了。
保險公司的人員流動(dòng)率相對其他行業(yè)要高很多，所以會(huì )有很多業(yè)務(wù)員做不下去選擇離開(kāi)，也會(huì )不斷有新的血液補充進(jìn)來(lái)。新人剛進(jìn)來(lái)肯定想盡辦法動(dòng)用自己之前的人脈關(guān)系，但這部分資源三個(gè)月就會(huì )耗盡，親戚朋友的關(guān)系都用完了，就好像被擠干的海綿。業(yè)務(wù)員為了保飯碗，又看到老業(yè)務(wù)員可以拿到很高的業(yè)績(jì)獎勵，就會(huì )采用打電話(huà)這種相對成本比較低的辦法。李女士就碰到過(guò)這種情況，自己的老客戶(hù)打電話(huà)過(guò)說(shuō)接到同一保險公司的推銷(xiāo)電話(huà)，老客戶(hù)很不舒服，懷疑公司泄露了他的電話(huà)。李女士向公司投訴，發(fā)現是新來(lái)的業(yè)務(wù)員從其他渠道搞來(lái)電話(huà)號碼在做推銷(xiāo)。
李女士說(shuō)，其實(shí)業(yè)務(wù)員的流動(dòng)對客戶(hù)利益也有損害，當初和你簽約的業(yè)務(wù)員一旦走人，你的保單就成了業(yè)內說(shuō)的“孤兒?jiǎn)巍保瑫?huì )交給一個(gè)新業(yè)務(wù)員來(lái)跟，他對你的需求和情況并不熟悉，有的“孤兒?jiǎn)巍睍?huì )經(jīng)手五六個(gè)業(yè)務(wù)員，可能會(huì )給續保和將來(lái)的理賠帶來(lái)麻煩。
延伸閱讀
保險公司內部的左右手之搏
央視的財經(jīng)評論員對這樣的現象稱(chēng)之為“保險公司內部的左右手之搏”——一方面要保證電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，另外一方面要保證傳統業(yè)務(wù)，由于他們目前的經(jīng)營(yíng)模式，所以打架避免不了。對于具體的經(jīng)理來(lái)說(shuō)，他必須要下級拿出更多的業(yè)績(jì)來(lái)，所以有時(shí)候就只能“睜一只眼，閉一只眼”。
杭州日報
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