下一個(gè)即將被顛覆的行業(yè)，正在加速到來(lái)。

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　　7月底的一個(gè)周五，晚上8點(diǎn)，容聯(lián)云通訊CPO熊謝剛還沒(méi)來(lái)得及吃晚飯。出了客戶(hù)辦公室，他在大堂找了一個(gè)咖啡館繼續處理工作。他剛剛見(jiàn)了一位保險營(yíng)銷(xiāo)平臺公司的技術(shù)負責人。這一天，他穿越北京四個(gè)區，見(jiàn)了四個(gè)客戶(hù)。

　　2020年以來(lái)，疫情讓市場(chǎng)疲軟，好久沒(méi)有這么酣暢淋漓地碰撞。雖然疲憊，熊謝剛心里非常滿(mǎn)足。

　　突如其來(lái)的市場(chǎng)機遇，源自6月30日，銀保監發(fā)布了《關(guān)于規范互聯(lián)網(wǎng)保險銷(xiāo)售行為可回溯管理的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“630政策”）。

　　《通知》全文共26條，規范了互聯(lián)網(wǎng)保險銷(xiāo)售行為，明確互聯(lián)網(wǎng)保險銷(xiāo)售行為可回溯管理的定義和范圍。要求互聯(lián)網(wǎng)保險公司在今年十月底前，要達到監管要求，實(shí)現回溯信息的能力，否則要關(guān)停自身業(yè)務(wù)。

　　政策規范、客戶(hù)需求帶來(lái)了巨大的行業(yè)機遇。

　　通知讓整個(gè)服務(wù)金融行業(yè)的科技公司沸騰了，除了可以遇見(jiàn)的市場(chǎng)空間，行業(yè)中有技術(shù)積淀的公司迎來(lái)了春天。

　　“這是一個(gè)非常難得的機會(huì )，一些技術(shù)和產(chǎn)品的沉淀，可以帶來(lái)集中在某個(gè)時(shí)間段剛性的需求，那個(gè)時(shí)候還是挺激動(dòng)的。”熊謝剛告訴Tech星球（微信ID：tech618）從業(yè)者們此刻的心態(tài)。

　　從通知下發(fā)到7月底，一個(gè)月時(shí)間飛逝。心態(tài)沉淀下來(lái)的團隊們，開(kāi)始感到市場(chǎng)競爭的激烈。短時(shí)間內，一家企業(yè)很難通吃整個(gè)市場(chǎng)，最終比拼的是公司的技術(shù)、市場(chǎng)響應速度和自身獲客技能。

　　熊謝剛在技術(shù)和企業(yè)級領(lǐng)域摸爬滾打多年，完整經(jīng)歷過(guò)行業(yè)轉型升級的演變。不過(guò)，因為一切都猝不及防，在見(jiàn)客戶(hù)的過(guò)程中，他仍然能感覺(jué)到要應對不同企業(yè)對通知的理解偏差。

　　比如，有些客戶(hù)想的是，如何盡快將符合通知規定的技術(shù)平臺上線(xiàn)，只要不影響到自身業(yè)務(wù)就行；有些客戶(hù)想的是，如何在這次機遇下，選擇一個(gè)可持久的好產(chǎn)品和技術(shù)。

　　熊謝剛和團隊非常主動(dòng)地與客戶(hù)碰撞，此刻的客戶(hù)也相當積極，很樂(lè )意一起碰撞討論對這些條款的理解。

　　2019年，銀保監會(huì )接到互聯(lián)網(wǎng)保險消費投訴共1.99萬(wàn)件，同比增長(cháng)88.59%，是2016年投訴量的7倍。在保險的細分產(chǎn)業(yè)中，大部分企業(yè)是通過(guò)APP，瀏覽器的H5界面，甚至小程序等觸達消費者。

　　“輕量化”入口和APP的保險監管都在此次630政策范圍內。“輕量化”入口指的是推送網(wǎng)頁(yè)、微信鏈接或者小程序等輕量化選購產(chǎn)品的入口，消費者在沒(méi)有接觸保險公司的代理人或者APP的情況下成交。

　　這一交易模式同時(shí)帶來(lái)了一些挑戰，比如，線(xiàn)上渠道需要確認客戶(hù)注冊信息，而網(wǎng)頁(yè)或者小程序等入口達成的銷(xiāo)售，可能沒(méi)有對客戶(hù)的身份進(jìn)行核實(shí)。由于保險產(chǎn)品前期客戶(hù)會(huì )與代理人有大量溝通，其中不可避免保險代理人或者相關(guān)網(wǎng)頁(yè)給客戶(hù)過(guò)度承諾的信息，導致客戶(hù)在沒(méi)有得到正確信息的情況下，就進(jìn)入了購買(mǎi)環(huán)節。

　　整個(gè)行業(yè)在前期溝通環(huán)節就要進(jìn)行監管，而不是等到購買(mǎi)環(huán)節。如果信息無(wú)法回溯，就存在前期溝通傳遞時(shí)產(chǎn)生錯誤信息，給后續環(huán)節帶來(lái)風(fēng)險。

　　在“輕量化”入口對客戶(hù)的行為做到無(wú)感監控和對保險經(jīng)紀人的監控，這是一個(gè)技術(shù)難題。

　　在客戶(hù)瀏覽頁(yè)面時(shí)，將瀏覽過(guò)程、軌跡等在后臺記錄下來(lái)，進(jìn)行存儲。一旦發(fā)生風(fēng)險可以回溯，查找當時(shí)客戶(hù)是如何進(jìn)入相關(guān)頁(yè)面，有哪些行為，中間的溝通環(huán)節等等。

　　隨著(zhù)5G市場(chǎng)的快速發(fā)展，乃至新技術(shù)的不斷涌現，很多線(xiàn)下業(yè)務(wù)開(kāi)始往線(xiàn)上遷移。無(wú)論是銀行還是保險，原本需要實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)提供面對面的線(xiàn)下交互服務(wù)，越來(lái)越多地轉移到線(xiàn)上。線(xiàn)上會(huì )越來(lái)越多地體現出交易的功能屬性，而非只有簡(jiǎn)單的服務(wù)屬性。

　　這個(gè)過(guò)程中還有涉及核心的AI技術(shù)，比如人臉識別、相關(guān)證件核實(shí)等，以及與相關(guān)政府機構信息的打通再確認等。通過(guò)線(xiàn)上方式，將過(guò)去需要花幾天時(shí)間的流程轉為快速交互的閉環(huán)。

　　疫情使得大量保險代理人通過(guò)線(xiàn)上和客戶(hù)進(jìn)行溝通。這個(gè)過(guò)程中，也可能存在監管缺失的情況，有的隱患是因為銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力不夠，有的則是為了追求銷(xiāo)售的效果刻意夸大。比如線(xiàn)上身份的核實(shí)，再比如過(guò)度承諾保險產(chǎn)品理賠范圍等。加上直播等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道比常規的推廣效果更快速，一旦產(chǎn)生風(fēng)險，影響將是廣泛的。銀保監會(huì )在過(guò)去幾年已經(jīng)開(kāi)始籌備和部署監管措施。

　　疫情催化下，630政策相當于給了金融保險行業(yè)一個(gè)強制的時(shí)間節點(diǎn)，將監管落地。

　　雖然緊迫，但這卻是必經(jīng)之路。

　　線(xiàn)上產(chǎn)品的監督能夠給客戶(hù)帶來(lái)幾個(gè)方面的好處：一方面，有利于金融企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道，比如小程序，移動(dòng)端等進(jìn)行傳統業(yè)務(wù)的轉移；另一方面，客戶(hù)從中得到了便捷，不需要再去線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)；同時(shí)線(xiàn)上服務(wù)周期得到了縮短，客戶(hù)接受服務(wù)，購買(mǎi)產(chǎn)品的意愿會(huì )比以前強。

　　未來(lái)C端客戶(hù)所有在線(xiàn)上的服務(wù)、交互軌跡，都會(huì )被記錄下來(lái)。做到風(fēng)險可控，避免出了問(wèn)題、損失發(fā)生之后需要被動(dòng)地尋找問(wèn)題根源。取而代之，通過(guò)AI技術(shù)進(jìn)行風(fēng)險預控，并在交互過(guò)程中實(shí)時(shí)進(jìn)行合規性的監管。一旦通過(guò)AI技術(shù)發(fā)現不合規，立刻終止交易。

　　在交易過(guò)程中，技術(shù)能夠實(shí)現對客戶(hù)監管信息的提示，包括其中的任何環(huán)節出現風(fēng)險點(diǎn)。結合業(yè)務(wù)流程或者監管需求對客戶(hù)做風(fēng)險提示。客戶(hù)在了解這些風(fēng)險提示后，再確定是否仍愿意進(jìn)行下一步。

　　如果客戶(hù)表示出對風(fēng)險相關(guān)的信息已經(jīng)了解并且愿意承擔，系統會(huì )推向下一步。交易環(huán)節中，客戶(hù)或者代理人、理財專(zhuān)員身份核實(shí)后，如果某個(gè)環(huán)節發(fā)現了問(wèn)題，系統會(huì )自動(dòng)終止交易和合同。

　　隨著(zhù)C端服務(wù)模式的改變，金融機構也在去網(wǎng)點(diǎn)化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化方面也有強烈需求。一方面降低成本，將線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)逐步弱化。另一方面，金融機構要擺脫地域的限制。

　　過(guò)去銀行或保險機構，以及互聯(lián)網(wǎng)金融，受到傳統網(wǎng)點(diǎn)和監管的限制，很難做到真正的互聯(lián)網(wǎng)化。

　　許多業(yè)務(wù)依然依賴(lài)實(shí)體門(mén)店，這并不是因為技術(shù)達不到標準，而恰恰是因為監管滯后，無(wú)法支持技術(shù)和模式創(chuàng )新。

　　國內目前現有4600家銀行中，大部分是區域型銀行，不能實(shí)現跨區域經(jīng)營(yíng)。此外，還有面向全國的大型商業(yè)銀行。這些銀行，都可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具面向客戶(hù)提供服務(wù)的渠道。

　　互聯(lián)網(wǎng)化實(shí)際上需要和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)體系，監管體系相匹配，當這些條件具備后，科技就能充分發(fā)揮作用。將線(xiàn)下的服務(wù)搬到線(xiàn)上，突破地域的限制，服務(wù)的人數達到指數級的爆發(fā)式增長(cháng)。

　　5G之后，短視頻、圖文等形式交互興起。當消費者逐漸接受全新的推送形式后，消息的推送和虛擬柜面的功能在同一個(gè)界面就可以完成。這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有頁(yè)面來(lái)回跳轉，也不需要借助第三方支付系統，而是始終在銀行自身體系中完成對客戶(hù)的服務(wù)和交易。

　　一晃，熊謝剛加入容聯(lián)已經(jīng)1年9個(gè)月了。對比在過(guò)去工作的外企公司，是把已經(jīng)成熟的產(chǎn)品拿到中國市場(chǎng)上銷(xiāo)售，企業(yè)很難根據行業(yè)的快速變化，積極布局產(chǎn)品。

　　“當看到了市場(chǎng)的一些變化，又沒(méi)有辦法去決定產(chǎn)品的研發(fā)時(shí)。很難讓團隊站在用戶(hù)的角度，快速應變。”他向Tech星球（微信ID：tech618）回憶。

　　“看到市場(chǎng)的快速變化，抓住機會(huì )，通過(guò)我們技術(shù)的實(shí)現，最后轉換成銷(xiāo)售服務(wù)。”

　　“去貼近市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的競爭格局，為市場(chǎng)的變化做預案，比市場(chǎng)的變動(dòng)更敏感。”熊謝剛形容如今的工作狀態(tài)。

　　“說(shuō)到底，考驗的是誰(shuí)能夠用最短的時(shí)間，最成熟的技術(shù)，以最快的方式去贏(yíng)得客戶(hù)對自身產(chǎn)品、技術(shù)和能力的認可，進(jìn)而能夠快速的部署上線(xiàn)。最終就是一個(gè)字就是快。”面對快速的行業(yè)變化，熊謝剛告訴Tech星球。

　　金融行業(yè)的線(xiàn)上化、數字化轉型，帶來(lái)巨大的市場(chǎng)機會(huì )。

　　正視產(chǎn)業(yè)的機會(huì )和迎面而來(lái)的壓力，興奮的心情之外，也有一絲壓力，每天同事們開(kāi)始加班到深夜，周末也在趕進(jìn)度。見(jiàn)的客戶(hù)越多，反而要思考更多的需求、機會(huì )。競品信息不斷傳遞過(guò)來(lái)。

　　“因為我們對業(yè)務(wù)的理解偶爾也會(huì )有偏差，了解客戶(hù)的需求，這是非常關(guān)鍵的。”熊謝剛認為。

　　談到競爭的壓力，熊謝剛告訴Tech星球，容聯(lián)將整體團隊分成兩撥，一撥每天在外面見(jiàn)大量的客戶(hù)與合作方。第二撥人把短時(shí)間之內，跟大量的客戶(hù)、合作商碰撞出的理解沉淀下來(lái)。反哺到和客戶(hù)的新一波溝通。

　　“這種壓力有些時(shí)候不是靠加班或者是靠時(shí)間就能夠緩解的，更多的是需要我們去跟從事業(yè)務(wù)的人員快速溝通。”

　　在容聯(lián)布局市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)的時(shí)候，也有兩種選擇，一種是橫向，做整個(gè)行業(yè)的龍頭，形成一家通吃的局面。另一種是垂直一個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)行業(yè)不是一家通吃。容聯(lián)選擇了后者，深扎行業(yè)。

　　容聯(lián)快速調整，針對銷(xiāo)售行為全過(guò)程回溯，推出一站式的解決方案，包括銷(xiāo)售開(kāi)始前的個(gè)人實(shí)名管理、銷(xiāo)售過(guò)程中的操作軌跡記錄、線(xiàn)上遠程支持、售后的資料保管、存儲、調度等。

　　比如，個(gè)人實(shí)名管理，通過(guò)人臉識別、活體檢測、證件OCR識別、公安聯(lián)網(wǎng)審查、電子簽名認證等多種技術(shù)手段對投保人、被保人、受益人的身份進(jìn)行實(shí)名制認證，確保業(yè)務(wù)為本人辦理，減少后期糾紛；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)辦理過(guò)程頁(yè)面添加電子時(shí)間戳，關(guān)鍵業(yè)務(wù)打點(diǎn)等等。

　　其次，容聯(lián)還組合AI、音視頻、IM、客服等現有通訊能力，推出全場(chǎng)景的金融行業(yè)“空中營(yíng)業(yè)廳”解決方案，包括遠程視頻服務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)雙錄、空中雙錄、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所外展業(yè)、視頻對話(huà)機器人等適用于柜員、客服、顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理、審核人員等全局協(xié)同的智能金融解決方案，助力金融機構打造品牌效益，助力柜臺業(yè)務(wù)分流和智能化改造的發(fā)展。

　　5G時(shí)代到來(lái)，金融行業(yè)原本需要實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)提供面對面的線(xiàn)下交互服務(wù)，越來(lái)越多地向數字化轉型。630政策對金融行業(yè)數據的在線(xiàn)、及時(shí)、可展現、可回溯，提出了更高的要求。

　　行業(yè)分析人士認為，互聯(lián)網(wǎng)保險銷(xiāo)售過(guò)程的全流程溯源，并且要求該記錄可被監管機構和司法機構查驗。保險機構作為平臺數據提供方，如何將無(wú)形易篡改的流程數據固化成可被查驗的電子證據，如何確保提供的電子證據客觀(guān)公正，可自證清白，將會(huì )是一個(gè)保險機構需要解決的重要課題。

　　四個(gè)月的時(shí)間，可以讓一家保險金融機構真正實(shí)現數字化，從內而外具備創(chuàng )新的動(dòng)力。而行業(yè)中的科技企業(yè)，只有垂直深扎客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，才可能在行業(yè)變幻之時(shí)抓住機會(huì )，伺機而動(dòng)。　　
　　文章來(lái)源于Tech星球（微信ID：tech618） ，作者宇婷