頻頻收購，讓Avaya與思科的風(fēng)格“漸行漸近”。
這家曾經(jīng)被朗訊科技拋棄的公司，在體量上雖與思科相距甚遠，如今卻在企業(yè)通信市場(chǎng)與思科比肩共舞。
來(lái)自Synergy Research Group的數據顯示，按收入計，2011年全球前五大企業(yè)語(yǔ)音設備供應商分別為思科、Avaya、阿爾卡特朗訊、西門(mén)子和NEC；另一家市場(chǎng)研究機構DellOro的數據，則是Avaya占據企業(yè)語(yǔ)音市場(chǎng)的第一位，其后分別為思科、西門(mén)子、NEC、阿爾卡特、朗訊。同時(shí)Avaya還占據至關(guān)重要的統一通信市場(chǎng)領(lǐng)頭羊的位置。
沿著(zhù)AT&；T、朗訊科技分拆的軌跡，Avaya繼承了貝爾實(shí)驗室的血統。雖然出身“高貴”卻是“棄子”，似乎讓這家公司具備更加頑強的生命力與斗志。
分拆早期，專(zhuān)注不貪大，成為Avaya的生存法則。但從豪賭北電之后，Avaya釋放出一種新信號：與巨頭搶食。2010年6月，Avaya拉開(kāi)從企業(yè)語(yǔ)音市場(chǎng)向企業(yè)通信與協(xié)作廠(chǎng)商的轉型大幕，收購的步伐也隨之加快。
6月6日，Avaya以2.3億美元收購網(wǎng)絡(luò )視頻會(huì )議技術(shù)商Radvision宣告完成。“收購Radvision是公司轉型過(guò)程中一個(gè)重要里程碑。”Avaya公司總裁兼CEO Kevin J. Kennedy稱(chēng)，通過(guò)轉型，Avaya將可以提供業(yè)界首個(gè)開(kāi)放的、互操作出色的企業(yè)協(xié)作平臺。
“我們和思科非常不同，就如同空氣和水一樣”，從Avaya亞太區總裁Francois Lancon口中，《英才》記者聽(tīng)到如此自信的回答。
開(kāi)放性，正是Avaya的武器。不過(guò)，對于一邊收購一邊轉型的Avaya而言，也許確保整合順利進(jìn)行才是真正的考驗。
冒險的收購:
應接不暇的收購案，正在為Avaya加快轉型寫(xiě)下注腳。
但即使在今時(shí)今日，Avaya以9億美元將申請破產(chǎn)的北電網(wǎng)絡(luò )（Nortel Networks）收入囊中，仍被一些人認為是價(jià)不符實(shí)的冒險。
“收購北電有兩個(gè)益處：擴大了規模；從技術(shù)上可以互補，比如一些聯(lián)絡(luò )中心的技術(shù)、應用層面的技術(shù)以及過(guò)去我們不具備的數據網(wǎng)絡(luò )技術(shù)”，Francois稱(chēng)，如果為這項收購打分，可以拿到9分。
IDC資深分析師相斌斌指出，如果從資本角度看，可能是花高價(jià)買(mǎi)了一堆資產(chǎn)，但收購的長(cháng)遠戰略會(huì )比短期價(jià)值更大一些。如果只是提供統一語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)，并不考慮數據網(wǎng)絡(luò )背后的壓力，長(cháng)遠看會(huì )危機廠(chǎng)商的生存問(wèn)題。
事實(shí)上，Avaya在收購之前，曾經(jīng)嘗試以自主品牌開(kāi)展數據通信業(yè)務(wù)但并未成功，于是，兩年前的豪賭在當下演繹的仍將是如何發(fā)揮整合效益。
有分析師對《英才》記者提到，Avaya在語(yǔ)音、統一通信，包括IP聯(lián)絡(luò )中心等相關(guān)應用上的轉型策略顯得非常迅速，但對下一代數據中心的網(wǎng)絡(luò )架構，Avaya的反應速度仍待加強，因為像華為、阿爾卡特、朗訊等競爭對手已經(jīng)開(kāi)始布局。
Avaya也正在試圖更大程度的釋放收購價(jià)值，除了Radvision，在2011年10月，Avaya將統一通信解決方案廠(chǎng)商Sipera公司收入麾下，同月底，完成對Aurix公司的收購，吸納Aurix的語(yǔ)音分析和語(yǔ)音數據挖掘技術(shù)。Avaya希望在整合北電核心架構的基礎上，結合產(chǎn)業(yè)趨勢和技術(shù)趨勢補充短板。
“收購之前，在亞洲地區業(yè)務(wù)基本上比較平緩而穩定。收購之后，每年都有20％—30％的增長(cháng)，充分說(shuō)明收購對于推動(dòng)亞洲地區的業(yè)務(wù)發(fā)展有幫助。”Francois說(shuō)。
很顯然，無(wú)論是在IP語(yǔ)音市場(chǎng)，還是在數據網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，Avaya若想立足，與思科的競爭不可避免。值得注意的是，2009年加盟Avaya出任CEO的Kevin Kennedy曾經(jīng)在上世紀90年代末擔任思科高管職務(wù)，并經(jīng)歷過(guò)數個(gè)收購與整合案，對于其操刀完成北電以及后續收購必有裨益。
不過(guò)，搶奪思科地盤(pán)，Avaya似乎不打算將收購作為單一利器。在布局產(chǎn)品路線(xiàn)圖上，還必須準備另外一張牌。
互補而非競爭的策略:
另一張牌，正是開(kāi)放與靈活的兼容策略。按照業(yè)內的說(shuō)法，如果試圖把微軟操作系統、蘋(píng)果電腦，以及第三方廠(chǎng)商的路由器和交換機結合起來(lái)，最好的辦法可能正是用Avaya的通信與協(xié)作系統。
“Avaya整個(gè)核心系統和標準都是開(kāi)放的；很多友商，雖然表明可以支持互操作性，但并不一定反應在核心系統上。”Francois直言。
事實(shí)上，Avaya的新興產(chǎn)品，更多體現的是其在統一通信和聯(lián)絡(luò )中心領(lǐng)域的優(yōu)勢，也是Avaya從語(yǔ)音廠(chǎng)商向協(xié)作廠(chǎng)商轉型的一個(gè)“拳頭”產(chǎn)品。
也許，對于A(yíng)vaya而言，仍然相對聚焦，采用更加開(kāi)放的策略與思科周旋，比全方位的廝殺更加務(wù)實(shí)。對于谷歌等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的新攪局者，Avaya采用了互補而不是競爭的策略。同時(shí)，對于中型企業(yè)市場(chǎng)，其也表現出比巨頭更為強烈的狂熱。
“從增長(cháng)潛力看，中型企業(yè)市場(chǎng)會(huì )是大型企業(yè)兩倍，中型企業(yè)增長(cháng)速度非常快，同時(shí)，對于經(jīng)濟和金融危機的抵抗力強一點(diǎn)”，Francois談道。
對于中國市場(chǎng)，渠道策略則毫無(wú)懸念的成為發(fā)力重點(diǎn)。
Avaya大中華區總裁王昀上任3年來(lái)的工作重心，正是在中國區增強市場(chǎng)覆蓋。而渠道總監陳毅剛則表示，加強行業(yè)和區域覆蓋的過(guò)程，不僅僅是Avaya團隊獨立完成，還會(huì )在特定中心城市和行業(yè)，與合作伙伴定制應用與產(chǎn)品集成服務(wù)，并且加強在二三線(xiàn)省份城市建設區域性合作伙伴體系。
迎擊產(chǎn)業(yè)變遷:
“過(guò)去50年中，最大的變化是互聯(lián)網(wǎng)的興起，至于電話(huà)通信、聯(lián)絡(luò )中心（呼叫中心）并沒(méi)有太大變化”，但Francois認為，在過(guò)去的2-3年間，移動(dòng)化應用與社交媒體的發(fā)展，讓語(yǔ)音通信市場(chǎng)發(fā)生巨變。
單純以語(yǔ)音通信為核心競爭力，顯然是不夠的。消費者與企業(yè)之間、企業(yè)內部、企業(yè)與供應鏈上游的互動(dòng)與協(xié)作方式，都在發(fā)生微妙的變化。
“移動(dòng)化趨勢，比如BYOD（個(gè)人自備終端到企業(yè)使用）、社會(huì )化網(wǎng)絡(luò )應用從個(gè)人走向企業(yè)，以及大數據和云計算，都對企業(yè)整個(gè)通信環(huán)境產(chǎn)生巨大影響”，相斌斌告訴《英才》記者。
3月，Avaya公司高級副總裁兼業(yè)務(wù)發(fā)展與戰略總裁TomMitchell在訪(fǎng)華期間曾談到，Avaya在過(guò)去18個(gè)月中一共發(fā)布了60款產(chǎn)品，其中涉及的產(chǎn)品已經(jīng)不僅是語(yǔ)音通信，還有云通信、“協(xié)作云”以及數據通信等等。
“其實(shí)數量并不是最重要的追求，只是根據市場(chǎng)需求而變化”，Tom Mitchell對《英才》記者談道。而對市場(chǎng)前景，Francois認為：“從語(yǔ)音市場(chǎng)轉型到企業(yè)通信和協(xié)同市場(chǎng)，市場(chǎng)規模將有4—5倍的增長(cháng)。”
