在智能手機上被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶盡風(fēng)頭的手機廠(chǎng)商開(kāi)始謀劃反擊，多年來(lái)積累的銷(xiāo)售渠道則成為反擊的第一件武器。行業(yè)人士指出，“運營(yíng)商一直在推動(dòng)渠道社會(huì )化進(jìn)程，與擁有成熟渠道體系的專(zhuān)業(yè)手機廠(chǎng)商合作顯然是最簡(jiǎn)單的方式。智能手機的競爭會(huì )逐漸深入，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和手機廠(chǎng)商各有優(yōu)勢，各自也都有機會(huì )。”
惡性競爭
“裸奔”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
智能手機的普及顯然改變了手機行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)似乎正在成為這個(gè)行業(yè)的主角。自小米以1999元的價(jià)格推出智能手機產(chǎn)品之后，阿里巴巴、盛大、網(wǎng)易、百度、360紛紛跟進(jìn)，在配置不斷升級的同時(shí)價(jià)格則越來(lái)越低——小米宣稱(chēng)“不靠硬件賺錢(qián)”、360宣稱(chēng)“接近零利潤”、盛大甚至聲稱(chēng)“不賺錢(qián)，微賠”。低價(jià)策略賺足了眼球，也讓傳統手機廠(chǎng)商非常難受——自建研發(fā)團隊、自建工廠(chǎng)、自建渠道和服務(wù)體系的手機廠(chǎng)商，如何面對這群幾乎是在“裸奔”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？
對于進(jìn)入智能手機領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從不諱言是為了“搶占用戶(hù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口”。只要能夠迅速擴大用戶(hù)規模，暫時(shí)放棄硬件的利潤并非不可接受。目前已經(jīng)上市的由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)制造的智能手機中，小米手機的制造外包給英華達，銷(xiāo)售則通過(guò)官網(wǎng)和凡客完成，阿里巴巴、百度、360則選擇了天語(yǔ)、長(cháng)虹、TCL和海爾等傳統手機廠(chǎng)商合作，幾乎將制造、銷(xiāo)售和服務(wù)的壓力完全甩給后者，這些舉措都大大降低了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機的成本，屢屢祭出殺手級的價(jià)格也就不奇怪了。
渠道之戰
手機廠(chǎng)商扳回“第一城”
從市場(chǎng)反饋來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推出智能手機的銷(xiāo)量與“名氣”并不匹配。憑借“小3大戰”迅速躥紅的360特供手機，在天貓2個(gè)小時(shí)銷(xiāo)量不到2000臺，“焊點(diǎn)門(mén)”事件更是讓其產(chǎn)品被網(wǎng)友諷刺為“豆腐渣”。行業(yè)人士表示，360特供手機“口水營(yíng)銷(xiāo)在傳統手機界至此已經(jīng)宣布失敗，做手機還得靠產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)說(shuō)話(huà)。”對于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，手機的線(xiàn)下服務(wù)是其最大弱點(diǎn)，要形成一定規模的市場(chǎng)銷(xiāo)售，難度很大。顯然，行業(yè)的基因不同，或許是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面對智能手機市場(chǎng)的最大障礙。
相比之下，這恰恰是專(zhuān)業(yè)手機廠(chǎng)商的優(yōu)勢所在。以金立為例，目前金立在全國擁有5萬(wàn)多家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，其中既有品牌專(zhuān)賣(mài)店，也包括國美、蘇寧、迪信通等賣(mài)場(chǎng)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數量更是超過(guò)600家。正是擁有完善的銷(xiāo)售和服務(wù)體系，雖然金立為風(fēng)華制定了300萬(wàn)臺的銷(xiāo)售目標，但如果分解到每個(gè)終端，相當于每個(gè)促銷(xiāo)員每周只要銷(xiāo)售一臺。“與傳統和運營(yíng)商合作的手機廠(chǎng)家相比，金立擁有自我銷(xiāo)售的能力，能夠幫助運營(yíng)商低成本的發(fā)展合約用戶(hù)。”金立手機副總裁盧偉冰介紹。
隨著(zhù)3G戰略的推進(jìn)，各大運營(yíng)商都在加速渠道社會(huì )化的進(jìn)程。截至今年1月，中國聯(lián)通已經(jīng)有超過(guò)1萬(wàn)家社會(huì )化零售門(mén)店，中國電信則在國美的所有門(mén)店都設置了天翼手機銷(xiāo)售專(zhuān)柜。但是進(jìn)入手機廠(chǎng)商的銷(xiāo)售渠道，對運營(yíng)商而言還是首次嘗試。“與廠(chǎng)商在渠道上的合作我們比較謹慎，希望選擇穩定性好、銷(xiāo)售和服務(wù)能力強的廠(chǎng)商。”中國聯(lián)通相關(guān)人士表示。
合則共贏(yíng)
智能手機的“立體戰”
實(shí)際上，運營(yíng)商、傳統手機廠(chǎng)商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都曾試圖獨攬智能手機的大局，但卻都未能如愿。運營(yíng)商掌握著(zhù)3G流量和通道，但在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上卻力所不及。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在應用領(lǐng)域優(yōu)勢明顯，營(yíng)銷(xiāo)手段也更高明，不過(guò)對經(jīng)營(yíng)手機這條復雜的產(chǎn)業(yè)鏈卻缺乏經(jīng)驗。與前兩者相比，傳統手機廠(chǎng)商更了解用戶(hù)需求，也更擅長(cháng)基礎研發(fā)和制造，具有完善的生產(chǎn)和售后服務(wù)體系，但在互聯(lián)網(wǎng)應用上則需要借重互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。這樣看來(lái)，智能手機并不像某些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)描述的那樣“只有與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作才有出路”，相互依存才是最終的出路。
完成了市場(chǎng)的教育之后，用戶(hù)對智能手機的選擇日趨冷靜，無(wú)論手機廠(chǎng)商還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，單靠高配置低價(jià)格已經(jīng)很難打動(dòng)用戶(hù)。相比之下，手機廠(chǎng)商在產(chǎn)業(yè)鏈的多年耕耘反而讓他們具有了更多的優(yōu)勢。據了解，金立已經(jīng)和聯(lián)發(fā)科、三星分別簽署了合作協(xié)議，將優(yōu)先獲得前者提供的芯片和后者最新的su-per Amoled Plus魔麗屏。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈議價(jià)能力和采購量都無(wú)法達到手機廠(chǎng)商的規模。
業(yè)內人士表示，智能手機領(lǐng)域合則共贏(yíng)。智能手機時(shí)代不會(huì )出現一個(gè)云、管、端通吃的企業(yè)。因此，提升產(chǎn)品的性能，讓消費者得到更好的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體驗，才是智能手機時(shí)代的制勝之道。
