修橋補路，是城市建設關(guān)鍵一步，園林建設豐富了精神文明，鐵路公路的保養是人們出行的安全保障。隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，這些工程更多的依賴(lài)著(zhù)機械的使用。
湖南筑邦建設機械有限公司是中小型工程建設機械專(zhuān)業(yè)制造商。他們的產(chǎn)品和服務(wù)涵蓋高速公路，鐵路，國省道公路養護設備、市政維護等領(lǐng)域。筑邦建機定位為國內高端中小型銑刨機專(zhuān)業(yè)制造商。
筑邦公司袁經(jīng)理認為，公司遇到了一個(gè)繼續發(fā)展的瓶頸，規模越做越大，客戶(hù)數量越來(lái)越多，需要一個(gè)數據庫存儲客戶(hù)信息。營(yíng)銷(xiāo)模式多樣化，從傳統的地面營(yíng)銷(xiāo)，更新為地面營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，需要一套嚴格系統的規范來(lái)管理客戶(hù)維護客戶(hù)。
如何系統化，規范化開(kāi)展客戶(hù)管理和銷(xiāo)售工作成為當務(wù)之急。
公司面對的客戶(hù)包括：市政、各地公路局、建筑公司、個(gè)人，銷(xiāo)售方式主要有網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)銷(xiāo)售。公司的袁經(jīng)理說(shuō)：“在銷(xiāo)售模型上我們要采用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，在銷(xiāo)售管理上我們走出來(lái)追銷(xiāo)的一條新路，為企業(yè)再上一個(gè)臺階打好基礎。”
如何改變？突破發(fā)展瓶頸必須有新的工具加強企業(yè)管理。
首先，袁經(jīng)理認為客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的基石，一套客戶(hù)管理軟件上馬是必須的，公司的客戶(hù)涉及到市政、各地公路局、建筑公司、個(gè)人，公司的客戶(hù)有可能購買(mǎi)建筑機械、也有可能租賃建筑機械，大客戶(hù)、小客戶(hù)不能分落在銷(xiāo)售人員的Excel表格里，一定要統一管理起來(lái)。袁經(jīng)理說(shuō)：“最關(guān)鍵的是，我們的客戶(hù)通過(guò)公司統一管理之后，我們的客戶(hù)重復消費的可能性就變大，因為我們可以啟用追銷(xiāo)體系。”
“每個(gè)客戶(hù)都很重要，無(wú)論大小。”袁經(jīng)理補充道。
在經(jīng)朋友的推薦之下，筑邦公司引進(jìn)了一套XTools的CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統，短短的幾個(gè)月，就明顯提升了業(yè)績(jì)。最重要的是屢次抓回淡忘已久的客戶(hù)，而且常有數額很大的訂單簽入。
袁經(jīng)理非常喜歡“追銷(xiāo)”這個(gè)詞，但是之前苦于沒(méi)有一個(gè)好的工具實(shí)現它的追銷(xiāo)管理，因為他知道，在建筑機械的購買(mǎi)和租賃這個(gè)行業(yè)，老客戶(hù)的重復簽約是多之有多的。袁經(jīng)理通過(guò)XTools的追銷(xiāo)功能（SFA）實(shí)現對每個(gè)老客戶(hù)的追蹤，也就是XTools系統通過(guò)編輯設定短信息和郵件發(fā)送的時(shí)間點(diǎn)和內容，自動(dòng)實(shí)現和客戶(hù)的維護和跟蹤。
在實(shí)現客戶(hù)管理的基礎上，袁經(jīng)理開(kāi)始在網(wǎng)上賣(mài)起了建筑機械，這是這個(gè)行業(yè)第一個(gè)采用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的嘗鮮者，在傳統的銷(xiāo)售模型中，誰(shuí)又能想到網(wǎng)絡(luò )的力量還能賣(mài)出10萬(wàn)，20萬(wàn)的建筑機械呢？
袁經(jīng)理通過(guò)在網(wǎng)上來(lái)的銷(xiāo)售線(xiàn)索和客戶(hù)，導入CRM系統，這樣就把發(fā)現線(xiàn)索和簽單兩項工作由更專(zhuān)業(yè)的人擔當起來(lái)。通過(guò)XTools的數據轉移和共享，實(shí)現內部的協(xié)同工作。袁經(jīng)理如虎添翼，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理在袁經(jīng)理的思維指導下，徹底打通了。
這就是袁經(jīng)理的新?tīng)I銷(xiāo)、新管理。
另外，袁經(jīng)理很關(guān)注員工的日報，好幾次，管理層從員工的日報中扭轉乾坤，挽回了好幾個(gè)20多萬(wàn)的大單。
XTools CRM的日報以員工當日在CRM上客觀(guān)的操作記錄和主觀(guān)的總結兩方面數據。能夠更好的達成上情下達下情上達的效果。
由于數據在云端，所以外勤人員只需要通過(guò)手機登陸CRM、打天下、隨身行等應用就可以隨時(shí)隨地查找客戶(hù)、簽到打卡、查看回款、定位拍照等，大大提升了外勤人員的工作效率。
而XTools客戶(hù)視圖貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，對客戶(hù)的信息有一個(gè)全面的了解，是實(shí)現一對一營(yíng)銷(xiāo)的利器。從對客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)分析和調整溝通方式，通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解。建立“關(guān)系品質(zhì)”，記得每一位顧客的喜好，并隨時(shí)把上一次與進(jìn)行到一半的話(huà)再接回來(lái)。不但有效的提升新客戶(hù)的轉化率，還能提升老客戶(hù)的粘著(zhù)度。
筑邦一直以“精臻源于細節，卓越源于專(zhuān)業(yè)”為企業(yè)宗旨，最大程度實(shí)現客戶(hù)價(jià)值，員工價(jià)值，企業(yè)價(jià)值。這樣的企業(yè)文化也和XTools CRM倡導的企業(yè)運營(yíng)模式不謀而合，在合理運用現有的資源的同時(shí)，發(fā)揮企業(yè)內部所有價(jià)值，更高效更有目標性。
湖南筑邦建設機械有限公司，是新?tīng)I銷(xiāo)、新管理的典范。
