“葡萄美酒夜光杯”，在晶瑩剔透的高腳杯中，斟上一抹艷麗的紫紅，輕輕搖晃，一股濃郁的酒香撲鼻而入，淺嘗一口，酒液緩緩地浸潤在口腔，刺激每一顆味蕾，“酒不醉人人自醉”，這就是葡萄酒的風(fēng)情與魅力……
一直以來(lái)，葡萄酒在人們的生活中扮演的不僅僅是美酒的角色，它更是品味與情調的象征。走進(jìn)歷史的長(cháng)廊，回首顧盼，葡萄酒業(yè)發(fā)展悠久，文化深厚。到今天，它已經(jīng)成為一個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)2000億美元的全球化產(chǎn)業(yè)鏈，我國也躍為全球第五大葡萄酒消費國。巨大的市場(chǎng)發(fā)展潛力吸引了眾多商家揮刀殺入，它們都想在這一傳統行業(yè)的版圖擴張史上留下自己的足跡。
紅酒市場(chǎng)競爭激烈，要在其中奪得一份天下屬實(shí)不易。然而駿騰酒業(yè)在2010年成立于深圳，以此為基地，先后發(fā)展百余家經(jīng)銷(xiāo)商，并保持良好增長(cháng)勢頭。駿騰酒業(yè)如何能在這場(chǎng)激烈市場(chǎng)爭奪戰役中，搶占先機，拔得頭籌？又是如何利用信息化武器武裝自己，不斷壯大？為此，筆者采訪(fǎng)了駿騰酒業(yè)項目負責人，通過(guò)對其經(jīng)營(yíng)模式、信息化戰略的剖析，分析其快速發(fā)展之道。
高腳杯里的紅色藝術(shù)
雖然都是酒水行業(yè)，然而紅酒和白酒在中國的發(fā)展態(tài)勢大不相同：在白酒市場(chǎng)不斷壓縮的時(shí)候，葡萄酒如其顏色一樣，市場(chǎng)一片紅火。而且，從世界范圍來(lái)看，葡萄酒整體銷(xiāo)量一直呈現下滑的態(tài)勢，唯獨中國市場(chǎng)一枝獨秀，每年增幅都保持在20%左右。
“毫無(wú)疑問(wèn)，中國葡萄酒市場(chǎng)是一塊大蛋糕。”駿騰項目負責人強調，“也正是看到這一點(diǎn)，我們10年在深圳成立了基地，開(kāi)始進(jìn)軍中國市場(chǎng)。要知道，葡萄酒的附加值遠遠高于飲料，毛利可達70%以上。再加上中國葡萄酒人均消費空間潛力巨大，未來(lái)十年，消費量再翻一到兩番都有可能。所以當時(shí)我們的戰略方向準確，而且也恰逢其時(shí)。”
按照國內市場(chǎng)慣例，哪個(gè)行業(yè)培育出新生大蛋糕，各路搶食者必然蜂擁而上。紅酒市場(chǎng)也不例外，國內外各種品牌云集。
“要想在這個(gè)市場(chǎng)站住腳跟，一定要清晰的定位和犀利的眼光。中低端市場(chǎng)和高端市場(chǎng)你不可能全面覆蓋，只能找準一個(gè)點(diǎn)，全力以赴，才能形成競爭力。當時(shí)經(jīng)過(guò)調研我們發(fā)現，200元以下中低檔紅酒的品牌銷(xiāo)量非常不錯，尤其是節假日期間，銷(xiāo)量能以火爆來(lái)形容。所以我們決定覆蓋中低端市場(chǎng)，以高性?xún)r(jià)比贏(yíng)得回頭客就是我們的目標。”
“那時(shí)壓力也很大，要知道國內葡萄酒市場(chǎng)一直是為張裕、長(cháng)城、王朝這三大家所把持，尤其是中低端市場(chǎng)，三家銷(xiāo)量總和能占到市場(chǎng)總銷(xiāo)量的半壁江山，而我們僅是銷(xiāo)售一些進(jìn)口葡萄酒。但正確的方向是成功的一半。隨著(zhù)駿騰酒業(yè)市場(chǎng)份額的一點(diǎn)點(diǎn)蔓延，這種現有格局正在改變。”據了解，短短的三年時(shí)間，駿騰酒業(yè)就已經(jīng)在深圳扎住了腳跟，并發(fā)展百余家代理商，發(fā)展形勢一片大好。
快速擴張的“后遺癥”
駿騰酒業(yè)對中低端市場(chǎng)的專(zhuān)注沒(méi)有阻擋其快速擴張的腳步，但快速擴張的同時(shí)，也碰到一些管理問(wèn)題，讓整個(gè)企業(yè)組織存在各種邊界，導致管理的“信息貧瘠”。其項目負責人介紹說(shuō)，“傳統的‘革命加拼命’的管理方法確實(shí)讓我們獲得了不錯的市場(chǎng)份額，但與此同時(shí)，企業(yè)面臨的管理問(wèn)題也越來(lái)越突出。”
據其描述，駿騰酒業(yè)的管理難題首先表現在以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售數據不能整合。當駿騰酒業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商、團購客戶(hù)發(fā)生銷(xiāo)售行為、記錄營(yíng)銷(xiāo)數據時(shí)，由于駿騰酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心發(fā)布的返利活動(dòng)計劃、與客戶(hù)簽訂的協(xié)議都是以紙質(zhì)方式進(jìn)行管理的，與舊的系統單獨記錄的訂單數據無(wú)法自動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)和分析，導致客戶(hù)的返利計算完全依靠手工進(jìn)行，不但耗費了大量的人力，也經(jīng)常容易產(chǎn)生人為失誤，成為管理過(guò)程中的一個(gè)漏洞。
其次是客戶(hù)信息管理不善。由于缺乏信息化系統，駿騰酒業(yè)不能及時(shí)、有效、準確地統計分析客戶(hù)和銷(xiāo)售相關(guān)信息，對客戶(hù)信息的管理僅僅做到了銷(xiāo)售所必備的基本信息的記錄，而無(wú)法根據銷(xiāo)售情況對客戶(hù)種類(lèi)進(jìn)行細分，并做到針對性營(yíng)銷(xiāo)。如果能夠對以往的客戶(hù)資料和銷(xiāo)售數據進(jìn)行及時(shí)分析，那么對于企業(yè)今后的銷(xiāo)售工作將會(huì )有很大的幫助。
最后是銷(xiāo)售過(guò)程監控不力。對于企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程，駿騰酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心缺乏整體的管理體系和推進(jìn)機制，銷(xiāo)售人員的進(jìn)展信息不能通過(guò)一個(gè)統一的、規范的渠道進(jìn)行收集整理，管理層只有等到定期開(kāi)會(huì )或者主動(dòng)向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)時(shí)，才能了解到銷(xiāo)售的過(guò)程和結果，這不僅影響了營(yíng)銷(xiāo)策略的推進(jìn)質(zhì)量，也不利于企業(yè)的管理決策。
在面臨種種管理難題的情況下，駿騰酒業(yè)希望通過(guò)應用CRM系統，有效管理和控制業(yè)務(wù)流程，實(shí)現對銷(xiāo)售和市場(chǎng)活動(dòng)的高效管理，不僅提高企業(yè)內部運營(yíng)效率，更要提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，實(shí)現“步步為營(yíng)、全國聯(lián)動(dòng)連贏(yíng)”。
與在線(xiàn)CRM的激情碰杯
“我們需要的系統是不論誰(shuí)來(lái)，它都一樣去運轉，這是其一，其次就是后臺信息的收集、分析和匯總的速度要求非常即時(shí)，再有就是能幫助企業(yè)管理節省成本。”駿騰項目負責人如是說(shuō)。
他還強調，“當初在選擇信息系統供應商的時(shí)候，也考慮過(guò)國外的一些知名軟件廠(chǎng)商，但實(shí)際上，對于我們所處的行業(yè)現狀，他們并不熟悉，我們需要找一個(gè)能清楚了解我們的需求，并將會(huì )對我們最大程度支持的，這個(gè)支持會(huì )體現在系統定制化的部分。”經(jīng)過(guò)這幾個(gè)條件的篩選，八百客CRM走進(jìn)了駿騰酒業(yè)的視線(xiàn)。
考慮到駿騰酒業(yè)的現狀和業(yè)務(wù)發(fā)展要求，八百客將駿騰酒業(yè)信息規劃分為幾個(gè)層次，并最終為其量身定制出了涵蓋公司運營(yíng)過(guò)程的，從客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、訂單管理，到市場(chǎng)管理、移動(dòng)銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)戶(hù)等各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的分銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)CRM管理解決方案，各層業(yè)務(wù)相互關(guān)聯(lián)、數據相互集成，全面滿(mǎn)足駿騰酒業(yè)分銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的需求。
通過(guò)這套800APP-CRM系統，駿騰酒業(yè)記錄在Excel表格中的各類(lèi)客戶(hù)資料、產(chǎn)品、供應商等信息快速批量導入至系統中來(lái)，在同一視圖下，產(chǎn)品代碼、產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品庫存、歷史銷(xiāo)售記錄、供應商等信息清晰可見(jiàn)。系統將客戶(hù)資源進(jìn)行整合后，管理者可隨時(shí)了解不同客戶(hù)所處的生命周期，實(shí)時(shí)對公司客戶(hù)進(jìn)行評估，以便制定不同業(yè)務(wù)策略。而且系統的綜合查詢(xún)和統計報表功能讓公司告別了數據統計煩惱，讓公司預測更精準、決策支持更有力。
此外系統還幫助駿騰酒業(yè)進(jìn)行一對一客戶(hù)服務(wù)，穩定企業(yè)客戶(hù)資源，提高客戶(hù)服務(wù)管理質(zhì)量，規范公司管理制度流程，提高銷(xiāo)售人員工作效率。同時(shí)，完整的銷(xiāo)售監控管理，也讓管理層隨時(shí)輕松掌控每一次銷(xiāo)售機會(huì )，預約拜訪(fǎng)，客戶(hù)需求，直到銷(xiāo)售人員最后簽訂合同的整個(gè)過(guò)程。與此同時(shí)，系統伴有的輔助功能，如短信群發(fā)及郵件群發(fā)，很大程度上，也方便了企業(yè)銷(xiāo)售人員適時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行關(guān)懷問(wèn)候。
據駿騰項目負責人描述，“為順應我們的管理思路，八百客為我們的整個(gè)業(yè)務(wù)架構做了定制化，而國外的軟件定制化成本非常高，八百客則采用打包的方式來(lái)完成這個(gè)巨大的工程。系統上線(xiàn)后，我們實(shí)現了標準化的管理，業(yè)務(wù)流程清晰有序。”
涅盤(pán)之后的絢麗奪目
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的白熱化，尤其是一個(gè)成熟的企業(yè)在趨于飽和的成熟市場(chǎng)中，要想獲得更大的突破和新的發(fā)展，僅僅依靠市場(chǎng)開(kāi)拓顯然是不夠的。當整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和之后，企業(yè)間的競爭勢必轉向內部潛力的挖掘，這時(shí)候節流比開(kāi)源顯得更加重要。這時(shí)要比的就是誰(shuí)的成本更低、誰(shuí)的效率更高、誰(shuí)的創(chuàng )新能力更強，而這一切歸根結底就是看誰(shuí)的管理做得更精細、更到家。在這方面，駿騰酒業(yè)的信息化管理給我們提供了一個(gè)很好的范例。
在800APP-CRM系統成功上線(xiàn)后，駿騰酒業(yè)的庫存出入單據時(shí)差控制在了 0.5 天以?xún)龋粠齑鏈蚀_率由原先的 60%上升到98%；訂單交貨追蹤準確率達 100%；采購進(jìn)貨追蹤準確率由原先的 60%上升到100% ；數據報表的完整性和準確度達 99%；成本準確率也由原來(lái)的80%上升到97%；員工的工作效率大大提高，企業(yè)對訂單利潤的把握有了強有力的支持，對市場(chǎng)快速反應的能力迅速增強。
對于駿騰酒業(yè)來(lái)說(shuō)，管理是把一座又一座山峰拋在身后的過(guò)程。在項目不斷取得階段性的成功后，公司又根據企業(yè)成長(cháng)的現狀，主動(dòng)發(fā)現管理問(wèn)題，完善信息系統。其項目負責人說(shuō):“八百客CRM系統還有什么模塊，都可以幫我們規劃。希望這個(gè)項目能不斷的推向完美，不斷的推動(dòng)我們獲得更快的速度，在今后的賽跑中勝出。”
