在今年的百度聯(lián)盟峰會(huì )上，百度CEO李彥宏公開(kāi)表達了對企業(yè)級軟件市場(chǎng)的看好。他的觀(guān)點(diǎn)是：移動(dòng)時(shí)代，新的企業(yè)級軟件應該能夠解決企業(yè)內部流程以及內部到外部連接的問(wèn)題，這些都是過(guò)去企業(yè)級軟件所無(wú)法解決的。而Gartner的數據則預計，38%的企業(yè)信息系統將在3年內轉移到云應用平臺上，但目前采用不同程度的云服務(wù)的企業(yè)比例只有11%。
在國外，以Yammer、Jive以及該領(lǐng)域的領(lǐng)先級企業(yè)Salesforce等為代表的企業(yè)級SaaS服務(wù)先一步成為了資本市場(chǎng)的寵兒，而在中國，這個(gè)趨勢也已經(jīng)從2012年蔓延到現在，標志就是明道、銷(xiāo)售易等toB的辦公協(xié)同類(lèi)創(chuàng )業(yè)公司的興起。
PingWest此前曾報道過(guò)的紛享銷(xiāo)客是其中之一。它是一款專(zhuān)注于企業(yè)銷(xiāo)售人員的移動(dòng)辦公和CRM工具，針對智能手機和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)設置了企信（類(lèi)微信的IM功能）、工作（類(lèi)Yammer的分享功能）、提醒（工作內容的委派和跟蹤功能）以及動(dòng)態(tài)CRM幾個(gè)模塊，試圖對原本企業(yè)笨重的OA系統進(jìn)行移動(dòng)端的優(yōu)化和重組。紛享銷(xiāo)客剛剛宣布，公司已經(jīng)完成了由北極光創(chuàng )投領(lǐng)投的千萬(wàn)美元級的B輪融資。同時(shí)他們還稱(chēng)，其企業(yè)用戶(hù)已經(jīng)突破5萬(wàn)家——比起去年6月份A輪融資時(shí)的12000家，紛享銷(xiāo)客的客戶(hù)數在一年之內獲得了4倍增長(cháng)。
你可以把這種增長(cháng)看作是垂直化轉型的結果。公司創(chuàng )立之初，團隊的產(chǎn)品目標還是“企業(yè)微博”Yammer，但從2013年年中開(kāi)始，紛享科技開(kāi)始轉型向Salesforce學(xué)習，專(zhuān)注于為銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)辦公協(xié)同軟件。換句話(huà)說(shuō)，公司的產(chǎn)品思路從強調全體員工和內部的社會(huì )化交流變?yōu)榱藢?zhuān)注銷(xiāo)售人員和辦公協(xié)同。你可以從Yammer和Salesforce身上看出兩種思路的區別：前者在被微軟收購時(shí)估值10億美元，而后者目前市值已經(jīng)達到360億美元。
紛享銷(xiāo)客CEO羅旭向PingWest詳細解釋了轉型和產(chǎn)品迭代背后的思考。羅旭曾在《新京報》負責廣告發(fā)行職務(wù)，也因此看到了移動(dòng)辦公、社會(huì )化以及與云結合的這一垂直市場(chǎng)，并選擇在企業(yè)SaaS方向創(chuàng )業(yè)。團隊最初的模仿對象是Yammer——企業(yè)內部的交流平臺，
這也是第一輪投資人最初認可的產(chǎn)品和方向。然而，在后來(lái)的調研中羅旭發(fā)現，Yammer這種企業(yè)“內部BBS”的形式?jīng)]有組織架構和組織邊界，而且更大的問(wèn)題在于——Yammer并不涉及業(yè)務(wù)流。羅旭與投資人交流后判斷，不參與到業(yè)務(wù)中的社會(huì )化產(chǎn)品和to B類(lèi)產(chǎn)品對企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有必要性。
但反過(guò)來(lái)，與覆蓋全公司人員的企業(yè)協(xié)同相比，銷(xiāo)售管理要更垂直，似乎意味著(zhù)市場(chǎng)更小。羅旭對此的解釋是，銷(xiāo)售是企業(yè)的核心，越接近錢(qián)的東西越有生命力。他認為，提高銷(xiāo)售人員這個(gè)群體的用戶(hù)黏性，仍舊能發(fā)展出一個(gè)很大的市場(chǎng)。
于是，紛享團隊完成了由Yammer到Salesforce模式的轉型，同時(shí)將產(chǎn)品改名為紛享銷(xiāo)客。2013年年底，紛享銷(xiāo)客在社會(huì )化協(xié)同的基礎上進(jìn)一步開(kāi)放了動(dòng)態(tài)CRM功能——可以讓銷(xiāo)售人員在手機上對溝通流程、項目進(jìn)度和客戶(hù)資源進(jìn)行統一查看和管理。
完成了轉型之后的下一個(gè)問(wèn)題在于：如何設計基于協(xié)作平臺的動(dòng)態(tài)CRM系統？羅旭解釋稱(chēng)，企業(yè)應用分為幾個(gè)維度：網(wǎng)盤(pán)、協(xié)同、CRM，它們都是信息孤島，互相之間缺乏數據交流。而紛享銷(xiāo)客的設計思路則是把銷(xiāo)售過(guò)程中的行為、客戶(hù)、執行力等部分通過(guò)軟件中的功能聯(lián)系在一起，實(shí)現業(yè)務(wù)上的溝通。
所以，紛享銷(xiāo)客的做法是先做底層——通訊層，解決企業(yè)內外部溝通的問(wèn)題：IM、SNS和Email，“IM是即時(shí)溝通，強調有效；SNS是離線(xiàn)溝通，做業(yè)務(wù)層的承載；Email是內外溝通。”通訊和協(xié)作之上才是CRM。比如，紛享銷(xiāo)客會(huì )將銷(xiāo)售人員的簽到和定位信息與客戶(hù)資料關(guān)聯(lián)起來(lái)，以此統計他見(jiàn)客戶(hù)的頻率和頻次，看銷(xiāo)售布點(diǎn)是否合理。銷(xiāo)售日志也會(huì )關(guān)聯(lián)到客戶(hù)名下，這樣就能看到服務(wù)客戶(hù)的整個(gè)過(guò)程。這樣做的好處還在于，紛享可以基于這些數據進(jìn)一步分析，為企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)提供參考。
