前言
金融市場(chǎng)越來(lái)越活躍，P2C，P2P類(lèi)的理財中介公司如雨后春筍，很多產(chǎn)品可以做到年化達到13%--18%，甚至更多。但是隨著(zhù)賣(mài)P2P借貸網(wǎng)站模板公司越來(lái)越多，進(jìn)入P2P的門(mén)檻也十分低，所以考驗金融平臺、理財公司生存能力的時(shí)候也就隨之而來(lái)。其實(shí)我國各類(lèi)民間金融一直長(cháng)期存在，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融的到來(lái)。對傳統金融市場(chǎng)的沖擊很大，這也促進(jìn)了資本市場(chǎng)發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)金融方便了投資人的投資，也擴大了中小企業(yè)以及個(gè)人的融資渠道，已經(jīng)形成了全民理財的市場(chǎng)熱潮。
“你惦記他的利息，他惦記你的本金”
但是，現在很多的投資理財公司看起來(lái)規模很大，但卻未必專(zhuān)業(yè)。比如一些風(fēng)險：交易不透明，資金流向，債權不清晰，造成了雙方的信息不對稱(chēng)的狀況。民間有人這么解釋投資人與理財公司這對關(guān)系：你惦記他的利息，他惦記你的本金。雖然像是調侃，卻對于行業(yè)特征也可見(jiàn)一斑了。所以金融機構把握理財產(chǎn)品的安全以及風(fēng)險，為廣大的投資者提供更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，進(jìn)而保證投資者的利益，成為企業(yè)的重點(diǎn)工作。總之，金融企業(yè)的內部管理有很大的挖掘空間。
CRM在金融行業(yè)的運用
實(shí)踐證明，CRM的作用在服務(wù)行業(yè)發(fā)揮得淋漓盡致。那么細分到金融行業(yè)情況如何呢？最簡(jiǎn)單的直接闡述CRM對金融行業(yè)的重要性：銀行。許多銀行已可憑借CRM系統建立客戶(hù)的全景資料。即時(shí)跟蹤客戶(hù)的賬戶(hù)活動(dòng)，自動(dòng)分檢客戶(hù)的交易類(lèi)型。而小型的金融公司沒(méi)有必要建立銀行那種耗費巨資打造的自建服務(wù)器CRM。國內已有十年歷史的XTools CRM，其功能群有效適配于中小企業(yè)的業(yè)務(wù)流程管理，提升效果十分明顯。下面我們來(lái)分享一下具體業(yè)務(wù)實(shí)戰中的CRM應用：
1.CRM建立與客戶(hù)交流活動(dòng)的“企業(yè)級記憶體”
金融企業(yè)的利潤核心就在于獲得和保持最優(yōu)秀的客戶(hù)，所以CRM的作用十分明顯。投資人需要把錢(qián)交付于機構打理，以傳統的銷(xiāo)售方法難以讓客戶(hù)作出決定，用CRM打破與客戶(hù)之間被動(dòng)的關(guān)系，建立直接及深入的了解。
具體說(shuō)，金融行業(yè)初期做海量客戶(hù)的篩選，比如保險和金融產(chǎn)品，一般從客戶(hù)名單中進(jìn)行第一遍是電話(huà)篩選，確認目標客戶(hù)；接著(zhù)，對于做大宗交易的客戶(hù)可以啟用CRM銷(xiāo)售機會(huì )式管理，有一個(gè)相對長(cháng)期的推進(jìn)過(guò)程，如果是小眾產(chǎn)品，跟其他服務(wù)行業(yè)無(wú)明顯區別，通過(guò)客戶(hù)跟蹤（任務(wù)+記錄）來(lái)管理即可。
對投資者的CRM客戶(hù)視圖信息進(jìn)行分類(lèi)、記錄，并可以用短信和郵件向大量客戶(hù)發(fā)送投資產(chǎn)品信息，更加及時(shí)、更加方便地向客戶(hù)傳遞投資信息。而且可以快速查看任意客戶(hù)信息，并根據意向產(chǎn)品、投資金額、地域等不同，自定義字段作為篩選條件，分為不同類(lèi)別。
接下來(lái)的一個(gè)階段就是簽約后的管理了，幫客戶(hù)做金融理財產(chǎn)品的組合。比如客戶(hù)購買(mǎi)一個(gè)理財產(chǎn)品，5w起購，年化率是10%的話(huà)，要計算的是客戶(hù)的利息，什么時(shí)候贖回，這都依賴(lài)于CRM的信息記錄.xTools CRM新建批量回款計劃，適合高頻操作投資贖回的業(yè)務(wù)，可選擇周期和期次，快速新建按條件循環(huán)的回款計劃，使用非常方便。
2.業(yè)務(wù)根本：穩定長(cháng)久，減少流失
上面，我們從與投資者售前、售中、售后全方面介紹了CRM在金融業(yè)務(wù)中的應用，這些優(yōu)化和提升都是業(yè)務(wù)層面的。而究其根本，很多企業(yè)客戶(hù)關(guān)系的維系靠的是客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)之間的私人交情，而機構本身并不真正掌握這些資源，人員流動(dòng)就是客戶(hù)的流失。企業(yè)需要建立起整合的客戶(hù)數據庫、更加準確地細分客戶(hù)價(jià)值、有針對地提供個(gè)性化服務(wù)并有效地控制風(fēng)險。所有這些，單憑人力是遠遠不能達到要求。總之，CRM以客戶(hù)為核心的思想，提倡金融行業(yè)建立企業(yè)和客戶(hù)之間的建立真正穩定關(guān)系，這才是根本所在。
3.集信：與投資人之間的通訊數據采集
對金融行業(yè)來(lái)說(shuō)，建立這個(gè)系統的第一步是數據整合，先整合商務(wù)交易信息和客戶(hù)的數據，然后是企業(yè)與客戶(hù)之間通訊信息的數據，很多機構已經(jīng)建立起呼叫中心和在線(xiàn)咨詢(xún)，XTools 集信包括了手機、座機、郵件、短信等多種數據形式，從這些大數據中可以做出對客戶(hù)收益分析、類(lèi)型分析以及風(fēng)險分析。這些分析有助于管理者與各部門(mén)之間更好的判斷形式。
4.CRM統計分析功能
CRM可根據交易金額確定大、中、小和散戶(hù)，劃分重要等級，有助于日常維護工作。但這還不夠，對所謂“大戶(hù)”的服務(wù)無(wú)微不至而忽略小戶(hù)，絕非明智之選。比如：在CRM的多種統計圖表中可以分析得出很多大戶(hù)往往是作長(cháng)線(xiàn)投資的，交易并不頻繁，而那些資金量小而交易頻繁的客戶(hù)更有價(jià)值。畢竟大家依靠的是抽取交易傭金來(lái)贏(yíng)利。此外，CRM也為管理者做出了準確的市場(chǎng)預測。其大致過(guò)程是：分析那些投資量下降的重要客戶(hù)，預警產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題；分析哪種投資產(chǎn)品受到客戶(hù)歡迎，從而提升企業(yè)的市場(chǎng)反應速度。
結束語(yǔ)
從理財公司客戶(hù)經(jīng)理的角度來(lái)看，他們需要提供個(gè)性化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)化產(chǎn)品。而對公司老板來(lái)說(shuō)，非常關(guān)注的是本金總數、投入產(chǎn)出、風(fēng)險監控。企業(yè)一旦自己建立了資金池，承諾了擔保，就對其業(yè)務(wù)控制能力要求極強，所以管理者非常關(guān)注本金。建議啟用CRM，在數據庫中建立對資金、項目和客戶(hù)進(jìn)行全方位的管理，及時(shí)調整戰略。
很多理財產(chǎn)品，其實(shí)質(zhì)是民間借貸行為，本質(zhì)是一種借貸關(guān)系。說(shuō)到“關(guān)系”二字就會(huì )想到“維護”二字。而理財機構，把借貸雙方對接起來(lái)實(shí)現各自的借貸需求，解決借款人解決燃眉之急的同時(shí)，使投資人獲得良好的收益，這也就是金融的魅力所在。而看似簡(jiǎn)單的過(guò)程中同樣需要精雕細琢的客服服務(wù)體驗，應用XTools CRM提高投資理財行業(yè)公司的工作效率和服務(wù)質(zhì)量，提升專(zhuān)業(yè)度，可以有效的增強企業(yè)在激烈競爭中的抗擊打能力。
