在移動(dòng)端消費級市場(chǎng)成為巨頭們的戰場(chǎng)情況下，資本和創(chuàng )業(yè)企業(yè)開(kāi)始擁抱更深層次的企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)。
春江水暖鴨先知。在任何一個(gè)市場(chǎng)，資本市場(chǎng)總是擁有最靈敏的嗅覺(jué)。過(guò)去，資本市場(chǎng)在中國的投資多在高回報的消費級市場(chǎng)。而如今，投資者們也開(kāi)始在中國尋找企業(yè)級市場(chǎng)投資機會(huì )。
曾任SAP公司中國商業(yè)用戶(hù)部總經(jīng)理一職的史彥澤比投資人們更早嗅到企業(yè)級移動(dòng)應用的商業(yè)機會(huì )。他創(chuàng )辦的主打“移動(dòng)+云計算”的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）公司“銷(xiāo)售易”分別在去年和今年獲得了紅杉資本的兩輪獨家投資。
史彥澤表示，如果說(shuō)SAP是PC時(shí)代的CRM領(lǐng)導品牌，Salesforce是2.0云時(shí)代的CRM領(lǐng)導品牌，“銷(xiāo)售易”則希望成為3.0移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代CRM的領(lǐng)導品牌。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全面顛覆CRM
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“銷(xiāo)售易”產(chǎn)品是移動(dòng)端的CRM，采用按需租賃的模式，讓管理者和銷(xiāo)售人員隨時(shí)隨地記錄和跟蹤銷(xiāo)售情況。
從事銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作17年的史彥澤，是“銷(xiāo)售易”的產(chǎn)品經(jīng)理，也是“銷(xiāo)售易”的第一位客戶(hù)。然而，當年史彥澤在SAP從事銷(xiāo)售管理工作時(shí)，卻基本不使用SAP自家的CRM系統，而是采用最為原始的Excel表格來(lái)管理團隊。
“我當時(shí)有一個(gè)很大的問(wèn)號，SAP是CRM領(lǐng)域的領(lǐng)頭公司，但內部員工都不愿意使用自己的CRM軟件，更何況是比我們更不了解產(chǎn)品的客戶(hù)？”史彥澤說(shuō)。
事實(shí)上直至2010年，SAP的CRM全球市場(chǎng)份額仍為第一。提供按需供應 CRM 解決方案的Salesforce則后來(lái)居上，成為如今CRM全球市場(chǎng)的最大贏(yíng)家。
史彥澤在2010年決定離開(kāi)SAP公司投身創(chuàng )業(yè)。目標是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計算技術(shù)做出一款銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理層喜歡用的CRM軟件。
“銷(xiāo)售易”的商業(yè)模式與Salesforce大抵相同，都是通過(guò)向客戶(hù)收取按需租賃費。但與Salesforce所不同的是，“銷(xiāo)售易”是基于移動(dòng)端的軟件，而Salesforce的主戰場(chǎng)在PC。史彥澤認為，銷(xiāo)售具備天然的移動(dòng)屬性。“銷(xiāo)售人員需要隨時(shí)隨地查看和記錄客戶(hù)信息，他們往往并不愿意在下班后打開(kāi)電腦記錄。”
將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)級應用結合起來(lái)，最大的挑戰在于將熟悉企業(yè)內部管理的人和懂得互聯(lián)網(wǎng)的人團結在一起。史彥澤找到兩位分別從事多年傳統CRM研發(fā)和熟悉互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的合作伙伴，以確保“銷(xiāo)售易”既有互聯(lián)網(wǎng)基因，又熟識傳統企業(yè)內部管理。
從賣(mài)軟件到賣(mài)服務(wù)
2013年3月，“銷(xiāo)售易”正式推出移動(dòng)端APP。一個(gè)典型的應用場(chǎng)景是：銷(xiāo)售可以在A(yíng)PP上看到今天有什么樣的客戶(hù)需要跟進(jìn)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)的路上，可以直接使用導航。抵達客戶(hù)處，可以使用簽到功能。當離開(kāi)客戶(hù)處之后，可以立即記錄甚至通過(guò)語(yǔ)音、圖片記錄拜訪(fǎng)詳情。作為管理者，每一位銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)情況一目了然。
一個(gè)值得注意的現象是，SAP、Oracle等軟件企業(yè)也有向移動(dòng)端遷移的趨勢.oracle在企業(yè)內部成立團隊重新搭載云計算產(chǎn)品，而SAP則選擇兼并收購S(chǎng)uccessFactors、Ariba等云計算公司。“Oracle的新一代CRM產(chǎn)品的思路和體驗和上一代差別并不特別大，尤其體現在移動(dòng)端特性上，他們仍然把PC上面的功能照搬到移動(dòng)端。”史彥澤評價(jià)說(shuō)。
史彥澤同時(shí)表示，“銷(xiāo)售易”目前尚未和巨頭們產(chǎn)生直接競爭。筆者了解到，在中國市場(chǎng)，SAP、Oracle、用友、金蝶等傳統軟件公司仍然占據了絕大部分市場(chǎng)份額。一般來(lái)說(shuō)，傳統CRM軟件由于需要配備硬件、IT服務(wù)人員且價(jià)格不菲，動(dòng)輒百萬(wàn)的高成本讓傳統CRM軟件成為大型企業(yè)的專(zhuān)屬產(chǎn)品。而采用租賃模式按需收費的“銷(xiāo)售易”，不但因為其在銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性吸引了上千人的大型企業(yè)。
“每個(gè)人每個(gè)月只需要58元，且用戶(hù)不認可的話(huà)可以隨時(shí)停掉租賃。”史彥澤介紹，新的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了“銷(xiāo)售易”不是賣(mài)軟件的公司，而是賣(mài)服務(wù)的公司。
從今年上半年開(kāi)始，史彥澤明顯感受到客戶(hù)已經(jīng)在開(kāi)始對移動(dòng)CRM產(chǎn)生興趣，“銷(xiāo)售易”無(wú)論是注冊量還是成單量都有著(zhù)顯著(zhù)提升。史彥澤透露，銷(xiāo)售易產(chǎn)品推出僅一年時(shí)間，年銷(xiāo)售額已經(jīng)在千萬(wàn)級別。他還預測，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級應用將在明年下半年進(jìn)入主流市場(chǎng)。
準入門(mén)檻比傳統軟件高
由于采用云計算技術(shù)，這也意味著(zhù)客戶(hù)所有的數據均在“銷(xiāo)售易”的服務(wù)器上。在提及數據泄露這一問(wèn)題，史彥澤坦言，相比于技術(shù)缺陷導致的數據泄露，中國的客戶(hù)們更擔心創(chuàng )業(yè)型公司主動(dòng)將數據泄露。
他進(jìn)一步解釋說(shuō)，數據泄露一直以來(lái)都是云計算快速擴張過(guò)程中所必須面臨挑戰。如今在北美的大型企業(yè)客戶(hù)已經(jīng)接受云服務(wù)。事實(shí)上儲存在專(zhuān)業(yè)云計算公司服務(wù)器上的數據要比儲存在用戶(hù)自己服務(wù)器上的數據要安全得多，因為云計算公司更能防攻擊。同時(shí)，云計算公司也不會(huì )為了蠅頭小利將客戶(hù)數據賣(mài)掉。
如今，隨著(zhù)資本市場(chǎng)開(kāi)始轉向投資企業(yè)級市場(chǎng)，企業(yè)級市場(chǎng)創(chuàng )業(yè)公司開(kāi)始變得多了起來(lái)。面對越來(lái)越多的創(chuàng )業(yè)型公司競爭對手，史彥澤表示，一方面市場(chǎng)容量足夠大，另一方面真正懂銷(xiāo)售管理、并能夠將移動(dòng)產(chǎn)品做好的CRM公司屈指可數，“銷(xiāo)售易”不懼競爭。更為有趣的是，銷(xiāo)售易即將推出的企業(yè)版，瞄準的是幾百到上千人的中大型企業(yè)客戶(hù)。這也表示銷(xiāo)售易最終將與SAP、Oracle、Salesforce等國際巨頭“同臺競技”。
史彥澤還表示，企業(yè)級移動(dòng)應用準入門(mén)檻比傳統軟件要更高。除了研發(fā)投入更高之外，對運營(yíng)的要求也更高。事實(shí)上，云服務(wù)模式前期收入有限，只有在大量用戶(hù)前提下才能實(shí)現盈利，這對資本的支持提出了更高要求。此外，由于客戶(hù)中很大一部分是中小企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)方式也面臨著(zhù)挑戰。“模仿一個(gè)產(chǎn)品很容易，但面對運營(yíng)方面的挑戰沒(méi)有捷徑，我們走得越快就越有優(yōu)勢。” 史彥澤最后說(shuō)到。
