華為企業(yè)BG中國區副總裁 楊文池
如我們所知，未來(lái)的競爭是生態(tài)的競爭。華為將以L(fǎng)eading New ICT的技術(shù)和平臺為基礎，以開(kāi)放、合作、共贏(yíng)的理念，聚合生態(tài)伙伴，共同打造“客戶(hù)+伙伴+華為”的“數字化轉型共同體”，助力客戶(hù)實(shí)現商業(yè)成功，實(shí)現多方共贏(yíng)。
業(yè)務(wù)快速增長(cháng) 伙伴隊伍不斷壯大
2016年，是華為中國區企業(yè)業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)、生態(tài)建設快速起步的一年。
首先，整體業(yè)績(jì)高速增長(cháng)。2016年，伙伴收入增長(cháng)達到47%以上，伙伴銷(xiāo)售在華為企業(yè)業(yè)務(wù)中占比達到87%。未來(lái)華為會(huì )繼續堅持“聚焦”與“被集成”的戰略，與合作伙伴一同做大市場(chǎng)，分享蛋糕。
其次，伙伴規模持續提升。2016年，產(chǎn)單伙伴近6000家；銷(xiāo)售規模過(guò)億的伙伴數量達到34家，同比增長(cháng)41%；規模過(guò)千萬(wàn)的伙伴數量達到534家，同比增長(cháng)24%。越來(lái)越多的伙伴業(yè)務(wù)呈現高質(zhì)量的增長(cháng)。
第三，生態(tài)伙伴的規模顯著(zhù)提升。2016年，華為發(fā)布了云服務(wù)伙伴認證體系，到年底認證的伙伴就達到了160多家；下半年發(fā)布的智慧城市生態(tài)圈，年底已經(jīng)聚合了領(lǐng)先的21家重量級伙伴。
非常感謝大家對華為的支持和幫助！
“平臺”與“生態(tài)”雙輪驅動(dòng)，建設開(kāi)放、合作、共贏(yíng)的生態(tài)體系
2017年，行業(yè)數字化轉型和全面云化正在加速到來(lái)。華為將通過(guò)“平臺”與“生態(tài)”雙輪驅動(dòng)，聚合合作伙伴，共建開(kāi)放、合作、共贏(yíng)的生態(tài)體系。
平臺是華為基于BDII行動(dòng)綱領(lǐng)打造的技術(shù)平臺，是為合作伙伴開(kāi)放各種能力的資源平臺，也是確保廣大客戶(hù)商業(yè)成功的服務(wù)平臺。
生態(tài)是New ICT的新生態(tài)，我們的生態(tài)既包括引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)方向，共同做大產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（如行業(yè)組織、標準組織等），也包括促進(jìn)客戶(hù)商業(yè)成功的商業(yè)聯(lián)盟，當然也包括各種開(kāi)源社區和廣大的開(kāi)發(fā)者等。在2017年，華為將著(zhù)力面向云、ISV、智慧城市、分銷(xiāo)、優(yōu)選合作伙伴開(kāi)展生態(tài)圈建設，實(shí)現平臺和生態(tài)雙輪驅動(dòng)。在生態(tài)體系內，每個(gè)企業(yè)或組織，無(wú)論大小，只要有獨特的價(jià)值和貢獻，就可以形成互生、共生、再生的利益共同體。
和合共贏(yíng)，共建云上繁榮
在以云和大數據引領(lǐng)的新技術(shù)浪潮推動(dòng)下，客戶(hù)也提出了新的業(yè)務(wù)需求，包括新的商業(yè)模式、更快的業(yè)務(wù)響應等。那么相應的，對于廠(chǎng)商及合作伙伴的要求也不再是提供單一的產(chǎn)品和服務(wù)，而是聚合在一起，充分發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，共同建設以平臺為支撐的云上生態(tài)體系。 在這個(gè)生態(tài)中， 我們既需要傳統的銷(xiāo)售型伙伴，也需要新伙伴的加入，涉及投融資、咨詢(xún)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、應用開(kāi)發(fā)、安全等各領(lǐng)域。
2017年，我們將聚焦公共安全、金融、政務(wù)及制造等價(jià)值行業(yè)，圍繞客戶(hù)需求，攜手合作伙伴一起耕耘行業(yè)云生態(tài)。客戶(hù)、伙伴、華為將形成一個(gè)密切合作的商業(yè)聯(lián)盟。 在這個(gè)聯(lián)盟中，客戶(hù)是創(chuàng )新體系的重要驅動(dòng)力；伙伴是行業(yè)應用及專(zhuān)業(yè)服務(wù)的專(zhuān)家；華為發(fā)揮自身優(yōu)勢，專(zhuān)注于提供 ICT 基礎設施，是整個(gè)體系的支撐。我們愿意與廣大合作伙伴緊密配合，優(yōu)勢互補，最終實(shí)現客戶(hù)+伙伴+華為共同的商業(yè)成功，建設繁榮的云上生態(tài)體系。
為了支撐這個(gè)云生態(tài)的良性發(fā)展，我們將持續加大投入，從以下維度做好對伙伴的合作支撐工作：
第一、組織保障方面，成立了行業(yè)云組織，深挖垂直行業(yè)及細分場(chǎng)景的業(yè)務(wù)需求，更好地提供產(chǎn)品及商業(yè)模式支撐；
第二、政策支持方面，我們獨立設計了云軟件及云服務(wù)銷(xiāo)售激勵，使銷(xiāo)售云軟件及公有云服務(wù)的伙伴可以獲得更多利潤；
第三、生態(tài)伙伴聚合方面，我們加大了能力型伙伴的建設，新增了云及大數據的專(zhuān)業(yè)服務(wù)伙伴體系（CSSP）， 支撐伙伴向新型服務(wù)轉型；同時(shí)，我們鼓勵更多的ISV與我們共同建設行業(yè)云，推出更多基于平臺的聯(lián)合解決方案。
聚“利”共贏(yíng)，構建解決方案生態(tài)
華為一直堅持在解決方案上的持續投入。2016年，我們建立了“解決方案伙伴認證體系”，為伙伴提供一站式服務(wù)。 2017年，我們繼續加大對解決方案伙伴的支持，主要體現在技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售三個(gè)方面。
在技術(shù)支持方面 ，我們提供了免費的樣機支持和公有云體驗券。此外，為伙伴在蘇州新建專(zhuān)屬OpenLab。它能提供豐富的產(chǎn)品和測試資源，使方案孵化周期降低30%。
在營(yíng)銷(xiāo)支持方面，我們繼續加大聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的力度。伙伴除了享有專(zhuān)屬的MDB，更能通過(guò)華為的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺（MarketPlace）面向全球推廣自己的解決方案。
在銷(xiāo)售支持方面，我們針對領(lǐng)先級伙伴發(fā)布了銷(xiāo)售優(yōu)先支持的政策。這類(lèi)伙伴與我們聯(lián)合開(kāi)發(fā)的解決方案，如果涉及金融、公安、政務(wù)等重點(diǎn)行業(yè)，會(huì )享有在全國30個(gè)代表處進(jìn)行落地的支持。同時(shí)我們也會(huì )拿出節點(diǎn)云商機與伙伴共享，最終的目的就是實(shí)現合作共贏(yíng)。
開(kāi)放創(chuàng )新 聚合智慧城市生態(tài)伙伴
2016年，華為提出了建設“智慧城市生態(tài)圈”的理念，并在蘇州發(fā)布了具體行動(dòng)計劃。為支持生態(tài)圈發(fā)展，2017年華為進(jìn)一步加大了在聯(lián)合解決方案創(chuàng )新方面的投入以及對生態(tài)圈伙伴的支持。具體舉措包括：
第一、在基本權益方面：“華為智慧城市生態(tài)圈伙伴”將獲得市場(chǎng)機會(huì )優(yōu)先選擇權，并有組織對接保障和聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)支持。
第二、 聯(lián)合解決方案實(shí)施計劃：投入2000w用于聯(lián)合解決方案開(kāi)發(fā)及推廣；此外我們在聯(lián)合解決方案的技術(shù)開(kāi)發(fā)、專(zhuān)場(chǎng)測試、營(yíng)銷(xiāo)推廣、人員培養方面也設置了基金支持。
第三、項目激勵：華為歡迎伙伴在其拓展的智慧城市項目中優(yōu)先選用華為產(chǎn)品。2017年對于智慧城市項目中主動(dòng)銷(xiāo)售華為產(chǎn)品的生態(tài)伙伴，將按業(yè)績(jì)給予額外返點(diǎn)激勵。
有勢有為，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規模增長(cháng)和質(zhì)量提升
過(guò)去的四年，華為分銷(xiāo)業(yè)務(wù)規模增長(cháng)，整體收入不斷提高。分銷(xiāo)合作伙伴的平均業(yè)績(jì)顯著(zhù)提升，能力持續增強。
2017年分銷(xiāo)業(yè)務(wù)主要投入以下三個(gè)方面：
1、建立分銷(xiāo)能力中心。核心目標就是打破渠道支持的瓶頸，面向核心渠道直接提供營(yíng)銷(xiāo)工具、品牌推廣、賦能、精細化管理方面的支持，提升渠道質(zhì)量和感知。
2、布局新業(yè)務(wù)。探索并建立標準云的渠道銷(xiāo)售體系及合作生態(tài)；在電商領(lǐng)域，規范線(xiàn)上銷(xiāo)售及報價(jià)，并開(kāi)始建設電商授權體系。
3、促進(jìn)可持續發(fā)展，“疏”“理”結合。通過(guò)專(zhuān)業(yè)渠道拓展和市場(chǎng)下沉，擴大對地市市場(chǎng)的銷(xiāo)售覆蓋，為此我們還增加了地市人員布局的費用支持；同時(shí)通過(guò)政策優(yōu)化和加強市場(chǎng)秩序治理，改善渠道盈利，使分銷(xiāo)在規模增長(cháng)的同時(shí)，具備更加良性的渠道生態(tài)。
聚“沙”成塔，與合作伙伴共繪細分市場(chǎng)美好藍圖
去年，我們推出了優(yōu)選合作伙伴計劃，在細分目標市場(chǎng)聚合了1000多家優(yōu)選合作伙伴，取得了很好的成績(jì)。今年我們會(huì )繼續加強優(yōu)選合作伙伴體系建設，并持續加大支持和投入，為此我們優(yōu)化了合作計劃：
1、開(kāi)放更多市場(chǎng)：我們基于12個(gè)細分行業(yè)、300個(gè)地市開(kāi)放出更多的市場(chǎng)空間給伙伴。比如在地市市場(chǎng)，檢察院、法院、司法等客戶(hù)群將全部納入地市型OC合作范圍。
2、強化地市拓展：今年除了繼續發(fā)展行業(yè)型OC做好行業(yè)垂直拉伸外，我們會(huì )重點(diǎn)發(fā)展地市型OC做好向下延伸，強化地市拓展。預計全年優(yōu)選合作伙伴數量將達到1500多家，同比增長(cháng)50％。
3、增加投入：我們會(huì )拿出8000余萬(wàn)資金，用于銷(xiāo)售激勵、面向客戶(hù)開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)及合作伙伴能力提升。
4、加大支持：我們會(huì )對合作伙伴進(jìn)行360度全方位支持。授權給予優(yōu)先支持、商務(wù)給予更大優(yōu)惠、華為得到的商機也會(huì )優(yōu)先提供給優(yōu)選伙伴。
最后，希望我們的合作伙伴在OC目標市場(chǎng)多進(jìn)行自主銷(xiāo)售、項目報備、開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等，與華為一道共同開(kāi)拓好細分市場(chǎng)。
提升服務(wù)收益，聚合CSSP伙伴
生態(tài)建設離不開(kāi)服務(wù)合作體系。過(guò)去幾年隨著(zhù)服務(wù)業(yè)務(wù)的增長(cháng)，服務(wù)伙伴的數量和質(zhì)量也得到快速提升。目前通過(guò)服務(wù)認證的合作伙伴數量已經(jīng)超過(guò)1500家，僅在2016年，合作伙伴交付的項目數量超過(guò)3萬(wàn)個(gè)。2017年華為將持續支撐合作伙伴能力快速提升，主要有三個(gè)方面：
1、華為將繼續加大基礎投入。向伙伴提供多渠道、多途徑的接入方式，提供7*24的電話(huà)以及在線(xiàn)技術(shù)支持。大力發(fā)展移動(dòng)APP，支持全業(yè)務(wù)流程透明可視，并開(kāi)發(fā)一系列工具平臺提升效率。今年華為還將通過(guò)400海量問(wèn)題進(jìn)行大數據分析，向伙伴提供分析報告，精準化提升伙伴技術(shù)能力。
2、華為將繼續推行合作伙伴交付計劃、祥云計劃，鼓勵伙伴自主、高質(zhì)量的為客戶(hù)提供服務(wù)。
3、2017年華為還將推出服務(wù)解決方案伙伴計劃，幫助伙伴在云、大數據方面建立服務(wù)能力，使大家能夠快速抓住新興服務(wù)市場(chǎng)帶來(lái)的機會(huì )。昨天在服務(wù)分論壇上，我們已經(jīng)向首批通過(guò)CSSP認證的伙伴頒發(fā)了證書(shū)。希望更多的伙伴能夠加入這個(gè)服務(wù)隊伍中。
聚合多方資源，協(xié)同共建合作伙伴人才生態(tài)
在伙伴人才培育方面，2016年我們正式成立了華為中國合作伙伴大學(xué)，為伙伴提供端到端的能力提升服務(wù)。在2016年，合作伙伴認證人數首超3萬(wàn)人，2017年預計將突破4萬(wàn)人，保持年均36%以上的高速增長(cháng)；高端HCIE認證預計在2017年達到2000+人，合作伙伴人員的數量和質(zhì)量持續提升；人員能力提升促進(jìn)組織能力增值，2016年渠道自主報價(jià)率及自主交付率分別已達85%和84%。
2017年，我們將持續圍繞合作伙伴大學(xué)，聚合各方資源，幫助合作伙伴建設人才隊伍，增強在行業(yè)數字化轉型和云時(shí)代發(fā)展業(yè)務(wù)的能力。
首先，政策上我們加大了對伙伴能力的要求。售前解決方案認證的要求進(jìn)一步延伸到行業(yè)金牌合作伙伴；同時(shí)也推出了CSSP、云軟件相關(guān)認證，提升伙伴在上云、云上服務(wù)、大數據等方面的能力；
其次，我們將拉通行業(yè)資源，提供細分場(chǎng)景下的解決方案資料，幫助合作伙伴深刻洞察客戶(hù)需求，提供差異化、有競爭力的解決方案；
華為將通過(guò)合作伙伴大學(xué)平臺持續與各合作伙伴分享自己的知識、經(jīng)驗、實(shí)踐、技術(shù)與能力，更期待合作伙伴能貢獻自己的資源與智慧，攜手培養更符合業(yè)務(wù)發(fā)展需求的 ICT人才。
豐富激勵模式，近30億助力生態(tài)建設
在激勵方面，按公司最新的要求，2017年激勵預算很可能到達將近30億，這樣同比增長(cháng)會(huì )達到70%以上。首先，面向各類(lèi)生態(tài)圈合作伙伴，華為會(huì )推出針對性的激勵政策。舉例來(lái)說(shuō)，我們ISV伙伴很多在解決方案層面貢獻方案與能力，但由于沒(méi)有直接參與銷(xiāo)售，傳統的激勵無(wú)法覆蓋到。而新的政策將根據ISV的間接業(yè)績(jì)貢獻，向ISV伙伴提供銷(xiāo)售激勵、品牌資金、樣機等多方面支持。其次，華為2017年新增億元專(zhuān)項激勵，主要用于云及相關(guān)產(chǎn)品和解決方案的拓展，包括相關(guān)方案的銷(xiāo)售返利、重點(diǎn)方案產(chǎn)品拓展激勵，云體驗券等。希望伙伴一同把握轉型機遇。
共享營(yíng)銷(xiāo)資源，2億+投入促進(jìn)生態(tài)繁榮
在營(yíng)銷(xiāo)資金方面，近幾年華為一直持續加大對伙伴的MDB投入，復合年均增長(cháng)達到40%以上。2017年，我們預計將投入2.5億市場(chǎng)基金，為一代、ISV、金牌、分銷(xiāo)等合作伙伴提供專(zhuān)屬額度，給伙伴提供更加全面和充分的營(yíng)銷(xiāo)支持。
在營(yíng)銷(xiāo)內容方面，我們會(huì )拉通各種資源，提供統一的品牌資料包、產(chǎn)品資料包和行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資料包，聯(lián)合伙伴面向客戶(hù)開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)。
在營(yíng)銷(xiāo)平臺方面，將更加開(kāi)放，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)將更多的以合作伙伴的聯(lián)合展示和分享為主。比如，在長(cháng)沙開(kāi)啟的ICT生態(tài)之行，以及今年的“匠心杯”合作伙伴精英邀請賽和ISV創(chuàng )新論壇等活動(dòng)，都將給伙伴提供更多展示機會(huì )。
銷(xiāo)售融資破100億，助力合作伙伴規模增長(cháng)
在融資授信支持方面：中國區企業(yè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售融資從2013年正式推進(jìn)，2016年支撐渠道融資總額達到78億、預計2017年銷(xiāo)售融資將突破100億，進(jìn)一步加強對伙伴的資金支持。
目前，華為已聯(lián)合IGF、匯豐銀行、平安保理、工商銀行、中國銀行等15家以上的金融機構，為伙伴提供多樣化的融資解決方案，實(shí)現華為+合作伙伴+金融機構大聯(lián)合的資金生態(tài)圈。
2017年，華為將積極推動(dòng)金融機構優(yōu)化融資品種，實(shí)現渠道端到端的覆蓋，具體來(lái)講：
- 在總代和一代推行臨時(shí)額度調整+長(cháng)期額度儲備雙保險；
- 在二代融資上聚焦需求深耕細作，逐步擴大范圍；
- 對云服務(wù)、智慧城市等新領(lǐng)域嘗試提供打包的融資解決方案，實(shí)現渠道+項目雙維度的融資支撐。
以生態(tài)伙伴為中心，打造ROADS體驗的交易支撐
2017年我們將以生態(tài)伙伴為中心、加強流程和IT建設，全方位打造ROADS體驗的交易支撐體系。
首先，在“實(shí)時(shí)”上：eChannel系統作為合作伙伴一站式的華為業(yè)務(wù)平臺，做到從注冊、認證、訂單到激勵等信息全流程實(shí)時(shí)可視；
在“按需“上： 合作伙伴管理員可以定制不同崗位角色的員工權限；2017年我們將按伙伴不同的認證身份，定制對應的業(yè)務(wù)流和信息流，使業(yè)務(wù)更加便捷高效。
在“在線(xiàn)”上，今年將建立伙伴問(wèn)題受理智能在線(xiàn)平臺，除了24小時(shí)熱線(xiàn)支持外、還將增加iHelp智能機器人等在線(xiàn)支持工具，快速解答伙伴問(wèn)題。另外，在訂單可視方面，伙伴可以在線(xiàn)評價(jià)，華為通過(guò)實(shí)時(shí)收集在線(xiàn)意見(jiàn)，主動(dòng)管理，提高伙伴滿(mǎn)意度。
在“自助自主”上：2016年已實(shí)現伙伴注冊信息自助修改服務(wù)；2017年針對伙伴自主報備的項目，將開(kāi)放伙伴自主申請商務(wù)和項目授權等權限，同時(shí)將不斷擴大自主提單的范圍，促進(jìn)交易更加自助自主。
最后， 我們合作伙伴大學(xué)平臺將增強社交分享功能，使講師與學(xué)員能相互交流評價(jià)、分享經(jīng)驗；同時(shí)通過(guò)“渠道政策一戰到底”、“大咖直播”等社交互動(dòng)專(zhuān)欄，增強伙伴和學(xué)員的參與感和成就感。
通過(guò)全面打造基于ROADS體驗的交易支撐體系，讓伙伴與華為的合作更加實(shí)時(shí)、高效、簡(jiǎn)單、透明。
構建陽(yáng)光、和諧、公平、公正的合作伙伴生態(tài)
華為持續堅持構建陽(yáng)光、和諧、公平公正的合作伙伴生態(tài)，2016年簽單渠道數量同比上升11%，簽單渠道違規同比下降6%，渠道秩序持續提升。
在2017年，華為將加大對業(yè)務(wù)合規的管理，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)申報的處罰規則，鼓勵伙伴申報華為員工業(yè)務(wù)違規，由于華為員工業(yè)務(wù)違規導致經(jīng)銷(xiāo)商違規的，對經(jīng)銷(xiāo)商不問(wèn)責；對主動(dòng)申報歷史違規的，將減免經(jīng)銷(xiāo)商60%違約金處罰，黑黃名單降等。其次，華為將加強分銷(xiāo)違規的問(wèn)責，加大對綁單、竄貨問(wèn)題的處罰，繼續加強市場(chǎng)秩序維護，保障伙伴及華為的長(cháng)遠利益。
各位朋友們，我們正處在一個(gè)充滿(mǎn)機遇的時(shí)代，華為愿意與廣大合作伙伴一起，共肩使命，融入生態(tài)，共迎壯闊未來(lái)！
