這個(gè)讓人驚詫的高速增長(cháng)，在更早的時(shí)間段里已經(jīng)顯露出了苗頭。“過(guò)去一年，ZStack產(chǎn)品在阿里云專(zhuān)有云內部已經(jīng)成為了爆款。”
就在不久前，肖昉參與完成了ZStack 2019年上半年全國巡展，歷經(jīng)10座城市，覆蓋近800個(gè)合作伙伴，這些巡展得到了阿里云等合作伙伴的“積極響應和支持”。
阿里云是ZStack投資方，也是ZStack最大的合作伙伴。過(guò)去3年云棲大會(huì )的每一站上，ZStack也都以敏捷版家族品牌的身份出現在阿里云的展位中。兩家在產(chǎn)品、技術(shù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)層面一直保持密切的合作。
ZStack與阿里云的產(chǎn)品衍進(jìn)路線(xiàn)
2018年至2019年上半年的“爆款”表現，很大程度上得益于雙方在產(chǎn)品技術(shù)層面對接的完成。
在更早的2017年，ZStack與阿里云發(fā)布“無(wú)縫混合云”戰略，攜手推出了同時(shí)打通數據面和控制面的“無(wú)縫混合云”產(chǎn)品——ZStack混合云版，即ZStack for Alibaba Cloud。此后雙方在產(chǎn)品技術(shù)層的合作，便因雙方在混合云領(lǐng)域的共識而持續推進(jìn)。
2018年，ZStack也是最早成為阿里云專(zhuān)有云敏捷版家族的一員。這一年，ZStack無(wú)縫融合了阿里云NAS、云盾安騎士、WAF、堡壘機、數據庫審計等多個(gè)模塊，為用戶(hù)提供海量的公共云增值服務(wù)線(xiàn)下輸出的一體化體驗。同一年，ZStack全國產(chǎn)品渠道巡展，阿里云作為重要合作伙伴全程深度參與，在巡展致辭中，阿里云智能產(chǎn)品管理部總經(jīng)理馬勁曾表示，ZStack for Alibaba Cloud構成了阿里云在公共云、專(zhuān)有云、混合云布局上的一塊關(guān)鍵拼圖。
今年3月，阿里云為在生態(tài)層“對齊”自身對混合云市場(chǎng)的期待，在峰會(huì )北京站上提出了“被集成”策略。在7月底，阿里云峰會(huì )上海站合作伙伴峰會(huì )上，集成了阿里云產(chǎn)品技術(shù)的科技公司超過(guò)了100家，這距離“被集成”戰略發(fā)布，剛剛過(guò)去100多天。
ZStack自然位列其間，目前，ZStack與阿里云的眾多產(chǎn)品，如天擎、天鷹、安騎士、混合云存儲陣列等，在各類(lèi)項目中交付落地。
產(chǎn)品方案層的深度合作為2019年上半年的10倍增長(cháng)奠定了基礎，雙方收獲了眾多經(jīng)典的混合云實(shí)踐案例，智慧貴安、新疆氣象局、之江實(shí)驗室、浙數文化、青海農信、廣東農信、徐工集團……兩家市場(chǎng)空間正在迅速擴大。
快速部署、快速交付本是ZStack的先天優(yōu)勢，這種優(yōu)勢在無(wú)縫融合阿里云的AI等產(chǎn)品后，讓三方同時(shí)感受到了好處。
阿里云此前的某智慧交通ET大腦的方案中，采用了ZStack作為底座，快速交付落地。這不僅為用戶(hù)節省了成本，也為ZStack帶來(lái)了收益，同時(shí)阿里云的整個(gè)項目落地的速度也加快了。
“整個(gè)項目金額要遠超ZStack產(chǎn)品的10倍。” 肖昉說(shuō)。他用“相得益彰”來(lái)形容目前雙方的合作狀態(tài)，“ZStack是阿里云在云計算領(lǐng)域不可或缺的一塊拼圖。”
產(chǎn)品化與1元到10元的合作效益
這塊拼圖之所以能成為阿里云混合云版圖中的一塊，不只是因為資本的緣故。在產(chǎn)品化方向上，ZStack自創(chuàng )立之初始終專(zhuān)注于IaaS層軟件的研發(fā)，并堅持了產(chǎn)品化和標準化的技術(shù)研發(fā)方向。得益于ZStack標準化、產(chǎn)品化策略，包括阿里云在內的合作伙伴有能力快速復制客戶(hù)的成功案例。
肖昉表示，ZStack比較突出的優(yōu)勢就是產(chǎn)品化的技術(shù)優(yōu)勢。這一維度上，參與者比拼就是速度：產(chǎn)品落地的速度、用戶(hù)學(xué)習和采納ZStack技術(shù)的速度、從其他平臺遷移到ZStack平臺的速度，以及合作伙伴整合ZStack云平臺方案的速度……
這些“速度”對應了ZStack在過(guò)去數年間構建技術(shù)優(yōu)勢的方法：始終圍繞產(chǎn)品的部署實(shí)施、產(chǎn)品的簡(jiǎn)單易用、產(chǎn)品的數據遷移、產(chǎn)品同其他方案的整合為主要目標。
這一策略在今天成為了ZStack一道競爭力的壁壘。“在私有云/混合云的標準化解決方案上，ZStack有著(zhù)不可取代的優(yōu)勢。”肖昉說(shuō)，“企業(yè)上云的市場(chǎng)空間巨大，行業(yè)云理解客戶(hù)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，決定了ZStack和阿里云的合作是一個(gè)必然。”
類(lèi)似這種因產(chǎn)品特性而成就的合作，目前已經(jīng)覆蓋了產(chǎn)業(yè)的各環(huán)節，在容器、大數據、人工智能等領(lǐng)域，越來(lái)越多的伙伴攜手ZStack，比如Rancher、XSKY、星環(huán)、袋鼠云等。這些伙伴與ZStack的合作完全是基于產(chǎn)品層面的整合，相互之間是天然的互補關(guān)系。ZStack提供可靠的云平臺底座，合作伙伴提供中間件與應用，通過(guò)合作展現給客戶(hù)完整的解決方案，在做大市場(chǎng)的同時(shí)，實(shí)現共贏(yíng)。
“我們每賣(mài)出一套云平臺，伙伴就能在這個(gè)平臺上再賣(mài)出他們的應用和中間件。”肖昉說(shuō)，“二者的比重常常是一比十的關(guān)系，也就是說(shuō)每一元ZStack的收入可以為合作伙伴帶來(lái)十元的整體集成收入。”
ZStack同樣受益匪淺。2018年ZStack通過(guò)合作伙伴，新增近200家客戶(hù)；到2019年，同樣依托合作伙伴，僅上半年新增客戶(hù)就已經(jīng)達到了近200家。
OEM、認證和集成三種合作模式
重視共贏(yíng)的做法推動(dòng)了更多的產(chǎn)業(yè)鏈角色與ZStack展開(kāi)合作。為此， ZStack針對不同類(lèi)型的合作伙伴設立了三種合作模式：OEM、認證和集成。
其中，“OEM”模式是針對ZStack的行業(yè)云合作伙伴、IDC及戰略級合作伙伴的定制模式，這些伙伴都有比較完整的技術(shù)服務(wù)能力，對行業(yè)用戶(hù)也有很深的理解，品牌上也有自身的優(yōu)勢。這類(lèi)伙伴分布在諸如智慧交通，醫院醫療、高校教育、金融保險等行業(yè)。
“認證”模式是針對ZStack的銷(xiāo)售服務(wù)類(lèi)合作伙伴，確保合作伙伴對客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支撐。只有通過(guò)ZStack中級認證培訓的合作伙伴，才能獲得ZStack的授權。只有被ZStack授權的合作伙伴才能代表原廠(chǎng)為客戶(hù)提供產(chǎn)品的部署實(shí)施及POC服務(wù)。
據了解，僅2019年就已新增近80家合作伙伴通過(guò)了ZStack中級認證培訓。ZStack看重長(cháng)期回報，也愿意投入資源來(lái)賦能合作伙伴，幫助合作伙伴快速轉型到云計算的業(yè)務(wù)上來(lái)。
“集成”模式主要針對生態(tài)資源類(lèi)合作伙伴，以集成整合為目標，包含服務(wù)器硬件廠(chǎng)商、運營(yíng)商及網(wǎng)絡(luò )資源提供商、第三方軟件提供商，目的是為客戶(hù)提供完整的解決方案，發(fā)揮合作伙伴的各自?xún)?yōu)勢。
最后，圍繞蓬勃發(fā)展的國產(chǎn)化、邊緣計算/5G、混合云等場(chǎng)景需求，ZStack全線(xiàn)產(chǎn)品體系也將積極融入到這三個(gè)生態(tài)中：ZStack私有云/混合云融入“國產(chǎn)化的軟硬件生態(tài)”，ZStack Mini融入“邊緣計算/5G產(chǎn)業(yè)化生態(tài)”，ZStack CMP融入“多云的生態(tài)”。
肖昉表示，堅持自主創(chuàng )新、聚焦國產(chǎn)化是ZStack的重要發(fā)展方向。ZStack正在攜手合作伙伴，以實(shí)際行動(dòng)讓云計算成為普惠技術(shù)，助力政府、企業(yè)數字化轉型。
