Gartner在2012做了個(gè)預測，5年后也就是2017年，CMO的IT預算開(kāi)支將開(kāi)始超過(guò)CIO，站在5年前，這是一個(gè)前所未有的很大膽的預測，我們站在今天來(lái)看，這樣的跡象卻確實(shí)是很真實(shí)，CIO如果不能在市場(chǎng)的數字化轉型中及時(shí)參與進(jìn)去，那么在創(chuàng )意驅動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)多年后，技術(shù)+創(chuàng )意是營(yíng)銷(xiāo)工作的必備技能的巨大機會(huì )中，就會(huì )錯失掉非常大的話(huà)語(yǔ)權。
而恰好是在Gartner預測的2017年，營(yíng)銷(xiāo)界的翹楚可口可樂(lè )5月官方網(wǎng)站宣布了一則關(guān)鍵的人事任命：隨著(zhù)可口可樂(lè )現任CMO（首席營(yíng)銷(xiāo)官）Marcosde Quinto在2017年5月退休，這家消費品巨頭將不再設立“CMO”職位，可口可樂(lè )將其原本負責的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，與用戶(hù)服務(wù)、商業(yè)領(lǐng)導戰略整合在一起設立了一個(gè)新的高管職位--首席增長(cháng)官（CGO），并在企業(yè)內部新設立CIO（Innovation）直接向CEO匯報，原有CIO（Information）也改為直接向CEO匯報，雙CIO驅動(dòng)的可口可樂(lè )，勢必更專(zhuān)注于讓公司的各個(gè)方面業(yè)務(wù)向數字化發(fā)展。
首席營(yíng)銷(xiāo)官（CMO）還是以前的首席營(yíng)銷(xiāo)官嗎？
如果你有關(guān)注獵頭市場(chǎng)，你會(huì )發(fā)現在2B市場(chǎng)總監薪資上漲了60%-70%，一個(gè)市場(chǎng)老大的薪資發(fā)放一般為14個(gè)月或者16個(gè)月，一家B輪左右的2B市場(chǎng)總監，一月沒(méi)有50K的Base，就不要想挖來(lái)真的不錯的市場(chǎng)總監，記住我們這里還說(shuō)的只是市場(chǎng)總監，而不是CMO的薪水，扛業(yè)績(jì)的B輪左右的CMO薪水最近有報出80-150萬(wàn)的價(jià)格，而且這里面還是在不談股權、不談期權的情況下。那這樣的市場(chǎng)總監還是不是以前的市場(chǎng)總監了呢？答案顯然是：這樣的市場(chǎng)總監已經(jīng)不再是以前的市場(chǎng)總監。
隨著(zhù)流量成本的越來(lái)越貴與難，市場(chǎng)部門(mén)面臨著(zhù)一個(gè)巨大的問(wèn)題，獲客成本越來(lái)越高，客戶(hù)轉化率也越來(lái)越低，這讓很多CMO絞盡腦汁的去想辦法怎么樣才能有效得到大量客戶(hù)，并且這個(gè)客戶(hù)還是有很大的意向簽約。越來(lái)越多的人要市場(chǎng)轉化、要結果，大家的關(guān)注點(diǎn)更多的放在了成交率上，然而最應該清楚成交率的CMO卻沒(méi)有有效數據或技術(shù)能力去回答這個(gè)問(wèn)題。
那以前的市場(chǎng)總監在干嘛？發(fā)發(fā)軟文稿、搞搞活動(dòng)。而現在的市場(chǎng)總監需要扛市場(chǎng)漏斗任務(wù)，需要扛獲客......這可都是非常痛苦的活兒。基本上在2B的市場(chǎng)里面，獲客完成之后就要去考慮成交，而只有做到成交，才會(huì )為公司帶去利益的增長(cháng)。以前大家都覺(jué)得銷(xiāo)售比較重要，而銷(xiāo)售的重要之處就體現在：獲客+成交上。如果獲客功能從銷(xiāo)售里面摘出來(lái)給了市場(chǎng)部，專(zhuān)業(yè)的分工可以更有效的幫助公司提升業(yè)績(jì)。
說(shuō)到這里，問(wèn)題又來(lái)了，那獲客和成交哪個(gè)更重要呢？資深技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案專(zhuān)家、致趣百川CMO&聯(lián)合創(chuàng )始人于雷指出，獲客和成交：有的時(shí)候是獲客更重要，有的時(shí)候則是成交更重要，當一個(gè)單子能夠達到一億美金的時(shí)候，那真的是成交更厲害一點(diǎn)。但是一般的公司都處在一個(gè)單子在幾萬(wàn)美金到幾十萬(wàn)美金不等，這個(gè)時(shí)候真的是獲客更難一些，只要保障了一家2B公司的線(xiàn)索商機供應，很難想象這家公司完成不了增長(cháng)。
美國SaaS行業(yè)的教父級人物Jason Lemkin指出市場(chǎng)VP應該早于銷(xiāo)售VP出現，SaaS行業(yè)里有經(jīng)驗的創(chuàng )業(yè)老手和初次創(chuàng )業(yè)的人之間的一個(gè)很大不同就是他們招聘市場(chǎng)VP的時(shí)間，老手招市場(chǎng)VP的時(shí)間一般都比較早，而新手的招聘時(shí)間要晚很多。創(chuàng )始人很容易犯的錯誤就是招市場(chǎng)VP的時(shí)間太遲了，因為創(chuàng )始人沒(méi)有看到在現在，獲客比成交，對于增長(cháng)來(lái)說(shuō)更重要，要招的市場(chǎng)副總裁是能為公司帶來(lái)更多銷(xiāo)售線(xiàn)索的和機會(huì )的能人。
國內有點(diǎn)相反的原因是銷(xiāo)售VP去負責獲客功能，而現在獲客越來(lái)越難做，獲客成本變得越來(lái)越高，一般銷(xiāo)售VP其實(shí)做的并不好。之前百度投一個(gè)教育只需要花費五毛線(xiàn)，現在一百塊都不一定能獲取到一個(gè)，上漲了20倍。這就是為什么大家對CMO有了重新的定義，大部分企業(yè)是需要CMO去貢獻業(yè)績(jì)的，有時(shí)候CMO是抗不了業(yè)績(jì)的，所以我們往往會(huì )提到CMO是不是會(huì )被取代。
CIO的優(yōu)勢在哪里？
如我們所說(shuō)，優(yōu)秀的2B市場(chǎng)VP，是需要能帶來(lái)線(xiàn)索與提高商機轉化率的，其實(shí)這需要大量的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、SCRM等這樣的IT技術(shù)這樣的東西，需要內部大量的信息技術(shù)的支撐，一些企業(yè)內部的CMO已經(jīng)開(kāi)是CIO兼著(zhù)的，這是因為從已有流量挖掘更多的客戶(hù)這件事情，其實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化等技術(shù)在驅動(dòng)。仔細想一下市場(chǎng)上的一些東西，其實(shí)是需要理性邏輯思考的，官網(wǎng)的漏斗轉化率、投放的地域以及一些數據的分析、微信社交的獲客，搭建SCRM、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化體系，都是CIO非常擅長(cháng)的。
在于雷看來(lái)，這對于CIO是一個(gè)機會(huì )，CIO應該利用此機會(huì )在職場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用。CMO不擅長(cháng)的技術(shù)方面的東西，恰巧是CIO擅長(cháng)的。哈佛商學(xué)論兩年前就曾發(fā)表過(guò)一篇文章《技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)官將會(huì )崛起》，預測懂技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)官將會(huì )崛起，至于到底是CIO學(xué)會(huì )了營(yíng)銷(xiāo)，還是CMO學(xué)會(huì )了技術(shù)，機遇與挑戰并存。
CIO如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)科技驅動(dòng)公司業(yè)績(jì)增長(cháng)？
于雷老師多年的工作經(jīng)驗總結出以下三點(diǎn)：
全渠道獲客。比如以前官網(wǎng)和微信沒(méi)有完全打通，這會(huì )有什么后果呢？就是一個(gè)人在微信上訪(fǎng)問(wèn)兩到三次之后他再去訪(fǎng)問(wèn)官網(wǎng)時(shí)候，銷(xiāo)售再打電話(huà)過(guò)去就應該了解他之前在訪(fǎng)問(wèn)你的時(shí)候訪(fǎng)問(wèn)過(guò)哪些網(wǎng)頁(yè)，這樣打過(guò)去了之后對方就會(huì )覺(jué)得你真的很懂我，成交率便會(huì )提高的。市場(chǎng)的各個(gè)渠道，真的很需要協(xié)同作戰，不同的渠道往往是在市場(chǎng)漏斗的不同階段起著(zhù)作用，如果不能把各個(gè)渠道打通，不能通過(guò)SCRM貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)漏斗，就跟玩王者榮耀，不注意陣容搭配一個(gè)道理。
營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化技術(shù)。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化在國外已經(jīng)很成熟，國內致趣百川算是營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化一線(xiàn)的公司，很多公司現在已經(jīng)儲存了大量的數據，這些數據其實(shí)并沒(méi)有被很好的挖掘出來(lái)，也就是說(shuō)數據是死的。這些數據里面可能有十萬(wàn)條可挖掘的，這些數據本質(zhì)上都是人，他生活中跟企業(yè)有不斷的接觸只是你不知道而已，企業(yè)應該通過(guò)一套營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的技術(shù)去篩選出到底有哪些客戶(hù)下個(gè)月是即將被成交。這個(gè)問(wèn)題可能CMO回答不出來(lái)，但是CIO應該回答的出來(lái)，比如一些銀行的維系有幾百萬(wàn)粉絲，但是這里面哪些客戶(hù)是可能下個(gè)月可以跟進(jìn)的？沒(méi)有技術(shù)就沒(méi)有洞察；再比如一些2B公司的微信也有上萬(wàn)粉絲，這里面有沒(méi)有可能挖掘出100個(gè)客戶(hù)出來(lái)，即使按照客單價(jià)10萬(wàn)計算，是不是也有1000萬(wàn)業(yè)績(jì)？需要通過(guò)技術(shù)挖掘客戶(hù)。CIO可以自己、也可以幫助CMO把這些客戶(hù)篩選出來(lái)告訴銷(xiāo)售團隊，技術(shù)檢測出一些客戶(hù)在三個(gè)月之內最活躍，他們下個(gè)月的成交的可能性最大的，所以銷(xiāo)售不要把精力浪費在其他的客戶(hù)上，把精力放在系統檢測出來(lái)的客戶(hù)上。另外的客戶(hù)CIO繼續監控，當符合轉出標準的時(shí)候CIO再告訴市場(chǎng)或銷(xiāo)售團隊。
目標客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。根據已經(jīng)成交客戶(hù)的特點(diǎn)，倒推出在目前的線(xiàn)索池、微信粉絲、官網(wǎng)訪(fǎng)客、郵件數據中到底哪些客戶(hù)可能被成交，通過(guò)搜索網(wǎng)上發(fā)布的信息、公司的融資情況、公司的并購情況，這其實(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化技術(shù)的一種......這些信息CIO通通可以做分析，做好分析之后把得出的數據給市場(chǎng)或銷(xiāo)售團隊，讓銷(xiāo)售部門(mén)去聯(lián)系。
那么我們應該在這個(gè)風(fēng)口浪尖的時(shí)刻如何提升自身能力，乘風(fēng)而上，而不是隨波逐流呢？
9月20日本周三晚8點(diǎn)于雷老師他會(huì )用親身經(jīng)歷告訴你在數字化時(shí)代，CIO如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)科技驅動(dòng)公司業(yè)績(jì)增長(cháng)！
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