或許有些合作伙伴對倪殿令才剛剛開(kāi)始熟悉，但他卻是一個(gè)地道的老思科。在2015年8月出任思科大中華區副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理之前，倪殿令已經(jīng)在思科工作了15年。
正逢IT市場(chǎng)轉型之際，這名老思科能否帶領(lǐng)合作伙伴與思科一起迎接挑戰，成功升級轉型？
思科大中華區副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理 倪殿令
從管技術(shù)到管渠道
盡管是技術(shù)出身，但倪殿令對合作伙伴業(yè)務(wù)并不陌生。因為在進(jìn)入思科之前，他就在思科的合作伙伴——達科（Datacraft）擔任大中華區技術(shù)顧問(wèn)。當時(shí)的達科是思科在中國的第一家金牌合作伙伴，如今更名為岱凱（DimensionData），仍是思科的核心合作伙伴之一。
進(jìn)入思科之后，倪殿令仍然從事他熱愛(ài)的技術(shù)工作。在思科這樣的技術(shù)領(lǐng)先型公司，做技術(shù)是令人羨慕的，但僅有技術(shù)工作的經(jīng)歷，顯然難以勝任渠道管理這項需要復雜協(xié)調溝通的工作。倪殿令把這一素質(zhì)稱(chēng)為“全局觀(guān)”。
從2006年起，倪殿令開(kāi)始了從技術(shù)向業(yè)務(wù)的個(gè)人職業(yè)生涯轉型。在此后的近10年時(shí)間里，他先后擔任了思科大中華區協(xié)作與統一通信事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部（前無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部）總經(jīng)理、AT產(chǎn)品（無(wú)線(xiàn)、安全等產(chǎn)品線(xiàn)）業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。
從上述工作履歷可以看出，倪殿令負責過(guò)思科絕大多數的產(chǎn)品業(yè)務(wù)。就是在這個(gè)過(guò)程中，他開(kāi)始與合作伙伴打交道，為后來(lái)被任命為合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理奠定了基礎。
談到過(guò)去半年渠道工作的感受，倪殿令說(shuō)，“過(guò)去我是把一類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)合作伙伴推給客戶(hù)，如今則是要選擇最好的產(chǎn)品提供給合作伙伴”。短短一句話(huà)，足以證明他已經(jīng)進(jìn)入了工作角色——從以前站在廠(chǎng)商立場(chǎng)“借力”合作伙伴，轉變?yōu)檎驹诤献骰锇榻嵌葟膹S(chǎng)商爭取更好的資源。
向應用和服務(wù)轉型
作為思科的新任合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理，倪殿令所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，跟過(guò)去有了很大的不同。一是用戶(hù)的采購方式發(fā)生了變化，從過(guò)去的關(guān)注產(chǎn)品到如今的關(guān)注應用；二是國際廠(chǎng)商在一些核心行業(yè)的市場(chǎng)空間受到了限制。
針對上述變化，倪殿令有針對性地推出了應對舉措。
倪殿令2000年進(jìn)入思科之時(shí)，正是網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)最火熱的時(shí)候。那時(shí)候，企業(yè)關(guān)心的是怎么建設自己的網(wǎng)絡(luò )，廠(chǎng)商之間競爭的是技術(shù)能力。如今，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)則轉向了云計算、移動(dòng)、協(xié)作等應用領(lǐng)域，目的是通過(guò)IT手段幫助企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)提升競爭力。
倪殿令說(shuō)，面對這樣的全新市場(chǎng)環(huán)境，思科也在轉型，從技術(shù)驅動(dòng)轉變?yōu)橛脩?hù)體驗驅動(dòng)，從IT導向轉變?yōu)闃I(yè)務(wù)導向。正是在這個(gè)轉型的過(guò)程中，思科挖掘了萬(wàn)物互聯(lián)、行業(yè)信息化等全新的商業(yè)機會(huì )，同時(shí)也要求合作伙伴向軟件和服務(wù)轉型，提升自身的“軟實(shí)力”。
為此，思科通過(guò)上海研發(fā)中心為合作伙伴提供研發(fā)方面的支持，并且設立了專(zhuān)項基金，來(lái)支持合作伙伴做軟件、應用、解決方案方面的研發(fā)。而通過(guò)“合作伙伴解決方案分享平臺”，全國甚至全球的合作伙伴實(shí)現了相互交流，把萬(wàn)物互聯(lián)、云計算、大數據等新能力進(jìn)行價(jià)值傳遞。
對于合作伙伴來(lái)說(shuō)，要適應用戶(hù)采購模式的轉變，最重要的需要改變自己的心態(tài)。倪殿令說(shuō)，過(guò)去合作伙伴都是圍繞在思科周?chē)F在則要與思科一起圍繞在用戶(hù)的周?chē)?/div>
這種轉變，對于不少合作伙伴來(lái)說(shuō)，并不容易，但卻是必須的。正如《商業(yè)伙伴》常講的那樣，IT市場(chǎng)上的“渠道忠誠度”正在被“利益穩定度”所取代，廠(chǎng)商與合作伙伴必須要在服務(wù)好客戶(hù)方面有共同的利益基礎，才能維持長(cháng)久而穩固的合作關(guān)系。
亮劍區域市場(chǎng)
在部分行業(yè)客戶(hù)發(fā)展遇到較大挑戰和壓力的情況下，思科2015年全力開(kāi)拓商業(yè)市場(chǎng)和區域市場(chǎng)，合作伙伴在其中扮演了重要角色。
首先，思科為增強對三、四級城市的區域覆蓋，在去年年中啟動(dòng)了“亮劍計劃”。在該計劃中，思科選取了23個(gè)城市群作為“亮劍根據地”，由思科銷(xiāo)售、渠道和市場(chǎng)等各部門(mén)，與總代、區域代理商一起進(jìn)行資源投入，服務(wù)當地客戶(hù)。
其次，思科與合作伙伴建立了“一體化銷(xiāo)售團隊”，在共同打單的過(guò)程中，提升合作伙伴的技術(shù)和銷(xiāo)售能力。
同時(shí)，思科還為區域合作伙伴的管理者提供業(yè)務(wù)轉型、能力培養等方面的支持，以提升合作伙伴的綜合能力。
通過(guò)上述努力，思科新財年的區域市場(chǎng)業(yè)務(wù)取得了明顯的提升，并帶動(dòng)了整個(gè)中國區業(yè)績(jì)的回升。合作伙伴在其中發(fā)揮了重要作用。
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