CRM廠(chǎng)商三年后將經(jīng)歷洗牌痛苦
2003/01/13
2002年的企業(yè)管理軟件公司已經(jīng)可以感受到春天的溫暖了。盡管這一年最熱鬧的是ERP廠(chǎng)商，但CRM(客戶(hù)關(guān)系資源管理)也逐漸被廠(chǎng)家看好，紛紛布局中國市場(chǎng)。有人預測，CRM廠(chǎng)商三年后將經(jīng)歷洗牌的痛苦，屆時(shí)留下的不知道是國外大廠(chǎng)還是本土的小廠(chǎng)商。
萬(wàn)馬奔騰的2002
CRM的概念在中國市場(chǎng)叫賣(mài)了兩年后，終于在2002年贏(yíng)來(lái)了萬(wàn)馬奔騰的局面：4月份，全球第五大軟件公司PeopleSoft正式宣布進(jìn)入中國，其CRM產(chǎn)品也同時(shí)登陸；8月份，用友攜資本之威，企圖以“金種子”計劃在CRM市場(chǎng)攻城略地；9月份，美國Onyx公司正式進(jìn)入中國，揚言要取Siebel而代之；同在9月份，上海微創(chuàng )背倚微軟這棵“大樹(shù)”推出CRM XP；再加上創(chuàng )智、聯(lián)成互動(dòng)、Siebel、Oracle、SAP、Turbo等中外資深CRM廠(chǎng)商，用“群雄并起”來(lái)形容并不為過(guò)。
目前中國市場(chǎng)上活躍著(zhù)不少于50家CRM廠(chǎng)商，證明了中國CRM市場(chǎng)擁有著(zhù)誘人的“錢(qián)景”，據專(zhuān)業(yè)機構的預測，到2004年中國CRM市場(chǎng)的銷(xiāo)售額將達到3.5億元。相對于美國有700多家各類(lèi)CRM廠(chǎng)商的狀況，中國的CRM廠(chǎng)商還有巨大的上升潛力，市場(chǎng)也為后來(lái)者預留了很多的成長(cháng)空間。有人預測，盡管目前CRM的競爭遠遠談不上充分，但3年后可能形成兵戎相見(jiàn)的局面。本土CRM廠(chǎng)商聯(lián)成互動(dòng)認為，2005年之后，國外CRM產(chǎn)品在應用符合度上將達到或超過(guò)國內CRM產(chǎn)品的水平，屆時(shí)國外CRM廠(chǎng)商會(huì )對國內CRM廠(chǎng)商形成極大的壓力。
國外廠(chǎng)商盯哪里？
在CRM領(lǐng)域，以Siebel、SAP為代表的國外CRM廠(chǎng)商都看重的是大型企業(yè)。他們的產(chǎn)品一般功能豐富而強大，價(jià)格昂貴，像Siebel是全球最大的CRM廠(chǎng)商，其產(chǎn)品系列幾乎覆蓋銷(xiāo)售、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域各個(gè)功能。這個(gè)領(lǐng)域中，本土的廠(chǎng)商的確空間不大。
不過(guò)，盡管大型企業(yè)的利潤空間大，可是國內能符合國際標準的大型企業(yè)不多，因此目前在這方面的市場(chǎng)空間有限。另外，中國是發(fā)展中國家，企業(yè)信息基礎設施薄弱，對大型CRM系統的購買(mǎi)力有限，加之市場(chǎng)經(jīng)濟不夠規范，整個(gè)CRM市場(chǎng)還處在緩慢的發(fā)展培育階段。所以，像Siebel在中國地區只有寥寥可數的幾個(gè)客戶(hù)——少數的國內大型企業(yè)和國外總部已實(shí)施SiebelCRM的中國外資企業(yè)。如果突破不了價(jià)格瓶頸，Siebel則有可能在中國始終處于曲高和寡的狀態(tài)。
不過(guò)，國外似乎有足夠的耐心在等待中國CRM市場(chǎng)的成熟，之后憑借資金、技術(shù)等綜合優(yōu)勢發(fā)起沖擊。不過(guò)越來(lái)越多的外國廠(chǎng)商開(kāi)始把面向中小企業(yè)的CRM軟件納入產(chǎn)品線(xiàn)，他們逐漸變成了國內廠(chǎng)商的對手。
本土廠(chǎng)商的機遇
目前國內的CRM廠(chǎng)商大致可以分為兩類(lèi)，他們面臨著(zhù)各自不同的發(fā)展機遇：
第一類(lèi)，以聯(lián)成互動(dòng)、Turbo為代表的本土專(zhuān)業(yè)型CRM廠(chǎng)商。這些廠(chǎng)商因其擁有眾多的本地客戶(hù)經(jīng)驗，可以為其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)帶來(lái)寶貴的本地CRM需求指引。比如聯(lián)成互動(dòng)就是走的“一招鮮”的路子，其主產(chǎn)品MyCRM主要聚焦于銷(xiāo)售能力自動(dòng)化，對比其他廠(chǎng)商的CRM產(chǎn)品來(lái)說(shuō)顯得單薄了一些，但因其著(zhù)重解決廣大中小企業(yè)在業(yè)務(wù)成長(cháng)中的關(guān)鍵應用——銷(xiāo)售問(wèn)題，所以反而擁有了較大的市場(chǎng)空間。權威機構的數據CCID在報告中曾著(zhù)重提及聯(lián)成互動(dòng)在2002年的高速成長(cháng)：第三季度業(yè)績(jì)增長(cháng)45%，同比增長(cháng)300%。聯(lián)成互動(dòng)在不斷加強銷(xiāo)售模塊成熟度的同時(shí)，也在擴展MyCRM產(chǎn)品的應用寬度，準備即將推出針對服務(wù)和市場(chǎng)的完整應用的CRM模塊以期為將來(lái)決勝市場(chǎng)奠定基礎尋找突破。由此可以看出，本土專(zhuān)業(yè)型CRM廠(chǎng)商在為有朝一日對抗高端CRM廠(chǎng)商向中低端市場(chǎng)的大舉滲透而苦苦修煉，同時(shí)也不會(huì )放過(guò)走向中高端的機會(huì )。
第二類(lèi)，以用友、金蝶為代表的業(yè)務(wù)延伸型CRM廠(chǎng)商。像ERP＋CRM廠(chǎng)商的首要優(yōu)勢就是同自己ERP后臺產(chǎn)品的整合，另外他們從ERP、財務(wù)軟件或其他軟件系統拓展出來(lái)，已有客戶(hù)基礎，資金實(shí)力雄厚，可以在較長(cháng)一段時(shí)期投入較多的資源從事CRM系統的開(kāi)發(fā)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
以用友為例，用友憑借其財務(wù)軟件和ERP軟件擁有廣泛的客戶(hù)基礎，也由此獲知相當豐富的客戶(hù)需求，在今后的市場(chǎng)競爭上，用友在自己ERP客戶(hù)群中具有最大的競爭優(yōu)勢，憑借在自己ERP客戶(hù)中連代銷(xiāo)售其CRM產(chǎn)品，就有很廣闊的市場(chǎng)。但是，CRM概念經(jīng)過(guò)這幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨并沒(méi)有為ERP吞沒(méi)，說(shuō)明ERP和CRM已經(jīng)作為不同理念被市場(chǎng)廣泛接受，這在相當程度上削弱了ERP＋CRM廠(chǎng)商在CRM領(lǐng)域的“整合推銷(xiāo)”效果，同時(shí)人們也許未必愿意將全部雞蛋放在一個(gè)籃子里；而且業(yè)務(wù)延伸型CRM廠(chǎng)商也不局限于高端市場(chǎng)，對中低端CRM市場(chǎng)也是野心勃勃，所以業(yè)務(wù)延伸型CRM廠(chǎng)商在CRM領(lǐng)域還要迎接本土專(zhuān)業(yè)CRM廠(chǎng)商和國外CRM廠(chǎng)商的雙重夾擊。
不論出身何處，中國本土CRM廠(chǎng)商們必須在3年內迅速成長(cháng)起來(lái)，以應對幾年后市場(chǎng)競爭加劇所必然帶來(lái)的洗牌過(guò)程。誰(shuí)能快行一步，誰(shuí)的勝算就大一些。
新浪科技(tech.sina.com.cn)—北京現代商報
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