打造券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（七）
打造券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（八）
胡布軍 2003/05/29
1、4、1、2 交易通道的無(wú)差別化
在券商早期的投資中，只要擴大通道，提高通道質(zhì)量，就可以大幅提高收入。但這種擴大收入的手段太容易復制了，特別是券商開(kāi)立分支機構的限制放松后，通道數量和容量大幅上升，通道價(jià)值大幅下降。送飯、送資訊、豪華裝修等實(shí)際是為提高通道收益而付出的營(yíng)銷(xiāo)成本。營(yíng)銷(xiāo)成本大幅提高，而收入不斷攤薄，特別是股市行情差時(shí)，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)成本的邊際效應更走向負值。通道資源也已經(jīng)不再是稀少資源，市場(chǎng)也已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)到了買(mǎi)方市場(chǎng)，這最終宣告的通道競爭時(shí)代的結束。
當產(chǎn)品資源不在希缺，或者是供大于求的時(shí)候，企業(yè)面對競爭的最常用手段就是降低產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格，進(jìn)行降價(jià)。在我國的證券經(jīng)紀行業(yè)的情況也是如此。在國家沒(méi)有放開(kāi)傭金價(jià)格之時(shí)，就有營(yíng)業(yè)部為拉到大額客戶(hù)而進(jìn)行反傭或者降低傭金的情況。自從國家從去年放開(kāi)了傭金價(jià)格，降低最大的傭金，就成為了一個(gè)最主要的競爭手段。營(yíng)業(yè)部之間相互比較降低傭金，甚至有的營(yíng)業(yè)部給大額客戶(hù)以副總經(jīng)理的職位來(lái)吸引客戶(hù)。交易通道的傭金價(jià)格已經(jīng)成為惡性競爭，但是，隨著(zhù)行情的不好，營(yíng)業(yè)部就不能從如此之少的傭金中收回成本，走向盈利。
一些營(yíng)業(yè)部管理者，認為現在的經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)無(wú)差別化的服務(wù)競爭，也就是說(shuō)，所有的營(yíng)業(yè)部都能夠提供相同的交易通道服務(wù)，并且，所有的傭金都可以討價(jià)還價(jià)。"你的價(jià)格低，他的價(jià)格更低，沒(méi)有差別呀！"一位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理?yè)u著(zhù)頭說(shuō)。激烈的通道服務(wù)競爭使證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤大幅下降，部分營(yíng)業(yè)部迫于生存壓力，采取一些非常規的價(jià)格競爭手段，同時(shí)，傭金自由化政策出臺之后，券商的傭金費率也比以前執行的下降了接近40％－50%，再加上行情不好，不少券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)的利潤幾乎為0，不少證券營(yíng)業(yè)部出現大面積虧損。
1、4、1、3 牽涉到的服務(wù)部門(mén)和削減成本中心
交易通道服務(wù)是現有券商的最基本服務(wù)，同時(shí)也是現階段競爭最強烈的服務(wù)內容。由于全國2938多個(gè)證券營(yíng)業(yè)部都能夠提供此類(lèi)的服務(wù)，導致了在這個(gè)模塊的無(wú)差別化。而，要想在這個(gè)方面采用競爭戰略，顯著(zhù)提高服務(wù)質(zhì)量，體現堅強的相對競爭優(yōu)勢，筆者認為是不合適的戰略。并且，筆者認為應盡量減少在這個(gè)通道服務(wù)的成本投入，在保持基本的通道同時(shí)，削減此處成本。盡管，提供通道，和從通道得到的傭金基本是現在營(yíng)業(yè)部的全部收入方式，同時(shí)，也是整個(gè)營(yíng)業(yè)部的成本中心。但是，筆者認為，在現有的市場(chǎng)條件和競爭條件下，在這個(gè)模塊上是不能夠很快和很好的建立顯著(zhù)的相對競爭優(yōu)勢的。在證券通道服務(wù)上面，在券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的下一步發(fā)展中，應該是采取收縮戰略的模式以節省成本，并且把節省下來(lái)的成本投入其他的可能產(chǎn)生相對競爭優(yōu)勢的模塊。
與通道服務(wù)相關(guān)的服務(wù)是現有經(jīng)紀業(yè)務(wù)的成本中心，而這些成本中占有最大分量的如下：
減少交易通道成本也應該從以上的成本中心入手，減少不必要業(yè)務(wù)流程、減少現場(chǎng)交易面積、盡量讓現場(chǎng)交易成為非現場(chǎng)交易客戶(hù)、減少不必要的固定資產(chǎn)投入、縮減過(guò)去的一些多余服務(wù)（比如午餐等）、縮編現場(chǎng)服務(wù)人員和非現場(chǎng)服務(wù)人員以減少成本。
本文由作者向CTI論壇提供
打造券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（九）
作者簡(jiǎn)介：
清華大學(xué)碩士畢業(yè)，一直以來(lái)做專(zhuān)業(yè)的公司戰略、管理和IT咨詢(xún)。近來(lái)主要關(guān)注點(diǎn)是中國證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢(xún)。
email：hubujun@tsinghua.org.cn
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