巧用CRM規避證券業(yè)風(fēng)險
2003/06/02
本文主要就如何應用CRM方法，為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)做好風(fēng)險管理做一探討。
找出較具風(fēng)險的公司股票
證券公司風(fēng)險的來(lái)源可以分為兩大類(lèi)——股票和客戶(hù)，我們首先來(lái)分析第一種來(lái)源。
通常我們可以通過(guò)分析的分法(如蒙地卡羅或var等方法)，推測個(gè)別公司股票的可能波動(dòng)范圍，并檢察最近的價(jià)格是否已背離正常水準，以此來(lái)找出風(fēng)險較高的公司股。
另外也可通過(guò)市場(chǎng)消息，鎖定特定可能有問(wèn)題的股票。有了風(fēng)險可能較高的公司名單后，應該立即用于如下兩種情況。
一是標示現在持有這些股票的人，當營(yíng)業(yè)員接觸這些人時(shí)，可以立即提醒客戶(hù)；二是當客戶(hù)提出要買(mǎi)進(jìn)這些股票時(shí)，應該讓營(yíng)業(yè)員提醒客戶(hù)，以避免風(fēng)險。
找出較具風(fēng)險的客戶(hù)
第二類(lèi)風(fēng)險來(lái)源是客戶(hù)，它們一般具有以下特點(diǎn)。
過(guò)度集中 當某位客戶(hù)的持股總價(jià)值超過(guò)某個(gè)金額，而且又集中于一兩支個(gè)別股票(特別又是高風(fēng)險股)時(shí)，就應該特別注意。
融資額過(guò)高 當某位客戶(hù)的融資金額到了某個(gè)水準，而且融資比例偏高，這時(shí)也應該特別注意。
交易突然放大 當某位客戶(hù)的當日或當次交易與過(guò)去一段時(shí)間的平均值相比，突然放大，也可能是一種警訊。
有追求風(fēng)險習慣的客戶(hù) 當某位客戶(hù)過(guò)去的交易偏向買(mǎi)賣(mài)較高風(fēng)險的股票，或喜歡追漲(跌)的客戶(hù)也應該特別注意。
持有高額風(fēng)險股 當某位客戶(hù)持有屬于高風(fēng)險的股票，超過(guò)了某個(gè)金額時(shí)。
找出人頭戶(hù)或代理人 以上各種類(lèi)型應該先找出人頭戶(hù)或代理人，用總歸戶(hù)后的金額為準，判斷是否進(jìn)入危險區。
有了這些風(fēng)險指針后，我們應該針對每位客戶(hù)進(jìn)行綜合風(fēng)險評分，例如：當一個(gè)客戶(hù)的各項指針都在較危險的區域時(shí)，就會(huì )使他的總體風(fēng)險更高，所以證券公司應按照這些綜合風(fēng)險評分將客戶(hù)分級，鎖定高風(fēng)險客戶(hù)，加以特別注意。
采取行動(dòng)降低風(fēng)險
有了上述的分類(lèi)和等級評定后，CRM的客戶(hù)管理平臺就可以扮演更積極的角色了。
接受服務(wù)時(shí)
在設計CRM時(shí)，應該讓營(yíng)業(yè)員在接觸特定客戶(hù)的時(shí)候，能立即標示出他的風(fēng)險等級，以及風(fēng)險來(lái)源，以避免客戶(hù)陷的更深。
主動(dòng)出擊
在設計CRM時(shí)，應該能將不同風(fēng)險等級的客戶(hù)分別列出，并由研究部門(mén)為營(yíng)業(yè)員擬定不同風(fēng)險因素的對策。對于高風(fēng)險群的客戶(hù)，應主動(dòng)聯(lián)系，更實(shí)時(shí)掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)，并給予個(gè)人化的避險策略。
總之，越是在股市不景氣的時(shí)候，交易的風(fēng)險就越高，券商應加強對營(yíng)業(yè)員的管制，千萬(wàn)不要為了業(yè)績(jì)沖昏了頭，從而造成券商自身的風(fēng)險。而CRM具備分析和行動(dòng)兩種特色，正好能對券商提供很好的幫助。
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