商業(yè)銀行CRM系統建設應優(yōu)先進(jìn)行金融產(chǎn)品的梳理

周磊 2007/03/23

1. 分析層面上，在建立CRM系統之前，并未完成對金融產(chǎn)品的梳理，甚至一些銀行的金融產(chǎn)品概念還很模糊，仍停留在原始的基本存貸業(yè)務(wù)的概念上。這樣會(huì )使銀行的客戶(hù)信息分析無(wú)法與金融產(chǎn)品相銜接，從而失去了重要的進(jìn)一步分析客戶(hù)交易行為和發(fā)掘潛在客戶(hù)的機會(huì )，對于客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)際工作也不能達到很好的支持效果。



2. 操作層面上，并未對自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售流程進(jìn)行梳理，使建立起的CRM系統往往與實(shí)際使用脫節，不能與現有營(yíng)銷(xiāo)工作流程匹配。



3. 意識上，認為建立了CRM系統，就能夠達到以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系，就能夠建立良好的客戶(hù)關(guān)系管理，而忽視了這其實(shí)是一個(gè)整體公司營(yíng)銷(xiāo)戰略層面的事情，是需要從系統，業(yè)務(wù)流程，管理及考核制度多方面配合的。



4. 客觀(guān)環(huán)境上，CRM系統需要很多外圍管理和業(yè)務(wù)系統的支持，尤其是需要核心銀行業(yè)務(wù)系統提供很有力的客戶(hù)信息支持，這也是許多用戶(hù)實(shí)施CRM效果不佳的重要原因。

1. 明確實(shí)施CRM不僅是技術(shù)層面的問(wèn)題,需要各部門(mén)，各方面的協(xié)調，需要從制度，流程，管理各方面去實(shí)現客戶(hù)關(guān)系管理的公司營(yíng)銷(xiāo)戰略。



2. 實(shí)施之前要首先進(jìn)行金融產(chǎn)品線(xiàn)的梳理，把所有金融服務(wù)產(chǎn)品化，同時(shí)注意客戶(hù)信息的數據質(zhì)量，這樣才能最大化CRM系統的實(shí)際效果，從而提高ROI。



3. 除了系統實(shí)施經(jīng)驗方面，還應該注意選擇對于金融產(chǎn)品及相關(guān)模型建立有經(jīng)驗的實(shí)施商。

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