SaaS躍上神壇 在線(xiàn)CRM最得中小企業(yè)青睞
2008/06/04
對于擅長(cháng)于創(chuàng )新聞名的IT領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，每一個(gè)新的商業(yè)模式的出現，幾乎都能震驚業(yè)內。當SaaS以這種方式闖進(jìn)大眾的視野中時(shí)，起初并不被十分看好的這種模式，經(jīng)過(guò)階段性的發(fā)展之后，當前SaaS的發(fā)展勢頭已開(kāi)始囂塵直上。
SaaS躍上神壇
對于IT業(yè)內人士來(lái)說(shuō)，現在如果有人說(shuō)不知道SaaS，那足以證明他已經(jīng)大大落后了這個(gè)超速發(fā)展中的IT時(shí)代了。近幾年，中國軟件產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷著(zhù)向SaaS (軟件即服務(wù))的轉變，SaaS取得了飛速發(fā)展，服務(wù)品類(lèi)和用戶(hù)數量快速增長(cháng)。當眾多的國際IT廠(chǎng)商和國內IT廠(chǎng)商共同將目光瞄向這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，SaaS開(kāi)始在這樣一個(gè)備受關(guān)注的時(shí)刻、在人們的無(wú)限期待中蓄勢爆發(fā)。
(CCW Research)最新的《2008年中國軟件運營(yíng)服務(wù)(SaaS)市場(chǎng)發(fā)展趨勢研究報告》數據顯示，2007年中國軟件運營(yíng)服務(wù)(SaaS)市場(chǎng)整體規模為157.5億元，其中工具型SaaS市場(chǎng)規模為153億元，管理型SaaS市場(chǎng)規模為4.5億元。而反應市場(chǎng)用戶(hù)成熟度的關(guān)鍵指標“用戶(hù)續費率”在2007年管理型SaaS應用市場(chǎng)中也達到85%。
易觀(guān)國際近期發(fā)布《2007年第4季度中國SaaS市場(chǎng)軟件應用季度監測》，考察了中國SaaS市場(chǎng)。數據顯示，中國SaaS市場(chǎng)2007年第4季度整體規模達到23.33億人民幣。其中管理軟件SaaS運營(yíng)規模達到20.4百萬(wàn)元人民幣，環(huán)比增長(cháng)顯著(zhù)，達到31%，但是，由于SaaS管理軟件運營(yíng)規模在整個(gè)SaaS市場(chǎng)中的規模僅為1%不到，因此，對整體市場(chǎng)規模的影響尚無(wú)法凸顯。
此外，易觀(guān)國際在報告中還十分鮮明地指出，在CRM、ERP、進(jìn)銷(xiāo)存等各個(gè)SaaS管理軟件類(lèi)型中，中小企業(yè)用戶(hù)應用較多的是CRM，其采購需求主要是來(lái)自于企業(yè)主而非銷(xiāo)售人員，對于企業(yè)主來(lái)說(shuō)，通過(guò)CRM可以有效監控銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)度，提升其工作效率。因此，廠(chǎng)商如果對其在線(xiàn)CRM產(chǎn)品進(jìn)行推廣，應該把握這種心理。
內外的角力
無(wú)論是IBM公司與雷曼兄弟注資金蝶，還是神州數碼與日本Softbank BB株式會(huì )社成立合資公司，期望成為中國SaaS平臺第一；或者微軟與阿里巴巴宣布戰略合作，“開(kāi)創(chuàng )性地在全球首次采取按需付費”的形式。等等。這些巨頭們的聯(lián)姻都在一定程度上刺激著(zhù)SaaS領(lǐng)域的的快速成長(cháng)和飛躍式發(fā)展。
但是往往事情總會(huì )有意外發(fā)生，當聞名于歐美市場(chǎng)Salesforce失意于中國SaaS領(lǐng)域的消息經(jīng)業(yè)內人士披露后，巨頭們聯(lián)手的之初的喝采聲開(kāi)始引起眾多業(yè)內人士的擔憂(yōu)。一時(shí)間，“分析中國的SaaS市場(chǎng)，了解中國中小企業(yè)對CRM的理解，對客戶(hù)管理的理解最為重要。”“進(jìn)軍SaaS市場(chǎng)的中國企業(yè)不光需要了解中小企業(yè)的需求，還需要制定合理的價(jià)格政策，而且價(jià)格還要比較傳統的軟件包市場(chǎng)更有競爭力。”等等，這些來(lái)自業(yè)內專(zhuān)業(yè)人士的探討，開(kāi)始給盲目的樂(lè )觀(guān)和探路者著(zhù)實(shí)提了一個(gè)醒。
(CCW Research)高級分析師許衛國認為，SaaS所提倡的大規模定制模式，和企業(yè)的個(gè)性化需求是存在一定的矛盾的。從目前的情況看，SaaS對企業(yè)通用的需求能更好的滿(mǎn)足。因此，SaaS模式要想很好滿(mǎn)足企業(yè)的需求，還需要進(jìn)行一段時(shí)間的探索。(CCW Research)調研數據顯示，價(jià)格因素已經(jīng)不是現階段用戶(hù)放棄SaaS應用的主要原因。因此，(CCW Research)建議，2008年軟件運營(yíng)服務(wù)廠(chǎng)商一定要準確定位客戶(hù)群體和應用內容，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品功能，準確。
這么多的IT廠(chǎng)商看好這個(gè)領(lǐng)域，共同看好SaaS領(lǐng)域，“馬失前蹄”似乎也在所難免，但計劃周詳、準備充分的“例外”開(kāi)始在業(yè)內變的分外矚目。
面對SaaS嶄新的服務(wù)模式，軟件服務(wù)廠(chǎng)商還需要考慮的是如何銷(xiāo)售SaaS服務(wù)。這是一個(gè)重要的課題，畢竟SaaS并沒(méi)有任何的介質(zhì)，沒(méi)有任何的物質(zhì)表現形式，如何通過(guò)渠道流通，如何讓客戶(hù)接受等，與上面所提到的產(chǎn)品應用功能、價(jià)格政策等同等重要。
值得注意的是，XToolsCRM這個(gè)提前三年進(jìn)入SaaS領(lǐng)域的傳奇廠(chǎng)商似乎突破了重重阻力，以一種全新的產(chǎn)品、全新的姿態(tài)獲取了兩千多企業(yè)的持續租用，XTools把SaaS模式用中國最通俗的語(yǔ)言表達出來(lái)，那就是“月租型CRM”，曾經(jīng)有人誤以為這是Salesforce進(jìn)入中國的名稱(chēng)，由此，XToolsCRM的影響力可略見(jiàn)一斑。
在《商界•中國商業(yè)評論》攜手長(cháng)江商學(xué)院隆重推出2005~2006年度最佳商業(yè)模式評選中，本著(zhù)“力求用理性的態(tài)度和深入的分析，挖掘中國企業(yè)成功背后的邏輯”這一權威宗旨的公正考評中，上榜的十家企業(yè)中，XToolsCRM是唯一一家管理軟件公司，獲取的理由十分簡(jiǎn)單明了——月租型CRM。由服務(wù)商購買(mǎi)和維護服務(wù)器等硬件資源，提供客戶(hù)管理的系統，企業(yè)不需要在本地購置任何硬件和軟件，只需要向服務(wù)商申請賬號就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用相關(guān)的各種服務(wù)，按月向服務(wù)商支付使用費用。此外，XToolsCRM還入圍了“2007中小企業(yè)優(yōu)選IT產(chǎn)品”，這次獲選的原因似乎更具有說(shuō)服力——按月計費模式、Ajax的技術(shù)應用和兩年多不斷的功能升級使XToolsCRM真正成為中國中小企業(yè)用得起、容易用的普及化產(chǎn)品。
當然，XToolsCRM只是眾多“例外”中的冰山一角。
易觀(guān)國際在近期發(fā)布《2007年第4季度中國SaaS市場(chǎng)軟件應用季度監測》也提到，提供在線(xiàn)CRM服務(wù)的廠(chǎng)商相對較多，但是如果僅考量單獨將CRM產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供的廠(chǎng)商，而不將金算盤(pán)、銘萬(wàn)等提供多種軟件功能模塊的廠(chǎng)商計入的話(huà)，專(zhuān)業(yè)的SaaS運營(yíng)商Salesforce.com、XTools等位居在線(xiàn)CRM市場(chǎng)前三甲。
在線(xiàn)CRM得寵于中小企業(yè)
在過(guò)去幾年，北京訊鳥(niǎo)軟件有限公司業(yè)務(wù)增長(cháng)迅猛，目前已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代呼叫中心中間件的領(lǐng)導者。對不同辦公場(chǎng)所的人員管理、眾多項目的跟進(jìn)等內部管理難題，一直深深困撓著(zhù)北京訊鳥(niǎo)軟件有限公司總裁吳益民：“太多的項目已經(jīng)需要系統來(lái)管理，我希望了解每一個(gè)項目的進(jìn)展情況，但是僅僅通過(guò)每周的例會(huì )，是不能看到每個(gè)項目動(dòng)態(tài)的進(jìn)展情況，而且，公司的一些資源往往被忽略，因為銷(xiāo)售人員不知道公司有什么資源可以調用。”
但是，專(zhuān)門(mén)的項目管理軟件又過(guò)于復雜和昂貴，吳益民先生迫切希望通過(guò)實(shí)施月租型XToolsCRM，輔助管理每一個(gè)項目和機會(huì )。通過(guò)XToolsCRM的項目管理，北京訊鳥(niǎo)公司每個(gè)項目的主要負責人，能夠通過(guò)日程、歷史記錄、決策關(guān)系圖等，讓團隊工作更容易協(xié)調和有效執行，同時(shí)讓管理層及時(shí)了解每個(gè)銷(xiāo)售人員對項目的工作情況，改變了過(guò)去主要依靠會(huì )議匯報的方式，解決了信息滯后和錯漏的問(wèn)題。
在項目跟單過(guò)程中，項目往往涉及到多個(gè)關(guān)聯(lián)公司的多個(gè)聯(lián)系人，以及公司內部的多個(gè)人員，通過(guò)項目視圖，吳益民和其員工都可以看到誰(shuí)為哪個(gè)關(guān)聯(lián)公司曾經(jīng)作了什么，要做什么等。
北京訊鳥(niǎo)公司應用XToolsCRM近兩年的時(shí)間，吳益民評價(jià)說(shuō)：“CRM產(chǎn)品不斷的頻繁升級，這是租用CRM最大的好處，XTools在這個(gè)方面做的非常的出色！我們也在優(yōu)化我們的呼叫中心系統，使他也能像XTools一樣實(shí)現SaaS規模運營(yíng)。”
其實(shí)，現實(shí)中像吳益民這樣被某些問(wèn)題困撓的企業(yè)高管多不勝數，在談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，XTools市場(chǎng)總監告訴記者：“在線(xiàn)CRM緣何受寵的真正原因是，企業(yè)不需要為客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理等單獨構建一整套IT系統，這意味著(zhù)，不需要過(guò)多的硬件設施、過(guò)高的數據庫、系統管理能力、人力資源、以及長(cháng)期的維護成本，企業(yè)只需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)登陸自己的賬號即可快速實(shí)施銷(xiāo)售管理。”
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