SoftFactory CRM for SFA3.0簡(jiǎn)介

2002/04/01

　　■如何管理好客戶(hù)資源、減少客戶(hù)流失？

　　■如何提升企業(yè)的整體銷(xiāo)售能力？

　　■如何對銷(xiāo)售的進(jìn)程進(jìn)行科學(xué)、量化的管理？

　　■如何做好銷(xiāo)售預測，使企業(yè)各部門(mén)能有序而高效營(yíng)運？

　　■如何利用有限的企業(yè)資源創(chuàng )造最大化的客戶(hù)價(jià)值？

　　銷(xiāo)售能力自動(dòng)化管理（Sales Force Automation, SFA）是客戶(hù)關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）系統的一個(gè)業(yè)務(wù)組件。現代信息業(yè)統一將SFA定義為銷(xiāo)售自動(dòng)化管理軟件系統，SFA系統的應用主要是提高專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的大部分活動(dòng)的自動(dòng)化程度。它包含一系列的功能，提高銷(xiāo)售過(guò)程的自動(dòng)化程度，并向銷(xiāo)售人員提供工具，提高其工作效率。它的功能一般包括日歷和日程安排、聯(lián)系和客戶(hù)管理、傭金管理、商業(yè)機會(huì )和傳遞渠道管理、銷(xiāo)售預測、建議的產(chǎn)生和管理、定價(jià)、區域劃分、費用報告等。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)商機、每一個(gè)項目及每一個(gè)訂單的科學(xué)量化管理，有效倒入銷(xiāo)售規范、實(shí)現團隊協(xié)同工作。

　　SFA在國外已經(jīng)有了十幾年的發(fā)展，并將在近幾年在國內獲得長(cháng)足發(fā)展。SFA是早期的針對客戶(hù)的應用軟件的出發(fā)點(diǎn)，但從90年代初開(kāi)始，其范圍已經(jīng)大大地擴展，以整體的視野，提供集成性的方法來(lái)管理客戶(hù)關(guān)系。

　　SoftFactory幫助企業(yè)建立基于SFA銷(xiāo)售管理體系，包括以下內容：

　　SFA的銷(xiāo)售計劃管理。其核心內容是銷(xiāo)售目標在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發(fā)現問(wèn)題可以及時(shí)調整；合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計劃在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機，也能夠反映市場(chǎng)機會(huì )，同時(shí)也是嚴格管理，確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

　　SFA對業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值的項目上。業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理的工具有：月銷(xiāo)售計劃；月行動(dòng)計劃和周行動(dòng)計劃；每日銷(xiāo)售報告；月工作總結和下月工作要點(diǎn)；三個(gè)滾動(dòng)銷(xiāo)售預測；競爭產(chǎn)品分析；市場(chǎng)巡視工作報告；周定點(diǎn)拜訪(fǎng)路線(xiàn)。

　　SFA的客戶(hù)管理。客戶(hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險管理，調動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場(chǎng)風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。SFA客戶(hù)管理手段和方法有：客戶(hù)詳細信息；客戶(hù)信用評估分析；客戶(hù)交易信息；客戶(hù)開(kāi)發(fā)費用信息；客戶(hù)成交額及利潤分析；客戶(hù)商務(wù)活動(dòng)信息；客戶(hù)服務(wù)請求信息。

　　SFA銷(xiāo)售人員能力管理。銷(xiāo)售人員能力管理包括三個(gè)方面，一是遵循企業(yè)銷(xiāo)售文化能力，一是業(yè)績(jì)評價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。

　　1、業(yè)績(jì)評價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況；銷(xiāo)售報告系統執行情況；銷(xiāo)售費用控制情況；服從管理情況；市場(chǎng)策劃情況；銷(xiāo)售能力提升情況。

　　2、遵循企業(yè)銷(xiāo)售文化能力：企業(yè)銷(xiāo)售文化體現企業(yè)銷(xiāo)售團隊協(xié)同的能力，體現企業(yè)整體管理水平，體現企業(yè)凝聚力。

　　3、信息研究包括：本公司市場(chǎng)表現、競爭對手信息，包括質(zhì)量信息、價(jià)格信息、品種信息、市場(chǎng)走勢以及客戶(hù)信息。

　　●SoftFactory CRM族軟件是索福威爾公司最新推出產(chǎn)品，包括：

　　【SoftFactory SFA 3.0單機版】

　　【SoftFactory SFA 3.0中小企業(yè)版】

　　【SoftFactory SFA 3.0Internet版】