用"企業(yè)維生素"防治"企業(yè)虛胖
虛假繁榮"
2009/05/26
企業(yè)也存在虛胖，企業(yè)也需要補充維生素。
“企業(yè)虛胖”之病狀：
企業(yè)虛胖、虛假繁榮表現在：表面繁榮昌盛，但有重大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；或者表面業(yè)務(wù)繁忙，項目或銷(xiāo)售額很大，利潤卻很少。“企業(yè)虛胖”造成企業(yè)領(lǐng)導者忽略?xún)炔抗芾恚磷碛诒砻娣睒s，沒(méi)有意識到經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
1、表面上企業(yè)運營(yíng)蒸蒸日上，但是隱藏企業(yè)風(fēng)險，就是企業(yè)生存法則過(guò)于單一。
2008年，外界傳言廣東出現企業(yè)“倒閉潮”，原本幾百、幾千人的企業(yè)，一夜之間人去樓空，官方披露，關(guān)閉企業(yè)主要集中在紡織服裝、五金塑料、電子產(chǎn)品等。這些企業(yè)的特點(diǎn)是：過(guò)分依賴(lài)外銷(xiāo)訂單，沒(méi)有自己的內銷(xiāo)渠道。當金融危機來(lái)襲，外銷(xiāo)單減少，伴隨上游資金鏈斷裂，自身銷(xiāo)售力不足，企業(yè)出現危機。
2、表面上企業(yè)“富麗堂皇”，但是競爭使經(jīng)營(yíng)走向艱難，資源沒(méi)有積累。
在“世界燈都”之稱(chēng)的廣東中山，不少廠(chǎng)家的門(mén)店面積在進(jìn)一步加大，店面裝潢與陳列更加富麗堂皇，宣傳的彩旗與廣告牌數量有增無(wú)減，似乎“前店后廠(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)模式仍然一片繁榮似錦，但是，通過(guò)與一些企業(yè)深入接觸與了解，發(fā)現虛假繁榮的比重十分巨大。
王和兵是一家做水晶燈名列前茅的企業(yè)老板，他說(shuō)：“做了近20年的水晶燈，年銷(xiāo)售額也不過(guò)才3000多萬(wàn)，有好幾年企業(yè)幾乎沒(méi)有增長(cháng)，不僅如此，這么好的水晶燈，價(jià)格上不去，利潤很低；經(jīng)銷(xiāo)商倒是有幾百家，每年一批一批的更換與流失，忠誠度也低，走單是很正常的事。自己深感力不從心，一直想找個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，也是找不到。”
王總認為，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人可以解決自己的問(wèn)題，但仔細想想，面對虛假的企業(yè)繁榮，王總缺乏的是企業(yè)銷(xiāo)售管理的模式和思路，如果自己能想清楚管理模式，需要的只是有執行力的經(jīng)理人。
渠道就是廠(chǎng)家的大客戶(hù)，如何管理渠道，如何管理銷(xiāo)售，需要一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統的思維，需要團隊管理的技巧，而不是靠老板的一個(gè)人的能力所能達到的。人、制度、管理思想、執行力、管理工具等融合起來(lái)才能治療企業(yè)虛胖。
義烏祥勝的銷(xiāo)售管理之路
我們來(lái)看看一個(gè)例子，不管是為了走出有風(fēng)險的虛假繁榮狀況，還是解決王總企業(yè)銷(xiāo)售管理沒(méi)有思路的實(shí)際問(wèn)題，都有借鑒意義。
祥勝文化用品有限公司專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)以PP材料為主的文化用品、辦公用品、學(xué)生用品、筆記本、文件夾購物袋、生活用品五大系列產(chǎn)品，是一家集研發(fā)、設計、拉片、印刷、模切、裝配、包裝、銷(xiāo)售一體的綜合性文具專(zhuān)業(yè)企業(yè)。公司受到人民幣升值等因素，2006年出口陷入困境，企業(yè)管理者意識到，單一的出口外貿模式，只是虛假繁榮。
義烏祥勝公司的成功轉型第一步：建設內貿銷(xiāo)售隊伍
祥勝2006年初只有6名內貿銷(xiāo)售人員負責經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，計劃通過(guò)一年時(shí)間建設一個(gè)龐大的銷(xiāo)售團隊，銷(xiāo)售團隊以省或者直轄市劃分為24個(gè)辦事處作為基層團隊，每個(gè)辦事處有一名經(jīng)理和5－7名銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售團隊會(huì )有24個(gè)辦事處經(jīng)理和150名銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售培訓成為頭等大事。
經(jīng)過(guò)了幾個(gè)月的培訓，祥勝公司和企業(yè)顧問(wèn)李翔老師培訓出了近20名具備培訓能力的銷(xiāo)售經(jīng)理，開(kāi)發(fā)出了培訓新銷(xiāo)售代表的全部共十門(mén)課程，并讓銷(xiāo)售經(jīng)理培訓自己各地的銷(xiāo)售人員。
培訓內容以銷(xiāo)售技能培訓為主，但最重要的是開(kāi)展實(shí)戰演練，一個(gè)全無(wú)工作經(jīng)驗的應屆職高畢業(yè)生經(jīng)過(guò)四周70小時(shí)就可以培訓成為合格的銷(xiāo)售代表。
祥勝公司的成功轉型第二步：實(shí)施在線(xiàn)CRM
祥勝公司的內貿拓展得益于租用的客戶(hù)管理管理系統，銷(xiāo)售人員只需要上網(wǎng)就可以查詢(xún)客戶(hù)、編輯信息、提交工作報告，一種跨地區的銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理平臺幾乎在一個(gè)月內就搭建好了，而祥勝公司的投入僅僅是按用戶(hù)數量、按時(shí)間付費給廠(chǎng)商。每月千元左右的軟件服務(wù)費投入讓整個(gè)信息化變得快捷和簡(jiǎn)單，外地區域銷(xiāo)售拓展迅速展開(kāi)。
新老員工對待在線(xiàn)CRM的態(tài)度在開(kāi)始的時(shí)候不盡相同，在開(kāi)始的時(shí)候，老員工熟悉的是老的工作方式，往往對新的管理手段有一些抵觸，而新員工對如何使用CRM卻比較迷茫，領(lǐng)導層覺(jué)得，明確約定填寫(xiě)CRM的規范成為實(shí)施這個(gè)工具的首要任務(wù)。
管理者覺(jué)得，拜訪(fǎng)客戶(hù)的詳細記錄一定需要記錄在每一個(gè)客戶(hù)的"客戶(hù)視圖"里面，銷(xiāo)售經(jīng)理可以看到銷(xiāo)售人員每天的日程、計劃和拜訪(fǎng)客戶(hù)的詳細記錄，讓整個(gè)團隊都實(shí)現了透明管理。李翔建議，把每個(gè)人使用CRM的情況與個(gè)人業(yè)績(jì)考核結合。
這樣，李翔的銷(xiāo)售力提升思想和軟件緊密結合起來(lái)了，李翔說(shuō)，如果缺少這種管理工具，異地管理可能每天只能是回到最原始的傳真工作日報狀態(tài)了，但紙面的工作日報往往成為形式主義，管理者也不能隨時(shí)"俯視"銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)和工作效率。
就這樣，新的銷(xiāo)售團隊開(kāi)拓區域市場(chǎng)一年后，祥勝公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)到原先的300％，兩年后銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)到原先的500％。內貿的銷(xiāo)售額已經(jīng)由原來(lái)占整個(gè)銷(xiāo)售額的30%到現在的70%以上。
避免虛胖，需要補充維生素
企業(yè)管理者不能了解全局，導致忽略某些銷(xiāo)售數據，從而不能做出正確決策，這誰(shuí)都知道，但是，如何讓管理者掌握全局呢？
1、銷(xiāo)售進(jìn)展如何？
動(dòng)態(tài)的銷(xiāo)售進(jìn)展掌控非常重要，企業(yè)管理者可以隨時(shí)了解客戶(hù)的詳細情況，CRM能記錄歷次與客戶(hù)的詳細溝通細節，讓銷(xiāo)售過(guò)程清晰自然。
2、投入產(chǎn)出比如何？
廣告投入，銷(xiāo)售人員精力投入，到底得到多少回報？“我需要評估我的投入是否劃算？”企業(yè)到底掙不掙錢(qián)。企業(yè)到底是否虛胖？
3、銷(xiāo)售收入是否單一、銷(xiāo)售趨勢如何？
如何評估企業(yè)風(fēng)險，收入來(lái)源是否過(guò)于單一，“我需要企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中各項數據的同比、環(huán)比及分組分析，我需要依此決策。”
XToolsCRM推出“企業(yè)維生素”理念
在CRM行業(yè)中名聲顯赫的XToolsCRM推出了“企業(yè)維生素”的理念，XTools解釋?zhuān)骸捌髽I(yè)需要能解決自己?jiǎn)?wèn)題的工具，用信息化手段彌補自己在管理方面的缺失，企業(yè)所需要的是蘊含管理思想的武器，它幫助企業(yè)貫徹企業(yè)戰略，其中最重要的是提升銷(xiāo)售能力，加強團隊執行力，充分發(fā)揮人的能動(dòng)性，且不是昂貴的奢侈品，它需要足夠便宜。企業(yè)維生素能夠讓企業(yè)更清楚看到企業(yè)的一些風(fēng)險和弱點(diǎn)。”
結束語(yǔ)：
企業(yè)管理者需要了解銷(xiāo)售過(guò)程中最真實(shí)地數據，“企業(yè)維生素”的作用在于：把銷(xiāo)售過(guò)程、管理決策充分融合到一起，讓決策有充分的銷(xiāo)售數據支撐，這個(gè)數據不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售數字，更多的是過(guò)程的真實(shí)展示。
CTI論壇報道
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