績(jì)效考核激勵銷(xiāo)售 CRM創(chuàng )造企業(yè)奇跡
2010/05/26
美國哈佛大學(xué)教授威廉•詹姆斯在《行為管理學(xué)》一書(shū)中指出，通過(guò)對員工的激勵研究發(fā)現，拿固定工資的員工，其能力僅發(fā)揮了20%~30%；而在受到充分激勵時(shí)，其能力則可發(fā)揮至80%~90%。也就是說(shuō)，同樣一個(gè)人在受到充分激勵后發(fā)揮的作用相對于激勵前的3~4倍。
可見(jiàn)，合適的激勵政策，可以提高企業(yè)的效益，可以為企業(yè)創(chuàng )造更大的價(jià)值。具有多年管理經(jīng)驗的八百客，以CRM為核心，整合客戶(hù)生命周期管理，幫助企業(yè)獲得360度的全方位客戶(hù)信息，服務(wù)效率大大提高，管理層更可實(shí)時(shí)監控業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)。
現今，八百客已經(jīng)為7大類(lèi)20多個(gè)子行業(yè)的客戶(hù)提供了100多種解決方案，而且在線(xiàn)CRM無(wú)需編碼即可輕松定制，實(shí)時(shí)滿(mǎn)足不斷變化的業(yè)務(wù)需求。不論從事何種行業(yè)、擁有怎樣的規模或客戶(hù)，企業(yè)都能從中獲益。此次推出的激勵員工的績(jì)效考核，從銷(xiāo)售目標、業(yè)績(jì)報表、業(yè)績(jì)排行榜、傭金計算等方面入手，提供給銷(xiāo)售團隊一套有效地銷(xiāo)售管理模式。
目標監控 促進(jìn)銷(xiāo)售目標完成
銷(xiāo)售管理者如何了解銷(xiāo)售進(jìn)度？新的業(yè)務(wù)機會(huì )，如何在第一時(shí)間通知銷(xiāo)售跟進(jìn)？對于銷(xiāo)售目標匯總，如何能按照類(lèi)別查看分配任務(wù)執行情況？在這方面，目標匯總就顯得尤為重要。同時(shí)，對比分析潛在客戶(hù)可能簽單總金額、預測完成金額、已簽約金額與銷(xiāo)售目標的差距，實(shí)時(shí)監控完成進(jìn)度。
在管理過(guò)程中，要對銷(xiāo)售人員做到一定的“授權與受控”，即銷(xiāo)售目標的定制與監控。800CRM通過(guò)建立銷(xiāo)售日志、周工作總結、市場(chǎng)信息匯總等等，建立可量化表格，實(shí)現表格化日常管理，積累相關(guān)數據資料，為評價(jià)指標的量化和衡量做準備。
為了達成銷(xiāo)售目標，可以按時(shí)間段進(jìn)行匯總及拆分，方便銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標。具體過(guò)程為：得到客戶(hù)的約見(jiàn)——給客戶(hù)留下良好的印象——使客戶(hù)對自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任——讓客戶(hù)對產(chǎn)品的各項條件滿(mǎn)意——達成交易。
數據精準 真實(shí)反映企業(yè)狀況
企業(yè)的報表，能顯示企業(yè)的健康情況，但是如何能保證報表數據的準確性？800CRM從工作進(jìn)程、銷(xiāo)售狀況、客戶(hù)流動(dòng)報表和合同統計表等，用精準的數據反映企業(yè)的狀況。
工作進(jìn)程報表：按年、月、周、日分別統計每月與客戶(hù)聯(lián)系的數量，以供管理者對員工的考核。
銷(xiāo)售狀況報表：按時(shí)間、地區或產(chǎn)品統計每個(gè)人的銷(xiāo)售額，總銷(xiāo)售額，近幾個(gè)月的銷(xiāo)售走向，并按順序依次顯示。
客戶(hù)流動(dòng)報表：按月份統計客戶(hù)每月新增或流失情況。
合同統計報表，按指定類(lèi)別生成合同額、收款、欠款報表。
橫縱對比 自動(dòng)化業(yè)績(jì)排行榜實(shí)現可視化視圖
如何激勵員工有效工作？如何讓銷(xiāo)售人員看到自己的工作成果？800CRM能自動(dòng)生成業(yè)績(jì)排行榜，通過(guò)設定上、下線(xiàn)閥值，系統自動(dòng)向銷(xiāo)售總監提醒銷(xiāo)售指標具體執行情況，根據業(yè)績(jì)表現予以及時(shí)表?yè)P或壓力提醒，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)實(shí)現最大程度的持續追蹤考核。為管理者和銷(xiāo)售人員，提供一個(gè)可視化激勵視圖。通過(guò)業(yè)績(jì)排行榜，管理者可查詢(xún)員工的業(yè)績(jì)排行，銷(xiāo)售人員也可通過(guò)系統查詢(xún)自己的業(yè)績(jì)排名，實(shí)現自我激勵，努力工作。
以史為鑒知興衰，以人為鑒正言行。通過(guò)比較歷史業(yè)績(jì)，鼓勵業(yè)績(jì)增長(cháng)的銷(xiāo)售團隊，更精確銷(xiāo)售成本估算與控制。
計算有據 建立公平公正的傭金分配原則
考核的目的，是為了更公平公正的計算傭金，隨時(shí)向銷(xiāo)售人員提供當前業(yè)績(jì)估算，并計算后備銷(xiāo)售機會(huì )可能收入。根據收款單記錄客戶(hù)的所有收款情況，系統自動(dòng)計算每個(gè)人的收款總額。根據預設公式，按月份分組，自動(dòng)生成每個(gè)人的應得提成金額。
績(jì)效考核是企業(yè)制勝的法寶，績(jì)效考核，是企業(yè)長(cháng)久運營(yíng)的手段，只有引用合理的考核系統，才會(huì )使企業(yè)效益提升，才會(huì )更好的激勵員工，才會(huì )為企業(yè)創(chuàng )造更大的價(jià)值。“應用800CRM，加鋁對獲得季度、年度中有價(jià)值的項目走勢和市場(chǎng)趨勢，制定下一個(gè)年度清晰可行性計劃。尤其是對員工和項目實(shí)施動(dòng)態(tài)業(yè)績(jì)考核，是管理變得更有力度，同時(shí)也說(shuō)明我們選擇八百客決策的遠見(jiàn)性和正確性。”上海加鋁負責人說(shuō)。
CTI論壇報道
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