Avaya中國迎本土總經(jīng)理渠道求變
馬曉芳 2009/05/15
經(jīng)過(guò)近4個(gè)月的“總裁空白期”，Avaya中國公司終于迎來(lái)了歷史上第一位本土總經(jīng)理，這也是Avaya進(jìn)入中國市場(chǎng)短短幾年時(shí)間里，第五位中國總經(jīng)理。
“中國市場(chǎng)現在以及以后都將在A(yíng)vaya全球市場(chǎng)中占有很重要的比重。”5月13日，上任剛剛49天的王昀接受CBN采訪(fǎng)時(shí)表示，“(中國市場(chǎng))現在已經(jīng)很重要，未來(lái)還會(huì )更重要。”
Avaya是全球企業(yè)通信系統供應商，如果你不了解這家公司的名字，但只要關(guān)注一下思科在做什么，北電在做什么，你就會(huì )發(fā)現同一個(gè)關(guān)鍵詞：統一通信，Avaya無(wú)疑是思科在全球以及中國市場(chǎng)在統一通信領(lǐng)域最重要的競爭對手之一。
根據調研公司Frost & Sullivan的統計，目前Avaya在中國統一通信市場(chǎng)的份額已經(jīng)達到30.7%，第二名的思科份額僅為19.4%。
盡管剛剛上任，推動(dòng)Avaya中國渠道模式的變革已經(jīng)成為王昀的首要任務(wù)之一，不過(guò)，這對一直在思科主管渠道的王昀來(lái)說(shuō)，并非難事。
2007年底，上市公司Avaya被私募投資基金Silver Lake(銀湖)和TPG Capital(克薩斯太平洋)以總價(jià)值約82億美元的價(jià)格收購，隨后進(jìn)行了私有化并退市，從2008年底開(kāi)始啟動(dòng)的渠道轉型正是PE對Avaya的重大調整之一。
具體來(lái)說(shuō)，就是將以直銷(xiāo)為核心的銷(xiāo)售模式轉變?yōu)橐郧罏楹诵牡匿N(xiāo)售模式，而中國是這場(chǎng)轉型的重要戰略陣地。據介紹，Avaya在美國直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售的比例大概各占一半，在3到5年內，Avaya希望渠道銷(xiāo)售的比例能占到85%。
“對于我們來(lái)說(shuō)，重要的一點(diǎn)就是不斷擴大我們的市場(chǎng)覆蓋，尤其是對于中國而言。中國幅員遼闊，市場(chǎng)商機無(wú)限，所以我們要在中國市場(chǎng)獲得成功，
就必須盡可能去發(fā)揮使用中國合作伙伴的力量。”Avaya全球渠道副總裁Jeremy Butt表示。
不過(guò)，王昀的老東家思科已經(jīng)加大了在中國市場(chǎng)的投入，在思科總裁錢(qián)伯斯的多次訪(fǎng)華背后，思科對于中國市場(chǎng)“志在必得”，另一方面中國本土企業(yè)的追趕之勢也特別迅猛。
第一財經(jīng)日報
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