Salesforce公司CEO貝尼奧夫：軟件終結者

李潔 2006/04/10

Salesforce公司創(chuàng )始人、CEO馬克·貝尼奧夫

　　歷史的定位

　　Salesforce的董事會(huì )名單中赫然有著(zhù)大名鼎鼎的行內領(lǐng)袖——甲骨文總裁拉里·埃里森(Larry Ellison)和CNET總裁Halsey Minor，但擁有31%股份的創(chuàng )始人、CEO馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)才是最大的股東，并已是真正的千萬(wàn)富豪。

　　貝尼奧夫坦率的言談方式和個(gè)人魅力，很容易讓身邊的人在驚喜的同時(shí)，接受和喜歡他。當然，年屆不惑的馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)引人注目的不僅僅是近2米的身高，也不僅僅是他傳奇般的經(jīng)歷:

　　Salesforce網(wǎng)站將貝尼奧夫稱(chēng)作軟件工業(yè)25年的老兵。這是事實(shí)。在他還是伯林蓋姆中學(xué)的學(xué)生時(shí)，就已經(jīng)和兩個(gè)朋友為蘋(píng)果Ⅱ編寫(xiě)了一套Atari游戲系統。

　　1986年從美國南加州大學(xué)畢業(yè)后，馬克·貝尼奧夫在蘋(píng)果電腦公司工作，之后加入甲骨文公司。13年中，他任職于銷(xiāo)售、市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等部門(mén)，并憑著(zhù)出色的業(yè)績(jì)，被評為甲骨文公司的銷(xiāo)售明星，受到埃里森的賞識。

　　25歲，貝尼奧夫成為甲骨文最年輕的副總裁、埃里森的左右手，年薪30萬(wàn)美元，豐田跑車(chē)換成了法拉利——據說(shuō)比埃里森開(kāi)的那輛法拉利還要貴。

　　為了“一個(gè)歷史的定位”、“尋找精神上的啟迪” (引自貝尼奧夫的原話(huà))，已經(jīng)是副總裁的他毫不猶豫地離開(kāi)甲骨文，于1999年創(chuàng )立Salesforce公司，宣布將成為傳統軟件時(shí)代的終結者。

　　互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂時(shí)期，貝尼奧夫和他的Salesforce公司卻仿若一直停留在1999年的鼎盛。他開(kāi)創(chuàng )了軟件營(yíng)銷(xiāo)新模式，被業(yè)界譽(yù)為“營(yíng)銷(xiāo)天才”，2004年《財富》雜志評選的美國年度40歲以下富豪榜中，以3.76億美元列第十位。

　　6年過(guò)去了，公司擁有的客戶(hù)和付費訂戶(hù)數量，讓當初反對CEO史蒂夫-鮑爾默收購S(chǎng)alesforce的微軟高層們感到心驚，比爾·蓋茨將其列入微軟的4個(gè)競爭對手之一。

　　No Software

　　與其說(shuō)貝尼奧夫是抓住了時(shí)代，莫若說(shuō)是一件重要事件讓他的公司從互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中脫穎而出，成就了他今天的驕傲：Salesforce正在創(chuàng )造巨額利潤。

　　舊金山最繁華的Market大街一號是Salesforce公司總部，墻壁上到處貼著(zhù)類(lèi)似禁煙標志的圓圈加斜杠標志，但上面的“No Smoking”變成了“No Software”——禁止軟件，就連馬克·貝尼奧夫的衣服上也帶著(zhù)這個(gè)標志；而公司的電話(huà)號碼是1-800- NoSoftware。用他自己的話(huà)來(lái)說(shuō)就是Salesforce要成為“軟件終結者”，“software as a service”，把軟件當成服務(wù)來(lái)銷(xiāo)售。

　　貝尼奧夫開(kāi)創(chuàng )的商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單，以CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)為靈魂和核心向其他業(yè)務(wù)延伸，推出的替代方案價(jià)格大約只有一個(gè)軟件包總擁有成本的10%，為其近2萬(wàn)客戶(hù)的銷(xiāo)售組織提供On Demand(按需供應)和Software as a service(軟件服務(wù))。

　　在貝尼奧夫看來(lái)，傳統的軟件概念——購買(mǎi)、安裝、使用，都將隨著(zhù)他的“On Demand(按需應用)”到來(lái)而結束，用戶(hù)不再需要購買(mǎi)任何軟件和硬件，只需要每年支付一定費用，就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)使用自己所需要的服務(wù)。

　　“我們的目標不只是統治某個(gè)市場(chǎng)，而是創(chuàng )建一個(gè)全新的行業(yè)。我們不僅將擁有我們的小眾市場(chǎng)，而且創(chuàng )建一個(gè)巨大的行業(yè)并領(lǐng)導這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。”

　　當然，直到現在為止仍然有很多人聲稱(chēng)Salesforce是他們的創(chuàng )意，其中也包括甲骨文老板埃里森。

　　當初原本還有一個(gè)支持者——Siebel公司的創(chuàng )始人湯姆·撒貝爾(Tom Siebel)。湯姆是另一個(gè)從甲骨文公司出走后創(chuàng )立公司的人。他創(chuàng )辦的Tom Siebel和Siebel公司成立時(shí)間不長(cháng)，但已是甲骨文的勁敵。Siebel公司是業(yè)務(wù)管理軟件領(lǐng)域的知名品牌，囊括大中小企業(yè)。

　　貝尼奧夫與湯姆·撒貝爾是多年好友，他甚至也是Tom公司的股東之一。最初貝尼奧夫打算在湯姆的支持下成立外圍公司，但湯姆最后改變了主意，覺(jué)得成立公司不如在Siebel公司內部成為一個(gè)部門(mén)。這全然違反了貝尼奧夫的初衷。

　　不久，貝尼奧夫得到埃里森大力支持，為新公司成立投資了200萬(wàn)美元。“我其實(shí)沒(méi)冒什么風(fēng)險，拉里告訴我，如果我失敗了，可以回甲骨文公司去”。

　　奢侈的發(fā)布會(huì )

　　1999年3月，貝尼奧夫在自己家旁邊租了一個(gè)公寓，自己投資600萬(wàn)，加上埃里森的200萬(wàn)、從私人投資者手中籌集到的2600萬(wàn)，貝尼奧夫用這3400萬(wàn)美元創(chuàng )立了Salesforce公司。

　　貝尼奧夫請了三名開(kāi)發(fā)人員開(kāi)始編程，每天早晚兩次檢查他們的工作。夏天的時(shí)候，公司做出初期產(chǎn)品，貝尼奧夫不再在甲骨文公司的辦公室里辦公了；年底，34歲的他正式脫離甲骨文。

　　貝尼奧夫請來(lái)Hyperion Solutions的前總裁約翰·狄龍(John Dillon)擔任執行長(cháng)，對30個(gè)公司進(jìn)行測驗計劃。

　　2000年，公司開(kāi)始有了最初的200名客戶(hù)，但小規模的營(yíng)業(yè)收入讓公司還未實(shí)現贏(yíng)利，但貝尼奧夫決定為Salesforce公司舉辦第一次正式的產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，一次比以往任何一次IT產(chǎn)品發(fā)布會(huì )更出色的晚會(huì )。

　　2月22日，舊金山一個(gè)歷史悠久的電影院，在搖滾歌星B-52s的歌聲中，到場(chǎng)的客人超過(guò)2000人。貝尼奧夫為此花費了25萬(wàn)美元。他宣布：“從現在開(kāi)始的三年內，公司的營(yíng)業(yè)收入將達到1億美元。我們將成為最后一個(gè)成功的dot com公司。”

　　三年后，貝尼奧夫在紐約的卡內基音樂(lè )廳贊助了一場(chǎng)慈善音樂(lè )會(huì )，慶祝公司為客戶(hù)提供的管理服務(wù)付費業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額達1億美元。

　　2003年5月，貝尼奧夫被布什總統任命為總統IT顧問(wèn)委員會(huì )(PITAC)主席。

　　2004年6月，Salesforce在紐約證交所成功上市；貝尼奧夫被世界經(jīng)濟論壇評選為百名“全球明日領(lǐng)袖”(100名商人、政治家、藝術(shù)家)之一。

　　2005年10月31日，Salesforce的季度收入達到8270萬(wàn)美元；客戶(hù)數量18700家，包括技術(shù)、金融、銀行、政府，其中有通用、時(shí)代華納、思科、美林證券、AMD、諾基亞、雅馬哈及eBay易趣等大企業(yè)；付費注冊用戶(hù)數量達到351,000，而一年前僅為195,000；在同類(lèi)型網(wǎng)站中市場(chǎng)占有率為最高，達到近50%。

　　誰(shuí)害怕Siebel

　　貝尼奧夫將目標鎖定10到200人的中小型企業(yè)，為它們提供以前無(wú)法負擔的昂貴業(yè)務(wù)軟件服務(wù)。同時(shí)，為了爭取銷(xiāo)售管理軟件先鋒——Siebel的客戶(hù)，貝尼奧夫注冊了Seeball.com和Seebile.com這兩個(gè)網(wǎng)域。

　　作為對他的回應，湯姆·撒貝爾直接成立了網(wǎng)站Sales.com，走與貝尼奧夫一樣的路線(xiàn)，甚至提供免費的服務(wù)。

　　撒貝爾直言并不擔心貝尼奧夫會(huì )超過(guò)他。但如果說(shuō)他沒(méi)有在與貝尼奧夫的競爭中苦苦掙扎，那是謊言。在公開(kāi)宣布公司計劃兩年內超過(guò)Salesforce后不久，撒貝爾公布了CEO麥克·羅瑞的辭職書(shū)。

　　貝尼奧夫有著(zhù)大男孩的急躁。“我從埃里森那里學(xué)到一件事，就是保持清醒的頭腦。不要生氣，更不要對競爭者生氣。埃里森的‘孫子兵法’就是要讓對手不安。當對方氣憤和激動(dòng)時(shí)，你就能輕而易舉將其擊敗了。”

　　貝尼奧夫的熱情和固執己見(jiàn)讓他從不缺乏創(chuàng )新和成功的動(dòng)力。“Siebel的墓志銘上會(huì )寫(xiě)：他們發(fā)明了客戶(hù)關(guān)系管理系統，但是顧客并不喜歡這個(gè)產(chǎn)品。”

　　埃里森2.0版

　　媒體戲稱(chēng)貝尼奧夫為“埃里森2.0版”，而貝尼奧夫也稱(chēng)埃里森是恩師、榜樣和朋友。

　　1990年代在甲骨文公司擔任CEO、與貝尼奧夫和埃里森共事多年的雷恩說(shuō)：“貝尼奧夫非常出色，他知道如何吸引每個(gè)人的目光。”雷恩說(shuō)貝尼奧夫和埃里森非常相似，都對市場(chǎng)有著(zhù)非凡的熱誠和敏銳的洞察力，“兩個(gè)夢(mèng)想家。”

　　和埃里森一樣，貝尼奧夫很傲慢。2000年中期，埃里森無(wú)視雷恩多年的成功，將他排擠出公司；稍后的2001年，貝尼奧夫為了更全面掌控公司，解雇了Salesforce的CEO約翰·狄龍。

　　貝尼奧夫甚至解雇了他的恩師。2000年，貝尼奧夫發(fā)現甲骨文推出一個(gè)名為OracleSalesOnline.com的網(wǎng)站，與Salesforce.com直接競爭。怒氣沖沖的他立刻打電話(huà)給埃里森，要求他辭去Salesforce公司董事的職位，遭到埃里森的拒絕。貝尼奧夫把事情的真相曝給了媒體，《華爾街日報》很快刊出兩篇文章表示對他的支持。不久，埃里森給貝尼奧夫發(fā)來(lái)郵件正式辭職，但貝尼奧夫最終還是保留了他的股票和股權，并說(shuō)他們仍舊保持友誼。

　　狄龍說(shuō)：“對于他們兩個(gè)人來(lái)說(shuō)，這不過(guò)是鎮里的老故事。當你成為像馬克那樣的企業(yè)家時(shí)，你不得不任性些，并深信你自己的路才是正確的路。”

　　但盡管如此，狄龍仍然是貝尼奧夫的崇拜者，仍然擁有Salesforce的股份，并在他自己后來(lái)成立的公司Navis訂閱Salesforce的服務(wù)。

　　“這聽(tīng)起來(lái)似乎很宏偉，但這家公司真的可以改變世界。當然，我覺(jué)得似乎是我制造了汽車(chē)，但現在由貝尼奧夫駕駛。”

　　快樂(lè )的軟件破壞者

　　“保持快樂(lè )一直是公司工作的重要部分。我們要快樂(lè )地消滅軟件工業(yè)。”

　　他花10萬(wàn)美元租下舊金山Pac Bell公園，邀請顧客與公司員工一起參加野餐會(huì )。-

　　身穿夏威夷花襯衣、帶著(zhù)愛(ài)犬上班、在公司踩單腳滑行車(chē)的貝尼奧夫是資本家與理想主義者的奇妙結合。

　　貝尼奧夫是Dalai Lama的狂熱崇拜者、徹底的素食主義，他甚至未經(jīng)許可使用Dalai Lama的肖像(后來(lái)被迫公開(kāi)道歉)，并用“通往啟迪之路沒(méi)有軟件”作為銷(xiāo)售口號。雖然對佛教非常著(zhù)迷，卻不是佛教徒。貝尼奧夫說(shuō)自己在甲骨文的時(shí)候為了減輕壓力開(kāi)始練習瑜珈和冥想，至今已有十年，公司現在每星期為員工開(kāi)兩次瑜珈課。

　　休假的時(shí)候，貝尼奧夫去夏威夷的別墅，遠離未來(lái)、工業(yè)、公司、生活，和海豚嬉戲玩耍。當然，他也不得不通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和越洋電話(huà)遙控公司。

　　作為美國第四代移民，貝尼奧夫的父母家族均為俄裔，1800年代后期從俄國移居賓西法尼亞，后定居舊金山。家族曾經(jīng)是毛皮商人，在六七十年代還經(jīng)營(yíng)過(guò)一家名為Benioffs的百貨公司。

　　人物訪(fǎng)談

　　“震撼式的巨變正在我們的行業(yè)發(fā)生”——馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)訪(fǎng)談

　　mangazine·名牌：你似乎對自己身處的領(lǐng)域表現出了極大的自信，有媒體甚至認為你所表現出來(lái)的態(tài)度對那些已經(jīng)獲得成功的軟件巨頭沒(méi)有表現出足夠的禮貌，你的這種自信或者“傲慢”依靠的是什么呢？

　　貝尼奧夫：毫無(wú)疑問(wèn)，震撼式的巨變正在我們的行業(yè)發(fā)生，成本巨大、使用繁雜的老模式肯定要被成本低廉、易于使用的新模式取代。這種巨變來(lái)自于“On Demand(按需供應)”和“Software as a service(軟件服務(wù))”，用戶(hù)不再需要用傳統的方式購買(mǎi)、安裝任何軟件和硬件，只需要每年支付一定費用，就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)使用自己所需要的服務(wù)。

　　mangazine·名牌：你怎樣看待這種變化？

　　貝尼奧夫：軟件業(yè)的這種變化比以往20年中信息行業(yè)里所有的變化都要深刻，甚至比PC機出現還要深刻。

　　mangazine·名牌：你覺(jué)得帶來(lái)這種“革命性”巨變的人就是你本人？甲骨文老板埃里森說(shuō)這一創(chuàng )意他也有份？

　　貝尼奧夫：實(shí)際上這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，之前它也曾以許多種面目被表現出來(lái)，我只是更為清晰地宣布了“On Demand(按需供應)”和“Software as a service(軟件服務(wù))”時(shí)代的到來(lái)。

　　我曾經(jīng)得到了拉里(拉里·埃里森)很多的幫助，我們也一直是好朋友，由于對相似工作的熱愛(ài)，我們經(jīng)常探討一些問(wèn)題，當然，互相也得到了不少啟發(fā)。

　　mangazine·名牌：在軟件服務(wù)提供商之中可能出現一個(gè)“微軟”嗎？

　　貝尼奧夫：無(wú)論如何，最本質(zhì)的變化是，傳統的軟件安裝、升級等技術(shù)模式和商業(yè)模式已經(jīng)結束，取而代之的是商業(yè)網(wǎng)絡(luò )(The Business Web)時(shí)代。而最明顯的例子是，硅谷的風(fēng)險投資公司已經(jīng)對軟件公司失去興趣，開(kāi)始轉而投資軟件服務(wù)提供商。

　　mangazine·名牌：但微軟也推出了“微軟Live”在線(xiàn)軟件服務(wù)，憑借原有的實(shí)力，這樣的傳統軟件企業(yè)是否有可能進(jìn)入和占領(lǐng)Salesforce所涉足的領(lǐng)域？

　　貝尼奧夫：早在1995年，蓋茨在他的“互聯(lián)網(wǎng)浪潮”(The Internet Tidal Wave)演講中就提出了微軟將怎樣占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò )的計劃。但是10年以來(lái)，除了克隆了一個(gè)速度緩慢的網(wǎng)絡(luò )瀏覽器之外，微軟在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化上還做了些什么？答案是，什么都沒(méi)有。

　　況且，“微軟Live”的“On Demand(按需供應)”版本和他們現有產(chǎn)品線(xiàn)無(wú)法相容，他們并沒(méi)占到先機。

新浪科技(tech.sina.com.cn)