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軟件可廉租而非貴賣(mài) salesforce擬摧毀傳統模式

2006/10/25

　　如何打敗比自己強大一百倍的對手，salesforce.com的理念是：弱點(diǎn)攻一百次，巨人也會(huì )倒

　　從salesforce.com的誕生之日起，其宣稱(chēng)要“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”的宏偉目標就一直是全球軟件業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　2006年9月30日，有美國媒體報道這家著(zhù)名“反軟件”公司的總裁吉姆·斯得勒宣稱(chēng)，由于軟件銷(xiāo)售模式的落后，傳統軟件巨頭微軟、甲骨文和SAP等公司遲早要被市場(chǎng)所淘汰——這已經(jīng)不是salesforce.com第一次如此放風(fēng)了。在其創(chuàng )始人兼CEO馬克·貝尼奧夫看來(lái)，salesforce.com“反軟件”的堅決態(tài)度，正是為了顛覆微軟等傳統軟件巨頭。

　　有吞“象”野心的貝尼奧夫

　　現年41歲的俄羅斯裔美國人馬克·貝尼奧夫于1999年創(chuàng )立了salesforce.com，后即宣布“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”。他的營(yíng)運模式是：用網(wǎng)絡(luò )服務(wù)實(shí)現ERP軟件的功能，用戶(hù)只需要付少許的軟件月租費，以節約大筆購買(mǎi)開(kāi)支。

　　貝尼奧夫曾在甲骨文公司工作，因為突出的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，他在26歲時(shí)成為了甲骨文歷史上最年輕的副總裁。1998年秋，在甲骨文的一次內部討論會(huì )中，貝尼奧夫聽(tīng)到了網(wǎng)絡(luò )服務(wù)取代軟件包的可能性，憑著(zhù)對軟件產(chǎn)業(yè)的了解，他立刻發(fā)現這個(gè)模式有著(zhù)足夠的破壞力，足以顛覆現有的軟件產(chǎn)業(yè)。這個(gè)模式的核心概念就是：使用者不需要再在自己的計算機上裝任何軟件，只要連上網(wǎng)絡(luò )，就可以透過(guò)瀏覽器，完成使用各類(lèi)軟件的功能。貝尼奧夫當即意識到，“投入這個(gè)模式，才有機會(huì )翻身做軟件產(chǎn)業(yè)的老大”。

　　1999年，貝尼奧夫以3400萬(wàn)美元起家，在自己家旁邊租了間公寓，成立了salesforce.com。

　　也許是貝尼奧夫我行我素的性格使然，他成立salesforce.com后，用了一些近乎偏激的方法來(lái)表示自己“反軟件”的決心。貝尼奧夫發(fā)明了一個(gè)類(lèi)似禁煙標志的符號，用一個(gè)紅色的圓圈和一條斜杠，圈住代表軟件的英文單詞，以此宣揚他的立場(chǎng)。而這個(gè)標志會(huì )出現在有salesforce.com名字的每個(gè)場(chǎng)所，或者是貝尼奧夫穿的衣服、出席會(huì )議的每份文件、每個(gè)業(yè)務(wù)代表、甚至會(huì )場(chǎng)邊的蛋糕上。貝尼奧夫還曾在對手舉辦技術(shù)研討會(huì )時(shí)，派人在門(mén)外分送免費咖啡，用意為：“你還在用軟件包呀，該醒醒了！”

　　salesforce.com的目標是企業(yè)用戶(hù)，要使他們把龐大的數據轉移到網(wǎng)絡(luò )上，就要付出轉換成本。更重要的是，很難說(shuō)服企業(yè)把公司數據放在一家陌生的公司的服務(wù)器上。他意識到，要爭取到客戶(hù)，必須提供強大的誘因和可靠可信賴(lài)的形象。很奇怪的現象是，貝尼奧夫從不在媒體上打廣告，可是salesforce.com卻不斷地成為媒體談?wù)摰慕裹c(diǎn)，并且都是一些有效的造勢。這些，都與貝尼奧夫的慈善公益活動(dòng)分不開(kāi)。

　　在開(kāi)始創(chuàng )業(yè)之時(shí)，貝尼奧夫就堅持成立基金會(huì )做公益活動(dòng)。他設下了1：1：1的原則，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利潤和百分之一的員工時(shí)間，做慈善公益活動(dòng)回饋社會(huì )。華爾街資深分析師認為這個(gè)辦法巧妙地為他贏(yíng)得了更多的支持。

　　在贏(yíng)得良好名譽(yù)的同時(shí)，貝尼奧夫從原本其他大公司都照顧不到的中小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始做起。在以前，為一套CRM軟件花上百萬(wàn)美元并不稀奇，因此一般中小企業(yè)根本無(wú)法負擔。貝尼奧夫看準這一點(diǎn)，用網(wǎng)絡(luò )提供服務(wù)，每個(gè)月最少只要付87美元的費用即可，成本遠低于軟件包。

　　《財富》雜志曾如此形容貝尼奧夫：“在硅谷，沒(méi)有人比他更會(huì )推銷(xiāo)。”而貝尼奧夫的策略正是，“提供清楚、明確的訊息，告訴客戶(hù)你的優(yōu)勢在哪里，你和對手的差異在哪里”。他曾笑著(zhù)說(shuō)：“我確實(shí)不如對手強大，但只要抓住巨人的弱點(diǎn)打一百遍，巨人也會(huì )被你擊倒。”

　　軟件即服務(wù)

　　華爾街資深分析師指出，以微軟為例，其業(yè)務(wù)模式是銷(xiāo)售軟件光盤(pán)，以后再要求用戶(hù)多次升級，并從中收取不菲的升級費用。而salesforce.com的模式正好相反，一旦擁有了他們的服務(wù)，用戶(hù)就可以定期更新，不再需要一次次升級。而且服務(wù)透過(guò)網(wǎng)絡(luò )提供，不需要安裝程序，因而也不需要請專(zhuān)人維護，花在信息設備上的預算也隨之減少。

　　據了解，目前salesforce.com整個(gè)策略的核心是銷(xiāo)售其于2006年1月上市的一款名為AppExchange的配套軟件。此外，他們還銷(xiāo)售來(lái)自公司合作伙伴的200多種應用軟件，這些合作伙伴包括Adobe System、BusinessObjects、Google和Skype等公司。當客戶(hù)想要運行這些軟件時(shí)，他們只需要購買(mǎi)一個(gè)最終用戶(hù)許可，其軟件訂購的起始價(jià)為每人每月65美元。

　　與此同時(shí)，salesforce.com也無(wú)需投入很大的開(kāi)發(fā)成本。目前，它只將營(yíng)業(yè)額的8%用于研發(fā)，而將近50%的營(yíng)業(yè)額花在了銷(xiāo)售和市場(chǎng)上。他們希望能借此在其高端軟件服務(wù)中連入更多的客戶(hù)機，這一點(diǎn)在其CRM軟件上表現得最為突出。

　　2004年12月，salesforce.com的在線(xiàn)CRM在中國現身，并被換上了一個(gè)被業(yè)界認為頗有中國味道的名字——月租型CRM，其瞄準的正是中國巨大的中小企業(yè)市場(chǎng)。業(yè)內人士認為，月租型CRM最大的特點(diǎn)就是門(mén)檻低。

　　根據IDC的統計，2003年，“軟件即服務(wù)”的新模式市場(chǎng)規模為23億美元，到2007年時(shí)，這一規模將達到80億美元，如果這個(gè)模式持續擴大發(fā)展，那么微軟、甲骨文等軟件巨頭賴(lài)以生存的軟件包市場(chǎng)，將被侵吞大半，而貝尼奧夫就是這個(gè)模式里市場(chǎng)占有率最高的領(lǐng)導者。目前，salesforce.com在全球一共擁有12萬(wàn)家用戶(hù)，其中包括亞馬遜、杜邦、摩根士丹利、諾基亞、美林證券和斯特普爾斯等行業(yè)巨頭。

　　據Gartner預計，到2010年，企業(yè)30%的軟件應用是通過(guò)服務(wù)來(lái)提供的。對此吉姆·斯得勒表示，最終，所有的大型軟件公司都會(huì )將軟件作為一種服務(wù)來(lái)提供，但對于像微軟這樣的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們所面臨的更多是文化上的阻礙，而不是技術(shù)。

　　salesforce.com的軟肋

　　在貝尼奧夫“反軟件”和取代微軟的強力造勢下，似乎傳統軟件銷(xiāo)售模式真的走到了發(fā)展末路。然而事實(shí)真的如此嗎？

　　首先，對于在線(xiàn)CRM來(lái)說(shuō)，定制化不是大問(wèn)題，真正有重大影響的問(wèn)題是數據安全性：如何讓客戶(hù)放心地把自己的業(yè)務(wù)數據放在一家CRM供應商的服務(wù)器上，同時(shí)確保這些數據不會(huì )外泄？雖然有業(yè)內專(zhuān)家指出，從商業(yè)規范和法律角度講，與用戶(hù)簽訂了委托書(shū)和保密協(xié)議后，服務(wù)商就會(huì )嚴格按照合同辦事，不會(huì )發(fā)生數據泄露等事情，即使出了意外也可以依法進(jìn)行賠償。但對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們尋求的是完全有保障的數據安全。

　　其次，用于銷(xiāo)售管理的軟件如今已經(jīng)成為企業(yè)日常必備的工具，但它能否與生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統相連接成為CIO們考慮的主要問(wèn)題。以美國老牌化工企業(yè)杜邦公司為例，目前，杜邦公司有500多位銷(xiāo)售人員在使用salesforce.com服務(wù)，它同時(shí)另有1萬(wàn)名銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員和工程師在使用SAP傳統的CRM應用軟件，該軟件可與SAP的庫存和制造軟件相集成，使員工能夠根據庫存和生產(chǎn)排程確定客戶(hù)訂單的完成情況，但salesforce.com的服務(wù)目前還無(wú)法做到這一點(diǎn)。所以盡管杜邦公司的CIO鮑勃·里德特對SAP的產(chǎn)品運行緩慢、價(jià)格昂貴并不滿(mǎn)意，但SAP仍然在杜邦公司的IT系統中發(fā)揮中流砥柱的作用。

　　再次，salesforce.com曾發(fā)生了幾起系統停運的故障。2005年底，salesforce.com系統出了故障，導致一些客戶(hù)有6個(gè)小時(shí)之久無(wú)法訪(fǎng)問(wèn)其數據；此外，2006年1月和4月又分別發(fā)生了2起故障，其中4月發(fā)生的系統故障持續了將近1天的時(shí)間。

　　此外，2006年7月，salesforce.com宣布進(jìn)軍臺灣地區。對此，有臺灣企業(yè)負責人明確表示，從長(cháng)期的角度來(lái)看，每年用租賃軟件的方式不比買(mǎi)斷軟件的花費更少。企業(yè)會(huì )更加注重整體及長(cháng)期的建制成本，并非只是現階段的價(jià)格便宜便介入，而忽略在線(xiàn)軟件服務(wù)長(cháng)期使用下來(lái)的花費。

　　最后，salesforce.com必須確保至少能保持現有的發(fā)展速度。可是數據顯示，它的訂戶(hù)增長(cháng)速度在下降。2006年第一季度，salesforce.com新增了4.5萬(wàn)個(gè)訂戶(hù)，而在2005年第一季度，它新增了4.8萬(wàn)個(gè)訂戶(hù)。

　　2006年7月，微軟在波士頓的一次研討會(huì )上披露，其將于2007年中推出Live品牌之下一項新的代管CRM服務(wù)——Microsoft Dynamics CRM Live。有業(yè)內人士宣稱(chēng)，這將是微軟賺取下一個(gè)數十億美元的商機。此前，貝尼奧夫的老東家甲骨文花巨資買(mǎi)下了salesforce.com的主要對手西貝爾（siebel）。

　　可以預見(jiàn)，salesforce.com在未來(lái)會(huì )面臨嚴酷的市場(chǎng)競爭。然而華爾街分析師們普遍認為，無(wú)論salesforce.com未來(lái)勝敗如何，貝尼奧夫用自己的行動(dòng)證明了，游戲規則不是只由強大的一方制定的，擁有創(chuàng )意，敢于實(shí)踐的人，才能創(chuàng )造歷史。

salesforce公司供稿　CTI論壇編輯

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