Salesforce為什么顧慮重重?
王瑋冰 2007/05/29
還記得號稱(chēng)“軟件終結者” 貝尼奧夫（Marc Benioff）的雄心么？他在2005年以Salesforce.com公司創(chuàng )始人身份來(lái)到北京，聲稱(chēng)不久后開(kāi)發(fā)中國這
個(gè)激動(dòng)人心的新興市場(chǎng)。
然而事實(shí)證明，這個(gè)在業(yè)內大叫“終結軟件（No software）”，并不時(shí)譏諷一下軟件巨頭微軟在在線(xiàn)租用軟件領(lǐng)域步調緩慢的挑戰者，看似狂妄冒失，但對中國市場(chǎng)卻并沒(méi)有頭腦發(fā)熱。
從探訪(fǎng)市場(chǎng)，到最近貝尼奧夫親自在香港推出其在中國內地的本土價(jià)格策略。整整2年，Salesforce在中國內地市場(chǎng)確定了迄今最具實(shí)質(zhì)性意義的舉措。
根據公布資料顯示，Salesforce新推出的中國內地版客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）應用方案，其五名用戶(hù)的版本費用是每年576美元，相當于每人每年大約888元人民幣。
過(guò)去，中國內地用戶(hù)要想享受Salesforce的服務(wù)，還不得不以全球統一價(jià)格來(lái)支付，五名用戶(hù)版本的年費是995美元，每人每年要付大致199美元。與之鮮明對照的是，一家本土在線(xiàn)租用CRM軟件供應商的價(jià)格一直是每人每月60元人民幣起價(jià)。
這顯然是Salesforce專(zhuān)門(mén)針對中國內地市場(chǎng)的委婉降價(jià)。事實(shí)上，以多語(yǔ)言操作為特色的Salesforce，之前就已有簡(jiǎn)體中文功能。不過(guò)，新的中國內地版本屏蔽其它語(yǔ)言，只提供簡(jiǎn)體中文功能，將登錄用戶(hù)限定在中國內地。“這一版本就是迎合中國內地中小企業(yè)需求而設計的”，Salesforce.com
主席兼行政總裁貝尼奧夫在香港說(shuō)。
“這可能是Salesforce一個(gè)不得以的嘗試”一位長(cháng)期觀(guān)察SaaS模式的分析師說(shuō)。“作為SaaS模式供應商，其定價(jià)模式有其特殊性”。由于是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現服務(wù)，實(shí)現任一地點(diǎn)登錄，SaaS服務(wù)供應商通常是全球統一價(jià)格。否則，用戶(hù)很可能跨區購買(mǎi)，引起市場(chǎng)混亂。
另外，遲遲沒(méi)有將大中華區辦事處遷到內地，選擇在中國香港發(fā)布內地版產(chǎn)品也透露出，這個(gè)將SaaS模式發(fā)揚光大的美國公司，在中國內地市場(chǎng)的開(kāi)拓上猶豫不決。
大勢所趨
過(guò)去，傳統的軟件必須有購買(mǎi)、安裝、維護、升級軟件等一系列自己建造的方式。但“隨需應用”在線(xiàn)租用模式，使用戶(hù)不再需要購買(mǎi)任何軟件包和硬件，只需每年支付一定費用，就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)使用自己所需要的服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)可以隨時(shí)開(kāi)通新賬戶(hù)、增加新的功能模塊，軟件應用更簡(jiǎn)單、靈活。這被業(yè)內稱(chēng)為SaaS（Software
as a Service,軟件作為服務(wù)，或稱(chēng)為軟件即服務(wù)）模式，徹底改變了人們對傳統軟件的理解。
Salesforce的創(chuàng )始人貝尼奧夫最早使這一模式發(fā)揚光大，他曾是甲骨文公司最年輕得志的副總裁，1999年，他離開(kāi)自己已是位高權重的甲骨文公司，創(chuàng )辦了這家與傳統軟件銷(xiāo)售模式迥然不同的在線(xiàn)CRM軟件租賃公司，專(zhuān)門(mén)瞄準中小企業(yè)客戶(hù)。
由于近年來(lái)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的成熟、應用軟件變得越來(lái)越標準化、以及低維護成本推動(dòng)了在線(xiàn)軟件服務(wù)模式的迅速發(fā)展。所以，Salesforce公司迅速贏(yíng)得了市場(chǎng)的追捧。除了CRM，ERP、SCM等管理系統也可以以在線(xiàn)按需收費的方式使用。
2004年以后，以Salesforce、Rightnow等公司為代表的在租用軟件服務(wù)供應商相繼在美國上市，并迎來(lái)了發(fā)展的黃金期。目前，Salesforce公司擁有3萬(wàn)家公司客戶(hù)，50萬(wàn)個(gè)付費用戶(hù)。甚至連通用電氣、AMD、通用汽車(chē)、諾基亞、時(shí)代華納、美國在線(xiàn)等公司也成為Saas模式的推崇者。
“這些大企業(yè)的CIO在成本的壓力下日益關(guān)注投入產(chǎn)出比，不需要專(zhuān)門(mén)的維護隊伍，成本低廉的模式當然會(huì )受到青睞”，一位Salesforce的銷(xiāo)售人員說(shuō)。
市場(chǎng)研究機構Forrester的最新研究報告顯示，Salesforce作為SaaS模式的供應商，其在CRM市場(chǎng)上的排名已經(jīng)竄升到第三名，僅次于甲骨文和SAP的CRM產(chǎn)品。
IDC預測稱(chēng)，由于在線(xiàn)提供軟件或商業(yè)服務(wù)變得越來(lái)越重要，為了在新技術(shù)趨勢搶得先機，該領(lǐng)域的先行者Salesforce今年將成為一些大型企業(yè)的并購目標，比如微軟、Google或者甲骨文等。
獨特的中國
客觀(guān)地說(shuō)，具有國際品牌、專(zhuān)長(cháng)和資金實(shí)力是Salesforce公司在中國具有的優(yōu)勢。但是，不了解市場(chǎng)的輕易投入往往得不償失。從過(guò)去的美國ERP軟件企業(yè)，到近年來(lái)新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，由于水土不服，時(shí)機選擇不當而落得在中國鎩羽而歸的例子比比皆是。
對國外公司來(lái)說(shuō)，中國市場(chǎng)就像歐洲一樣有多樣化和分散。由于客戶(hù)之間存在的貧富差距、各地客戶(hù)的成熟度、基礎設施、文化、語(yǔ)言以及不同地域習俗都有差異，如果僅用單一策略將很難在市場(chǎng)上存活。
過(guò)去一年，Salesforce公司盡管沒(méi)有在市場(chǎng)上大動(dòng)干戈，但也通過(guò)一些途徑試圖接近中國客戶(hù)。半年前，深圳一家管理咨詢(xún)公司就曾收到來(lái)自Salesforce公司的Email營(yíng)銷(xiāo)。出于對上線(xiàn)快速和前期投入低廉的考慮，他們一度試用Salesforce的產(chǎn)品。但后來(lái)發(fā)現，產(chǎn)品花費不菲，同時(shí)，他們對將重要客戶(hù)數據放在網(wǎng)絡(luò )上的安全問(wèn)題也不無(wú)擔心——這是Salesforce必須要了解的中國中小用戶(hù)的典型心態(tài)，除了價(jià)格，他們對Saas模式還是充滿(mǎn)疑慮。
事實(shí)上，市場(chǎng)環(huán)境的差異正是讓SaaS模式迄今無(wú)法在中國開(kāi)花結果的重要原因。此外，中國企業(yè)用戶(hù)的成熟度也是一個(gè)問(wèn)題。
在易觀(guān)國際首席IT分析師梁新剛看來(lái)，Saas模式在中國推廣面臨的困境現在依然存在，比如市場(chǎng)的信用機制問(wèn)題；足可信賴(lài)的大的供應商尚未出現；適應中國市場(chǎng)的產(chǎn)品性能的成熟都在發(fā)展中。“基于過(guò)去幾年SaaS模式在中國的發(fā)展，我相信未來(lái)不會(huì )出現超常規發(fā)展”。
據一位知情人透露，Salesforce在亞太地區的收入占其全球收入的20%左右，而中國市場(chǎng)的貢獻至多1%。因此，如何在這個(gè)目前還無(wú)足輕重的市場(chǎng)上正確投入布局，選擇何種時(shí)機,是否要參與市場(chǎng)的培育，當然要仔細權衡。《IT經(jīng)理世界》
計算機世界網(wǎng)(www.ccw.com.cn)
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