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清華紫光網(wǎng)聯(lián)實(shí)施TurboCRM 2.0 (企業(yè)版) 案例分析

2002/01/21

　　2001年6月，全新上市的TurboCRM 2.0（企業(yè)版）獲得了第一個(gè)中國國內的用戶(hù)－清華紫光。兩家公司在簽約的同時(shí)也明確了實(shí)施計劃，由紫光網(wǎng)聯(lián)公司開(kāi)始邁出了清華紫光集團的供應鏈改善的第一步。對于TurboCRM來(lái)說(shuō)，清華紫光不僅僅是一個(gè)客戶(hù)，而且是重要的合作伙伴。正是因為紫光集團的郭元林副總裁和TurboCRM CEO薛峰先生在管理理念、企業(yè)運作以及面臨市場(chǎng)環(huán)境急速改變的企業(yè)應具備的應對措施等多方面達成的共識，才奠定了這一合作的基礎。雙方都希望以應用TurboCRM軟件為契機，為高科技制造企業(yè)的內部管理提升作出表率，為中國企業(yè)進(jìn)行供應鏈整合的新模式樹(shù)立樣板。本案例就是結合這次實(shí)施，具體分析在電子商務(wù)的時(shí)代，代理分銷(xiāo)體制下的客戶(hù)關(guān)系及庫存配送將發(fā)生什么變化，這些變化又是如何促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提升渠道的競爭力。

紫光網(wǎng)聯(lián)背景和前端運營(yíng)模式

　　清華紫光股份有限公司于1999年3月18日成立。紫光網(wǎng)聯(lián)公司是紫光集團中以防火墻等網(wǎng)絡(luò )安全產(chǎn)品為龍頭，同時(shí)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )交換機、集線(xiàn)器、路由器、調制解調器等網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的高科技企業(yè)，具有自身的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的生產(chǎn)線(xiàn)，擁有全方位的自有技術(shù)，在業(yè)內鮮明地樹(shù)立清華紫光國產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )品牌。公司借助清華紫光集團經(jīng)營(yíng)高科技產(chǎn)品的良好企業(yè)形象和不斷完善的銷(xiāo)售及服務(wù)體系，與IBM等國際企業(yè)簽署了不同層次的合作協(xié)議，建立起了長(cháng)期、穩定的代理關(guān)系。
　　在前端銷(xiāo)售體系的構造方面，和聯(lián)想、長(cháng)城、恒基偉業(yè)等IT廠(chǎng)商類(lèi)似，紫光網(wǎng)聯(lián)采用的是代理分銷(xiāo)體制，甚至在發(fā)展模式上也有異曲同工之處。即在初期通過(guò)作國際品牌的代理開(kāi)始發(fā)展歷程，逐步建設自有品牌，獲得主要利潤來(lái)源，同時(shí)建立自身的代理和分銷(xiāo)渠道。紫光網(wǎng)聯(lián)的代理結構圖如下所示（示意圖）：

　　這樣的銷(xiāo)售模式將全國市場(chǎng)劃分成多個(gè)大區，按區分設代理；代理分為不同的級別，地區總代理可以發(fā)展下線(xiàn)的二級代理或經(jīng)銷(xiāo)商，代理的級別主要由這樣一些指標確定：

　　1.代理商在當地的影響力；

　　2.代理商的現有規模；

　　3.是否簽定了獨家代理協(xié)議；

　　這種典型的代理分銷(xiāo)模式最大的優(yōu)勢是可以在短期內以較低的成本形成規模銷(xiāo)售，可以迅速將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )擴展到全國，并且打響品牌。的確，紫光網(wǎng)聯(lián)正是依靠這樣的銷(xiāo)售模式，在2000~2001年獲得了快速的發(fā)展，人員從40人擴展到100人。紫光網(wǎng)聯(lián)的快速發(fā)展，得力于采用了這種IT廠(chǎng)商的通用模式，得力于紫光網(wǎng)聯(lián)的渠道推廣人員在選擇代理，平衡區域代理的豐富經(jīng)驗。

　　但是，這種模式也不是完全沒(méi)有缺點(diǎn)。采用多層結構的代理分銷(xiāo)模式，廠(chǎng)商方通常不能接觸最終客戶(hù)，即使是針對行業(yè)內的大客戶(hù)，也要依靠代理的力量來(lái)出貨，以此來(lái)維護代理與網(wǎng)聯(lián)之間的緊密聯(lián)系，增強代理的忠誠度。從客戶(hù)關(guān)系管理的角度來(lái)看，這種模式長(cháng)遠以來(lái)，將削弱廠(chǎng)商對最終市場(chǎng)的感應能力和控制度，容易為區域總代理轄制（區域總代理不斷“要政策”，并控制進(jìn)貨的頻率和數量），將廠(chǎng)商利潤壓至較低的水平，因此廠(chǎng)商過(guò)分依賴(lài)代理是具有隱患的。

　　另外，區域代理制度容易出現總經(jīng)銷(xiāo)商截流利潤、政策放不下去的情況。在家電領(lǐng)域爆發(fā)的價(jià)格戰就和某些家電品牌的廠(chǎng)商無(wú)力維持最終零售價(jià)格很有關(guān)系。在不同層次的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商之間如果形成沖突，會(huì )造成銷(xiāo)售通路的內耗和浪費，對廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，在一個(gè)區域內如何選擇代理商，如何平衡他們之間的關(guān)系成為工作的重點(diǎn)。

　　除分銷(xiāo)渠道管理之外，紫光網(wǎng)聯(lián)的前端管理組織機構還包括市場(chǎng)/產(chǎn)品部、行業(yè)銷(xiāo)售部、服務(wù)部和倉儲管理部門(mén)。示意圖如下：

　　和代理銷(xiāo)售有所不同，行業(yè)銷(xiāo)售人員類(lèi)似于大客戶(hù)銷(xiāo)售，或直銷(xiāo)模式，將銷(xiāo)售人員按照行業(yè)區分，跟蹤本行業(yè)內的大客戶(hù)，并協(xié)助當地代理進(jìn)行售前準備，包括應標、調試、出具資格證書(shū)等。但是，所有的行業(yè)銷(xiāo)售都不會(huì )直接向廠(chǎng)商定單，定單一律通過(guò)某家代理實(shí)現出貨，以此保證代理與生產(chǎn)廠(chǎng)商之間的利益分配的協(xié)調關(guān)系。

　　服務(wù)部門(mén)負責接聽(tīng)客戶(hù)和代理的所有電話(huà)詢(xún)問(wèn)，負責產(chǎn)品的RMA（維修維護）請求。分頭銷(xiāo)售，集中服務(wù)也是這種管理模式的一大特點(diǎn)。因為服務(wù)多數時(shí)候只和產(chǎn)品相關(guān)，因此通過(guò)廠(chǎng)商解決具有可行性，也減輕了代理的負擔。但是，對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，因為要承擔全國所有出貨渠道的所有服務(wù)要求，服務(wù)的成本相應較高。盡管如聯(lián)想這樣的分銷(xiāo)模式的早期受益者已經(jīng)展開(kāi)了向提供服務(wù)附加值轉變的歷程，但是現在看起來(lái)，成果還不完全盡人意。（見(jiàn)2001年11月21日“財經(jīng)時(shí)報”《聯(lián)想敗走互聯(lián)網(wǎng)》）

　　另外，市場(chǎng)/生產(chǎn)部門(mén)負責管理產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、市場(chǎng)活動(dòng)的設計和廣告投放等工作。

　　在沒(méi)有引進(jìn)整合的供應鏈管理之前，倉儲管理部門(mén)主要進(jìn)行庫存管理、盤(pán)點(diǎn)，保證向代理發(fā)貨的及時(shí)準確。

TurboCRM V2.0應用重點(diǎn)

　　TurboCRM的咨詢(xún)實(shí)施小組在訪(fǎng)談過(guò)紫光網(wǎng)聯(lián)的所有前端管理部門(mén)之后，認真地考慮了紫光網(wǎng)聯(lián)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)和應用模式，提出了以下的分析意見(jiàn)：

1. “以客戶(hù)為中心”的角度來(lái)看，多層的區域代理制有一定的局限性。客戶(hù)關(guān)系管理的中心理念是企業(yè)的核心競爭力正在從生產(chǎn)能力轉向客戶(hù)忠誠，了解客戶(hù)信息，能夠第一手掌握客戶(hù)的動(dòng)向的重要性遠遠超過(guò)了物流、供貨或提供產(chǎn)品的能力。而在多層的區域代理體制之下，廠(chǎng)商和客戶(hù)之間總是間隔著(zhù)代理，只有代理才最清楚客戶(hù)需要什么，只有代理才能準確了解最終客戶(hù)的信息，這對于紫光網(wǎng)聯(lián)未來(lái)的市場(chǎng)控制能力并不十分有利。但是，同時(shí)，由于渠道銷(xiāo)售是紫光網(wǎng)聯(lián)的收入生命線(xiàn)，我們也不期望改變帶來(lái)太大的風(fēng)險。在權衡利弊之后，我們建議，紫光網(wǎng)聯(lián)可以將現有的多層代理結構扁平化，例如將原來(lái)的渠道代理 地區總代理 代理商/經(jīng)銷(xiāo)商的結構改變?yōu)榍�道代�?地區代理/代理商/經(jīng)銷(xiāo)商的更為簡(jiǎn)化的結構，縮短與最終客戶(hù)的距離；
   
   
2. 客戶(hù)資料的收集和建立可以從服務(wù)部門(mén)著(zhù)手，因為服務(wù)部門(mén)有機會(huì )能夠了解到最終客戶(hù)的信息，原有的“集中服務(wù)”方式也可以保證服務(wù)的客戶(hù)滿(mǎn)意度；設定完整的流程來(lái)保證每個(gè)電話(huà)都被接聽(tīng)，被回復，并可以通過(guò)服務(wù)渠道完成的客戶(hù)檔案信息的收集；
   
   
3. 現有的銷(xiāo)售流程在商務(wù)處審核訂單時(shí)形成瓶頸，因為只有商務(wù)處能夠綜合財務(wù)信息、庫存信息，并且復核所有銷(xiāo)售單據，而銷(xiāo)售人員的許多精力要放在查詢(xún)單據的審批情況，查詢(xún)庫存信息等方面，應當通過(guò)系統，將內部流程透明化，節省內部協(xié)調時(shí)間，將更多的有效工作時(shí)間放在拓展業(yè)務(wù)的方面；
   
   
4. 對于代理商的物流管理是代理銷(xiāo)售體制的重點(diǎn)環(huán)節。在完美的電子商務(wù)模式中，信息由企業(yè)直接傳向用戶(hù)，資金由用戶(hù)傳向企業(yè)，最后，企業(yè)將產(chǎn)品通過(guò)自身的物流配送公司或第三方物流配送公司將商品送至用戶(hù)。因此，可以預見(jiàn)，傳統經(jīng)銷(xiāo)渠道中的中小型代理分銷(xiāo)商的職能將逐步轉化成物流配送的“末端神經(jīng)”。對于廠(chǎng)商來(lái)講，傳統渠道中配置的大量存貨構成了極大的風(fēng)險，因為出貨到代理并不是完事大吉，如果庫存積壓在代理的手中，仍然會(huì )影響到代理的下次進(jìn)貨，最終影響銷(xiāo)售額。只有通過(guò)分享信息和共同計劃，才能排除或減少與存貨投機相關(guān)的風(fēng)險，這就是供應鏈整合的意義所在。廠(chǎng)商和代理之間及時(shí)準確的信息傳遞，逐步將各分銷(xiāo)商的定貨、出貨計劃等信息及時(shí)傳送到廠(chǎng)商，以便調配產(chǎn)品庫存，保證整個(gè)供應鏈的效率。

　　TurboCRM的應用方案正是圍繞以上四個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行。在上述雙方同意的基礎上，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的辛勤工作，完成了紫光網(wǎng)聯(lián)的流程再設計，并將新的業(yè)務(wù)流程在TurboCRM V2.0(企業(yè)版)上的進(jìn)行了模擬試運行。

TurboCRM--多層面、立體的管理工具

全面的功能

　　TurboCRM是基于CRM理念而設計的，它將面向客戶(hù)的所有業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，提供了統一的業(yè)務(wù)平臺，并使用工作流技術(shù)將各種業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系起來(lái)。TurboCRM的功能主要包含了客戶(hù)管理、訂單管理、員工管理、分析決策、協(xié)同工作和業(yè)務(wù)智能化，共六個(gè)方面。

　　客戶(hù)管理：客戶(hù)信息中蘊含著(zhù)巨大的價(jià)值，通過(guò)對客戶(hù)信息的分析、挖掘可以深入了解客戶(hù)的需求；發(fā)現客戶(hù)進(jìn)行交易的規律；發(fā)現價(jià)值客戶(hù)的構成規律等等，這些信息將對正確決策，提升業(yè)務(wù)有著(zhù)重要的意義。然而，客戶(hù)信息的分析、挖掘依賴(lài)于客戶(hù)信息的有序存儲。TurboCRM使用大型關(guān)系數據庫集中存儲客戶(hù)信息，這樣就確保了客戶(hù)信息的安全和高效的利用。TurboCRM客戶(hù)管理功能中不僅有預先設計好的客戶(hù)屬性，同時(shí)支持企業(yè)根據自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)自定義一些客戶(hù)擴展屬性，這樣使得客戶(hù)的信息更加豐富，與業(yè)務(wù)的相關(guān)性更加緊密。TurboCRM的使用者在與客戶(hù)交往的過(guò)程中，可以不斷完善和積累客戶(hù)的信息。企業(yè)業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售主管和決策者可以方便的對客戶(hù)信息（包括：相關(guān)任務(wù)、聯(lián)絡(luò )記錄、相關(guān)報價(jià)、相關(guān)訂單、業(yè)務(wù)進(jìn)程等）進(jìn)行查詢(xún)和分析，找出目標客戶(hù)、發(fā)掘潛在客戶(hù)，創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì )。 對于紫光網(wǎng)聯(lián)來(lái)說(shuō)，這一功能可以將過(guò)去散落的或未收集的直接客戶(hù)信息逐步積累起來(lái)，縮短和最終客戶(hù)之間的距離。

圖：TurboCRM的客戶(hù)管理

　　訂單管理：銷(xiāo)售訂單是客戶(hù)或代理購買(mǎi)產(chǎn)品的憑證，其中詳細記錄了客戶(hù)或代理購買(mǎi)產(chǎn)品的種類(lèi)、金額和數量。企業(yè)就是根據訂單中的內容完成銷(xiāo)售收款、配貨發(fā)運等業(yè)務(wù)操作。TurboCRM系統支持訂單屬性的自定義，這樣紫光網(wǎng)聯(lián)就根據自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)設定出符合自己的個(gè)性化的訂單界面，包含發(fā)貨單號碼和匯款單單據等重要的商務(wù)信息。TurboCRM設計了靈活的工作流程：使用者可以在執行銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)進(jìn)行報價(jià)（可以進(jìn)行多次報價(jià)），再根據報價(jià)單生成訂單；使用者也可以直接錄入訂單。訂單必須經(jīng)過(guò)審批后才能生效。企業(yè)可以對審批通過(guò)的訂單制定執行計劃，訂單執行計劃中動(dòng)作（如：催款、收款、出庫、入庫等）可以由使用者自行定義。在訂單執行的過(guò)程中，系統可以自動(dòng)跟蹤執行情況，當銷(xiāo)售收款接近期限時(shí)，系統自動(dòng)提醒收款；出現欠款時(shí)，系統可以進(jìn)行電子催收。 對于紫光網(wǎng)聯(lián)來(lái)說(shuō)，對特價(jià)審批流程的電子化實(shí)現，大大降低了手工處理的難度，提高了工作效率。現在，絕大多數的價(jià)格審批都實(shí)現了無(wú)紙辦公，并且可以隨時(shí)查詢(xún)針對某一個(gè)客戶(hù)/代理的歷史報價(jià)情況，綜合這些數據進(jìn)行客戶(hù)/代理價(jià)值的分析。

圖：TurboCRM的訂單管理

　　員工管理："人是生產(chǎn)力中最活躍的因素"，企業(yè)的效益與員工個(gè)人的工作效率息息相關(guān)。TurboCRM的員工管理功能可以完全依照企業(yè)的實(shí)際組織情況，在系統中建立"虛擬企業(yè)"："部門(mén)管理"--設定企業(yè)的部門(mén)結構；"員工信息"--錄入、編輯企業(yè)各部門(mén)人員信息；"角色管理"--根據企業(yè)中人員的職位設定相應的系統權限；"權限管理"--根據人員的職務(wù)設定權限，這些權限不僅包括能否進(jìn)行該操作的業(yè)務(wù)權限，同時(shí)包括數據權限，如：?jiǎn)T工折扣權限等等。TurboCRM通過(guò)對部門(mén)、員工、系統角色和權限的管理，將所有人員的業(yè)務(wù)工作置于完善有序的"虛擬企業(yè)"平臺之中。在此基礎之上，企業(yè)的決策者和部門(mén)主管可以通過(guò)對相關(guān)任務(wù)或工作進(jìn)程的跟蹤、統計和分析，及時(shí)了解企業(yè)的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，評價(jià)業(yè)務(wù)進(jìn)展的狀況和員工的工作績(jì)效，從而大大的提高了員工的工作效率。 紫光網(wǎng)聯(lián)利用這一功能，完成了企業(yè)前端管理的所有角色的定義，可以依據企業(yè)的情況，讓不同的人看到不同的數據，尤其是對成本、利潤等重要數據，形成了在同一信息平臺上共享，但不會(huì )發(fā)生不同權限用戶(hù)之間的泄密或數據沖突，減少了重復手工作業(yè)的工作量和出錯率。

圖：TurboCRM的員工管理

　　分析決策：決策是企業(yè)管理者必須經(jīng)常進(jìn)行的工作。決策對企業(yè)的意義十分重大，可以說(shuō)決策水平的高低，決定了企業(yè)的競爭力。然而，要想做出科學(xué)、正確的決策，就離不開(kāi)對歷史和現實(shí)信息的分析。TurboCRM將企業(yè)的各種業(yè)務(wù)統一存儲在業(yè)務(wù)信息數據庫之中，這樣就為企業(yè)針對業(yè)務(wù)進(jìn)展情況作定量分析打下了堅實(shí)的基礎。TurboCRM同時(shí)提供了多種分析工具，可以方便的對客戶(hù)、產(chǎn)品、進(jìn)程、任務(wù)、預算、計劃、費用等等信息進(jìn)行分類(lèi)統計，用以分析銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)業(yè)務(wù)的運行情況，從而做出科學(xué)、正確的決策。現在，紫光網(wǎng)聯(lián)可以隨時(shí)查詢(xún)到本月、本季度、本天等銷(xiāo)售情況，機會(huì )的跟蹤情況，某個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，庫存情況等等。對于運營(yíng)管理的重要統計和分析都可以做到實(shí)時(shí)、有效。為管理層大大地減輕了管理壓力。

圖：TurboCRM的統計分析

　　協(xié)同工作：企業(yè)的銷(xiāo)售、服務(wù)和市場(chǎng)業(yè)務(wù)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是都與客戶(hù)打交道，都是以"客戶(hù)為中心"開(kāi)展業(yè)務(wù)的。面對共同的客戶(hù)，需要共享相同的客戶(hù)信息。與此同時(shí)，各部門(mén)的業(yè)務(wù)也不是孤立的，而是在互動(dòng)的過(guò)程中相互促進(jìn)，共同提升。TurboCRM系統根據CRM理念而設計，將銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，提供了統一的操作平臺，實(shí)現了業(yè)務(wù)信息的共享。此外，TurboCRM制定了靈活的工作流程，實(shí)現了各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)之間的信息交互：由市場(chǎng)活動(dòng)可以生成銷(xiāo)售機會(huì )；服務(wù)過(guò)程中的銷(xiāo)售意向也可以通過(guò)反饋提交到銷(xiāo)售部門(mén)中去……TurboCRM的這一功能消除了市場(chǎng)、銷(xiāo)售和服務(wù)各部門(mén)之間的信息孤島，將三個(gè)部門(mén)緊密結合，形成一個(gè)有機的整體，從而提升了企業(yè)整體的運營(yíng)效率。

圖：TurboCRM的協(xié)同工作

　　業(yè)務(wù)自動(dòng)化：信息系統的目標就是"在正確的時(shí)間把正確的信息傳遞給需要的人"。TurboCRM詳細分析了銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)活動(dòng)的業(yè)務(wù)流程，利用工作流驅動(dòng)機制將業(yè)務(wù)過(guò)程串聯(lián)起來(lái)。使用者在利用TurboCRM系統進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，只需要選定后續工作的參與者，系統將相關(guān)業(yè)務(wù)信息自動(dòng)傳遞到參與者的工作桌面，這樣就大大提高了信息傳遞的效率，避免了因為交流不及時(shí)而造成的延誤。為了便于業(yè)務(wù)的跟蹤，TurboCRM系統將任務(wù)劃分為更為詳細的進(jìn)程，任務(wù)的相關(guān)人員可以隨時(shí)察看進(jìn)展情況。因而，企業(yè)的管理者就有機會(huì )對重要的工作或項目進(jìn)行實(shí)時(shí)的監控，確保關(guān)鍵任務(wù)的萬(wàn)無(wú)一失。TurboCRM的這種進(jìn)程管理機制同時(shí)為企業(yè)運營(yíng)流程的改進(jìn)打下了基礎：管理規范的企業(yè)對業(yè)務(wù)的流程通常有嚴格的規范要求，這種流程規范是從業(yè)務(wù)實(shí)踐中逐步總結出來(lái)的，然而規范也不應該是一成不變的，應該隨著(zhù)市場(chǎng)或企業(yè)內外部條件的變化而變化的。TurboCRM詳細記錄了業(yè)務(wù)進(jìn)程，這就為深入分析、完善業(yè)務(wù)流程規范提供了豐富的歷史信息。

圖：TurboCRM的業(yè)務(wù)自動(dòng)化

應用效果

　　利用TurboCRM V2.0(企業(yè)版)系統，紫光網(wǎng)聯(lián)實(shí)現的總體業(yè)務(wù)流程如下：

　　通過(guò)業(yè)務(wù)流程的電子化運轉，已經(jīng)證明在網(wǎng)聯(lián)的內部可以達到信息流在同一平臺上的傳遞，大大加快了業(yè)務(wù)的處理速度，例如原來(lái)需要幾天才能審批完成的特價(jià)定單現在可以在很短的時(shí)間內完成。目前，這套系統中已經(jīng)包含了所有的產(chǎn)品信息、代理信息、客戶(hù)信息、一個(gè)月的定單信息。事實(shí)證明，通過(guò)系統應用，實(shí)現了業(yè)務(wù)數據的統一性、一致性，并且保證了流程控制點(diǎn)，例如訂單審批的可操作性。項目負責人李東鋒副總認為，通過(guò)初步應用TurboCRM系統，已經(jīng)可以把公司的主要工作流程串起來(lái)，改變了過(guò)去分頭操作的方式，降低了管理壓力，不必讓專(zhuān)人來(lái)手工統計各部門(mén)信息，而且加速了信息傳遞的速度；另外，李總表示，要用好系統，必須將系統和員工的業(yè)績(jì)考核結合起來(lái)，因此，相應的現在紫光網(wǎng)聯(lián)正在把ISO9001的認證工作和TurboCRM系統聯(lián)結起來(lái)，為每個(gè)崗位明確職責和角色規范。應當說(shuō)，這個(gè)項目的成功，要歸結為以下的幾個(gè)方面：

　　1.集團高層領(lǐng)導郭總的重視和支持；

　　2.項目負責人李總的親力親為，極大程度上地促進(jìn)了系統的應用成功，幾乎每個(gè)成功項目的背后都有負責人的加班加點(diǎn)和細節方面的反復討論，這個(gè)項目也不例外；

　　3.TurboCRM系統提供的穩定的靈活的系統平臺和及時(shí)的支持服務(wù)；

　　這些經(jīng)驗可以為類(lèi)似的代理分銷(xiāo)體制的廠(chǎng)商提供借鑒的經(jīng)驗。

　　另外，作為本項目的下一步，也是更重要的一步，是促使紫光網(wǎng)聯(lián)的核心代理使用與TurboCRM相整合的另一套件TurboLINK，TurboLINK將能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的口令登錄，讓各地的代理在網(wǎng)絡(luò )上直接連接到廠(chǎng)商的后臺業(yè)務(wù)數據庫中，查詢(xún)定單信息、輸入進(jìn)貨計劃，查詢(xún)庫存信息，實(shí)現全面的伙伴管理。采用了TurboCRM和TurboLINK的代理分銷(xiāo)體系能夠真正實(shí)現從廠(chǎng)商到客戶(hù)的全程的供應鏈管理，將渠道通路從松散的獨立企業(yè)群狀態(tài)，變成效率和競爭力更強的緊密的物流配送網(wǎng)絡(luò )，在本質(zhì)上改變供應鏈各環(huán)節獨立完成存貨控制的局面，實(shí)現渠道整合。目前，TurboLINK也已經(jīng)正式發(fā)版，而紫光集團再次成為這一套件的第一個(gè)正式用戶(hù)。

TurboCRM供稿　CTI論壇編輯