客戶(hù)資源計劃與銷(xiāo)售控制

2004/06/24

　　企業(yè)快速成長(cháng)，規模日益壯大，"執行力"愈顯重要。面對越來(lái)越龐大的組織機構，企業(yè)能否將基于區域、產(chǎn)品制定的銷(xiāo)售計劃落實(shí)到客戶(hù)，落實(shí)到新增多少客戶(hù)、保障銷(xiāo)售漏斗中各階段客戶(hù)轉化率，并在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中步步控制，對企業(yè)快速發(fā)展至關(guān)重要......

什么是客戶(hù)資源計劃

　　客戶(hù)資源計劃（Customer Resources Planning）是指，根據企業(yè)既定的銷(xiāo)售計劃，協(xié)調各項資源，分析出完成銷(xiāo)售計劃所需的客戶(hù)資源需求，制定相關(guān)的客戶(hù)獲取、客戶(hù)培育、項目跟蹤以及推進(jìn)計劃。客戶(hù)資源計劃是精細營(yíng)銷(xiāo)的延伸，可幫助企業(yè)有效配置資源，將銷(xiāo)售計劃落到實(shí)處，提升企業(yè)"執行力"。

　　我們都知道，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作就是不斷將潛在客戶(hù)轉變成購買(mǎi)客戶(hù)的過(guò)程，需要針對不同狀態(tài)的客戶(hù)提供針對性的策略，推進(jìn)其向前發(fā)展。對一個(gè)企業(yè)而言，客戶(hù)狀態(tài)的劃分及不同階段上企業(yè)的競爭能力或推動(dòng)能力是相對穩定的，也即是處于不同階段的客戶(hù)成功率是相對穩定，如下圖所示：


　　利用CRM系統，我們可以對以前年度的銷(xiāo)售記錄進(jìn)行統計分析，計算出客戶(hù)各階段的升遷情況及成功率，在制定新年度銷(xiāo)售計劃時(shí)，我們就可以根據這些經(jīng)驗參數，將銷(xiāo)售計劃落實(shí)到對各階段客戶(hù)數量及質(zhì)量的具體需要，并以此來(lái)配置和協(xié)調公司資源，做到步步控制。



利用CRM系統實(shí)現客戶(hù)資源計劃

客戶(hù)階段定義


銷(xiāo)售漏斗


銷(xiāo)售計劃管理


客戶(hù)資源計劃


趣味案例

　　Billion是一家包裝設備銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理。從2000年起，公司實(shí)現盈利。2001年開(kāi)始，公司系統地建立了市場(chǎng)、銷(xiāo)售及服務(wù)部門(mén)，步入了有序發(fā)展的軌道。到2001年末，公司業(yè)務(wù)實(shí)現了78％增長(cháng)。

　　2002年，面對包裝市場(chǎng)的快速增長(cháng)，Billion給公司制定的銷(xiāo)售計劃是公司營(yíng)業(yè)額翻兩番。因此，公司大幅度增加了市場(chǎng)投入，做了大量的廣告和市場(chǎng)活動(dòng)，公司知名度大大提升；同時(shí)公司還擴充了部分銷(xiāo)售人員，準備迎接新的銷(xiāo)售高峰。但是到了2002年末，實(shí)際結果卻出人意料，公司營(yíng)業(yè)額僅僅實(shí)現了92%的增長(cháng)，但是營(yíng)銷(xiāo)成本卻激增了164%，公司出現虧損。同時(shí)，由于大量的客戶(hù)得不到及時(shí)的響應和服務(wù)，造成公司在業(yè)內的口碑急劇下降。Billion陷入沉思，如何才能更有效配置資源，執行好企業(yè)計劃？

　　通過(guò)深入分析，Billion發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)投入和營(yíng)業(yè)額沒(méi)有同步增長(cháng)的重要原因，就是各業(yè)務(wù)環(huán)節的匹配出了很大的問(wèn)題。通過(guò)巨額的市場(chǎng)投入，公司獲得了大量的銷(xiāo)售機會(huì )，但對銷(xiāo)售團隊充實(shí)仍然不足，同時(shí)沒(méi)有對新的銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統的培訓，因此，一方面由于銷(xiāo)售機會(huì )過(guò)多，銷(xiāo)售人員對機會(huì )不加珍惜，大量浪費，另一方面由于能力不足，造成銷(xiāo)售成功率明顯下降；而且，在公司規劃營(yíng)業(yè)額番兩翻的計劃時(shí)，并沒(méi)有對服務(wù)部分增加投入，造成客戶(hù)需求得不到及時(shí)處理，客戶(hù)抱怨......

　　Billion終于明白了，公司虧損的癥結就在于，沒(méi)有將銷(xiāo)售計劃落到實(shí)處，即沒(méi)有根據客戶(hù)量及推進(jìn)狀況來(lái)配置資源、控制業(yè)務(wù)流程，不能有效協(xié)調公司資源，導致公司整體工作能力沒(méi)有得到提升。2003年初，聽(tīng)取朋友的建議，Billion的公司實(shí)施了CRM系統，對公司的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理和固化，作為公司管理者，Billion隨時(shí)可以看到銷(xiāo)售漏斗中的客戶(hù)轉化情況，并及時(shí)對公司運營(yíng)過(guò)程中的弱點(diǎn)進(jìn)行補充和加強。2003年終，Billion的公司做到了營(yíng)業(yè)額180%增長(cháng)，營(yíng)銷(xiāo)投入僅有93%增長(cháng)，公司盈利大大增加。Billion深有體會(huì )地說(shuō)：“市場(chǎng)競爭日趨激烈，粗放的方法不再能滿(mǎn)足發(fā)展的需要。公司投入必須花在刀刃上，客戶(hù)資源計劃幫助我找到我的刀刃——提升公司的整體執行能力。”

TurboCRM公司供稿 CTI論壇編輯


相關(guān)鏈接:
用友TurboCRM簽約中意合資雅瑩服裝 2009-09-29
用友TurboCRM攜手浙江大華規劃銷(xiāo)售管理流程 2009-09-17
2009用友TurboCRM管理高峰論壇在杭州舉行 2009-08-28
用友移動(dòng)商街亮相青島“移動(dòng)啤酒節” 2009-08-24
用友TurboCRM攜手康泰納仕 合理規劃銷(xiāo)售管理流程 2009-06-22

分類(lèi)信息:     文摘   技術(shù)_CRM_技術(shù)文摘
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩 宜黄县| 建始县| 黄骅市| 思茅市| 泾阳县| 隆德县| 宁晋县| 潼关县| 绥江县| 沁阳市| 鄂托克旗| 高淳县| 宜兰市| 三门县| 玛曲县| 贵溪市| 大厂| 林西县| 雷州市| 花莲县| 南皮县| 化隆| 昆山市| 广州市| 武隆县| 台中县| 修文县| 色达县| 甘肃省| 重庆市| 弥渡县| 井冈山市| 乌兰察布市| 喀喇沁旗| 二手房| 南充市| 上饶县| 日土县| 博爱县| 酒泉市| 木兰县| http://444 http://444 http://444 http://444 http://444 http://444