分支機構的控制與協(xié)同

2004/07/12

　　分支機構是企業(yè)在區域市場(chǎng)上的延伸，開(kāi)展與總部相關(guān)的業(yè)務(wù)，也需要執行統一的業(yè)務(wù)規則。今天，很多企業(yè)都在關(guān)注一個(gè)共同的話(huà)題，那就是如何加強分支機構的控制與協(xié)同......

分支機構管理的關(guān)鍵

　　企業(yè)通過(guò)建立分支機構拓展區域業(yè)務(wù)，分支機構是企業(yè)在區域市場(chǎng)上的全面代表，在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)也需要完成區域公關(guān)以及品牌的維護甚至是建設。在這過(guò)程中只有對區域機構進(jìn)行良好管理，復制能力和業(yè)務(wù)方向才能保障區域機構對企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的良好把握，正確貫徹總部的戰略意圖整體規劃，達到如臂使指的效果。

　　過(guò)去，企業(yè)對分支機的管理往往是采用粗放式管理，由總部委派總經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理、制定銷(xiāo)售計劃，分支機構每月上交財務(wù)報表，半年或一年定期召開(kāi)分支機構會(huì )議。這樣的管理，看似人、財、物都由總部統一控制，應該高枕無(wú)憂(yōu)了，其實(shí)不然！

　　分支機構每天都在開(kāi)展業(yè)務(wù)，財務(wù)報表只是業(yè)務(wù)開(kāi)展結果的一種記錄，有很大的延遲性，俗稱(chēng)"死后驗尸"。當總部發(fā)現財務(wù)報表出現問(wèn)題時(shí)，往往是回天乏力了。分支機構是企業(yè)重要的業(yè)務(wù)單元，要加強其管理，就要管理其業(yè)務(wù)過(guò)程，及時(shí)發(fā)現其業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，加以指導、改進(jìn)。要將總部統一制定的業(yè)務(wù)規則盡快落實(shí)到分支機構，保障分支機構步調一致，協(xié)同推進(jìn)；同時(shí)要將分支機構的一線(xiàn)業(yè)務(wù)信息及時(shí)匯總到總部，總部可根據對具體市場(chǎng)數據的分析，持續優(yōu)化市場(chǎng)策略，提升企業(yè)競爭及贏(yíng)利能力......

應用CRM系統實(shí)現控制與協(xié)同

　　及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)：利用CRM系統及時(shí)了解各分支機構銷(xiāo)售業(yè)績(jì)狀況。


　　重點(diǎn)客戶(hù)推進(jìn)狀況全程跟蹤：總部的營(yíng)銷(xiāo)主管可以利用CRM系統及時(shí)掌控重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)售推進(jìn)狀況。


　　區域客戶(hù)總體狀況實(shí)時(shí)掌控：利用CRM系統及時(shí)了解各分支機構客戶(hù)總體狀況。


　　資源協(xié)同管理：項目推進(jìn)過(guò)程中涉及到項目人員、項目進(jìn)度控制、項目成本控制等關(guān)鍵性因素，同時(shí)需要對人力，資金等各項資源進(jìn)行有效調配。


　　知識、方法、經(jīng)驗的協(xié)同共享：公司分支機構數量大，人員眾多，工作方法的復制以及工作能力的建設十分重要，有效的管理和利用公司內部的資源，將公司建立成為一個(gè)學(xué)習增長(cháng)型的團隊。


趣味案例

　　A公司主要業(yè)務(wù)是生產(chǎn)及銷(xiāo)售醫療器械，在大型醫療設備方面取得了很大的成功。為尋求新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，2001年下半年開(kāi)始向全國各省會(huì )城市派駐人員成立銷(xiāo)售分公司。起初，整體收效甚好，營(yíng)業(yè)規模迅速擴大，客戶(hù)數量激增，但是運作一年多之后，這種"分疆而治"模式逐漸顯出弊端：

　　首先是信息不對稱(chēng)，總部在討論區域市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，最常聽(tīng)到的一個(gè)詞就是"聽(tīng)說(shuō)"，并不完全清楚區域市場(chǎng)的實(shí)際運營(yíng)及競爭狀況；其次，總部對分公司的控制能力差，總部制定的全國性統一市場(chǎng)策略在區域市場(chǎng)得不到及時(shí)貫徹，甚至執行變形；同時(shí)，各分公司的發(fā)展很不協(xié)同，一些區域已經(jīng)取得很好的經(jīng)驗，但另一些分公司還在犯著(zhù)嚴重錯誤......

　　情急之下，A公司的總經(jīng)理王總找到了一個(gè)做汽車(chē)配件生意的朋友唐總吐苦水，結果他的朋友告訴他，類(lèi)似問(wèn)題早在半年前就已得解決，"通過(guò)應用CRM系統，上傳下達速度明顯提高，溝通效率高了，而且各分公司情況我隨時(shí)可以了解，交通和通訊費用大幅降低，最重要的是區域機構的業(yè)務(wù)能力提高非常迅速！效果喜人啊！" 王總頓悟。

三個(gè)月之后

　　王總坐在辦公桌前，心情愉快地通過(guò)CRM系統查看著(zhù)公司各個(gè)區域的營(yíng)銷(xiāo)狀況，點(diǎn)擊進(jìn)去查看各個(gè)項目的進(jìn)展，客戶(hù)變化情況，制定提升辦法，并且通過(guò)CRM系統有效傳達和執行......

　　王總感覺(jué)一切盡在掌握，成竹在胸。

TurboCRM公司供稿 CTI論壇編輯


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