HOLLYCRM的"反向頒獎"與"價(jià)值回饋"
--"合力金橋軟件2003年度最佳供應商頒獎"速評
王耀光
2004/01/18
難得一見(jiàn)的新鮮事--下游客戶(hù)向供應商頒獎
IT界，買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)。一般而言，上游供應商會(huì )評選出一些獎項給自己供應鏈上的下游廠(chǎng)商，此外往往供方還會(huì )以"反點(diǎn)"或"隱形回扣"等方式刺激買(mǎi)方的采購行為，以期獲得長(cháng)久的合同和利潤增長(cháng)。
2004年1月13日，筆者參加了由HOLLYCRM（合力金橋軟件）公司舉辦的一個(gè)具有"特殊"性質(zhì)的頒獎典禮－"HOLLYCRM2003年度最佳供應商頒獎典禮"，感受頗深，感慨良多。
HOLLYCRM的此次"反向頒獎"活動(dòng)植根于其固有的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）文化，多年的CRM行業(yè)積累塑造了HOLLYCRM公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和價(jià)值觀(guān)--追求卓越，這就意味著(zhù)，HOLLYCRM不僅僅追求贏(yíng)利，還要贏(yíng)得業(yè)界的尊敬。
HOLLYCRM的這一"反向頒獎"活動(dòng)絕對另類(lèi)：即作為下游廠(chǎng)商的HOLLYCRM向上游產(chǎn)品供應商（易寶電腦和思安華勝）頒獎。而最終評選出來(lái)的這兩家最佳供應商，并不是產(chǎn)品價(jià)格折扣最低的廠(chǎng)商，而是服務(wù)提供最好的供應商。作為供貨方的易寶電腦和思安華勝最終用服務(wù)贏(yíng)得了HOLLYCRM的信任。
評估機制與"價(jià)值回饋"
HOLLYCRM評選"優(yōu)秀供應商"的標準主要有價(jià)格（折扣）、帳期、售前支持力度、技術(shù)能力、到貨情況、開(kāi)箱合格率和問(wèn)題響應速度等。參加評選的人主要有客戶(hù)經(jīng)理、售前工程師、項目經(jīng)理和商務(wù)專(zhuān)員。
就評選指標而言這可能并不是一個(gè)可以推而廣之的標準，但其所富含的積極意義給行業(yè)或領(lǐng)域帶來(lái)的影響則可能是深遠的。作為鏈條上的客戶(hù)已經(jīng)用自己的實(shí)際行動(dòng)來(lái)規范上游的廠(chǎng)商，價(jià)格和折扣已經(jīng)不再是其采購的唯一標準， 對HOLLYCRM來(lái)講， 總體價(jià)值才是不變的選擇標準。這讓我們重新來(lái)思考這個(gè)經(jīng)濟學(xué)中的問(wèn)題： 價(jià)格＝價(jià)值？？
從上圖的"反饋環(huán)"里可以看出，HOLLYCRM公司已經(jīng)將優(yōu)選的供應商與自己緊緊的捆綁在一起。HOLLYCRM通過(guò)供方價(jià)值比較優(yōu)選出合格的供應商，然后再通過(guò)全方位的評估將HOLLYCRM產(chǎn)生的部分價(jià)值回饋給供方。評估使供需雙方的"誠信"建立在可測量的數據上，"誠信"降低了雙方的交易成本，從而給供給雙方都帶來(lái)了額外的收益。
反思與反響
頒獎儀式結束后是"反思交流"活動(dòng)，而坐在桌邊共同參與反思的不僅僅有供求雙方，還有行業(yè)內的專(zhuān)家和媒體從業(yè)者。
大家一致認為，"二道販子"的時(shí)代已經(jīng)一去不復還了。無(wú)論是供方、中間商還是最終用戶(hù)，整個(gè)價(jià)值鏈條都已經(jīng)意識到"服務(wù)"已漸成主流。對供方來(lái)說(shuō)，在提高自身核心競爭力的同時(shí)，還要不斷的強化自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，前者體現為領(lǐng)域和專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢，而后者則是前者的有力保障。
信息不對稱(chēng)的阻礙已經(jīng)趨弱，市場(chǎng)正在向健康、健全和規范的方向發(fā)展，行業(yè)理解膚淺、技術(shù)實(shí)力差、咨詢(xún)服務(wù)能力弱、同時(shí)又常以不規范手段擾亂市場(chǎng)的"小混混"和"濫竽充數者"在經(jīng)過(guò)這幾年的洗牌后已經(jīng)所剩無(wú)幾。價(jià)格的透明化導致了利潤空間的降低，因此上游供應商需要不斷調整經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路，畢竟純粹的"倒手"買(mǎi)賣(mài)已經(jīng)沒(méi)有太大的利潤空間，而"專(zhuān)精的服務(wù)"才是真正使產(chǎn)品增值的部分。
此外，對于供應鏈上的各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節來(lái)說(shuō)，上游企業(yè)在提供優(yōu)良的產(chǎn)品的同時(shí)如果能夠提供"專(zhuān)精的服務(wù)"，則勢必能減少下游廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，改善雙方的供需關(guān)系，從而促進(jìn)企業(yè)間的戰略合作。
從這件"反向頒獎"的事件還可以看出，客戶(hù)選擇用"誠信"而不是"價(jià)格"作為橋梁，這表明客戶(hù)在采購時(shí)已經(jīng)逐漸趨于理性。客戶(hù)的理性勢必會(huì )促進(jìn)供應商理性和良性的發(fā)展，這將是IT產(chǎn)品流通分銷(xiāo)領(lǐng)域的一件幸事。
HOLLYCRM的多贏(yíng)、泛客戶(hù)和伙伴捆綁
"反向頒獎"主要體現了HOLLYCRM的商業(yè)文化："專(zhuān)注自己的優(yōu)勢能力，捆綁在一起在最終客戶(hù)體現價(jià)值"。HOLLYCRM將自己定位為上游供應商價(jià)值體現的"平臺"，在注重供方整體優(yōu)勢的同時(shí)將廠(chǎng)商當作他們的內部資源，從而以期保質(zhì)保時(shí)地完成下游客戶(hù)的項目并最終實(shí)現自己的增值。
我們不難看出HOLLYCRM領(lǐng)導層的深謀遠略，泛客戶(hù)關(guān)系的概念已經(jīng)在HOLLYCRM生根發(fā)芽。他們的供方已經(jīng)不是純粹的供方！而是一種相互的伙伴捆綁關(guān)系！
競爭已經(jīng)不再是單個(gè)企業(yè)間的競爭，而是圍繞企業(yè)的整個(gè)供應鏈、價(jià)值鏈的競爭。鏈條上的各個(gè)環(huán)節事實(shí)上是一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系。要想在競爭中占得有利地位，只有加強上下游間戰略合作。這種上下游的合作是多贏(yíng)的、互補互幫互助互利互促的，是有利于雙方甚至是供應鏈條上多方共同成長(cháng)的，這種共同成長(cháng)進(jìn)而提高了整條供應鏈的競爭優(yōu)勢，固化了整體形象
背景資料：
獲獎公司介紹:
·易寶電腦系統（北京）有限公司
作為一家在香港上市的國際性計算機系統及軟件技術(shù)公司--易寶公司的子公司，易寶系統(中國)有限公司歷經(jīng)20年的高速成長(cháng)，今天已發(fā)展成為一家年營(yíng)業(yè)額超過(guò)3億人民幣，涵蓋整個(gè)中國市場(chǎng)的實(shí)力雄厚的先進(jìn)高科技企業(yè)。憑借自身的資金和技術(shù)實(shí)力，易寶系統不斷實(shí)現著(zhù)技術(shù)上的創(chuàng )新與飛躍，成功的從一家系統集成公司轉型為以各行業(yè)解決方案為核心、以專(zhuān)業(yè)服務(wù)為基礎、以軟件開(kāi)發(fā)為支撐、以產(chǎn)業(yè)研究為后盾的新型全方位高科技公司。
易寶電腦系統（北京）有限公司是中國區第一家HP OpenView授權技術(shù)中心，連續多年榮獲HP最高獎項的高增值代理商， 在HP產(chǎn)品方面積累了豐富的集成經(jīng)驗，憑借雄厚的技術(shù)力量和專(zhuān)業(yè)能力為廣大客戶(hù)提供從售前到售后，從設計到實(shí)施以及技術(shù)培訓等全面的支持和服務(wù)。目前已經(jīng)為各行業(yè)用戶(hù)完成了數十個(gè)HP
OpenView大型項目的全方位技術(shù)服務(wù)。
·北京思安華勝科技有限公司
是由西安思安科技信息股份有限公司和原北京華勝云深科貿有限公司共同投資成立的一家科技公司，公司主要從事INTEL公司DIALOGIC產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)工作，是INTEL公司DIALOGIC產(chǎn)品在中國的總代理。
頒獎公司介紹:
·HOLLYCRM（合力金橋軟件）公司
HOLLYCRM（北京合力金橋軟件技術(shù)有限責任公司）致力于提供專(zhuān)業(yè)化的應用軟件和服務(wù)，提供以客戶(hù)為核心的信息化解決方案，服務(wù)于電信運營(yíng)商、金融業(yè)、制造業(yè)等行業(yè)用戶(hù)，
在呼叫中心（Call Center）和客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）軟件的開(kāi)發(fā)和服務(wù)上居業(yè)界領(lǐng)先地位，并具諸多成功案例。在呼叫中心領(lǐng)域, HOLLYCRM(合力金橋軟件)擁有自主產(chǎn)權的、完整的呼叫中心解決方案,
并能提供從咨詢(xún)、設計到軟件開(kāi)發(fā)及維護全方位的360o服務(wù),目前全國電信級的呼叫中心至少有20%是由HOLLYCRM(合力金橋軟件)成功建設, 網(wǎng)通集團的大客戶(hù)關(guān)系（CRM）平臺50％由HOLLYCRM承建。
在中國, 平均每一天, 至少有400萬(wàn)人透過(guò)由HOLLYCRM提供的技術(shù)來(lái)獲得所需資訊和服務(wù)。
HOLLYCRM(合力金橋軟件)從1997年建立起國內第一個(gè)電信級的呼叫中心北京電信189(前)呼叫中心到現在, 在鎖定的目標市場(chǎng)中, 不僅成功實(shí)施了近30個(gè)大型呼叫中心項目,
而且在2002年底通過(guò)融資成立單獨的公司并擴大了其業(yè)務(wù)界定范疇, 將產(chǎn)品延伸到了CRM領(lǐng)域, 并在不到一年的時(shí)間中成功簽下中國網(wǎng)通總部、天津網(wǎng)通、山西網(wǎng)通總計約人民幣4000萬(wàn)元CRM項目,
同時(shí), 還承接了中國最大的虛擬分布式呼叫中心北京通信10060的建設, 并承建了部分企業(yè)級的呼叫中心，如96156北京社區服務(wù)中心、263網(wǎng)絡(luò )集團呼叫中心、Epson客戶(hù)服務(wù)中心等等。
在業(yè)界樹(shù)立起了卓越的全線(xiàn)CRM及呼叫中心平臺提供商的地位。
HOLLYCRM公司供稿 原文刊登于《賽迪網(wǎng)》
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