這里面的傳真卡帶有Modem的功能，證券公司一批批都換了這種新卡。
我當時(shí)到北京開(kāi)辦事處，拿出這塊卡給人家看，并且跟人家說(shuō)：其他廠(chǎng)家要用4、5塊卡，而我們1塊卡就實(shí)現了。鼎銘能夠順利地打開(kāi)北京市場(chǎng)，這塊卡功不可沒(méi)。數字中繼卡是用NMS卡，座席卡是用鼎銘的，因為它有MVIP總線(xiàn)隨時(shí)可以交換。
作者：除了做板卡，鼎銘公司還開(kāi)發(fā)CTI系統嗎？
陳：當然！鼎銘開(kāi)發(fā)了不少很有代表性的CTI系統。98年、99年、2000年是CTI整個(gè)行業(yè)啟蒙發(fā)展時(shí)期，各行各業(yè)都需要上呼叫中心系統及相關(guān)的CTI系統。但專(zhuān)業(yè)做CTI的系統集成商非常少，只是北京相對多一些，在深圳只有三四家（除做證券行業(yè)外）系統集成商。那時(shí)客戶(hù)提出各種開(kāi)發(fā)的要求，我轉給他們（系統集成商）時(shí)，他們根本吃不透，根本開(kāi)發(fā)不出來(lái)。所以沒(méi)法子我們只有自己開(kāi)發(fā)，做出典型的功能和案例，來(lái)帶動(dòng)更多系統集成商來(lái)開(kāi)發(fā)。由于為各行各業(yè)寫(xiě)了許多的技術(shù)解決方案，結果我達到了我開(kāi)始講的銷(xiāo)售第二階段：技術(shù)方案專(zhuān)家階段。
根據客戶(hù)對系統的要求，我很快寫(xiě)出切合實(shí)際的技術(shù)解決方案，加上公司技術(shù)人員的水平高超，所以那段時(shí)間鼎銘公司已經(jīng)陸續開(kāi)始做證券以外其他行業(yè)的典型的CTI系統。比如：
98年國內第一套真假發(fā)票查詢(xún)系統、幾個(gè)省司法的148系統，傳真系統等；
99年在呼叫中心簽下了不少單子，比如山東省全省的地稅熱線(xiàn)呼叫中心、質(zhì)量檢測中心等，各種政府機構還有保險公司也都在上呼叫中心。
2000年，我們做了國內比較先進(jìn)的新一代的呼叫中心，與以前只是轉電話(huà)的模式完全不同。深圳市供電局原來(lái)就有電話(huà)查詢(xún)、催繳電費的座席，為了創(chuàng )國際一流供電企業(yè)，想上一個(gè)大型的客戶(hù)服務(wù)系統，我1月份時(shí)跟他們談，根據他們想改造的愿望我建議他們上呼叫中心，到5月份時(shí)系統就上了，在當時(shí)是很先進(jìn)的。他們邀請了全國供電局的局長(cháng)、副局長(cháng)以及管理這方面的主要負責人到深圳去參觀(guān)他們的供電局。在深圳上這套系統才花了不到30萬(wàn)，山東供電局說(shuō)他們找國外著(zhù)名的廠(chǎng)商建的呼叫中心花了上千萬(wàn)，結果覺(jué)得有些方面還遠遠不如我們做的。還有被中國電力收購了的香港中華電力也來(lái)參觀(guān)了，說(shuō)他們的花了很多錢(qián)的呼叫中心也沒(méi)有我們做的先進(jìn)。2001、2002年，電力呼叫中心各個(gè)省都要上，深圳市供電局想要跟一個(gè)公司合作成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)做呼叫中心的子公司，但因為我們沒(méi)有談攏條件，這個(gè)很好的機會(huì )沒(méi)有把握住，損失了這塊大市場(chǎng)。
由于我們有許多成功的案例和我們語(yǔ)音板卡的穩定性、可靠性得到廣泛的最終用戶(hù)認可，使得鼎銘公司的語(yǔ)音板卡成為系統集成商鐘愛(ài)的國內語(yǔ)音板卡。帶動(dòng)了不少的系統集成商，特別是從這些公司又有不少人員出來(lái)自己開(kāi)公司，所以我經(jīng)常在新成立的系統集成商公司里碰到不少老熟人。
作者：鼎銘公司幾時(shí)在北京成立辦事處？聽(tīng)說(shuō)過(guò)你許多的趣事，比如和競爭對手的關(guān)系處理的很好等等。
陳：鼎銘公司于2000年10月在北京成立辦事處（東進(jìn)公司的北京辦事處已成立了3個(gè)月了）。當時(shí)我在深圳時(shí)各種環(huán)境、條件都很好，業(yè)務(wù)開(kāi)展也很不錯。公司決定在北京開(kāi)辦事處，開(kāi)拓一片新的天地，我就匆匆忙忙地過(guò)來(lái)了。
當時(shí)我記得我拿了一個(gè)大皮箱，裝了價(jià)值幾十萬(wàn)元的板卡、一臺傳真機、一些書(shū)和衣物。結果到機場(chǎng)超重了，只得把傳真機、書(shū)和大部分衣服都留下。那是我第一次到北京，完全沒(méi)想到北京的初冬那么冷。在上地租了間辦公室，買(mǎi)電腦，裝設備，都是一些朋友幫忙。我最感激的是劉維敏和CTI世界的劉槍?zhuān)@二位都非常熱心幫了我很大的忙。那時(shí)上地還很荒涼，8點(diǎn)多鐘就沒(méi)車(chē)了，飯店、超市也都關(guān)門(mén)了，真是很不習慣。我是南方人，找遍了附近的飯館都吃不到米飯。我跑客戶(hù)去海淀黃莊那里的華琪先達，一到清華西門(mén)那里就特別堵，有一次堵過(guò)4個(gè)小時(shí)；吸取教訓提前大早上就出發(fā)，結果又到得太早，人家還沒(méi)上班。那段時(shí)間好多事都特別搞笑，過(guò)了半年我就把辦事處從上地搬到了航南大廈。
接著(zhù)我就對在北京所有的競爭對手進(jìn)行深入的研究，根據當時(shí)各家公司語(yǔ)音板卡的優(yōu)劣勢進(jìn)行比較，決定選擇技術(shù)絕對領(lǐng)先的語(yǔ)音板卡：TB-08A/4FX（語(yǔ)音、傳真、MODEM、座席四合一）語(yǔ)音板卡作為市場(chǎng)的突破口，馬上在北京取得很好的市場(chǎng)份額，把當時(shí)北方重要的語(yǔ)音板卡廠(chǎng)商頭幾個(gè)大客戶(hù)爭取了過(guò)來(lái)。
那時(shí)我剛到北京，基本每天拜訪(fǎng)8家客戶(hù)。經(jīng)常在客戶(hù)那里與東進(jìn)公司的古經(jīng)理和小博碰面。有時(shí)我前腳進(jìn)，他們就剛出來(lái)或者他們也在等著(zhù)接見(jiàn)。結果我們就成為好朋友了，我們經(jīng)常白天爭客戶(hù)，晚上一起吃飯，還勾心爭斗，雙方都想從對方口中套出一些客戶(hù)的重要信息。那段日子過(guò)得非常愉快。同時(shí)也與紐曼偉業(yè)的唐總、五岳鑫的唐總和蔡長(cháng)海、思安華勝的任忠和吳畏等老總建立起關(guān)系。
我一直認為只有大家把市場(chǎng)做起來(lái)這塊蛋糕才會(huì )夠大，靠一家公司獨吞是不行的。
作者：鼎銘公司是如何開(kāi)發(fā)可編程交換機的？前期的市場(chǎng)推廣怎么樣？
陳：根據客戶(hù)的需求，鼎銘才開(kāi)發(fā)出可編程交換機。廣發(fā)證券老總錢(qián)遠義告訴我們，廣發(fā)證券在北京的三個(gè)營(yíng)業(yè)部一共有300多條線(xiàn)，有的地方總是被打爆怎么也打不進(jìn)來(lái)，有的地方卻空閑，希望我們能做一個(gè)集中式的電話(huà)委托，要求我們開(kāi)發(fā)交換機。我們根據他的要求并結合我們的開(kāi)發(fā)實(shí)力，開(kāi)發(fā)出了鼎銘的可編程交換機。我們有個(gè)核心開(kāi)發(fā)人員顧文亞以前開(kāi)發(fā)過(guò)交換機，他在鼎銘工作了三年對板卡的開(kāi)發(fā)也很清楚了，于是將兩者結合了起來(lái)。在2001年1月份時(shí)正式推出上市。
我們當年參加了CTI論壇組織的呼叫中心展會(huì )，那個(gè)展會(huì )搞得很好，我租了個(gè)展位擺出交換機，模擬了個(gè)環(huán)境，很多國外廠(chǎng)商都來(lái)看。黎巴嫩、加拿大、外蒙古、美國的都有。我們劉經(jīng)理的英語(yǔ)特別好又具有專(zhuān)業(yè)知識，跟他們交流得很愉快。第二天劉經(jīng)理就回深圳了，結果國外客戶(hù)坐飛機追到深圳鼎銘，一下子就買(mǎi)了5臺交換機。這樣鼎銘交換機不僅開(kāi)發(fā)了國內用戶(hù)，還開(kāi)發(fā)了國外用戶(hù)。
被朗迅收購了的EXCEL交換機，我們是站它的基礎上面開(kāi)發(fā)的鼎銘可編程交換機。不論是中興還是華為的交換機，都是裝了一個(gè)網(wǎng)管來(lái)進(jìn)行管理；而我們是把網(wǎng)管設備做成一塊板卡直接插進(jìn)交換機。可編程實(shí)際上是因為里面帶有硬盤(pán)，能夠把程序給寫(xiě)進(jìn)去。當時(shí)有很多競爭對手詆毀我們根本就不是交換機，而是工控機加語(yǔ)音板卡，系統集成商聽(tīng)到就信以為真。我讓客戶(hù)請來(lái)華為、中興的技術(shù)部經(jīng)理來(lái)看，證明給他們看，現在沒(méi)有人這么說(shuō)了。華為、中興是有兩種總線(xiàn)的結構，而我們融合了H.110總線(xiàn)，那種交換總線(xiàn)是4096 x 4096的，交換起來(lái)很方便，不象他們以前的那種程控交換機交換起來(lái)很麻煩。現在他們推出的NGN交換機里面也融合進(jìn)了IVR的功能，你中有我，我中有你，分不清的。
那時(shí)我在CTI論壇上發(fā)表了很多相關(guān)的文章，點(diǎn)擊率相當高，很多人電話(huà)回訪(fǎng)我。到2001年8月，我已經(jīng)推鼎銘交換機快半年了，但市場(chǎng)一直沒(méi)有打開(kāi)，在CTI世界上做廣告也沒(méi)有什么效果。我很奇怪為什么會(huì )這樣？結果有一次中邁智訊的盧總跟我說(shuō)――你們的交換機定位容量定得太高了。單板就是8個(gè)E1，能上8個(gè)E1的都是大型呼叫中心，大型呼叫中心都不會(huì )用國產(chǎn)的交換機一般都用國外的著(zhù)名交換機，比如AVAYA、阿爾卡特、西門(mén)子、北電等等；要用國產(chǎn)的也會(huì )用名氣大的華為、中興。我們交換機的價(jià)位比較高大約是30-40萬(wàn)。通常1-2個(gè)E1用國內的板卡；3-6個(gè)E1用國外著(zhù)名的板卡；8個(gè)E1以上用國外交換機。我們的交換機只適合6-7個(gè)E1的，競爭力太小了。正好2002年也碰到了呼叫中心開(kāi)始下滑的階段，我也談了不少的單子，成功率很小。根據產(chǎn)品來(lái)定位市場(chǎng)，我們往高端走要做VDP－200I容量更大更穩定，往低走要做VDP－40I、VDP－80I，就做成小容量的、單板是1個(gè)E1的，這就是為了進(jìn)入地、市級市場(chǎng)，等企業(yè)呼叫中心起來(lái)。
作者：聽(tīng)說(shuō)你在SP增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)做得很不錯。最高時(shí)一個(gè)月賣(mài)出了12臺交換機，你是怎么打開(kāi)SP增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)？
陳：前面所講由于我們高端數字可編程交換機的大容量在呼叫中心很難有作為，我推了半年都沒(méi)有成效。加上中邁智訊的盧總對我的提醒，我總結這段時(shí)間的教訓和以前成功營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗（能給客戶(hù)帶來(lái)利潤的系統，才是好系統，客戶(hù)才會(huì )勇躍購買(mǎi)），痛定思痛，決定重新尋找市場(chǎng)的突破口。2001年8月就開(kāi)始重新尋找了其它行業(yè)的系統，終于發(fā)現了移動(dòng)運營(yíng)商沒(méi)有任何的語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)、沒(méi)有象固網(wǎng)有聲訊業(yè)務(wù)。從固網(wǎng)聲訊臺發(fā)展歷史來(lái)看，我覺(jué)得這市場(chǎng)肯定很巨大。如何把固網(wǎng)的聲訊業(yè)務(wù)引到移動(dòng)網(wǎng)上呢？我深入了解聲訊臺的運營(yíng)，同時(shí)對移動(dòng)和聯(lián)通進(jìn)行市場(chǎng)調查，發(fā)現了有可能合作的對象是做短信的SP。從2001年8底我就開(kāi)始尋找做短信的SP，當時(shí)為了能說(shuō)服SP公司的老總，必須要有許多行業(yè)的知識和運營(yíng)的思路及業(yè)務(wù)的創(chuàng )新，所以我就一邊討論，一邊交流，一邊學(xué)習爭取做到SP行業(yè)的顧問(wèn)專(zhuān)家的階段。
2001年11月份終于與華路訊的副總裁趙勃答成一致的認識：短信象當年的尋呼機，將來(lái)會(huì )給新技術(shù)所代替，而語(yǔ)音永遠不會(huì )被淘汰，只要有人打電話(huà)，語(yǔ)音增值一定會(huì )存在；最后我們討論的結果：要想把固網(wǎng)的聲訊業(yè)務(wù)引到移動(dòng)網(wǎng)上，必須要通過(guò)短信與語(yǔ)音結合，所以我們就決定開(kāi)發(fā)音信通平臺。
華路訊公司是前森泰克的技術(shù)部門(mén)。森泰克是中關(guān)村科技下屬的子公司，2000年成立，主要從事GPS的運營(yíng)。GPS投入巨大，收入很少。但他們通過(guò)多方的嘗試，在2001年通過(guò)做短信增值業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)了。
2001年12月份趙總終于說(shuō)服了森泰克高層領(lǐng)導人，就開(kāi)始準備一大批技術(shù)人員進(jìn)行開(kāi)發(fā)。2002年年初終于開(kāi)發(fā)出了全國第一套音信通平臺，馬上就在全國各省的聯(lián)通公司布點(diǎn)悄悄運營(yíng)，取得很好的業(yè)績(jì)。
在此期間我不斷的學(xué)習和嘗試，終于總結出一套真正有效的運營(yíng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的經(jīng)驗。從如何成立公司、如何申請資格、如何選平臺、如何包裝新的業(yè)務(wù)和開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)（根據不同的省、不同的地理區域以及文化及性格等等來(lái)制定業(yè)務(wù)）、如何寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)、如何說(shuō)服運營(yíng)商合作、如何簽訂合作協(xié)議、如何盡快讓運營(yíng)商做數據、平臺的安裝與調試、市場(chǎng)的推廣、客服的培訓、業(yè)務(wù)的改進(jìn)和升級、資金的運用和如何盡快盈利等等經(jīng)驗和辦法，真正做到SP行業(yè)的顧問(wèn)專(zhuān)家。這時(shí)我達到了我所講的銷(xiāo)售第三個(gè)顯著(zhù)階段：顧問(wèn)專(zhuān)家階段。所以我的客戶(hù)買(mǎi)到的不僅是一臺交換機、一個(gè)軟件，還有一條龍的服務(wù)（包括：專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)）和賺錢(qián)的機器。
從賣(mài)產(chǎn)品階段到既賣(mài)產(chǎn)品又賣(mài)服務(wù)階段，交換機的市場(chǎng)一下子打開(kāi)了。我有成功的經(jīng)驗和運營(yíng)的思路，很容易說(shuō)服客戶(hù)。我不是賣(mài)出一套硬件就算了，我提供一整套的服務(wù)，從如何注冊公司、如何申請ICP證、如何寫(xiě)信產(chǎn)部的材料，我教他們怎么賺錢(qián)，帶著(zhù)他們公司的副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監去找各省聯(lián)通業(yè)務(wù)部的負責人去談，我幫客戶(hù)去把整套事情都弄妥了。2002年不論移動(dòng)還是聯(lián)通都在這個(gè)業(yè)務(wù)上頗有收益。03年我們寫(xiě)好商業(yè)計劃書(shū)報批，批下來(lái)我就帶隊伍去施工，還有對市場(chǎng)人員、座席人員做培訓等等。現在最差的2家月收入也能達到7到8萬(wàn)元錢(qián)，以省為單位最高的月收入能達到400多萬(wàn)。去年森泰克收入達到了2個(gè)多億的收入。截止到目前為止：上了我的平臺100多家，全部都盈利和收回成本，成就了十多個(gè)千萬(wàn)富翁，幾十個(gè)百萬(wàn)富翁。
當然市場(chǎng)不斷的變化和技術(shù)不斷的改進(jìn)，我們也不斷開(kāi)發(fā)新的平臺，需要一直保持技術(shù)領(lǐng)先性。
2003年推出國內第一套智能綜合增值業(yè)務(wù)平臺，可以實(shí)現五大運營(yíng)商接入（聯(lián)通、移動(dòng)、網(wǎng)通、電信、鐵通），可以開(kāi)發(fā)當時(shí)所有的語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)和基礎業(yè)務(wù)。由于該平臺結構非常合理，又是國內第一家采用了圖形和腳本混合的智能業(yè)務(wù)生成器，又同時(shí)具有語(yǔ)音和短信功能，同時(shí)做到會(huì )用VISIO畫(huà)流程的人就可以馬上用智能業(yè)務(wù)生成器畫(huà)出業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓，客戶(hù)很快就開(kāi)發(fā)出各種增值業(yè)務(wù)。
月銷(xiāo)售的記錄屢屢被突破，最高時(shí)一個(gè)月賣(mài)了12臺，那段時(shí)間簡(jiǎn)直是賣(mài)瘋了。
經(jīng)過(guò)多年從事的經(jīng)驗，我感覺(jué)任何行業(yè)的某個(gè)業(yè)務(wù)都有他自己的成長(cháng)期，衰退期，再有成長(cháng)期，但不會(huì )再以以前同樣的模式出現。03年10月份時(shí)我也跟朋友談過(guò)，做生意國內跟風(fēng)最厲害了，何況做增值業(yè)務(wù)的投入少，利潤巨高。會(huì )引起所有的人做增值運營(yíng)，2003年未一下子就增加到幾千家公司。但市場(chǎng)是有限的，所以上的人多了想掙錢(qián)，不容易，就引發(fā)了有些公司走歪門(mén)邪道，導致市場(chǎng)的混亂。最終的用戶(hù)投拆，信息產(chǎn)業(yè)部出面整頓，運營(yíng)商的嚴加管理，最終導致強者更強，許多中小公司紛紛垮掉。但當時(shí)我怎么也沒(méi)有估計到這么快，2004年5月政策法規就出臺了。從此移動(dòng)的增值市場(chǎng)走下坡路，現在已經(jīng)是低谷，能支撐下來(lái)的都是些大的、老的SP，大家都在想辦法尋找下一步的方向。
作者：你怎么看未來(lái)的發(fā)展方向？你會(huì )怎么去做以后的市場(chǎng)？
陳：從整個(gè)CTI行業(yè)來(lái)看日子都比較難過(guò)。如果下一代網(wǎng)絡(luò )（NGN）普及了，情況又會(huì )改變。下一代網(wǎng)絡(luò )融合了當
