電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)欄之五——開(kāi)場(chǎng)白/問(wèn)候

張烜搏 2002/09/09

• 問(wèn)候/自我介紹
• 相關(guān)人或物的說(shuō)明（如果可能的話(huà)）
• 介紹打電話(huà)目的（突出你的價(jià)值，吸引對方）
• 確認對方時(shí)間可行性
• 轉向探測需求（以問(wèn)題結束）

　　例如："您好！我是天地銷(xiāo)售培訓公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話(huà)的（假如有人介紹的話(huà)）。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司，天地銷(xiāo)售培訓公司是國內唯一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)成長(cháng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流下（停頓）。您現在打電話(huà)方便嗎？我想請教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您現在的銷(xiāo)售培訓是如何進(jìn)行的呢？"

　　就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)因素對應的嗎？我想你一定可以。

　　開(kāi)場(chǎng)白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè )于與你在電話(huà)中繼續交流。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現，再沒(méi)有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶(hù)而言，對他的價(jià)值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。

　　另外，吸引對方注意的辦法還有：

• 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等
• 談及你剛服務(wù)過(guò)他的競爭對手，如"最近我們剛剛為＊＊＊提供過(guò)銷(xiāo)售培訓服務(wù)，他們對服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對您也有幫助"
• 談他所熟悉的話(huà)題，如"最近我在報紙上看到一篇您寫(xiě)的文章"
• 贊美他，如"我聽(tīng)您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下"
  

　　你所想到的其它的可以吸引客戶(hù)注意的辦法？

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作者供稿 CTI論壇編輯

注：作者為CTI論壇“呼叫中心管理者俱樂(lè )部”會(huì )員