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    寄云科技:傳統軟件因何失寵

    2016-06-03 13:40:58   作者:   來(lái)源:商業(yè)伙伴   評論:0  點(diǎn)擊:


      企業(yè)服務(wù)終于走到了風(fēng)口,可惜并不包括傳統軟件。從2015年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投融資調研統計可以看出,大數據排名第一,SaaS排名第二。北森、紛享銷(xiāo)客、銷(xiāo)售易、紅圈營(yíng)銷(xiāo)均募集到了豐厚的融資。
      SaaS意味著(zhù)什么?
      報告的結果令人關(guān)注之余,又引發(fā)我們更多的思考:傳統軟件企業(yè)為何不被市場(chǎng)和資本青睞?總的來(lái)說(shuō),主要有四點(diǎn)原因:
      1.受地域、成本因素制約,銷(xiāo)售持續增長(cháng)受限;
      2.無(wú)法快速響應用戶(hù)需求,產(chǎn)品體驗差;
      3.從拜訪(fǎng)、演示,到定制、開(kāi)發(fā),再到安裝部署,銷(xiāo)售周期漫長(cháng);
      4.地推+渠道的銷(xiāo)售模式使銷(xiāo)售成本居高不下。
      因此,SaaS取代傳統軟件只是時(shí)間問(wèn)題。對于客戶(hù)而言,SaaS意味著(zhù)可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn);更靈活的業(yè)務(wù)響應能力;更低的采購風(fēng)險;更低的投入;更快的特性迭代。也就是說(shuō),相比傳統軟件,SaaS軟件更好地實(shí)現了客戶(hù)利益和風(fēng)險的平衡,改變了銷(xiāo)售模式,大幅降低用戶(hù)的隱形開(kāi)支。而對ISV而言,SaaS又意味著(zhù)五個(gè)方面的變化:
      ① 更快的交付周期和資金回籠周期:購買(mǎi)SaaS軟件就猶如將大象關(guān)進(jìn)冰箱里,只需三步:注冊-試用-購買(mǎi)。而傳統軟件的交付模式就復雜很多,從需求分析、技術(shù)交流、購買(mǎi)硬件,到招標、商務(wù)談判,再到安裝配置網(wǎng)絡(luò )、數據庫、安全設備,最后才是方案實(shí)施、調試軟件,所有流程有如一張蜘蛛網(wǎng),錯綜而復雜。
      ② 更多的銷(xiāo)售線(xiàn)索:SaaS模式可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拿到更多的銷(xiāo)售線(xiàn)索,實(shí)現更快的銷(xiāo)售周期和單位產(chǎn)出。通常在SaaS模式下,一個(gè)銷(xiāo)售可以同時(shí)負責287個(gè)小客戶(hù)(采購金額5000美元以下),或138個(gè)中大型客戶(hù)(10萬(wàn)美元)。
      ③ 更低的投入成本:SaaS可以讓ISV以全新的銷(xiāo)售方法,拓展原先由于成本和地域限制而不能觸及的客戶(hù),運用互聯(lián)網(wǎng)的模式更快地提升品牌效應。
      ④ 更精準的用戶(hù)行為分析:SaaS軟件可以實(shí)現更精準的用戶(hù)行為分析,傳統軟件由于部署在客戶(hù)現場(chǎng),無(wú)法獲取用戶(hù)的使用數據,因此只能假設用戶(hù)按照既定的目標,也無(wú)法獲知客戶(hù)對產(chǎn)品的使用數據,進(jìn)而優(yōu)化產(chǎn)品設計。
      ⑤ 更高的企業(yè)估值:在資本市場(chǎng),已上市的SaaS公司,平均業(yè)績(jì)增長(cháng)速度為33%,估值/收入比為8.7倍;而傳統軟件企業(yè)這兩項數值只有8%和3.3(估值/收入)。
      渠道該如何適應?
      可見(jiàn),傳統軟件產(chǎn)品高單價(jià)高利潤的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,取而代之的則是微交易的商業(yè)模式。當然,在新模式下渠道和ISV之間關(guān)于用戶(hù)所有權分配還存在分歧,原先許多體現渠道價(jià)值的地方現已不復存在。因此,新形態(tài)下渠道必須轉型適應SaaS模式,才能保持競爭力。
      目前來(lái)看,在SaaS時(shí)代,將出現兩種不同的ISV與渠道合作模式。
      ① 針對大型企業(yè):利用ISV提供的工具,根據客戶(hù)的特點(diǎn)完成復雜應用的實(shí)施和定制開(kāi)發(fā)服務(wù),增強客戶(hù)黏性并降低流失率。
      ② 針對中小企業(yè):搭建應用商店,實(shí)現簡(jiǎn)單應用的在線(xiàn)批量銷(xiāo)售,并提供統一的應用門(mén)戶(hù),成為批量客戶(hù)的運營(yíng)商,并通過(guò)應用商店,由單一產(chǎn)品服務(wù)模式向多產(chǎn)品服務(wù)模式轉型。
      尤其是對于中小企業(yè)客戶(hù),應用商店是最佳的渠道服務(wù)模式。客戶(hù)可以在一個(gè)供應商那里購買(mǎi)到來(lái)自不同ISV的應用,并獲得單點(diǎn)登錄、統一的計費和發(fā)票等好處,而ISV可以通過(guò)中間平臺獲得非常廣泛的客戶(hù)。
      如何成為SaaS企業(yè)?
      趨勢已經(jīng)很明顯,那么問(wèn)題來(lái)了:傳統軟件企業(yè)、ISV該如何轉型為一家SaaS企業(yè)?這當然不僅僅是輕松實(shí)現軟件云端交付就能滿(mǎn)足的,還需要從在產(chǎn)品架構、商業(yè)模式、運營(yíng)結構三方面入手。
      在產(chǎn)品架構方面,SaaS軟件需要做出諸多變化,例如訂單管理、在線(xiàn)交易、租戶(hù)管理、在線(xiàn)客戶(hù)、運營(yíng)功能、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理、API、價(jià)格管理、內容管理、訂閱管理等。核心內容是:SaaS軟件的基礎架構,要適應自動(dòng)化、多租戶(hù)的特點(diǎn)。
      而在運營(yíng)結構上,SaaS企業(yè)需要重新建立銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)模式,以及衡量指標。以衡量指標為例,需關(guān)注客戶(hù)生命周期價(jià)值、每月重復性收入、客戶(hù)流失率、獲取客戶(hù)成本。
      其實(shí),要實(shí)現上述看似復雜的變化并不難。因為業(yè)內已經(jīng)出現了這樣一個(gè)奇葩的平臺——寄云SaaS服務(wù)平臺。寄云SaaS服務(wù)平臺相當于軟件行業(yè)的淘寶,可以幫助傳統軟件產(chǎn)品在不改動(dòng)代碼的情況下實(shí)現SaaS化,并提供豐富的在線(xiàn)運營(yíng)功能。可以幫助ISV足不出戶(hù),就找到全國(球)的客戶(hù),并在線(xiàn)達成交易!
      對于ISV和SaaS廠(chǎng)商,寄云SaaS服務(wù)平臺意味著(zhù)10倍的開(kāi)發(fā)速度,更低的客戶(hù)獲取成本,更低的交付和運維成本,更快的產(chǎn)品特性推廣;對于渠道合作伙伴,意味著(zhù)直接的客戶(hù)變現能力,更強黏性的收入,更高利潤及更多的長(cháng)尾市場(chǎng)服務(wù)機會(huì );對于用戶(hù)意味著(zhù)豐富的應用選擇,快速的體驗開(kāi)通,統一的應用門(mén)戶(hù)和身份管理,統一的賬單和發(fā)票,更優(yōu)惠的價(jià)格,更好的業(yè)務(wù)集成。
      綜上所述,軟件Saas化已經(jīng)成為市場(chǎng)趨勢,這是最好的年代,而寄云科技就是幫助傳統軟件企業(yè)、ISV進(jìn)入Saas市場(chǎng)的最佳通道。
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