此前的紅圈營(yíng)銷(xiāo)登陸新三板，紛享逍客E+輪融資也讓CRM市場(chǎng)變得更加受人矚目。兩個(gè)星期前，我又和Allan敞開(kāi)心扉，談了談行業(yè)的未來(lái)，銷(xiāo)售易的未來(lái)……
CRM應該是什么樣的？
對于企業(yè)應用軟件來(lái)說(shuō)，CRM和ERP這類(lèi)軟件是相當重要的組成部分，其發(fā)展與西方公司的規范化治理高度相關(guān)。因此，西方的ERP、CRM軟件拿到國內顯然是不適用的。以至于在80年代到90年代間，有著(zhù)“上ERP找死，不上ERP等死”的說(shuō)法。
這很大程度上是因為那時(shí)中國的企業(yè)是從零到1的階段，這是個(gè)緩慢的過(guò)程，企業(yè)流程規范化是不夠的。故而，美國的CRM軟件在中國始終“水土不服”。
而到現在，中國的企業(yè)體量已經(jīng)達到了國外水平，公司治理和企業(yè)規范化也就變得越來(lái)越重要。
到了這個(gè)節點(diǎn)，企業(yè)發(fā)展又開(kāi)始出現了分化。這時(shí)候，CRM軟件更需要看未來(lái)的公司形態(tài)到底是什么樣的，由此反過(guò)來(lái)定義自己的產(chǎn)品。唯有如此，才能在發(fā)展的過(guò)程當中不斷往前走。
目前，對于CRM和ERP軟件來(lái)說(shuō)，SaaS其實(shí)是最大的挑戰。
SaaS并非是簡(jiǎn)單地把PC上的CRM軟件挑幾個(gè)模塊放到手機上而已，或者說(shuō)，那僅僅是1.0的階段。
SaaS2.0的階段，產(chǎn)品是圍繞著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)習慣設計；在SaaS3.0的階段則在思考——未來(lái)的公司是什么樣的？這個(gè)階段的CRM應該是什么樣的？
Allan認為，這要從兩個(gè)維度來(lái)看。
1、企業(yè)發(fā)展趨勢
過(guò)去，管理軟件都是在試圖幫助企業(yè)完成流程自動(dòng)化。
但過(guò)去15年里，在中國都出在一個(gè)紅利經(jīng)濟的時(shí)期，企業(yè)管理者關(guān)注的是外面的機會(huì )，所以對于內部的效率提升并沒(méi)有那么重視。這導致CRM在過(guò)去很難堪，因為很多公司不需要流程和體系就可以做幾個(gè)億的生意，而且生意做得還很不錯。
但現在，我們看到這個(gè)趨勢已經(jīng)明顯發(fā)生了變化。
首先，我們得承認紅利經(jīng)濟沒(méi)有了。當然，這其實(shí)也是一個(gè)很好的契機。
過(guò)去的十幾年的開(kāi)放，讓銷(xiāo)售易剛誕生就面臨著(zhù)和Salesforce、甲骨文這樣的巨頭競爭。并且，很多行業(yè)都是如此。對手已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)上武裝得非常精細，我們或許才起步并不久。
這時(shí)候，如果自己在每個(gè)點(diǎn)上都還很弱，沒(méi)有很完善的流程和體系，這個(gè)公司真的很難和諸多強勁的對手競爭。很多行業(yè)都是這樣，而打造SaaS公司尤其如此。
這使得SaaS廠(chǎng)商們走得足夠快，這也是這些新興企業(yè)所面臨的巨大契機。
很多上市公司以前沒(méi)有用CRM，但是現在，他們也要開(kāi)始精細化、規模化。中國企業(yè)不可能一直都是粗放式管理，一味地在外部抓取機會(huì )，而不考慮內部的效率，這同樣是諸多企業(yè)管理軟件廠(chǎng)商的機會(huì )。
2、銷(xiāo)售易的定位
對CRM本身而言，在中國還存在下一個(gè)階段。
Allan說(shuō)自己不太認同國內媒體時(shí)常提到的——下一個(gè)階段的企業(yè)是高度扁平化、非常規組織結構，沒(méi)有流程的企業(yè)。
他認為，至少在未來(lái)的20—30年內，很難看到一家企業(yè)的形態(tài)發(fā)生根本性的變化，甚至是這個(gè)組織“不存在”了。當然，可以確信的是，企業(yè)會(huì )在一段時(shí)間內，一群人聚在一起，為另外一群人提供產(chǎn)品和服務(wù)，而中間可能通過(guò)合作伙伴進(jìn)行價(jià)值交互。
“原來(lái)的CRM就是流程自動(dòng)化+客戶(hù)資料記錄，下一個(gè)階段將是幫助企業(yè)在新型形態(tài)下，如何將外部的客戶(hù)連接起來(lái)。”這是Allan所看到的未來(lái)趨勢。
銷(xiāo)售易思考的是，在短時(shí)間內如何幫助一些企業(yè)變得和客戶(hù)緊密連接，而且能夠真正地把這種潛在的聯(lián)系，真正變成客戶(hù)關(guān)系。這是銷(xiāo)售易所認為的CRM的變化。
也正因為銷(xiāo)售易對行業(yè)趨勢看得更清楚，因而他們并不會(huì )單純地拷貝Salesforce過(guò)去所做的事情，而是要一步步地完善自身。
首先是給中國企業(yè)“補課”，幫助中國企業(yè)完成流程自動(dòng)化，在“補課”之后再開(kāi)始創(chuàng )新的部分。
這就是為什么銷(xiāo)售易很堅定地認為，他們在未來(lái)5年到10年間仍舊會(huì )是在做CRM產(chǎn)品，而非擴展到其它業(yè)務(wù)。他們認為CRM已經(jīng)和過(guò)去不同，和過(guò)去相比，這幾乎可以算是一種新型的產(chǎn)品。但前面沒(méi)有人帶路，需要自己嘗試，這其中的也難度非常大。
但Allan并不認為他們在面臨困境的時(shí)候，就需要到別的“跑道”上折騰。顯然，他對未來(lái)CRM的客戶(hù)關(guān)系看得很清楚。這個(gè)市場(chǎng)需要一家很專(zhuān)業(yè)的本土型企業(yè)，基于新型的技術(shù)，能夠支撐中國大量的企業(yè)客戶(hù)關(guān)系，這就是銷(xiāo)售易的定位。
銷(xiāo)售易的“路”
一家創(chuàng )業(yè)公司在市場(chǎng)上的表現，其實(shí)和創(chuàng )業(yè)者本身初衷密切相關(guān)。
Allan提到，銷(xiāo)售易的成立是源于他看到了整個(gè)企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的大趨勢下，傳統軟件公司很難提供這樣的新型服務(wù)，這是一個(gè)新的機會(huì )。
他相信，中國下一個(gè)時(shí)代的企業(yè)服務(wù)公司不僅僅只是用友、金蝶這樣的傳統巨頭，應該有新型的公司出現。并且，中國的企業(yè)在下一個(gè)IT階段里，需要的是新型的技術(shù)和新型的結構。這會(huì )是最好的時(shí)機，銷(xiāo)售易也由此而成立。
1、做行業(yè)的開(kāi)拓者
不久前，任正非公開(kāi)說(shuō)到，現在的華為很迷茫。因為他們已經(jīng)是行業(yè)的引領(lǐng)者，在華為的前面已經(jīng)沒(méi)有企業(yè)屹立了，這是行業(yè)開(kāi)拓者和引領(lǐng)者所面臨的困境。
在A(yíng)llan看來(lái)，在一個(gè)新的領(lǐng)域誕生的時(shí)候，國內的投資人是只看數據的。中國的投資人太多了，當他們沒(méi)有看清楚任何一個(gè)行業(yè)的本質(zhì)時(shí)，他們只是看數據和日活。
資本的理論很簡(jiǎn)單，如果數據如果能夠證明你的企業(yè)在蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為了領(lǐng)頭羊，他們就愿意砸錢(qián)，保持你的領(lǐng)頭羊地位。
他們要做的就是看看賽道上誰(shuí)是“第一匹馬”，比較幾家企業(yè)的數據，然后把錢(qián)砸到所謂的“第一匹馬”上，讓其跑得更快，后面的就沒(méi)機會(huì )了，這就是很多投資人所想。
2、無(wú)知者無(wú)畏？
我們常說(shuō)無(wú)知者無(wú)畏，有的投資人會(huì )選擇投資一些未曾踏足過(guò)這個(gè)行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者，在他們看來(lái)，正因為不了解，所以有勇氣，這有了無(wú)限可能。
但實(shí)際上，在軟件行業(yè)來(lái)說(shuō)，越往后走就越難做。因為這時(shí)候，考驗的是創(chuàng )始人對這個(gè)行業(yè)深層次的理解。
而當服務(wù)能力、團隊建設、企業(yè)文化等各方面都有了更高的需求，這時(shí)候的企業(yè)發(fā)展已經(jīng)和之前的紅利階段完全不同。
Allan說(shuō)，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，這個(gè)階段其實(shí)也恰恰是他們這些公司一直都感到困惑的地方。正因為銷(xiāo)售易跑在前面，所以沒(méi)有現成的人才可以“挖”到。
3、既學(xué)習，又創(chuàng )新
訪(fǎng)談中，Allan談到，銷(xiāo)售易一直在向Salesforce學(xué)習，但是并非照抄Salesforce。
Salesforce的產(chǎn)品是在PC時(shí)代創(chuàng )造出來(lái)的，現在的中國卻是大數據，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，這和美國那個(gè)時(shí)間點(diǎn)有著(zhù)明顯不同。
“我們必須既學(xué)習又創(chuàng )新。中國以前沒(méi)有成功的SaaS公司，因此做每件事情的時(shí)候，我們都沒(méi)有例子可以參照，也沒(méi)有人才可以直接引進(jìn)過(guò)來(lái)。但盡管如此，我們還是要努力往前走。”Allan這樣說(shuō)到。
沉下心來(lái)探索，就能把每個(gè)節點(diǎn)都摸索透徹，逐漸形成一套機制。當然，這種機制并非靠燒錢(qián)獲取用戶(hù)的打法，這是銷(xiāo)售易一直很清楚的一點(diǎn)。
CRM是真正具備普適性的
我們此前提到，中國需要本土的企業(yè)服務(wù)CRM，但這并不并不是說(shuō)CRM是地域性的東西。相反，CRM是真正具備普適性的。
任何企業(yè)做生意的方式都是開(kāi)拓客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)、維系客戶(hù)。這些事情對每家企業(yè)都尤其重要，因此，CRM的意義和價(jià)值顯而易見(jiàn)。
當前，中國企業(yè)的信息化形態(tài)與美國不太一樣，中國現在由PC時(shí)代直接跨越進(jìn)入了移動(dòng)時(shí)代，而美國的企業(yè)級的應用還是PC為主導的，美國的應用服務(wù)商核心主體是在PC上思考和研發(fā)產(chǎn)品的。
“我堅信，下一個(gè)時(shí)期，中國的企業(yè)服務(wù)公司，應該也可以走出去！”Allan信心十足地說(shuō)到。
上一代的用友、金蝶很難走出去，是因為在財務(wù)領(lǐng)域不具備普適性，但是CRM領(lǐng)域卻顯然并非如此。我們如果在移動(dòng)等方面，能做一些很好的創(chuàng )新，包括和智能化有效結合起來(lái)，比起過(guò)去流程自動(dòng)化的CRM體驗就會(huì )好很多。
盡管在全球其他很多地方，Salesforce都一家獨大，占據壟斷地位，但Allan相信，在時(shí)機成熟的時(shí)候，當銷(xiāo)售易把產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)各方面做好的時(shí)候，是可以走到外面去的。
垂直OR通用？
我們時(shí)常能聽(tīng)到一種說(shuō)法——垂直行業(yè)的SaaS比較受關(guān)注。實(shí)際上，在企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)域，通用和垂直一直爭論不休。
我們可以看到，在美國的環(huán)境下，通用型產(chǎn)品已經(jīng)占滿(mǎn)了市場(chǎng)，這使得美國的SaaS生態(tài)快速走向垂直細分領(lǐng)域。但中國現在所處的階段和美國不一樣，中國在一些大的通用領(lǐng)域還是“空”的。
垂直的好處是扎在一個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品聚焦，成長(cháng)速度比較快，可以快速銷(xiāo)售，因為其產(chǎn)品拿過(guò)去就是客戶(hù)想要的。這使得這類(lèi)企業(yè)早期的成長(cháng)速度，在一定程度上比銷(xiāo)售易這樣的企業(yè)還快。
盡管垂直領(lǐng)域有很多的機會(huì )，也會(huì )面臨一些挑戰。如果是比較大的垂直領(lǐng)域，必定不只一家企業(yè)在嘗試，每一家企業(yè)分一些市場(chǎng)份額，行業(yè)“天花板”就更加容易達到。
