科天云 CTO 沈星自嘲公司邁過(guò)谷底走向盈利的真正原因，就像「一開(kāi)始天天吃方便面，每個(gè)月攢了 3000 塊錢(qián)，最后媽媽給了 200 萬(wàn)在北京買(mǎi)了房。」
2016 年底，科天云從「母親」思科處繼承了其在中國積累了 16 年的客戶(hù)，一躍成為視頻協(xié)作企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的大玩家。到 2018 年，科天云實(shí)現全面盈利，安全邁過(guò)云計算時(shí)代企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域那條典型的深 V 谷底。
科天云是 2014 年由思科和 TCL 合資成立的一家視頻企業(yè)服務(wù)公司，注冊資本達 8000 萬(wàn)美元。旗下主打的是思科在視頻領(lǐng)域的絕對冠軍產(chǎn)品「WebEx」（現已升級為「Webex meetings」）。
Webex meetings 主要用于給企業(yè)提供視頻服務(wù)，最多可以支持上千人同時(shí)參與視頻會(huì )議。在 11 月 28 日的產(chǎn)品升級會(huì )上，科天云發(fā)布了包含視頻會(huì )議顯示屏、顯示終端等多款智能硬件產(chǎn)品，并宣布自己從一家 SaaS 公司轉型為 PaaS 平臺。
科天云是幸運的，但不是每家企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司都像它這么幸運。尤其是在 2018 年這樣一個(gè)資本寒風(fēng)凜冽的年份，和科天云同一時(shí)間甚至更早創(chuàng )業(yè)的企業(yè)服務(wù)公司正處于一片哀愁之中。在云計算最初的「紅利」帶來(lái)的開(kāi)發(fā)便利過(guò)后，絕大部分創(chuàng )業(yè)公司無(wú)法邁過(guò) V 點(diǎn)正在被迫洗牌--一部分被收購，一部分融入巨頭生態(tài)，更多的則是悄然消失。
與哀愁相對的是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的躍躍欲試。隨著(zhù)消費互聯(lián)網(wǎng)增長(cháng)日趨見(jiàn)頂，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮在大型互聯(lián)網(wǎng)公司集體向 B 轉的業(yè)務(wù)調整中逐漸風(fēng)起云涌。攜帶著(zhù)大量免費的流量，和體驗良好的產(chǎn)品，以釘釘和企業(yè)微信為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司迅速入局。
這些在 C 端如魚(yú)得水，在云計算領(lǐng)域重重布局的互聯(lián)網(wǎng)公司能打破中國出不了千億美金企業(yè)服務(wù)公司的魔咒嗎？在傳統從業(yè)者看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢是什么？企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域那條人人無(wú)法避免的 V 字曲線(xiàn)是什么？被巨頭收編，會(huì )成為云服務(wù)時(shí)代企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)公司除了消亡之外僅有的選擇嗎？
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11 月 28 日，在科天云的產(chǎn)品升級會(huì )前，帶著(zhù)這些問(wèn)題，極客公園專(zhuān)訪(fǎng)了科天云 CTO 沈星。以下為對話(huà)內容，經(jīng)極客公園編輯：
有了釘釘、微信視頻，為什么科天云的「Webex meetings」仍然有價(jià)值？
Q：Webex meetings 是你們產(chǎn)品主要的切入點(diǎn)，為什么選擇視頻作為入口？
A：整體來(lái)講，跟現在我們的溝通方式的進(jìn)化有關(guān)的。5G 時(shí)代開(kāi)始以后，你會(huì )感覺(jué)得到帶寬的費率越來(lái)越低，那么整個(gè)溝通的頻次視頻溝通的頻次也就變得越來(lái)越高。我們認為未來(lái)溝通主體肯定是以視頻為主的。雖然現在還是一個(gè)語(yǔ)音為主的一個(gè)時(shí)代。
你說(shuō)到頻次的問(wèn)題，要看企業(yè)類(lèi)型，跟客戶(hù)的習慣有關(guān)。有的企業(yè)像平安，它可能一年的視頻會(huì )議有 200 萬(wàn)次，它的頻率是非常高的，基本上每一間會(huì )議室他都會(huì )標配視頻終端。
頻次跟產(chǎn)品的性能和功能也有關(guān)，比如說(shuō)原來(lái)的視頻會(huì )議系統，需要很專(zhuān)業(yè)的人拿起遙控器，點(diǎn)擊呼叫有可能還要輸入一堆的 ip 地址和字母。但隨著(zhù)智能化的引入，你進(jìn)到會(huì )議室，說(shuō)我要和誰(shuí)開(kāi)會(huì )，可以用通過(guò)一些喚醒詞去控制視頻終端，讓它來(lái)達到你的溝通意圖，這就是一個(gè)很大的變化。隨著(zhù)這些智能化的引入以后，視頻的頻次會(huì )幾何級數的上升。這個(gè)是大趨勢，不單是我們在做，大家都在往這個(gè)方面去發(fā)展。
Q：做智能化的引入具體到會(huì )議場(chǎng)景中用了什么技術(shù)，你們怎么做的？
A：我們在做產(chǎn)品設置的時(shí)候會(huì )做相關(guān)設計。我們和科大訊飛、平安科技都有合作，他們有聲紋的智能技術(shù)和 AI 引擎。會(huì )議里面的這種引擎的定制化，可以讓機器識別不同人的聲音和關(guān)鍵詞。
在會(huì )議中的時(shí)候，我肯定需要一個(gè)喚醒詞來(lái)去啟動(dòng)他。在會(huì )議過(guò)程中，可能這個(gè)事情需要北京的另外一位同事參加，我就會(huì )說(shuō)「科天小秘」，現在你幫我連線(xiàn)一下北京辦公室。「科天小秘」這四個(gè)字作為我們的喚醒入口的關(guān)鍵詞，那么終端捕捉到這個(gè)詞的時(shí)候就開(kāi)始運行。
我們在會(huì )議里面也嵌入了一個(gè)自動(dòng)會(huì )議紀要記錄的功能，終端一直在記錄你說(shuō)的每一句話(huà)。因為我們跟很多客戶(hù)驗證過(guò)這個(gè)場(chǎng)景，特別高管，他覺(jué)得我每次花時(shí)間開(kāi)完會(huì )以后的記錄都有偏差，或者說(shuō)很多時(shí)候就沒(méi)有記錄下來(lái)。他希望每次會(huì )議以后都有一個(gè)完整的一個(gè)會(huì )議紀要，所以視頻會(huì )議的終端也變成了一個(gè)輸入設備。
Q：企業(yè)服務(wù)是一個(gè)特別廣闊的領(lǐng)域。有類(lèi)似 teambition 或者 slack 這樣的項目協(xié)作工具軟件，也有像 Webex meetings 這樣的視頻軟件。視頻在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的頻次如何，必要性在哪？
A：坦白講，肯定 teambition 或者 slack 這樣的產(chǎn)品頻次會(huì )更高，因為他有信息交互，有項目群組，跟你的日常工作是息息相關(guān)。
再下來(lái)的話(huà)，就應該是類(lèi)似這種視頻會(huì )議的協(xié)同傳遞。在這種場(chǎng)景里面，主要是為了去面對面的解決一些實(shí)施的問(wèn)題，因為你文字或者這種走 OA 流程的時(shí)候，他是那種單向的跟多都是點(diǎn)對點(diǎn)的，可能有群組，但是他不是時(shí)時(shí)溝通，反饋不及時(shí)。這就屬于視頻的范疇了。
在企業(yè)的場(chǎng)景里面，視頻是解決一些企業(yè)生產(chǎn)問(wèn)題的必需品。比如像在線(xiàn)教育對象，新東方和華爾街英語(yǔ)都是通過(guò) Webex meetings 授課的，頻次非常高，基本上我們那個(gè)賬號從早到晚，早上 6 點(diǎn)鐘開(kāi)始到晚上 12 點(diǎn)一直出來(lái)。保險行業(yè)也是這樣……
IM 入口工具頻率的確高，但是視頻也是不可取代的。
Q：微信視頻、釘釘這么普遍了，各種社交產(chǎn)品上也都有視頻，在企業(yè)級市場(chǎng)，除了更穩定的服務(wù)之外，你們還有什么別的價(jià)值？
A：中小客戶(hù)肯定是被釘釘他們沖擊掉了一大半。因為原來(lái)我們很多的這種三方、八方的這種會(huì )議產(chǎn)品的 offer 賣(mài)的越來(lái)越少了。像這種即時(shí)性的方式直接召開(kāi)視頻會(huì )議的，我們的確沒(méi)有釘釘和微信快。
我們跟他們的區別是什么呢？除了穩定以外，我們整個(gè)的產(chǎn)品是全系列的，除了手機端的應用以外，還可以跟會(huì )議室里面的這種硬件終端互通。在現在這個(gè)階段，騰訊和阿里還沒(méi)辦法去做這樣的事情。
除去穩定以外，會(huì )議的體驗包括音視頻的編碼來(lái)看，他們也比不過(guò)我們。一個(gè)產(chǎn)品你專(zhuān)注做這個(gè)時(shí)候，你會(huì )感覺(jué)得到技術(shù)的瓶頸。像我們的視頻做到 25 方同時(shí)在線(xiàn)，1000 方上來(lái)的時(shí)候，對這種技術(shù)的考驗就上來(lái)了。超過(guò)一定方數的時(shí)候，一般產(chǎn)品是就是實(shí)施不了。新聞發(fā)布會(huì )、大規模的培訓、保險代理人這些視頻參與人數多的場(chǎng)景，是沒(méi)辦法通過(guò)釘釘或者微信視頻來(lái)解決的。
Q：你剛剛提到中小企業(yè)被企業(yè)微信和釘釘瓜分走了，目前你們的客戶(hù)組成類(lèi)型主要是哪些？
A：我們大部分的客戶(hù)都是在行業(yè)的頭部客戶(hù)，手機我們做 OPPO、vivo；零售我們做的像國美；培訓機構我們做華爾街、新東方；保險是平安等。
Q：大公司和中小公司的比例，對收入的貢獻比例你們算過(guò)嗎？
A：有算過(guò)。客戶(hù)比例基本上就是二八原則，20% 是大客戶(hù)，但是這 20% 的大客戶(hù)產(chǎn)生了 80% 的收益收入和效益。
云計算時(shí)代，合作和競爭的最優(yōu)解是什么？
Q：現在進(jìn)入云計算時(shí)代了，阿里、騰訊都在做企業(yè)級產(chǎn)品，你們會(huì )擔心釘釘或者企業(yè)微信和你們搶市場(chǎng)嗎？
A：不擔心。在這個(gè)行業(yè)里面生根后，你掌握了頭部客戶(hù)的關(guān)系線(xiàn)和用戶(hù)體驗以后，他很難會(huì )被這種互聯(lián)網(wǎng)的流量切走。因為他不在乎說(shuō)省了這些錢(qián)，對他來(lái)講說(shuō)，在意的是體驗，是要真能解決問(wèn)題。他有各種各樣的像這些場(chǎng)景，這些工作場(chǎng)景是他需要的。
我們的考量是把視頻的入口做大做好，像 TCL 有很多的手機屏包括那種 3.5 毫米的拼接屏，還有這種觸控平板，這些東西它都可以成為一個(gè)新的視頻的接入入口。我們前兩天跟蘋(píng)果做的一些自動(dòng)化會(huì )議的場(chǎng)景，通過(guò) siri 去配合視頻會(huì )議。我們希望入口更廣，在任何一個(gè)地方你都能體驗到視頻的優(yōu)勢和技術(shù)。
Q：給你們提供底層關(guān)鍵技術(shù)的科大訊飛和平安是不是也可以自己做視頻產(chǎn)品？如果他們要進(jìn)入視頻這個(gè)領(lǐng)域，有沒(méi)有壁壘？
A：云服務(wù)是一個(gè)競合關(guān)系很深厚的行業(yè)。首先，隨著(zhù)社會(huì )化分工越來(lái)越細致，平安也好，或者說(shuō)科大也好，它不可能同一時(shí)間做所有的東西。
行業(yè)壁壘來(lái)講的話(huà)，Webex meetings 這個(gè)產(chǎn)品本身已經(jīng)發(fā)展了將近 30 年，思科大概有超過(guò) 2000 人的研發(fā)團隊，在打磨和沉淀這個(gè)產(chǎn)品，在功能上性能上，在今天為止，全球它的市場(chǎng)占有率還有 54% 之多，所以它也是技術(shù)的隱形冠軍。
思科是獨家給我投資了，所以在技術(shù)領(lǐng)先上面，我覺(jué)得起碼五年內平安也好，科大也好，乃至于阿里也好，騰訊也好，要做成我這樣還是需要大量的投入和沉淀，不是說(shuō)可能我就投個(gè)兩個(gè)億五個(gè)億十個(gè)億就真的能做出來(lái)。思科兩三千人做了 10 年 20 年，沉淀出來(lái)的產(chǎn)品真的不是一兩天就能夠被翻盤(pán)掉。
這是一個(gè)技術(shù)上的壁壘。
從商務(wù)上來(lái)看，騰訊和阿里跟我們合作還蠻多，像我們視頻云是放在騰訊，因為它的帶寬流量，平臺的品質(zhì)還是蠻好的。Webex meetings 的海外加速站點(diǎn)是放在阿里的，因為他全球的網(wǎng)絡(luò )布局多。我海外的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)候，從阿里的節點(diǎn)進(jìn)來(lái)的，反而訪(fǎng)問(wèn)質(zhì)量很更好更快。
對我來(lái)講，還沒(méi)有看到騰訊和阿里在企業(yè)級視頻的生意，它那個(gè)是屬于是不小心一只腳插進(jìn)來(lái)而已。
Q：你們和平安還有科大訊飛的合作模式，是付給他們授權費還是產(chǎn)品銷(xiāo)售分成？
A：產(chǎn)品分成，因為授權費變成他把產(chǎn)品賣(mài)給我，然后我自己去運營(yíng)。授權費模式現在在云上面行業(yè)都不接受。你看現在所有的智能化的 AI 的引擎都是按照流量計費，或者按照并發(fā)的端口，你用多少計多少？這也是一樣的。我們也是跟平安談好，比如說(shuō)一條聲紋調用了，可能算一次一次是幾毛錢(qián)，反正每次算個(gè)量。
做云的公司很難接受買(mǎi)斷形式，因為我自己外面都是按月付費，一年收一次。我在買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，我的供應商我當然也希望同樣的計價(jià)模式。不然對我資金流動(dòng)產(chǎn)生影響了。
Q：付費還是分成，雙方怎么得出最優(yōu)解的？
A：我們用別人的技術(shù)，首先是這些技術(shù)落地的場(chǎng)景我們覺(jué)得好，但是這些場(chǎng)景是不是實(shí)際能賣(mài)出錢(qián)來(lái)需要去驗證，比如說(shuō)一份會(huì )議紀要，賣(mài)給用戶(hù)一份十塊錢(qián)，能賣(mài)的出去不賣(mài)出去。我得有大量的用戶(hù)去采購了以后，我才知道商業(yè)模式是 OK 的。
對我來(lái)講，分成的風(fēng)險是最低的。如果說(shuō)我真的花了 200 萬(wàn)買(mǎi)了個(gè)聲紋的技術(shù)回來(lái)，但是最后我這十塊錢(qián)是不成立的，只是個(gè)錦上添花的功能，用戶(hù)不愿意為此買(mǎi)單，我肯定是就很不劃算的。
還有一個(gè)很重要的問(wèn)題，如果是買(mǎi)斷，以后這些軟件技術(shù)每年在更新在發(fā)展，然后我還得每年還要付升級費新的版本。分成的話(huà)，隨時(shí)用的都是新版本。這應該是屬于云時(shí)代的新商業(yè)模式。
Q：之前有提到你們視頻這個(gè)入口在和 OA、ERP、CRM 這些企業(yè)服務(wù)軟件進(jìn)行協(xié)作，你們什么時(shí)候開(kāi)始考慮這樣做的？
A：我們在一年半以前就開(kāi)始做這樣的一個(gè)嘗試，去把協(xié)作體驗做一個(gè)完整的升級。比如智能化客服領(lǐng)域。像華夏人壽以前用人工的方式做一些質(zhì)檢和處理，現在都是通過(guò)我們自動(dòng)化的機器人方式去做。
Q：現在的 ERP 或者 OA，中外成熟的廠(chǎng)商還是比較多的，你們未來(lái)會(huì )進(jìn)入別人的領(lǐng)地嗎？
A：這塊我們已經(jīng)定下來(lái)，肯定不會(huì )去做 ERP、OA 和 CRM 的產(chǎn)品。因為你作為這種 SaaS 平臺其實(shí)是工具。你一旦往上爬了以后，你就變成要從上到下通吃。像我們跟藍凌這些 OA 公司都有合作，本來(lái)是很好的合作伙伴的關(guān)系。如果我保持做視頻平臺，我還能去跟這些公司進(jìn)行這種開(kāi)發(fā)性的合作。我如果要去做這個(gè)事情，這些渠道我可能就喪失掉了。
我們的想法還是回到 SaaS 云服務(wù)市場(chǎng)，我一直認為競合關(guān)系一定要拿捏好。千萬(wàn)不要看著(zhù)說(shuō)那一塊東西也不錯，或許跟我有一些結合，就要去輕易嘗試。SaaS 行業(yè)每進(jìn)入新的領(lǐng)域都是先虧錢(qián)的。這個(gè)行業(yè)就是深 V 行業(yè)，它一開(kāi)始會(huì )虧損，虧到一個(gè)谷底才能慢慢爬上來(lái)。
按照數學(xué)計算模型，原本是本來(lái)賣(mài) 50 塊的軟件，你只要賣(mài)出去了還能掙 20 塊錢(qián)。現在不行，你得分成。你只能一年只能租他 10 塊錢(qián)，相當于你原來(lái)的成本是 30 塊，第一年就要虧 20 塊，所以你客戶(hù)群越大的時(shí)候，就虧得越多，但它一定會(huì )有個(gè)點(diǎn)。
等你積累到那個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，你的后續的收入都是正向，這是商業(yè)本質(zhì)。所以你會(huì )發(fā)覺(jué)不會(huì )有人輕易的去涉足，因為每次進(jìn)去的頭三年、五年，基本都是虧損。而且一旦你做不到頭部企業(yè)的話(huà)，基本上就埋沒(méi)在那個(gè)里面。SaaS 的領(lǐng)域投入很大，不管是人員團隊，還是產(chǎn)品契合度，要做起來(lái)是很難的。
Q：但你們的主題是升級成「PaaS」平臺，這是出于什么考慮？
A：我們現在說(shuō)做 PaaS 更想的是去通過(guò)硬件的覆蓋，比如說(shuō)我賣(mài)那么多 SaaS 軟件出去，周邊可能要不要有個(gè)會(huì )議盒子，你周邊要不要買(mǎi)個(gè)攝像頭？要不要有個(gè)視頻終端跟我的 SaaS 形成一個(gè)協(xié)同和落地。
對于我們這樣的廠(chǎng)家悲劇是，只要有個(gè)同類(lèi)的產(chǎn)品給企業(yè)一個(gè)更好的價(jià)格，可能就把我們說(shuō)切就切掉了，因為是個(gè)通訊工具。我們只能通過(guò)這些體驗的不斷的提升，讓它的使用場(chǎng)景更廣泛，然后跟這些 OA 跟 erp 整合好來(lái)提升價(jià)值。因為你一旦整合了，就變成他的一個(gè)環(huán)節，可能在某個(gè)環(huán)節就是要啟動(dòng)會(huì )議來(lái)去召開(kāi)某個(gè)會(huì )議，你的可替換成本才能變高。
具體來(lái)說(shuō)，首先做到量大，替換成本就會(huì )逐漸上升。任何這個(gè)人要進(jìn)來(lái)要換掉，可能都要花很多時(shí)間跟 ERP 廠(chǎng)家去溝通。
Q：企業(yè)需要一條項鏈，ERP 是那根繩子你們是繩子上的珠子，如果珠子已經(jīng)很好看了，他就很難去換掉繩子上的珠子？
A：這個(gè)比喻蠻行。
為什么中國做不出 1000 億美金的企業(yè)服務(wù)軟件公司，互聯(lián)網(wǎng)公司真正的優(yōu)勢在哪？
Q：你剛剛提到，SaaS 行業(yè)是典型的 V 曲線(xiàn)行業(yè)，科天云 2014 年成立的，公開(kāi)信息顯示今年已經(jīng)開(kāi)始全面盈利了，怎么做到這么快的？
A：這就讓我想起「月薪 5000，北京買(mǎi)房」的故事。一開(kāi)始天天吃方便面，每個(gè)月攢了 3000 塊錢(qián)，最后媽媽給了 200 萬(wàn)在北京買(mǎi)了房。
我們是跟這個(gè)故事類(lèi)似，我不想包裝什么。兩點(diǎn)值得說(shuō)一下，第一，2016 年底的時(shí)候，思科把它在中國 18 年的存量用戶(hù)一把頭切給了我。這肯定是感謝母親的。
我們也沒(méi)有懈怠，雖然只拿 5000 塊錢(qián)，我們在直銷(xiāo)和渠道上面，都是做了比較深入的這種分析和嘗試的，我們先把這種兩類(lèi)客戶(hù)群體，像競爭對手那邊的大用戶(hù)，我們全部列出來(lái)，然后我會(huì )跟銷(xiāo)售講，我說(shuō)這些你們的這個(gè)目標，你們一定要拿下。客戶(hù)抓住頭部客戶(hù)，我就很快就起來(lái)了。
為什么我不擔心阿里？做 SaaS，長(cháng)尾效應不合適。在 SaaS 領(lǐng)域，長(cháng)尾這個(gè)詞在中小市場(chǎng)是不行的，因為中國大部分創(chuàng )業(yè)企業(yè)的生存期很短。
Q：大家都在問(wèn)為什么中國沒(méi)有 salesforce，沒(méi)有 IBM，沒(méi)有 oracle 這些千億美金的公司，中國的企業(yè)服務(wù)公司可以活下來(lái)，但大不起來(lái)。你做市場(chǎng)這么多年，有沒(méi)有觀(guān)察到一些共性困難？
A：從軟件行業(yè)本身來(lái)看，中國對盜版的打擊力度是不夠的。
另外，中國大的軟件公司說(shuō)是賣(mài)軟件的，最后都是賣(mài)人的公司。客戶(hù)對你的認可。特別做軟件企業(yè)，不是認可你這個(gè)軟件，就是買(mǎi)你一個(gè)產(chǎn)品的框架，讓你再派人進(jìn)來(lái)，幫我把這個(gè)東西做好，他全部都是這種模式，所以你就會(huì )發(fā)覺(jué)，中國的這些軟件行業(yè)本身就沒(méi)做起來(lái)，所以導致你再去做 SaaS 的時(shí)候，做來(lái)做去又變成賣(mài)人去了。
Q：你們是不是也遇到同樣的困難？
A：一樣，我們就是 SaaS 在中國我覺(jué)得都會(huì )面臨同樣的挑戰。真的純 SaaS 軟件收入過(guò)億，在中國是件非常了不起的事。
你說(shuō)在中國要做千億美金的 SaaS 公司，我個(gè)人覺(jué)得還是不太可能，因為確實(shí)沒(méi)有土壤。
美國每年都有這種 SaaS 的峰會(huì )，我們也去參加過(guò)兩次，跟周邊的同業(yè)去聊。有一個(gè)很大的不同是，美國的軟件標準很好，不管你做什么樣的產(chǎn)品，周邊的軟件標準的接口是標準的。比如我做了個(gè) ERP，馬上可以和周邊的 oa 和財務(wù)報銷(xiāo)系統要打通，它都是標準的，公司倒下去以后，它的接口還是存在。
任何一家公司，他要做一個(gè)領(lǐng)域，他和別人的集成應該都是簡(jiǎn)單的而且是有效的，但在中國這是壁壘。一個(gè) SaaS 想進(jìn)一家企業(yè)要跟其他系統要整合都要去談，還要客戶(hù)去牽引，不是說(shuō)我拿進(jìn)去就直接能對的上，也沒(méi)有軟件行業(yè)協(xié)會(huì )組織來(lái)去說(shuō)我們大家做這塊能分好工，沒(méi)有人做這個(gè)事情。所以就很難做。
Q：你在這個(gè)行業(yè)做了多少年，感覺(jué)做 SaaS 是越來(lái)難做還是變得容易了？
A：我是從 2012 年開(kāi)始去進(jìn)入到真正的接到 SaaS 個(gè)行業(yè)。我覺(jué)得 SaaS 會(huì )越來(lái)越好做，會(huì )越來(lái)越好做，雖然說(shuō)我不覺(jué)得會(huì )做的有多大。
首先是客戶(hù)對這種信息安全的理解越來(lái)越深刻，他會(huì )覺(jué)得說(shuō)公有云的安全性越來(lái)越保障，對那么這種有大資金背書(shū)的公司，可能更加容易獲得這些客戶(hù)的信任，以前一般的小公司，你那么大的 ERP 數據在上面跑，客戶(hù)心里面是擔心的。
同時(shí)，隨著(zhù)帶寬的提速降價(jià)，對 SaaS 的供應商來(lái)講會(huì )越來(lái)越好做。
Q：2014、2015 年曾有過(guò)一波 SaaS 創(chuàng )業(yè)浪潮，現在大多數都成泡沫死掉了，還活著(zhù)的好像也少有長(cháng)得特別大的，你覺(jué)得為什么都死掉了？
A：首先，跟大的這種現在的經(jīng)濟形勢是相關(guān)的。我們最近在跟一些集團的財務(wù)長(cháng)聊，現在市面上的資金確實(shí)越來(lái)越緊。
SaaS 公司如果在 2014、2015 年成立，現在沒(méi)有到深 V 轉折點(diǎn)的話(huà)，還是要從外面拿錢(qián)才燒得下去。如果資本不愿意再去燒這個(gè)錢(qián)的時(shí)候，創(chuàng )業(yè)公司就會(huì )很痛苦。創(chuàng )業(yè)現在拿不到外面的資本，沒(méi)落掉很正常。在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，創(chuàng )業(yè)公司去收企業(yè)的錢(qián)，結果企業(yè)自己也沒(méi)什么錢(qián)，又導致一系列的問(wèn)題。
另外，我覺(jué)得大部分做 OA，做 ERP，做 CRM 這些死的肯定是很多，因為阿里的釘釘，企業(yè)微信都在這上面有覆蓋，一下就擠死了。釘釘、企業(yè)微信的吸附能力太大了。
就算產(chǎn)品稍微有點(diǎn)特色，如果不具備流量入口也做不好。現在對我們來(lái)說(shuō)流量入口太貴了，但對于 BAT 來(lái)說(shuō)流量卻是免費的，這個(gè)事情就是不平等的競爭。你一個(gè) SaaS 產(chǎn)品，你沒(méi)有流量接口，你想通過(guò)產(chǎn)品慢慢的去發(fā)展肯定不行了。
中國的 SaaS 的流量紅利已經(jīng)過(guò)去了，現在的關(guān)鍵點(diǎn)在于獲客成本。現在流量越來(lái)越貴，效果越來(lái)越差。我如果十年前在百度投 600 萬(wàn)，我得產(chǎn)生多少收益。現在你用手機查，如果科天云在第一頁(yè)，你點(diǎn)一下就要 45 塊。甚至還有競爭對手專(zhuān)門(mén)去點(diǎn)其他人的廣告的。
所以對這小公司來(lái)講，他沒(méi)有流量，沒(méi)有背書(shū)怎么找到客戶(hù)呢？基本上就是創(chuàng )業(yè)公司的末日了。
