近日，思科針對新興渠道業(yè)務(wù)提出了“一帶新思路”戰略。據思科表述，這是對思科現有渠道戰略基礎上的有效補充，并不會(huì )脫離現有的渠道戰略單獨存在。
思科大中華區副總裁、合作伙伴發(fā)展總經(jīng)理 徐陽(yáng)
思科大中華區副總裁、合作伙伴發(fā)展總經(jīng)理徐陽(yáng)表示，“面對市場(chǎng)、客戶(hù)IT需求、支付模式，以及多云環(huán)境技術(shù)架構的多重變化，思科新興業(yè)務(wù)渠道團隊應運而生，旨在為客戶(hù)數字化轉型、合作伙伴業(yè)務(wù)轉型的過(guò)程中實(shí)現三方共贏(yíng)。”
強化托管服務(wù)（MSP）能力
據統計，2018年到2023年，五年間全球托管服務(wù)增速將會(huì )非常迅猛，以無(wú)線(xiàn)為主的托管服務(wù)將增長(cháng)190%，以安全為主的托管服務(wù)增長(cháng)將達到100%。同時(shí)，84%的合作伙伴正在尋求可持續的訂閱收入模式轉型，而托管服務(wù)更是其中的焦點(diǎn)，尤其是在安全、便捷的托管服務(wù)方面（MSP）表現最為明顯。
徐陽(yáng)指出，思科能夠通過(guò)托管服務(wù)合作伙伴提供給最終用戶(hù)幾大優(yōu)勢：
- 成本優(yōu)化。這不是指單個(gè)用戶(hù)的小批量設備采購，而是與合作伙伴一起面向大量中小企業(yè)客戶(hù)創(chuàng )建的訂閱服務(wù)。
- 基礎架構轉型。客戶(hù)無(wú)須等待下一次升級周期，可以隨時(shí)訂閱合作伙伴提供的最新架構。
- 簡(jiǎn)化和安全。專(zhuān)業(yè)的托管服務(wù)供應商會(huì )提供最可靠的安全以及優(yōu)化簡(jiǎn)便的部署管理方案。
- 保障業(yè)務(wù)持續和互聯(lián)的高可靠性。
- 最優(yōu)的應用體驗。實(shí)現客戶(hù)內部及對外的最佳應用體驗，更好地支持客戶(hù)靈活調整企業(yè)的IT資源，以應對不斷變化的業(yè)務(wù)創(chuàng )新及增長(cháng)需求。
聚焦中小企業(yè)市場(chǎng)
據統計，2020年30%的中小企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始使用托管服務(wù)，2021年托管服務(wù)的使用率同比增長(cháng)超過(guò)92%。在中小企業(yè)市場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)機會(huì )中，安全占比最高，其次是協(xié)作，無(wú)線(xiàn)也具有很大的份額。但目前只有20%左右的中小企業(yè)擁有全職IT人員，同時(shí)人員素質(zhì)參差不齊。
因此，徐陽(yáng)認為，目前中小企業(yè)的發(fā)展急需值得信賴(lài)的專(zhuān)家去幫助其創(chuàng )造附加價(jià)值高，既簡(jiǎn)單又實(shí)惠的IT解決方案。而思科渠道的任務(wù)就是幫助合作伙伴打造最適合客戶(hù)業(yè)務(wù)的托管服務(wù)產(chǎn)品。
何為“新思路”？
說(shuō)到“新思路”，實(shí)際上是指新的思科通路，也就是新興渠道業(yè)務(wù)。徐陽(yáng)指出，“新思路”的宗旨是在當今多云環(huán)境下，以及客戶(hù)IT投入成本化比例增加的趨勢下，與合作伙伴自身的技術(shù)和資源相結合，建立“一切皆服務(wù)”（as-a-service）的服務(wù)生態(tài)體系，幫助客戶(hù)實(shí)現數字化轉型，并與合作伙伴實(shí)現共贏(yíng)。
而“新思路”的合作模式主要包括以下幾種：
（1）托管服務(wù)提供商。
（2）電信運營(yíng)服務(wù)商。
（3）OEM解決方案合作商。
（4）云服務(wù)商。
據徐陽(yáng)表示，思科新興渠道業(yè)務(wù)超越了合作伙伴傳統的轉售職能，是依據市場(chǎng)趨勢和客戶(hù)需求助力合作伙伴加速業(yè)務(wù)轉型，支持其展示在托管服務(wù)、應用開(kāi)發(fā)、咨詢(xún)服務(wù)等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識，提高市場(chǎng)的相關(guān)性，提升合作伙伴在生態(tài)體系中的地位和價(jià)值。
而關(guān)于“新思路”的業(yè)務(wù)組合，思科主要關(guān)注以下幾個(gè)托管服務(wù)架構，包括思科通過(guò)SD-WAN（軟件定義網(wǎng)絡(luò )）、Meraki、Webex協(xié)作、安全、Wi-Fi等解決方案，為合作伙伴量身打造不同行業(yè)的應用場(chǎng)景，支持合作伙伴的敏捷性，簡(jiǎn)化商務(wù)流程等方面，以及在制造業(yè)、零售業(yè)、連鎖商業(yè)、中企出海等領(lǐng)域實(shí)現客戶(hù)、合作伙伴和思科的長(cháng)期共贏(yíng)。在這些服務(wù)架構上思科的優(yōu)勢也與合作伙伴關(guān)注的重點(diǎn)保持了高度的契合。
“新思路”下的合作伙伴類(lèi)別
思科在“新思路”的合作伙伴類(lèi)別中提出了一個(gè)新的概念：Provider。據了解Provider替代了以前CMSP的合作伙伴類(lèi)別，這也是思科全球渠道戰略的一部分。徐陽(yáng)表示，“在這個(gè)合作伙伴類(lèi)別下，我們可以更好地賦能和獎勵在托管服務(wù)市場(chǎng)中追求業(yè)務(wù)增長(cháng)、差異化、服務(wù)創(chuàng )新的合作伙伴。”
另外，徐陽(yáng)指出，“我們與合作伙伴的增長(cháng)戰略是一致的，無(wú)論是剛剛開(kāi)始托管服務(wù)實(shí)踐，亦或是尋求差異化的服務(wù)產(chǎn)品。新的合作類(lèi)型都可以更好地將合作伙伴的托管服務(wù)專(zhuān)業(yè)知識與思科基于云的創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )安全和協(xié)作技術(shù)相結合。”
同時(shí)，思科還專(zhuān)門(mén)為全新的合作伙伴類(lèi)別定制了一個(gè)新Logo：CISCO Powered。其代表合作伙伴在給客戶(hù)提供服務(wù)的背后有著(zhù)思科強大的技術(shù)支持。
而加入“一帶新思路”的合作伙伴也將收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。徐陽(yáng)表示，“合作伙伴會(huì )得到場(chǎng)景化的解決方案，包括思科技術(shù)及市場(chǎng)推廣的賦能，如簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程、提高盈利能力、加速業(yè)務(wù)增長(cháng)、推動(dòng)自身業(yè)務(wù)轉型，及增加客戶(hù)粘性。”
對“新思路”合作伙伴的激勵與支持
思科在2020年11月份全球合作伙伴大會(huì )上推出了新的渠道合作伙伴模式，把所有合作伙伴分成四類(lèi)：
第一類(lèi)，集成商（Integrator）。這是思科在國內最多的合作伙伴類(lèi)型。
第二類(lèi)，供應商（Provider）。 實(shí)際就是MSP托管服務(wù)運營(yíng)商。
第三類(lèi)，Developer。主要指幫助思科一起做開(kāi)發(fā)的合作伙伴。
第四類(lèi)，Advisor。更多為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)，而非技術(shù)，如一些較大的咨詢(xún)公司都屬于這一類(lèi)別。
新興渠道業(yè)務(wù)合作伙伴作為思科整體渠道業(yè)務(wù)戰略的重要組成部分，在合作伙伴考核標準方面，徐陽(yáng)指出，以Provider的新思路合作伙伴認證為例，該認證和思科傳統認證級別類(lèi)似，分別為：優(yōu)選（Select）、高級（Premier）、金牌（Gold）。每一層級都有不同的認證要求，對應了不同的獎勵和思科投資。比如“優(yōu)選”合作伙伴需要至少一項基于思科技術(shù)的托管服務(wù)業(yè)務(wù)，“高級”和“金牌”分別需要一項到兩項和思科相關(guān)的云和托管服務(wù)。另外“高級”和“金牌”還需要相關(guān)員工具備思科指定的認證，并且通過(guò)思科Webex的驗證流程。
此外，“新思路”對于合作伙伴的回報還包括但不僅限于面對廣大中小企業(yè)市場(chǎng)的真正增量業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)思科定制解決方案、自身業(yè)務(wù)和技術(shù)能力的極大提高，以及更多思科投資和市場(chǎng)推廣活動(dòng)及更強的盈利能力。
另外，徐陽(yáng)還指出，目前思科渠道政策的傾斜會(huì )更大力度地支持Provider，一旦確定有比較好的成為Provider合作伙伴的目標，思科在前期將提供一定的資金支持，而不需完成一定銷(xiāo)售業(yè)績(jì)才會(huì )給予獎勵。從這個(gè)角度來(lái)看，Provider比以往系統集成商的業(yè)務(wù)模式更具優(yōu)惠，另外還會(huì )有一些相應的市場(chǎng)推廣和技術(shù)培訓等支持。
攜手思科 共贏(yíng)未來(lái)
在徐陽(yáng)看來(lái)，無(wú)論是在客戶(hù)層面，面對財務(wù)壓力，業(yè)務(wù)增長(cháng)和技術(shù)升級的挑戰，還是在合作伙伴層面的業(yè)務(wù)模式轉型等需求，以及實(shí)現中小企業(yè)市場(chǎng)的巨大潛力方面，所有的市場(chǎng)參與方都需要“新思路”。而選擇“新思路”就是選擇與思科攜手合作。思科將提供全球領(lǐng)先的托管服務(wù)產(chǎn)品和技術(shù)資源，結合合作伙伴資源和優(yōu)勢，量身訂做托管服務(wù)解決方案。同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售策略、人才培養和資金支持上將全方位助力合作伙伴。
總體來(lái)說(shuō)，思科針對新興渠道業(yè)務(wù)所提出的“一帶新思路”戰略，將給所有市場(chǎng)參與方帶來(lái)共贏(yíng)的機會(huì )。無(wú)論是對思科合作伙伴自身業(yè)務(wù)能力和盈利水平的提高，還是整個(gè)生態(tài)系統帶給客戶(hù)體驗方面的提升，都將是一場(chǎng)全新的旅程。
目前，在思科大中華區“一帶新思路”已經(jīng)全面啟航，新興渠道正在火熱招募中。徐陽(yáng)表示，“思科和新思路合作伙伴將在‘云優(yōu)先’的世界中幫助所有企業(yè)（特別是中小企業(yè)），實(shí)現互聯(lián)、安全、自動(dòng)化，并加速數字化轉型，保持技術(shù)領(lǐng)先，確保業(yè)務(wù)增長(cháng)。”最后徐陽(yáng)也呼吁能夠有更多的合作伙伴參與其中，與思科攜手共贏(yíng)未來(lái)。
