近日與幾個(gè)運營(yíng)商渠道交流，普遍反映錢(qián)不如前幾年好掙了。是的，裝修門(mén)面，守株待兔，靜候用戶(hù)進(jìn)廳入網(wǎng)、繳費，坐著(zhù)就把錢(qián)掙了的日子已經(jīng)不在了；且可以肯定這樣的日子一去不復返了。
運營(yíng)商渠道感覺(jué)錢(qián)不好掙，主要有以下的原因。
一、 外部環(huán)境變了
宏觀(guān)經(jīng)濟層面，12月11日閉幕的中央經(jīng)濟工作會(huì )議指出：中國經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，正從高速增長(cháng)轉向中高速增長(cháng)。在經(jīng)歷多年的高增長(cháng)后，整體經(jīng)濟的增速都在放緩。運營(yíng)商的發(fā)展與國民經(jīng)濟發(fā)展、人民生活水平提高緊密聯(lián)系，對新常態(tài)的感受是明顯的；渠道當然不能獨善其身，只是渠道習慣了快速發(fā)展、擴張的日子，對這慢速的日子還暫不適應。
二、 主要傭金來(lái)源（放號）萎縮
在運營(yíng)商用戶(hù)高速增長(cháng)時(shí)期，各運營(yíng)商為爭奪客戶(hù)，放號傭金較高，放號傭金成為各渠道的主要收入來(lái)源。與中國經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)一樣，手機用戶(hù)經(jīng)過(guò)十來(lái)年的高速增長(cháng)，已經(jīng)趨于飽和，用戶(hù)不可能再現高增長(cháng)。工信部的統計數據顯示，截止5月底中國的手機用戶(hù)數量已達到12.56億人，而以2010年11月1日零時(shí)為標準時(shí)點(diǎn)進(jìn)行的第六次全國人口普查數據顯示，全國總人口為13.71億。以這個(gè)數據計算，中國的手機普及率為91.61%。當然，這個(gè)計算沒(méi)考慮嬰兒和老人，他們不具有使用手機的能力；也沒(méi)考慮一個(gè)人使用多個(gè)號碼的情況。
三、 電子渠道的分流
電子商務(wù)方興未艾，運營(yíng)商業(yè)務(wù)數據化程度高的特點(diǎn)有利于其在電子渠道開(kāi)展。理論上講，除去SIM卡（USIM卡）、終端需物流配送外，運營(yíng)商的其他所有業(yè)務(wù)，包括繳費、套餐辦理、業(yè)務(wù)開(kāi)通退訂等都可以在網(wǎng)上一鍵真正搞定。運營(yíng)商的電子渠道發(fā)展雖不如淘寶、京東那么如日中天（淘寶、京東也能充話(huà)費），但也取得了長(cháng)足的進(jìn)步。電子渠道勢必分流實(shí)體渠道的業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)量被分流，酬金必然受影響。其中，充值和終端銷(xiāo)售是各運營(yíng)商在電子渠道開(kāi)展的較為成熟的業(yè)務(wù)，也對實(shí)體渠道影響最大。
當坐著(zhù)掙錢(qián)的日子不在，那就站起來(lái)，甚至走出去吧。站起來(lái)掙錢(qián)，不僅沒(méi)坐著(zhù)舒服，還需要渠道和運營(yíng)商動(dòng)起來(lái)，共同實(shí)現三個(gè)轉變：
一、 更多元的收入來(lái)源
用戶(hù)增長(cháng)放緩，放號酬金萎縮；電子渠道分流，繳費酬金、終端酬金也受影響。那么，新的酬金增長(cháng)點(diǎn)在哪里呢？
4G必是渠道獲得傭金的一個(gè)金礦。各家運營(yíng)商都在大力發(fā)展4G，尤其是中國移動(dòng)。中國移動(dòng)董事長(cháng)奚國華11月13日下午在香港表示，截至10月底，中國移動(dòng)4G客戶(hù)數已突破5000萬(wàn)，4G基站達57萬(wàn)個(gè)，覆蓋超過(guò)300個(gè)城市，人口覆蓋率達到75%。
客戶(hù)要享用優(yōu)質(zhì)、高速的4G網(wǎng)絡(luò )，需要更換4G卡、辦理4G流量套餐、更換4G終端。其中，換卡是免費的。運營(yíng)商對渠道辦理4G流量套餐、更換4G終端都有較大的酬金激勵。4G客戶(hù)的迅猛發(fā)展，必將為渠道帶來(lái)豐厚的酬金收入。新浪科技12月11日消息，據初步統計，今年年底中國移動(dòng)4G手機銷(xiāo)量將突破1億部，終端種類(lèi)達到700款。這是終端廠(chǎng)商的盛宴，同時(shí)也是運營(yíng)商渠道的盛宴。
全業(yè)務(wù)是渠道的又一掘金地。根據國家政策許可，三大運營(yíng)商都已實(shí)現全業(yè)務(wù)運營(yíng)。雖然整體手機用戶(hù)發(fā)展趨緩，中國電信、中國聯(lián)通還上沒(méi)用放棄對中國移動(dòng)存量用戶(hù)的搶奪，挖角的最有效的方式是高額傭金。對全業(yè)務(wù)背景下的電信、聯(lián)通渠道來(lái)說(shuō)，放號傭金也是機會(huì )。而另一邊，中國移動(dòng)也在大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，無(wú)論集團專(zhuān)線(xiàn)，還是小區寬帶，都有不菲的投入。要將已經(jīng)深入書(shū)房的電信、聯(lián)通光纖換掉，沒(méi)那么容易。降價(jià)、免費是殺手锏；對用戶(hù)免費，給渠道的傭金也沒(méi)含糊。所以寬帶傭金也是各渠道一個(gè)新的增長(cháng)點(diǎn)。
和移動(dòng)通信業(yè)務(wù)不同，各運營(yíng)商還探索出了一條寬帶發(fā)展的新模式，讓社會(huì )力量參與到寬帶的建設、維護、安裝中來(lái)。而這社會(huì )力量絕大多數是運營(yíng)商渠道。不少渠道已經(jīng)嘗到了甜頭，并由此轉身成為通信服務(wù)提供商。
二、 更細致的客戶(hù)觀(guān)察
微信是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口，淘寶是網(wǎng)上購物的入口。某種程度上說(shuō)，入口和渠道是同義詞，都可以抓住客戶(hù)。因此，運營(yíng)商渠道也是通信用戶(hù)的入口。渠道與客戶(hù)直接接觸，在流動(dòng)人口少的城鎮，渠道對客戶(hù)職業(yè)、年齡、家庭、收入結構等情況了如指掌，對客戶(hù)的消費習慣、品牌偏好、業(yè)務(wù)應用等有最真切的把握。大數據的魅力也不過(guò)如此——為客戶(hù)畫(huà)像，還原客戶(hù)需求。與大數據一步之遙的是，渠道未能將客戶(hù)特性數據化。數據化之路注定崎嶇，不過(guò)，以大數據的思路看，渠道至少可以更細致的觀(guān)察客戶(hù)，收集客戶(hù)需求，并以此反向指導運營(yíng)商、終端廠(chǎng)商、以及手機應用開(kāi)發(fā)商發(fā)展。這是新形勢下渠道不容忽視的價(jià)值。
三、 更暢通的溝通渠道
渠道縱然有很好的客戶(hù)需求收集，不能傳遞給運營(yíng)商中需要此信息的人，也是白費；運營(yíng)商推出了好的產(chǎn)品，還有不賴(lài)的酬金刺激，不能很好的被渠道領(lǐng)會(huì )、執行，不能被客戶(hù)接受，也是徒勞。運營(yíng)商向渠道宣貫業(yè)務(wù)、政策，這一直是渠道管理的重要內容；反向溝通卻常常被忽視。各運營(yíng)商都在努力的集中化、扁平化，這有一個(gè)積極意義在于構筑了更暢通的溝通渠道，密切了運營(yíng)商與渠道的溝通。溝通暢了，業(yè)務(wù)發(fā)展好了，渠道酬金自然增長(cháng)，溝通產(chǎn)生效益。
